Мерчандайзинг кондитерських виробів і способи збільшення продажів. «Плоди дерева богів. Журнал «Майстер Продажів»: Як зробити кондитерський бізнес успішним Мерчандайзинг кондитерських виробів і способи збільшення продажів

Знайди колегу сам

Дивно, але компанія «Мішель» не працює з агентствами з підбору персоналу.
Принаймні, про це заявляє директор мережі кондитерських. Пошук людей здійснюється наступним чином: внутрішнім співробітникам ставиться додаткова мотивація в якості грошової винагороди, і вони самі шукають персонал для компанії.
- Наші співробітники вже знають специфіку продукту і розуміють, якими якостями повинен володіти їх потенційний колега, - впевнена Катерина Крюкова.
У 2008 році, коли в країні почалася криза, люди стали менше витрачати і багато компаній скорочували виробництва, закривалися ресторани, тогдато керівництву компанії «Мішель» і прийшла ідея створення затишних кондитерських з красивими інтер'єрами і демократичними цінами «Ля Рошель».
Адже всі хочуть вечеряти в дорогих ресторанах, але не всі можуть це собі дозволити. Від ідеї до реалізації проекту минуло зовсім небагато часу. За півтора року було відкрито вісім кондитерських.
Заклади цікаві тим, що є вдалим симбіозом традиційних кафе, кондитерських, кав'ярень, ресторанів і являють собою новий модний формат Lunch & Sweets.
Цільова аудиторія мережі дуже велика через широкого діапазону цін і асортименту, який оновлюється практично кожного тижня: шведський стіл, меню від шеф кухаря, готові страви на винос, спеціальне меню для банкетів і фуршетів.

Свіжий інтер'єр щороку

Запорука успіху при відкритті кондитерської - вгадати з місцем, - ділиться досвідом Катерина Крюкова. - Тому, коли надходить цікава пропозиція по вільним площам, важливо його не втратити. Адже не випадково два приблизно однакових по ціновій категорії і рівню обслуговування закладів, розташованих в 30 метрах один від одного, можуть мати абсолютно різний серед покупців успіх. Однак часто ті приміщення, які на перший погляд здаються ідеальними, абсолютно не підходять. Особливості технічних та санітарних вимог - це основна складність при пошуку місця для кафе, кондитерської або ресторану.
Для відкриття однієї кондитерської в Нижньому Новгороді необхідно в середньому близько двох мільйонів рублів. При цьому оновлювати підприємство громадського харчування, щоб не втратити інтерес гостя, потрібно щороку. Найпростіше міняти інтер'єр. Бажано раз на рік проводити рестайлінг, щоб торгова точка залишалася працездатною, продовжувала радувати покупців, які не набридала і не приїдалася, що, безумовно, також «обійдеться в копієчку». - Проект позиціонується як хороший, якщо він окупається за 4-5 років. Хоча оптимальної технології розрахунку окупності, економічно обґрунтованої і єдино правильної, я не бачу, - каже директор мережі.
Однак найважливіша умова розвитку ресторанного бізнесу, на думку Наталії Сауткіна, - це не тільки постійне оновлення інтер'єру, але і асортименту пропонованої продукції, поява нових пропозицій для покупців. І найкращим джерелом інформації в даному випадку будуть самі споживачі, ті люди, які вже прийшли до вас.
Спілкування з відвідувачами, проведення невеликих анкет на теми якості продукції та обслуговування, смакових переваг, інтер'єру закладу дозволяють стати ближче до споживача. Так керівництво компанії отримує безцінну інформацію з перших рук.
Іноді таким чином від покупця приходять незвичайні і свіжі ідеї з приводу розширення асортименту, коли хтось з відвідувачів ділиться цікавими рецептами.
Деякі нововведення запозичуються з інших країн. Але європейські кондитерські вироби не завжди приживаються в Росії. І тому практично кожну європейську ідею необхідно русифікувати. Наприклад, в європейських кондитерських прийнято подавати одомашнені, трошки неакуратні тістечка. Російська ж гість хоче, щоб все було рівно, гладко, красиво і однаково.

Календар асортименту

Щоб визначити оптимальний асортимент продукції до певного дня, ми скрупульозно вивчаємо відвантаження і вироблення, які були зроблені в цей день в минулому році, - розповідає Анна Михайлова.
Відвантаження вивчаються комерційною службою компанії, а вироблення аналізуються виконавчим директором. Відповідно отриманими даними щороку розставляються коефіцієнти на збільшення: з урахуванням нових клієнтів і зростання купівельного попиту на продукцію. Цей коефіцієнт обов'язково проставляється в кожен святковий день. Від отриманої інформації безпосередньо залежить, скільки співробітників буде працювати в зміну і які обсяги продуктів будуть проведені.
- Основне завдання - забезпечити оптимальний асортимент до певного календарного дня, щоб він максимально задовольняв запити всіх категорій покупців, - пояснює Ірина Баілова. - Наприклад, спекотна погода обов'язково повинна враховуватися при формуванні обсягів виробництва, адже у покупця, як правило, не буде особливого бажання купувати солодку продукцію або салати в цей період. Аналізувати асортимент важливо завчасно. Уже в липні можна говорити про Першому вересня. А до кожного свята слід готуватися за півтора два місяці.

Співробітники на виріст

Кондитерські вироби зберігаються лише три доби, четверту добу - резервні. Такі короткі терміни придатності продукції роблять галузь дуже специфічною з точки зору швидкості роботи і прийняття рішень, а деякі люди здатні працювати в такому темпі.
- Оптимальний термін, який дає компанії можливість зрозуміти, чи зможе співробітник, навіть торговий представник, впоратися з такими темпами і має сенс його подальше навчання, за нашим досвідом, - три місяці, - каже Катерина Крюкова.
- Саме цей період часу триває випробувальний термін в компанії - за нього новобранця необхідно ідеально дізнатися асортимент.
Компанія робить ставку на «вирощування» своїх співробітників, розставляючи на ключові пости людей, які знають продукцію. Керівництво вважає, що зростаючий «зсередини» співробітник найчастіше здатний оцінити не тільки свою ділянку роботи, але і діяльність підприємства в цілому. А при горизонтальному переміщенні людина може привнести в роботу іншого відділу цікаві ідеї.
- Для досягнення успіхів в кар'єрі одним з перших якостей є підприємливість, дух підприємництва. Топ менеджер повинен вміти рахувати гроші, знали б вони їх ціну, вкладати в бізнес душу, знання і досвід. Бізнес без душі - просто технології. Супутні почуттю підприємливості якості - це накопичений досвід, вміння працювати з покупцями, колективом, добре знання психології людини, - вважає Ірина Баілова.

Робота на цифри

Кадрова політика компанії повинна бути спрямована на розвиток людей, що працюють не тільки в управлінській, торговельній сферах, а й на виробництві. Як показує практика, кваліфікованого кондитера знайти набагато складніше, ніж білого комірця. Інтерес виробничників підтримується тоді, коли в компанії випускається багато новинок, аналогів яких немає на ринку. У цьому випадку людині дається можливість «творити».
В результаті він бачить новий продукт, отримує позитивні відгуки від керівництва, покупців. А видимий кінцевий результат - один з найсильніших стимулів і мотивів для людини.
Другий не менш важливий стимул - навчання і розвиток. Тому компанії необхідно постійно проводити тренінги для співробітників.
- На виробництві також існує система мотивації та демотивації. Основна мотивація у виробництві стосується професійного росту. На посаду начальників виробництв ми брали більш грамотних, професійних, вже готових до цього людей з числа наших кондитерів, кухарів, - розповідає Ірина Баілова. - Відділ кадрів постійно вивчає тенденції змін оплати праці для кожної професії, будь то кухар, кондитер, кондитер оформлювач або пекар, щоб розуміти рівень зарплати. Крім основного окладу, існує преміальний фонд.
Схожа система мотивування існує і в відділі продажів.
- Торговий відділ працює тільки на цифри. Мотивація і демотивация для його співробітників залежить від показника місяця, - розповідає Анна Михайлова. - Щомісяця відділ має свої показники з продажу. Вони пов'язані з особливостями погодних умов, зі специфікою продукту, з кількістю проведених акцій, з кількістю гравців і багатьма іншими факторами. Програми по мотивації у відділі продажів здійснюються щомісяця. Демотивуючі акції також можуть проходити щомісяця, але вони завжди відносяться до конкретного співробітника. Причини демотивації перераховані в спеціальному документі і відомі всім працівникам. Найчастіше це невиконання певних економічних показників. Наша команда співробітників відділу продажів не змінюється вже два роки. Вони ростуть всередині колективу: з асистентів йдуть в торгові представники і супервайзери.

Стежити за кожною ложкою рису

Років через п'ять ми видамо книгу з тих службовими записками, в яких люди пояснюють причину свого злодійства. Повз нашого виконавчого директори не пронесеш і жменьку борошна. Налагодити такий жорсткий контроль вдалося в останні два роки. До цього було дуже багато проблем, - розповідає Катерина Крюкова. - Раніше крали всюди, де тільки можна, траплялося, що вивозили продукцію.
Крадіжка - дуже поширена проблема для переважної більшості виробничих компаній. На виробництві компанії «Мішель» ситуацію рятує чітко вибудувана система контролю і вдало підібрана команда - люди в групі контролю начальника виробництва. Якщо поцупив керівник, то він відразу ж звільняється. Якщо підлеглий - застосовуються штрафні санкції.
- Як тільки стає відомий випадок крадіжки, скликається екстрені збори. По всіх структурних підрозділах розсилається електронне повідомлення: «ПП, на підприємстві злодійство», - розкриває механізм реагування Ірина Баілова. - На загальних зборах ім'я «злодія» не озвучується. Він стоїть серед своїх колег і розуміє, що мова йде саме про нього.
Деякі підприємці вважають, що можна закрити очі на такі, на їхню думку, дрібниці: поцуплений батон ковбаси, банку консервів. Але все починається з малого, а потім розростається до неймовірних розмірів. Тому закривати очі навіть на ложечку горошку або рису не слід. Якщо кожен спробує по ложечці рису, це виллється в пристойну суму. На зборах я попереджаю наших співробітників, що вони повинні пробувати бісквіт, але робити це комісійно і занести в бракеражний журнал. При процедурі дегустації повинен обов'язково бути присутнім начальник виробництва або технолог. Крім того, те, як співробітники працюють на своїх місцях, бачать і начальники виробництва.
- Бракеражний журнал перевіряється раз на два тижні, а саме: що пробується, як дегустується, як давно не пробувалася та чи інша позиція, - розповідає Ірина Баілова докладніше. - Кондитери повинні спробувати крем, приготований з вершків, напівфабрикат. Але навіщо пробувати мармелад або волоські горіхи? Це ні до чого. У цехах встановлені камери відеоспостереження. І оператор служби контролю в щоденному режимі пише службові листи: який співробітник куди пішов, що виніс, що взяв, куди що поклав, помив руки чи ні.
Якщо кондитер покурив і потім НЕ вимив руки - він буде негайно оштрафований. А після штрафу люди стають дисциплінованими, тому що розуміють, що за ними постійно стежать. Є така приказка: «Виконується то, що контролюється». І я завжди своїм начальникам виробництва на кожних зборах повторюю цю фразу. А контролюємо ми практично кожен процес. Розкрадань у нас зараз немає. Я це говорю з упевненістю. Підібрана досить серйозна група контролю, яка перевіряє буквально все.
- У невеликому ресторані власник або директор, можливо, прощає дрібні огріхи. Він розуміє, що якщо співробітники будуть брати трохи більше, то це відразу стане сильно помітно, - доповнює Катерина Крюкова. - А у нас інший масштаб - завод з виробництва кондитерських і кулінарних виробів. Якщо допускати мале злодійство, це виллється в таких масштабів, що потрібно буде вішати замок на всі виробництво. І тому система контролю побудована таким чином, щоб люди розуміли: все продукти і речі - це власність компанії.
При такій ретельності контролю досвід роботи компанії з охоронними агентствами себе не виправдав. Власна служба контролю ефективніше і надійніше. Важливо не помилитися з керівником служби, він повинен бути не тільки чесним і порядним, а й володіти хорошою інтуїцією. У керівника цієї служби повинні бути присутніми такі рідкісні якості: як інтуїція, порядність і акуратність у всьому.

Економія по японськи

В процесі оптимізації Анна Михайлова рекомендує використовувати японську систему «Кайдзен» (від японських слів KAI - «зміна» і ZEN - «хороший», «на краще»). Кайдзен - це постійне прагнення до вдосконалення всього, що ми робимо, втілене в конкретні форми, методи і технології. Цей метод використовують видатні компанії: Toyota, Nissan, Canon, Honda, Komatsu, Matsushita і ін. За статистикою, компанії, які використовують цю систему, підвищують рентабельність і конкурентоспроможність свого бізнесу, обходячись без великих капіталовкладень. Система дозволяє підняти продуктивність праці на 50-100% і більше.
- В рамках даної системи ми займаємося удосконаленням робочого місця, щоб співробітникові доводилося робити якомога менше зайвих рухів в процесі роботи. Створюючи робоче місце, ми благоустроюємо і встановлюємо його таким чином, щоб ККД працівника підвищувалася, щоб весь необхідний інвентар і інструменти лежали поруч з ним, - розповідає комерційний директор. Система «Кайдзен» - один з дієвих способів оптимізації та боротьби з витратами.
Але таких способів в компанії має бути багато, і боротися з витратами необхідно постійно. Так, за рахунок скорочення витрат можна знайти кошти для збільшення заробітної плати співробітникам у період кризи.
- У кризовий період кожен член команди включився в роботу по боротьбі з витратами: доходило до того, що спостерігалося, скільки потрібно налити миючого засобу в мензурочку і скільки повинні відрізати рушників або ганчірок на миття підлоги, - каже Анна Михайлова.
Інший шлях оптимізації - це аутсорсинг. У компанії «Мішель» цілий штат мерчандайзерів знаходиться на аутсорсингу. Це дозволяє щомісяця змінювати спецзадачі, мати більший штат співробітників. Зручно: думки і ідеї компанії втілюються чужими руками. З хорошою аутсорсингової організацією дуже легко працювати. У компанії аутсорсинг застосовується і в відділі продажів. І з досвіду, компанії вдається виграти від такого співробітництва близько 30 відсотків - це економія на податках, зарплаті, відпустки і так далі.

Новинки на конвеєр

У будь-якій галузі є «гонитва за лідером», за компанією, яка приносить на ринок щось нове, робить завжди що то першою. Решта гравців часто намагаються повторити її успіх, наприклад, копіюючи продукти компанії. Тому, випускаючи на ринок одну новинку, в цей же день потрібно починати думати про інший, так як термін життя нововведення - всього два три місяці. Конкуренти швидко зроблять аналог.
- У планах компанії «Мішель» - розширення географії: відкриття регіонів і входження в нові мережі, - каже Анна Михайлова.
Будь-який потенційний регіон вивчається три місяці. Ведеться пошук даних по щільності населення, за кількістю присутності гравців, по конкурентному середовищі, за цінами, за асортиментом. Збирається інформація, яка консолідується в якусь величезну таблицю, що дозволяє зробити висновок: чи варто йти в цей регіон. А для цього слід зрозуміти, чи є потреба в продукті. Якщо вона є, то вже працює система може копіюватися на той чи інший регіон, тому що платоспроможність населення того ж Ярославля нітрохи не відрізняється від Нижнього Новгорода. Після прийняття рішення про відкриття філії починається підбір персоналу, який там стаціонарно живе і працює. Адже керувати регіоном на відстані неможливо. Там має бути або регіональне представництво, або філіальні системи. Рішення про освоєння «нових горизонтів» дуже серйозно для будь-якої компанії, так як вигідніше не входити на ринок взагалі, ніж входити помилково.

На шляху до ідеалу

Виробництво потребує постійного розвитку: запуск додаткових площ, автоматизація технологічних процесів, удосконалення технологічної лінійки. Постійне вдосконалення - невід'ємна складова успіху організації. Необхідно прагнути уніфікувати продукцію.
На думку Наталії Сауткіна, сьогодні на російських кондитерських підприємствах в основному використовується ручна праця. Однак автоматизація виробництва необхідна, щоб продукція була стандартною, кожен торт був схожий на попередній, адже при ручній праці найчастіше трапляються помилки. Удосконалення, автоматизація технологічних процесів дозволить скоротити витрати на ручну працю, мобілізуватися і збільшити тим самим вироблення. Тільки так можна досягти контролю дизайну і якості, вважає Наталія.
Також важливо постійно шукати і розвивати нові можливості для компанії. І якщо компанія займається виробництвом і воно успішно працює - саме час задуматися про власних магазинах, кафе, ресторанах. Нові формати відкривають для компанії нові горизонти.

Довідка

«Мішель» - найбільша за обсягами продажів кондитерська компанія Нижегородського регіону, заснована в 2000 році. Компанія - власник патенту трьох торгових марок: «Мішель» - кондитерське виробництво тортів і тістечок, «Своя кухня» - все, що пов'язано з кулінарією, і «Ля Рошель» - марка мережі кондитерських. У компанії працюють більше 550 співробітників, з них 380 зайняті на виробництві.

Матеріал підготувала: Марина Сіпатова

У підготовці магазину до свят збільшення продажів кондитерських виробів відводиться особливе місце. Можна з упевненістю сказати, що шоколадні цукерки і набори є одними з найбільш емоційно забарвлених товарів: вони тісно пов'язані з переживаннями і значущими подіями в житті споживачів, з атмосферою свята. На відміну від штучної кондитерки - класичного товару прикасовій зони, - і борошняних кондитерських виробів продаж більш дорогого шоколаду вимагає від продавців вміння створювати настрій. У довгостроковій перспективі це позитивно впливає на ставлення покупців до магазину.

СПОСОБИ ЗБІЛЬШЕННЯ ПРОДАЖУ
кондитерських виробів перед святами

Пірати, воїни і ділові жінки.

Завдання 1. Збільшення продажів за рахунок
розширення асортименту та грамотної викладки

Очевидно, що кількість запланованих відвідувань кондитерських магазинів і покупок в кондитерських відділах перед святами значно збільшується. Але варто пам'ятати, що в передсвятковій метушні покупці мають набагато менше часу на усвідомлений вибір, тому перше завдання магазину - змусити зробити покупку саме тут і для цього гідно представити асортимент подарункових наборів і створити комфортні умови для їх вибору. Незважаючи на постійне вдосконалення асортименту пропонованої виробниками продукції, а також її упаковок, було б помилкою вважати, що кондитерський відділ буде привабливим сам по собі, без грамотної викладки і застосування методів збільшення продажів. Бажання торговця виставити велику кількість кондитерських наборів на обмеженій площі часто призводить до того, що коробки виявляються перевернутими, а упаковки частково закритими. Особа товару не завжди видно і у шоколадок в кондитерській вітрині. Особливо якщо не використовуються спеціальне обладнання, упаковка буває закрита цінниками, за розміром порівнянними з самим товаром. При цьому недбайливий продавець може запросто шльопнути цінник на обличчя Оленки або ніс «Невідомої» Крамського. Дорогі шоколадні подарунки та фігурки маленького розміру можуть зовсім загубитися в вітрині без створення «зорової оправи» для них. Негативно позначитися на їх продажах може розміщення поруч дешевих штучних товарів за принципом «одного розміру в одному місці». Тоді враження у покупця буде, як в оповіданні відомого сатирика: «А ці, ну такі маленькі - але по три!».

Завдання 2. Збільшення продажів за рахунок
расшіріренія кола покупців подарунків.

Слід пам'ятати і про те, що при плануванні подарунків покупець далеко не завжди розглядає шоколад як незмінного додатки. Святковий бюджет часто буває обмежений, і «конкурентами» шоколадних наборів і елітного шоколаду як самостійних подарунків стають алкоголь, косметика і парфумерія та інші типові презенти.

Збільшення продажів за допомогою презентації шоколаду для чоловіків.

Цукерки для чоловіків і хлопчиків - перспективна тема, і на сьогоднішній день її потенціал реалізований далеко не повністю. Спочатку вона з'явилася в сегменті плиткового шоколаду і батончиків, і для створення образу цукерок для справжніх чоловіків були покликані супермени, павуки, страшилки і скелети. Шоколадні бутіки відреагували шоколадом для серйозних чоловіків: гірким і «супер-гірким», з 98-процентним вмістом какао-бобів. У ацтеків вважалося, що продукт, приготований з плодів дерева богів (згідно з легендою какао-дерево було доставлено на землю божеством Кецаль-Коатлем), збуджує мужність. Згідно зі свідченнями великого конкістадора Ернана Кортеса, при дворі ацтекського імператора Монтесуми вживали два види рідкого шоколаду: солодкий з вершками і гострий з перцем. Кортес писав, що «одна чашка цього цінного напою в змозі підтримувати людину абсолютно бадьорим в поході від сходу сонця до заходу його». Зв'язати з шоколадом можна і стиль морської романтики - кораблі, що доставляють какао-боби до королівських дворах Європи, часто робилися об'єктом уваги піратів. Такий стиль може використовуватися як в створенні брендів, так і в викладенні розсипу шоколадних медальок, немов монет зі скрині зі скарбами. У роки Вітчизняної війни великі кондитерські фабрики випускали шоколад спеціально для льотчиків, десантників, розвідників і моряків, яким була потрібна енергія для виживання в умовах фізичного, інтелектуального і емоційного напруження. Військово-переможна тема (наприклад, марки «Червоного Жовтня» «Гвардійська слава», «Слава», «Петро Великий») і тема справжніх чоловіків ( «Богатирський», «президентський») зараз присутні в оформленні шоколаду. І перед святами має сенс виділяти і групувати такі марки і звертати увагу на гіркі сорти, щоб жінки, вибравши цукерки для дітей, гостей і себе коханої, зробили ще одну покупку - в подарунок чоловікові.

Збільшення продажів за допомогою презентації шоколаду для офісних службовців.

Ще одна перспективна група покупців і одержувачів солодких подарунків - офісні службовці, начальство і колеги по роботі. У ділових районах для залучення уваги можна групувати на одному стелажі набори цукерок з гербовою символікою, державної і московської тематикою в оформленні упаковки. Не всім адже зручно подарувати коробку, на якій зображений букет квітів або легковажна танцівниця. Згруповані за темами упаковки самі по собі вносять вклад в передсвятковий оформлення залу. Виробникам і продавцям може принести успіх тема, яка поки не відпрацьована в шоколадному виконанні, - офісні подарунки і приколи середньої цінової категорії. Можливо, в майбутньому шоколадний ноутбук, портфель або мобільний телефон складуть конкуренцію більш традиційним фігуркам.

Розглянемо ще кілька прийомів збільшення продажів
кондитерських виробів перед святами:

• ЗБІЛЬШЕННЯ ПРОДАЖУ сприяє вирівнювання цін на вагові шоколадні цукерки (Частіше застосовується в діапазоні 10 рублів за кілограм). Більшість господинь люблять ставити на святковий стіл вазочку з різними сортами цукерок, навіть малозабезпечені покупниці піддаються спокусі прикрасити гірку соєвих батончиків парочкою «Золотих суфле». Цікава деталь: для столу часто вибираються цукерки в фантику з «пишним хвостом», тому що на столі їх здається більше. При одному рівні ціни скорочуються трудовитрати продавця за прилавком, час на обслуговування, що важливо в передсвятковий період, коли виникають черги квапляться і бажають уваги покупців. У самих покупців збільшується число імпульсних покупок - пакет з цукерками вже лежить на вагах, і так хочеться додати ще й тих, і інших! При вирівнюванні цін можна використовувати відому марку в якості паровоза продажів. Варто зазначити, що цей прийом вимагає попереднього вивчення покупців, щоб правильно вибрати сорти для цінового діапазону. Для покупців різних груп бар'єри ціни можуть бути різними, загальні кордони, обумовлені сприйняттям цифр - 100, 200 рублів за кілограм.
• ЗБІЛЬШЕННЯ ПРОДАЖУ сприяє фасування шоколадних цукерок в магазинах самообслуговування. Упаковані в пластиковий лоток цукерки за ціною, наприклад, 38 рублів (ціна, порівнянна з вартістю вафельного торта) виглядають привабливо. Деяких покупців відлякує ціна в 150-200 рублів за кілограм, а менша сума переводить покупку шоколадних цукерок в розряд імпульсної. Інша частина споживачів вважає, що, купуючи фасовані цукерки, які не переплачує за подарункову упаковку, зайвий папір і повітря в ній ( «Така велика коробка, а всередині все десять штук!»). У магазинах, де більшу частину складають покупці середнього і нижче середнього достатку можливо виставляти упаковку (спеціальні пакети, коробочки) на видному місці, щоб покупці могли самі скомпонувати подарунок з вагових і штучних цукерок - на свій смак і по своїй кишені.
• ЗБІЛЬШЕННЯ ПРОДАЖУ сприяє наявність у відділі матеріалів для художньої упаковки подарунків і надання цієї послуги в магазині.
  Взагалі, паперові бантики, стрічки і трояндочки, що прикрашають прилавки й стелажі, позитивно впливають на продажу цукерок, проте в російських магазинах такий декор використовується рідше і слабкіше, ніж, наприклад, в американських кондитерських магазинах для середнього класу. Дуже рідко зустрічаються у нас і окремі карамельні квіти, хоча є карамельні кошика - наприклад, їх випускає «Червоний Жовтень». Окремий карамельний квітка міг би стати непоганим подарунком.
• ЗБІЛЬШЕННЯ ПРОДАЖУ сприяє спільна викладка алкоголю і кондитерських наборів, що використовує засоби декоративної композиції, рекламна викладка. Пляшка шампанського поруч з коробкою цукерок, кілька наборів під плакатом «Привітайте коханих!» - все це служить нагадуванням, підказкою покупцеві і теж збільшує число імпульсних покупок (див. Рис. 1). Вдалими можуть виявитися нестандартні рішення, наприклад, розташовані поруч шоколадні пляшечки і справжні маленькі пляшечки. Святкові товари можуть бути вже упаковані в магазині в кошик, прикрашені квітами, і пропонуватися як набір.

• ЗБІЛЬШЕННЯ ПРОДАЖУ за допомогою угруповання і виділення відомих радянських кондитерських брендів. По-перше, це відповідність принципу «кращим товарам - кращі ресурси», тому що за старими брендами стоїть репутація великих виробників. Є й інший аспект. В ході наших досліджень, присвячених різним продуктам харчування, було виявлено, що серед споживачів старше 30 років зростає число зазнають ностальгію за радянськими часами. Старі бренди при цьому асоціюється з чудовими роками дитинства і юності, і для створення святкового настрою купуються ті ж сорти. Недарма тема ностальгії, часу, «коли все було мало, але все здавалося дуже смачним», використовується зараз виробниками. Частина покупців прагне взяти реванш у споживанні: «Раніше тільки в замовленнях давали, а зараз я в Новий рік ікру їм ложками, а всяких« Ведмедиків »з« Білочка »- кілограмами!»
• ЗБІЛЬШЕННЯ ПРОДАЖУ сприяє оптимізація викладки подарункових наборів цукерок. Набори на стелажах можуть групуватися за принципом поєднання кольорів і контрастності упаковок, темі оформлення упаковки, як це робиться, наприклад, у фірмових магазинах «Червоного Жовтня». Для полегшення вибору економних покупців можна компонувати набори за розміром коробки і ціною. Поруч не рекомендується розташовувати упаковки, близькі за кольором, і завжди необхідно перевіряти, чи немає ефектів відбитого світла при погляді з залу. Очевидно, що кількість невеликих наборів цукерок в прикасовій зоні перед святами можна збільшити. Виділяється ділянку викладки можна обмежити яскравими смугами наборів, розташованих в кілька одиниць вертикально на стелажі (див. Рис. 2).

• ЗБІЛЬШЕННЯ ПРОДАЖУ сприяє використання плакатів з інформацією про склад і властивості цукерок в наборі. «Шоколад в розрізі» активно впроваджується через рекламу «Ріттерспорта» і POS-матеріали «Коркунова» і «Держави». Відомо, що більшість покупців відчувають більше довіри до упаковки, на якій зображений сам товар, тому що продавець не завжди може дати достовірну інформацію. Продавці кондитерських відділів розповідають, що покупці, побачивши на упаковці пляшку шампанського, досить часто жартують: «А воно додається?» Нікому не спадає на думку думка про начинку з шампанського, але якщо зображена пляшка коньяку або лікеру - тут вже багато покупців чекають, що всередині знаходиться алкогольний наповнювач. Ще раз повторимо, що перед святами покупець поспішає, і в голові у нього тисяча різних проблем. Візуальна інформація допоможе уникнути розчарування і знизить навантаження на продавців.
• ЗБІЛЬШЕННЯ ПРОДАЖУ сприяє застосування муляжів подарункових шоколадних фігур. Фігурний шоколад в поліетиленовій упаковці важко гідно виставити. Шоколад тане від світла, а поліетилен блищить, і ці відблиски руйнують цілісність обсягу фігури. Майстерно виконані муляжі можуть стояти в будь-яких місцях і привертати увагу до елітної продукції. Для декорування вітрини можуть використовуватися і фарбовані гіпсові скульптури. Так, фігури, виконані з різних матеріалів, і фігурний шоколад в бутіку «Конфаель» в Москві є одними з найбільш значущих і пам'ятних деталей інтер'єру і вітрин.

Свята і будні.

Магазини та відділи кондитерських виробів завжди несуть в собі елемент святковості, тому їх оформлення повинно створювати загальне тепле враження, викликати приємні емоції у відвідувачів. Бажано застосування натуральних матеріалів або їх майстерною імітації в обробці інтер'єру і обладнанні. Можуть бути присутніми елементи колоніального стилю - різні відтінки червоного дерева, бронзові або латунні деталі, великі засклені поверхні, дзеркала, - як, наприклад, в оформленні «Petrossian boutique / cafe» в Нью-Йорку. Дизайнери бутика «Mozart» в Toronto застосували в інтер'єрі палітру кольорів, заснованих на гамі самого товару - відтінки шоколаду від білого до коричневого, на рожево-бузковому тлі. В "Candy Cauldron" в оформленні було використано тему діснеївського мультфільму «Білосніжка» - натуральні матеріали в поєднанні з настінними розписами і скульптурами створюють незабутню атмосферу.

У викладенні цукерок і плиткового шоколаду декоративні композиції (колони, спіралі, гвинти, пірамідки) на прилавку і раніше вражають покупця. Згадаймо описану Булгаковим в романі «Майстер і Маргарита» Ейфелеву вежу з шоколадок, безсовісно розвалену котом Бегемотом. Для багатьох інших товарів такі прийоми вже не застосовуються або виглядають старомодними. Але шоколадні композиції настрачівают покупця на святкове споживання, і це може позитивно впливати на зростання продажів в інших групах. Засоби композиції можна використовувати і в заповненні прозорих ємностей ваговим товаром (див. Рис.3). Викладення же вагових цукерок, зефіру, мармеладу та ін. В поліетиленових пакетах замість ємностей справляє враження неохайності.

Вдало поєднання кондитерських виробів з такими продуктами як чай і кава, борошняний кондитерки - також з молоком, тому що при вигляді великого числа солодощів у людини в підсвідомості виникає думка про напої (див. Рис. 5). У психологів є думка, що з'їсти багато солодкого без чаю або іншої рідини можуть тільки люди з відхиленнями. Аромати кави і чаю сприятливо позначаються на продажах. Прикладом можуть служити фірмові магазини «Червоного Жовтня» на Шаболовці і Тверській в Москві. Поступово стає популярним гарячий шоколад, і він має хороші перспективи в нашому кліматі (до речі, в класичному рецепті в гарячий шоколад може додаватися коньяк). Для підкреслення характеру цього напою, його щільності, значущості, велику роль відіграє вибір посуду: чашки з товстостінного фарфору мають перевагу перед пластиковими стаканчиками і легкими чашками. Ті, кому доводилося відвідувати обидва кафе «Північ» в Санкт-Петербурзі на Невському проспекті, могли відчути цю різницю.

Якщо кондитерка сусідить з бакалією, краще «підійти» до неї фруктовими консервами, джемами і т.п. Незважаючи на те, що діабетики - одні з найбільш лояльних покупців, діабетичну продукцію рекомендується розташовувати на менш видних місцях, щоб не бентежити інших покупців (уявіть собі, що в винно-горілчаному відділі в центрі вітрини стоятимуть засоби від похмілля!). Якщо діабетична продукція розташована на загальній кондитерської вітрині, ефективніше крупно давати інформацію про інгредієнти (ксиліт, ізомальт) або використовувати спеціальні символи, які зрозумілі діабетикам і завжди будуть знайдені. Підтвердження безпеки теж необхідно, але може бути написано більш дрібно.

У спеціалізованих кондитерських магазинах і відділах іноді викликає труднощі викладка вагових цукерок і карамелі на заскленому прилавку, а також на стелажах. Може застосовуватися викладка за видами і за ціною: товар розбивається на групи з певним діапазоном ціни за кілограм, далі дивляться, скільки видів може вміститися в одному ряду. Приклади викладки для прилавків і стелажів розглянуті на малюнку 6. Буває випадки, коли огляд товарів в кутку кондитерської вітрини, розташованої біля продавця-касира, обмежений. Це необхідно перевірити, подивившись із залу. Тоді поміщати туди цікаві імпульсні і значущі прибуткові товари невиправдано.

Відкрили кондитерську, а покупці не прийшли? Значить рекламна кампанія розроблена слабо або неправильно. Але це можна виправити.

Читайте статтю, щоб дізнатися: як збільшити продажі кондитерських виробів, залучити більше гостей і зробити свій бізнес прибутковим.

Реклама для кондитерської: з чого почати?

Згадайте десерти з радянських часів. Товсті жорсткі коржі, масляний крем і непоказний вигляд вже нікого не цікавить, а лише викликає неприємні спогади. Зробіть свій асортимент незвичайними прикрасами, яскравими, оригінальними, «смачними» на вигляд.

Для розширення аудиторії введіть в асортимент кондитерські вироби для діабетиків. Пропонуйте виготовлення тортів на замовлення для Дня Народження, весілля, ювілеїв.

Як розкрутити кондитерський магазин в день відкриття

Не починайте рекламну кампанію задовго до відкриття. Інакше навіть ті, хто зацікавилися, чи встигнуть забути про захід. Досить за день-два до відкриття роздати листівки або розмістити оголошення в найближчих житлових будинках, офісних і торгових центрах. Обов'язково згадайте в рекламі про спеціальні знижки і подарунки на честь відкриття.

Нехай вас помітять!

Пам'ятайте про зовнішню рекламу. Встановіть помітну яскраву вивіску. Вона обов'язково повинна добре висвітлюватися, адже найгарячіша пора продажів - вечір, коли місцеві жителі повертаються з роботи. Поставте на вулиці штендер, він допоможе перехожим звернути увагу на новий заклад.

Витрати сьогодні - прибуток завтра

Реклама для кондитерського магазину в перші дні роботи повинна бути спрямована на формування бази постійних відвідувачів і запуск «сарафанного радіо». Зробіть зі свого відкриття свято. Не бійтеся витрат. Якщо ви зумієте привернути увагу покупців, витрати швидко окупляться і принесуть прибуток. Використовуйте акції, бонуси, дисконтні карти. Пропонуйте невелику знижку в перший тиждень роботи. До тортам даруєте безкоштовне печиво, до тістечком - кава.

Організуйте дегустацію, нехай відвідувачі дізнаються, що ваша продукція дійсно смачна. Навіть якщо вони нічого не куплять в перший день, то повернутися, розкажуть про нову кондитерської знайомим.

Як розкрутити кондитерський відділ

Для кондитерської в торговому центрі працюють описані вище методи. Різниця лише в тому, що залучити покупців на відкриття простіше. Вони вже знаходяться в торговому залі, а тому будуть не проти подивитися, що цікавого їм пропонують. Досить задіяти промоутерів і написати про знижки на штендер.

Ще один метод розкрутки - це співпраця з іншими фірмами. Запропонуйте сусіднім відділам провести спільну акцію. Наприклад, подарунком за велику покупку буде невелика знижка у вашого партнера і навпаки. Так ви розширите свою клієнтську базу.

Як збільшити продажі в кондитерському магазині

Не забувайте про акції, знижки та інші бонуси для відвідувачів. Вони допоможуть залучати нових клієнтів і зберігати увагу постійних. Дегустація продукції за новою рецептурою, дисконтні карти, сертифікати допоможуть запрацюють лояльність у відвідувачів, виділять вашу кондитерську серед конкурентів. Крім того, регулярні вечірні знижки допоможуть вам скорочувати кількість продукції, що залежалась.

Оновлюйте асортимент. Проаналізуйте, на яку продукцію попит низький. Замініть її новим виробом. Загальнонародні свята - час солодощів. Виготовте тематичні десерти. На Новий Рік і Різдво прикрасьте їх ялинками і сніжинками, на 8 Березня - квітами, на День Святого Валентина - запропонуйте цукерки у вигляді сердечок, використовуйте червоний і рожевий колір в оформленні. Фантазія - одна з головних рис успішного кондитера.

Як налагодити рекламну кампанію кондитерської:

• Додайте рекламні плакати в ліфтах і на інших майданчиках для оголошень у прилеглих житлових будинках, торгово-розважальних і бізнес центрах.
• Використовуйте інтернет. Обов'язково відмітьтеся на інтернет-картах. Багато людей саме так знаходять потрібний магазин або кафе. Заведіть сторінки в соцмережах.
• Беріть участь в професійних конкурсах, виставках і фестивалях. Там ви знайдете нову аудиторію для виготовлення продукції під замовлення.
• Додайте рекламу на автомобілі.

Постійні клієнти: де їх узяти

Якщо ви відкриваєте нову кондитерську, не чекайте, що ваші десерти розберуть в одну мить. Навіть дорога активна рекламна кампанія не гарантує прибуток.

Будь-який бізнес тримається на постійних відвідувачів. Вони не з'являються миттєво, база напрацьовуються роками.

Єдиний спосіб почати бізнес і відразу отримати постійних покупців - купити готову кондитерську. Купуючи діючий заклад ви отримуєте не тільки обладнання, вигідне місце. Що важливіше, ви стаєте власником бізнесу вже відомого покупцям.

Але навіть після покупки готового бізнесу необхідно переглянути методи реклами закладу, оцінити їх ефективність. Обміркувати, як підвищити продажі кондитерських виробів.

Пам'ятайте про головне: люди приходять в кондитерську за радістю. Приємний інтер'єр, посмішка, смачні якісні вироби і грамотна цінова політика - забезпечте все це і клієнти будуть повертатися знову і знову.

Як правило, кількість запланованих відвідувань спеціалізованих магазинів або покупок в відділах з кондитерки перед святами істотно збільшується. Однак і в звичайні, буденні дні відвідувачі не залишають без уваги солодощі, адже вони містять відчутну частку цукру, мають енергетичну цінність в комбінації з приємним смаком, ароматом і красивим зовнішнім виглядом. Кондитерські товари підрозділяють на наступні види:

• шоколад і цукерки;
• драже, ірис і халва;
• фруктово-ягідні вироби (пастила, мармелад, варення, цукати і т.д.);
• карамельні (льодяники і карамель);
• борошняні (печиво, вафлі, пряники, кекси, торти, тістечка і ін.).

У відділі з торгівлі солодощами також можна зустріти мед.

Грамотний мерчендайзинг кондитерської продукції дуже важливий, оскільки ця група товарів бере активну участь у формуванні прибутку магазину, а також у створенні його репутації та іміджу. Широкий асортимент здатний не тільки привернути увагу клієнтів, але і внести значний вклад в показники діяльності точки.

З метою зберігання кондитерських виробів використовують стелажі або обладнання, що підтримує необхідну температуру. Для викладки шоколаду виробниками / постачальниками часто надаються фірмові вітрини. Вдало поєднання ваговий кондитерки з чаєм і кавою, а тортів і рулетів з молоком або хлібом.

Основні принципи мерчендайзингу «солодких» товарів:

• Необхідно пам'ятати, що однотипні варіанти повинні бути представлені блоками (по 3-4 упаковки) - при таких умовах покупці мають можливість їх побачити.
• У разі різноманітного асортименту всі позиції розміщуються окремо: шоколад, цукерки, сухарі, галети і ін. Фахівці радять застосовувати вертикальну викладку.
• Якщо ж віддається перевага горизонтальному викладенні, бажано, щоб на рівні очей були ходові товари, дорогі - вище рівня очей; великі коробки і банки - на верхніх полицях, розфасовані в пакети - на нижніх полицях.
• Карамель і дешеві цукерки потрібно розташовувати внизу, цукерки високого цінового сегмента - нагорі, середньої цінової категорії - на рівні очей.
• Для підвищення обсягу продажів стелажі з подарунковими коробками рекомендується розміщувати поруч з елітним алкоголем.
• Стійки, на яких представлені пряники і солодкі сухарі, доцільно встановлювати у напрямку ходу покупців серед устаткування з іншої кондитерської продукцією.
• Шоколадні батончики та інші товари імпульсного попиту, краще розміщувати в зоні кас; стелажі з шоколадними плитками можна теж продублювати в прикасових зонах.
• Слід чітко прогнозувати ймовірні коливання попиту в дні перед святами, що буде позитивно впливати на популярність компанії і її доходи.
• Активне використання рекламних матеріалів, муляжів шоколадних фігур, плакатів з інформацією і т.п. забезпечить просування новинок і акційної продукції.

Агентство мерчендайзингу «Прем'єр Аналітика» ставиться досить серйозно до питання продажу кондитерки, адже вона є товаром, затребуваним серед широких верств населення. Крім того, ми зможемо підготувати магазин до передсвятковій метушні, відвівши цим емоційно забарвленим виробам гідне місце.

Грамотне розташування товару на вітрині - один з інструментів, що дозволяє підвищити продажі. Для будь-якого бізнесу - великого магазину або невеликої точки важливо використовувати можливість збільшити прибуток шляхом ефективного використання полиць і вітрин.

Як правильно викладати цукерки

Цукерки - популярний товар, що купується для повсякденного використання, на свята, в якості подарунка. Але це дрібна продукція, тому для її викладення слід вибирати полки на рівні грудей і очей. Таким чином, можна домогтися того, щоб відвідувач міг розглянути обгортку, назва, виробника, не нахиляючись.

Найчастіше цукерки продаються на вагу. Багато покупців вважають за краще вже порозвішувану продукцію, упаковану в прозорі пакети. Тому, важливо запропонувати альтернативу! Наприклад, можна купити карамель оптом в Санкт-Петербурзі в Гофролотки - зручна упаковка для продажу на вагу. При цьому на інших полицях, наприклад, вище основної викладки, можна розташувати вже розвішані цукерки по 300-500 гр. із зазначенням вартості.

Для подарунка покупці частіше вибирають цукерки в коробках і красивих упаковках. Деякі виробники постачають солодощі в барвистих флоу-пак - така продукція також буде користуватися попитом і повинна бути в наявності на вітрині.

Як правильно поєднувати різні товари

Зазвичай цукерки сусідства тільки з цукерками, а печиво з печивом. Для підвищення продажів можна використовувати поєднання різної продукції, що часто є ефективним прийомом підвищення продажів. Наприклад, бісквітна продукція може бути сусідами з цукерками, льодяниками і вафлями. Можна дублювати асортимент в поєднанні різної продукції на одній полиці. Однак для цього потрібна додаткова площа.

Найбільш ефективним є виділення товару одного виробника в загальну композицію. Наприклад, для однієї марки виділяється весь стелаж або кілька полиць. Припустимо, були закуплені цукерки, міні-рулети і шоколад, вафлі в Уфі відомої марки «Laycy Queen». Розклавши різні види продукції на одній полиці можна привчити покупця вибирати саме цього виробника.

Спробувавши і оцінивши по достоїнству цукерки «Laycy Queen», покупець, швидше за все, також вирішить купити інші товари даної марки. Завдяки близькому сусідству на полиці з цукерками, він дізнається, що виробник також випускає вафлі, печиво і т.д.

Чим більше тим краще

Найбільш рентабельно закуповувати солодощі відповідно до потреб магазину. Щоб підвищити продажі необхідно створити на вітрині видимість, що товару багато. Для цього необов'язково купувати кожен вид товару десятками кілограм, адже є ризик, що він не буде проданий до закінчення терміну придатності. Можна, наприклад, підкласти під Гофролотки порожні упаковки або коробки з іншим товаром.

Використовуючи прості правила викладки, можна значно підвищити продажі. Як варіант - звернення до досвідченого мерчендайзеру, який розкладе товар відповідно до правил ефективної торгівлі.