کار با اعتراضات تجاری. الگوریتم جهانی و ساده کار با اعتراضات

اعتراض در همه جا یافت می شود.

مشتری همیشه درست استبنابراین شما باید یک رویکرد را جستجو کنید.

کار با اعتراض، مهارت است که بدون آن برای فروش نیست.

بیماری های جسمی چیست؟ پیدا کردن آن از آن از ما.

چه چیزی است؟

اعتراض- این هست واژگان تلفظ شده (یا حتی بدون آنها) شک و تردید مشتری در مورد نیاز، کیفیت یا قیمت منصفانه محصول پیشنهاد شده است.

به عنوان مثال، خریدار در فروشگاه لوازم خانگی او تجربیاتی دارد که تلویزیون در واقع یک مجمع چینی است.

مشتری بانک ممکن است مطمئن نیست که او شرایط کاملا مطلوب برای سهم جدید ارائه شده است.

دیدگاه ها و انواع چیست؟

انواع اصلی اعتراض:

1. آزار و اذیت، با توجیه روشن. مشتری احساس حق خود را دارد. به احتمال زیاد، تجربه منفی مرتبط با استفاده یا خرید محصول یا خدمات پیشنهادی دارد.
2. بدون توجیه روشن، آزار یافته است. خریدار ندارد تجربه شخصی در استفاده از محصول. اما این اطلاعاتی است که او را شکر می کند.
3. غیر منطقی. یک مشتری بالقوه دلایل خوبی را به دست نمی آورد که چرا او علاقه مند به خرید نیست. هدف او این است که مودبانه امتناع کند.

انواع اعتراضات:

1. ناخودآگاه. یک فرد به سادگی نمی خواهد اختلال یک فضای شخصی را نداشته باشد.
2. هوشیار، آگاه. مشتری تمایل دارد خرید کند، اما می خواهد مزایای اضافی (تخفیف، هدیه) را دریافت کند.

چگونه برای توسعه حافظه و تفکر در بزرگسالان؟ به شما کمک کن

چگونگی کار؟

تکنیک پاسخ به اعتراض بستگی به نوع محصولات ارائه شده و در چه شکل ارتباط برقرار می کند - شخصا یا تلفن.

توسعه در فروش محصولات بانکی

یک مثال از کار با اعتراض "شرط اعتباری بالا".

اول از همه، لازم است که مشتری را به صحبت کردن بفرستد. هدف این است که برقراری ارتباط و درک آنچه مناسب نیست.

اگر مناسب باشد، می توانید از روش ها استفاده کنید:

1. پاکسازی- پرسش های روشن و پیشرو
2. perephrasing. تکرار کلمات خریدار در فرمول بندی کمی متفاوت باعث ایجاد مکان آن می شود. به عنوان مثال، مشتری می گوید: "من قبلا وام را در یک بانک دیگر گرفتم، من هیچ چیز دیگری را به جز مشکل به ارمغان نیاورم!" پاسخ فروشنده: "آیا متوجه هستم که تجربه همکاری با بانک های دیگر شما را ناامید کرد؟"

گام بعدی تمرکز بر جزئیات است.

هدف- پاک کردن وضعیت نه به درک خریدار تبدیل شدن به. سوالات ممکن است چنین باشد:

1. "چه شرایطی در وام شما را سودآور می دانید؟"
2. "چرا شما از وام استفاده می کنید؟"

هنگامی که یک مشتری نمی تواند یک پاسخ خاص را ارائه دهد، فروشنده به نظر می رسد فرصتی برای معرفی پیشنهادات خود را.

پس از روشن شدن قطعات، باید مشخص شود که چگونه اعتراضات استدلال می شود. این اتفاق می افتد که خریدار دلایل واقعی برای انگیزه های شخصی خود را بیان نمی کند. نمونه هایی از توضیحات:

1. "اگر این وضعیت نبود، آیا وام را می گیرید؟"
2. "آیا این تنها لحظه ای است که مناسب نیست؟ شاید دیگران وجود داشته باشند؟ "

تکنیک پیوستن به اعتراض خوب است. هدف او ایجاد حس درک بین فروشنده و مشتری است.

شما می توانید پاسخ ها را به اعتراضات شروع کنید:

1. "من ترس هایم را درک می کنم."
2. "این خوب است که شما در این موضوع لمس کردید، و به همین دلیل ...".
3. جزئیات دقیق تر: "آنا ایوانوانا، من نگرانی های شما را درک می کنم، اما شما می دانید، نرخ اعتباری یک چیز نسبی است. لطفا توجه داشته باشید که ما بدون کمیسیون کار می کنیم. علاوه بر این، شما می توانید وام را قبل از برنامه بسته، و درصد کاهش خواهد یافت. موافقم، راحت است؟ "

پس از روشن شدن لحظات بحث برانگیز پاسخ مشتری خاص. اگر این اتفاق نیفتاد - شما باید برای بازگشت به استدلال اعتراضات بازگردید.

چگونه با اعتراض به نماینده فروش مقابله کنیم؟

برای نماینده فروش از اعتراضات در فروش و پاسخ به آنها، آنها عمدتا به منظور به درستی ارائه مزایای محصولات خود هستند.

پذیرش برابر- ایجاد یک احساس مشتری (همان فروشنده، کالای) که شما "در یک قایق" هستید.

نماینده فروش می خواهد به فروش برسد، صاحب فروشگاه همان میل است.

اول، خریدار بالقوه باید شنیده شود. مهم است که از وقوع ناخوشایند خود برای آنچه که باید به آن احتیاج داشته باشید جلوگیری کنید. وقفه - غیر قابل قبول است

نقطه بعدی - به طور جزئی موافق و استدلال های خود را مطرح کنید. به عنوان مثال: "محصولات شما گران تر از سایر تامین کنندگان هستند." پاسخ: "شما حق دارید، اما توجه داشته باشید که محصول دیگر ذخیره می شود و در یک فروشگاه نزدیک به فروش بهتر از کالاهای رقبا می شود."

مخالفت های بعدی، اگر آنها باقی بمانند، مورد بحث قرار گرفته و بسته شده اند. گاهی اوقات خریدار ادعای عجیب و غریب را مطرح می کند. به عنوان مثال: "من بسته بندی محصول را دوست ندارم." پاسخ: "محصول ما دارای چندین گزینه بسته بندی است، ما آن را پیدا خواهیم کرد که دوست دارید."

کار با خریداران

اگر خریدار اشیاء، اما نمی رود، او به احتمال زیاد علاقه مند به خرید است. این رقبای خود را برآورده می کند، شک و تردید خود را از بین می برد.

اعتراضات مشترک:

چگونه با موفقیت polygraph را تصویب کنیم؟ در حال حاضر یاد بگیرید

کار با اعتراضات بیمار

اعطای اعتراض بیمار در وظیفه مدیر کلینیک گنجانده شده است. شک و تردید مشتری اغلب به شرح زیر است:

• قیمت بالا؛
• شک و تردید در مورد تجربه پزشکان؛
• عدم تمایل به انجام روش های ناخوشایند.

به عنوان مثال، مشتری موافقت کرد که درمان ضروری است، اما افزایش هزینه آن را نشان می دهد. پاسخ تکنیک:

1. پیوستن به اعتراض و نابود کردن آن: "بله، برای درمان باید مبلغ بسیار زیادی را پرداخت کند. اما می توان آن را برای چند ماه تقسیم کرد، و تمام نظرسنجی های لازم به صورت رایگان برگزار می شود. "
2. فکر می کنم بیش از بیمار یک طرح عملی: روش ها را در زمان مناسب برای آن اختصاص دهید، در صورت لزوم انتقال و تقسیم کنید.
3. اطمینان حاصل کنید که مشتری همه چیز را درست درک کرده و شرایط آن را ترتیب می دهد: "شما سوالی ندارید؟"

اسکریپت های تلفن

روش کار تماس های سرد چند نفر که آن را دوست دارند، اما لازم است. به این ترتیب، پایگاه مشتری بیشترین کارآیی را گسترش می دهد.

اسکریپت سناریو مکالمه آینده است. یک اسکریپت موفق تمام تغییرات ممکن از توسعه مکالمه را فراهم می کند و توسط خرید تکمیل می شود.

سرد تماس های تلفنی - کار با اعتراض، اسکریپت های آماده شده.

روز خوب، عزیزم عزیزم! اخیرا، من در مورد کار در بازاریابی شبکه نوشتم و ذکر کردم که تنها منهای این است که شما اغلب با امتناع مواجه خواهید شد. امروز من به شما می گویم که چگونه با اعتراضات مشتری کار کنید. اصول اساسی و فن آوری ها، که عبارات را بیان می کنند و نحوه پاسخ به انواع مختلفی از پاسخ های منفی که اغلب مدیر را در یک مرده قرار می دهند، پاسخ می دهند. تکنیک ها و اصول اصلی در نمونه های ساده زندگی در نظر گرفته می شود.

از این مقاله شما یاد خواهید گرفت:

اول از همه: چه کاری انجام ندهید!

من هر روز با مشتریان مذاکره کرده ام، این اتفاق می افتد که با خود شما، اما اغلب با مشتریان مشتریان ما برای درک اینکه چه تکنیک هایی کار می کنند برای قرض دادن چیزی جدید و در نهایت برای قدرت قدیمی بررسی می کنند. در طول مذاکرات، من اغلب اعتراضات مشتریان را می شنوم. بسیاری از اعتراضات! و جایی شش یا هفت سال پیش، زمانی که من فقط شروع به کار در فروش فعال کردم، این بی رحمانه حتی برای گوش دادن به من در یک مرده، من نمی دانستم چه باید بکنم. بنابراین من امتناع می کنم، و من از دست دادم، نمی دانستم چه باید بگویم، این اتفاق می افتد، فقط به تلفن سکوت می کند، اما بعضی از آن ها اتفاق می افتد. به عنوان مثال، آنها به من می گویند:

- ما به ما علاقه مند نیستیم، ما به چیزی نیاز نداریم!

من می گویم:

"هیچ چیز جالب نیست ... شاید شما هنوز علاقه مند هستید؟"

پاسخ:

- بله، دختر، ما علاقه مند نیستیم! متشکرم! خدا حافظ!

من سعی کردم به بعضی از گفتگو ادامه دهم:

- صبر کنید صبر کنید! شاید ... بیایید به شما بفرستیم پست الکترونیک کاتالوگ؟ نگاه کن ...

آنها صحبت می کنند:

- بله، ارسال، ما خواهیم دید. خدا حافظ! - و لوله را قرار دهید

من از آنها بیشتر از آنها شنیدم، من ترسیدم ترس، زیرا نمی دانستم چه باید بگویم، من قبلا حاضر شدم. یا هنگامی که من اعتراض کردم: "من در مورد آن فکر می کنم،" من نیز آن را از دست دادم، نمی دانستم چه باید بگویم:

- البته، شما فکر می کنید، تشکر از زمان به من زمان به من! یا شاید چیزی با شما راضی نیست؟ چه می خواهید فکر کنید؟ - و گفت: چنین پوچانهایی که به هیچ چیز منجر نشد، اما اغلب به سادگی روابط با مشتریان را خراب کرد.

تصور کنید سطح هیجان انسانی، به عنوان مقیاس از 0 تا 10. مدیر فروش، تازه وارد، فقط به کار در شرکت. او گوشی را می گیرد، تماس ها را می گیرد و یک واکنش منفی از مشتریان می شنود، هیجان او 9-10 امتیاز را افزایش می دهد. او نمی داند چه باید بگوید، و حتی اگر او قبل از آن را آماده کرده بود، او توضیح داد که چگونه با اعتراض کار می کرد، او هنوز همه چیز را فراموش می کند، یا او پاسخ نمی دهد، زیرا او می ترسد، او انتظار نداشت، او انتظار نداشت فکر می کنم چه چیزی تماس می گیرد، و بدون هیچ گونه مشکلی چیزی را خریداری می کند و هیچ چیز بدی اتفاق نخواهد افتاد. و او در انتهای دیگر سیم تلفن آنها می گویند:

- ما به چیزی نیاز نداریم، ما در حال حاضر با کسی کار می کنیم، با تشکر، خداحافظ!

همه چیز، او در پایان مرده قرار داده شد. اما اگر شما برای اعتراض آماده باشید، اگر شما مذاکرات را با مشتریان، از جمله مشتریان جدید، به عنوان یک میدان که در آن شکست ها وجود دارد، درک می کنید، سطح هیجان شما به هنجار کاهش می یابد، 1-2 شاید 5. و شما برای این اعتراضات آماده هستید ، ببینید چه چیزی آنها را صدا می کنند، و شما به وضوح عبارات را برداشت می کنید، که می گویند این پاسخ منفی به روند.

معرفی

این کلمات در آزمایش قرار گرفتند مناطق مختلف و کار بدون اشتباه قبل از نوشتن عبارات خاص، من توضیح خواهم داد اصول کلیچگونه به واکنش واکنش نشان دهیم تا بتوانید بدانید که چرا این کلمات بهتر است. آنچه شما احتمالا در کتاب ها بخوانید و در دوره های ویدئویی تماشا کنید، احتمالا در آن است این لحظه این کار نمی کند. این مربوط به "مبارزه" با شکست است. چرا کار نمی کند؟

تصور کنید که برخی از شرکت های بزرگ وجود دارد، که هر کس می خواهد کار کند، و این یک ساعت یک دسته از فروشندگان تلاش می کند تا از این شرکت عبور کند. و، همانطور که فکر می کنید، مدیران که تماس می گیرند، آنها در برخی از آموزش های فروش یا خواندن مقالات، کتاب ها و یا هر دوره های ویدئویی را مطالعه کردند؟ بیشتر شبیه به این، یکی از آنها این سوالات را مطالعه کرد و درک می کند که چگونه با بی میلی مشتری برای همکاری یا حتی فقط گوش دادن به پیشنهاد، مقابله کند. و هنگامی که کارکنان این شرکت را رد می کنند، آنها همچنین درک می کنند که چگونه فروشندگان در حال تلاش برای جلوگیری از اعتراضات خود هستند، و بنابراین، کارکنان شرکت: هر دو در دبیران و رهبری - همه کسانی که تصمیمات را در حال حاضر به نظر می رسد مصونیت، نحوه پاسخ به پردازش شکست . بنابراین، این روش هایی که قبلا آنها را تحت تاثیر قرار داده اند، ده ها تا صدها بار، به هیچ وجه کار نمی کنند. با توجه به این، لازم است که قالب را بشکنیم تا کاری انجام دهیم که حریف را انتظار نداشته باشد. مهم تر است.

پردازش اعتراض "ما به ما علاقه مند نیستیم، ما به چیزی نیاز نداریم"

برای شروع با رایج ترین امتناع که در ابتدای گفتگو ظاهر می شود: "ما به ما علاقه مند نیستیم، ما به چیزی نیاز نداریم." شما شروع به ارائه می دهید، و پس از آن این اعتراض به عنوان یک مانع برای برقراری ارتباط بیشتر بوجود می آید. هدف شما این است برای برقراری تماس برای شناسایی نیازها، و از دست دادن نیازهای خود، به ارائه خدمات خود و یا محصول خود بروید. اما قبل از شناسایی نیاز، شما باید یک ارائه اولیه ارائه دهید، یک مشتری را قلاب کنید. مهمترین چیز این است که شما این امتناع را می شنوید - برای انتقال به سوالات.

ما 4 تکنیک پردازش اعتراض را تجزیه و تحلیل خواهیم کرد "ما علاقه مند نیستیم."

خروج به گفتگو

- چگونه شما علاقه مند نیستید؟ یک دقیقه، دقیقه، شما احتمالا نمی فهمید! حالا من ماهیت را دوباره توضیح خواهم داد، و شما پس از پذیرش تصمیم، چقدر جالب است. باشه؟

مشتری فرض نکرد که شما بسیار دردناک واکنش نشان می دهید.

- چطور، جالب نیست؟ لوله را قرار ندهید، من را درک نکردید، ممکن است از آن فکر کنید؟

در این کلید، هدف اصلی شما این است که آن را در یک گفتگو انتخاب کنید، به طوری که او با شما همراه است و سپس به آرامی کلمه ای را برای کلمه ای که به مراحل بعدی بروید، به آرامی به دست آورید.

اگر این تکنیک شما کار نمی کنید، می توانید یکی دیگر را امتحان کنید.

"این شما"

- ما علاقه مند نیستیم

- بله، بله، اما من آن را در شرکت شما نامید، زیرا شما کامپیوتر را ساختید. این خیلی زیاد است؟

- بله، ما تولید می کنیم.

- خدمات ما بر شرکت هایی که کامپیوترها را تولید می کنند متمرکز شده است، و با احتمال بسیار بالا احتمال احتمال، خدمات ما برای شما جالب خواهد بود. بیایید، من توضیح خواهم داد که بله، و شما قبلا تصمیم می گیرید که آیا شما به آن نیاز ندارید. باشه؟

این مشتری ممکن است موافق باشد من این روش را "این برای شما می نامم"، یعنی شما نشان می دهد که این سرویس به این سرویس دهنده ارسال می شود و احتمالا جالب خواهد بود.

"دیگران موافقت کردند"

- ما علاقه مند نیستیم!

- البته، جالب نیست! در ماه گذشته، من به طور کامل در بالای شرکت خوب بودم، و سه نفر از آنها قبلا یک معاهده عرضه را با ما به پایان رسانده اند. من نمی خواهم هر چیزی یا وقت خود را هدر بدهم در حال حاضر من به سرعت به شما ماهیت پیشنهاد را می گویم، و شما فکر می کنید چقدر نیاز دارید لازم است.

- بیا دیگه.

مشتری بالقوه می شنود که کسی که قبلا نمیخواهد یک سرویس یا محصول را دریافت کند، اما پس از آن موافقت کرد، پس ممکن است ارزش واقعی آن را داشته باشد و توجه کمی داشته باشد.

"من شما را درك ميكنم"

"بله، من کاملا حدس می زنم که من اولین کسی نیستم که برای این روزها چیزی برای شما پیشنهاد کرده است، من درک می کنم که شما نمی خواهید به گوش دادن، چگونه دوست دارید کسی مانند چیزی را دوست داشته باشید. بنابراین، در حال حاضر من به شما یک دقیقه به شما می گویم، چه نوع مزایای این محصول می تواند بپرسد، از سوالات بیشتر توضیح دهید، و در حال حاضر، ما می توانیم تصمیم بگیریم که آیا ما می توانیم مفید باشد، و شما تعریف می کنید که آیا این واقعا جالب نیست . باشه؟

من صدها تکنسین را با این امتناع تجربه کردم و این چهار نفر خود را بسیار بهتر از دیگران ثابت کرده اند. مهم است که هر چیزی را بلافاصله به فروش برسانید، نه از نفرت.

شانس وجود دارد که شما می توانید یک مشتری بالقوه را پس از پردازش این شکست دعوت کنید، اما من این را توصیه نمی کنم، زیرا آزمایش شده و احتمال این بسیار کم است. احتمالا در آینده من مقاله ای نوشتم که در آن جزئیات را توضیح خواهم داد که چگونه به درستی مشتری را به جلسه دعوت می کنم، اما اکنون در مورد آن نیست. شکست "ما علاقه مند هستیم، ما به آن نیاز نداریم" ما پردازش شده ایم، و به همین ترتیب، ما به سوالات رفتیم، زمان فروخت. در حال حاضر ما یک فرصت اضافی و زمان برای اتصال یک مشتری و دعوت از آن برای دیدار، علاقه به محصولات ما.

روش های دسترسی به تصمیم گیری

اغلب اتفاق می افتد که اعتراض، به خصوص "ما علاقه مند نیستیم،" کسی را نمی گوید که تصمیم می گیرد، نه شخصی که واقعا مسئول عرضه محصولات یا خرید خدمات شما است، بلکه وزیر امور خارجه، به عنوان اگر یک دروازه بان، یک دختر که به منظور ارسال چنین فروشندگان نشسته است، لوله را بالا می برد و می گوید:

- ما به چیزی نیاز نداریم! خدا حافظ! ارسال همه چیز به ایمیل! خدا حافظ! خدا حافظ! - و دختر تلفن را قرار می دهد.

شما به نحوی این دروازه بان باید بروید. یعنی تکنیک های قبلی، آنها عمدتا برای پردازش اعتراض تصمیم گیرنده در نظر گرفته می شوند. با دفاتر، آن را رول نمی کند. شما لازم نیست این کار را انجام دهید، زیرا شما به یک مرده سقوط خواهید کرد. شما فقط به ریشه بریدید

• در حال حاضر من به شما یک روش را به شما می گویم، چگونه به اطراف "دروازه بان"، که با احتمال بسیار بالا کار می کند. شما با شرکت تماس می گیرید:

- روز خوب! Anatoly Antonovich در محل؟ آیا او رفت؟

پاسخ وزیر امور خارجه:

- درجا ...

- سوئیچ، لطفا!

و شما تغییر می کنید

• یا، به عنوان مثال، اگر شما نام مدیر را نمی دانید:

- روز خوب! مدیر در محل؟ آیا هنوز آنجا نرفته است؟

در انتهای دیگر سیم:

- من ترک نکرده ام ...

شما بلافاصله:

- تلفن تلفن همراه را افزایش نمی دهد، من نمی دانم چگونه از طریق، سوئیچ، لطفا!

یک بار، و شما را تغییر دهید من توضیح نمی دهم که چرا این تکنیک عمل می کند، اما به خوبی کار می کند.

اصول پیشگیری از امتناع

من معتقدم که بهتر است از اعتراض جلوگیری کند تا پس از آن با او کار کند. در آن لحظه، یک پاسخ منفی بوجود می آید، شما قبلا باید قبل از شروع تظاهرات از آن جلوگیری کنید.

در اینجا من یک جفت روش را توصیف خواهم کرد.

1. یک شرکت که ضد یخ را به فروش می رساند (این یک مایع در تهویه است که در فرآیندهای مختلف شرکت می کند) برای سیستم تهویه مراکز تجاری برای فروش مهندس ارشد مورد نیاز بود.

هنگامی که رئیس مهندس ارشد وارد می شود، آنها تقریبا زیر گفتند:

- روز خوب! من در مورد ساختمان، مرکز کسب و کار، در خیابان مسکو تماس می گیرم. آیا ساخت 2008 دارید؟

- بله، 2008، و چه؟

- این به سادگی در منطقه خطر در آسیب به سیستم تهویه قرار دارد و ما باید یک نمونه مایع را برای اطمینان از آن تنظیم کنیم. فردا ما در روز منطقه ای خواهیم بود. ما می توانیم رانندگی کنیم آیا شما در جای خود هستید؟

و مهندس ارشد، گفت:

- بله، من خواهم بود چی؟

و او هنوز از چیزی خواسته شد، آنها تفاوت های ظریف را روشن کرده و، به این ترتیب، مهندس ارشد موافقت کرد که جلسه.

اعتراضات "ما به ما علاقه مند نیستیم، هیچ چیز لازم نیست" ما دریافت نکردیم، ما در اصل هیچ چیزی را ارائه نمی دهیم. ما بلافاصله به جلسه رفتیم

1. یکی دیگر از گزینه ها با ارائه دهندگان اینترنت مورد آزمایش قرار گرفت که در آپارتمان، در خانه، اشخاص حقیقی فروش اینترنت

- روز خوب! فردا ما سرعت اینترنت و امکان شکست در خانه شما را آزمایش خواهیم کرد. آیا شما از 6 تا 8 بعد از ظهر در خانه هستید؟

مشتری گفت:

- بله، من، و چه؟

- خوب عالی! استاد ما خواهد آمد، نگاه کن این به معنای واقعی کلمه دو دقیقه طول خواهد کشید.

و این است. مشتری موافقت کرد، استاد آمد، به سرعت از اینترنت نگاه کرد، مانند، و گفت:

- دیدن، شما چنین تعرفه ای، به ارزش پول خاصی، به عنوان مثال، 100 واحد. دیگر، با همان سرعت، هزینه 95 است. ما می توانیم چنین گزینه ای را در نظر بگیریم. اگر این، شما را به معنای واقعی کلمه در عرض چند ساعت به شما متصل کنید.

و بسیاری از مشتریان توافق کردند، یعنی فروش در محل اتفاق افتاد. مدیران، به این ترتیب، ابتدا به نام تمام آپارتمان ها به نام دایرکتوری ها، سپس استاد آمد و 20 بازدید از شب.

از چنین تکنیک استفاده کنید و اعتراض "ما علاقه مند نیستیم" بوجود نخواهد آمد.

همانطور که بسیاری می گویند:

- سلام! ما اینترنت عالی با سرعت خوب داریم و می توانیم به شرایط مطلوب به شما متصل شویم. خواستن؟

- وای نه! اینترنت چیست؟ ما همه چیز را داریم ما به چیزی نیاز نداریم! طول می کشد زمان زیادی! خدا حافظ!

و همه، و فرستاده شده است. در حال حاضر دشوار است که با اعتراض کار کنید. در یک گزینه با چک کردن سرعت اینترنت، کار با شکست آسان است، زیرا این اصل وجود ندارد.

تکنیک کار با اعتراض "ما در حال حاضر با کسی کار می کنیم"

اعتراض: "ما در حال حاضر با کسی کار می کنیم." این امتناع در فروش B2B رخ می دهد، جایی که شما در حال تلاش برای فروش چیزی هستید. چگونه آن را درست واکنش نشان می دهد؟

"به همین دلیل من شما را صدا می زنم"

- ما در حال حاضر با کسی کار می کنیم!

- خوب! ما فقط اول از همه شروع به همکاری با کسانی که در حال حاضر تجربه چنین همکاری. و چه مدت با آنها کار می کنید؟

و مشتری در دستگاه به سوال پاسخ می دهد. بر این اساس، مکالمه رفت و در حال حاضر اعتراض کرد "ما در حال حاضر با کسی کار می کنیم" نه.

"برای آینده"

- خوب! به همین دلیل ما شما را فراخوانیم. ما اکنون با این شرکت ها در اولویت کار می کنیم.

و او می گوید:

- آه، می دانید، ما به چیزی نیاز نداریم، ما با کسی کار می کنیم. با عرض پوزش، همه چیز خوب است با ما ...

سپس شما می گویید:

- خوب، اما شاید در آینده شما نیاز به پیدا کردن یک تامین کننده جدید خواهید داشت. شاید می تواند باشد؟

- بله شاید.

- بیایید ارتباط برقرار کنیم؟ بیایید ببینیم چه چیزی می تواند برای یکدیگر مفید باشد؟ برای آینده ما را در ذهن ما خواهد بود. ما مانند ارائه دهندگان یدکی خواهیم بود.

"ظریف"

- خوب! ما فقط با چنین شرکت هایی کار می کنیم که قبلا با کسی همکاری می کنند و شما هرگز نمی دانید چه اتفاقی می افتد، زمان تحویل شکسته یا چیز دیگری است. ما می توانیم تامین کنندگان اضافی خود را، و اگر شما می توانید با خودتان تماس بگیرید. باشه؟

- خوب، شما می توانید اختیاری، جایگزینی.

- خوب! اما من باید چند تن از ظرافت را روشن کنم، فقط در مورد تحویل، اگر در حال حاضر زمان وجود دارد.

- بیایید روشن کنیم

و حالا شما با او صحبت می کنید، و کلمه ای برای کلمه ای که موقعیت خود را اشغال می کنید، شما قبلا تامین کنندگان را خریداری می کنید.

"شما نیاز به بحث در مورد تفاوت های ظریف" و سپس شما در حال حاضر به پیدا کردن نیازهای ما نیاز به انجام.

باز هم، این امتناع در ابتدا بوجود می آید. این، همانطور که بود، اعتراض و مقاومت بیشتر نیست. شما نمی خواهید فقط با شما ارتباط برقرار کنید، و شما نیاز به این کوکون برای شکستن، از بین بردن این دیوار برای رفتن به سوالات، ارائه و تماس خوب است. این راه های شما این کار را انجام می دهید. شما یدکی هستید

"وقت تلف نکن"

- شما می دانید، ما در حال حاضر با دیگران کار می کنیم.

- خوب! و چه مدت با آنها همکاری کرده اید؟

- 2.5 سال، تقریبا.

- خوب! چرا آنها را به عنوان شرکا انتخاب کرد؟ دیگر به آنها علاقه مند هستید؟

او می تواند، البته، نمی گوید، اما احتمال وجود دارد، درصد سی و چهل و پنجاه، که او شروع به پاسخ دادن و، به این ترتیب، شما، مهم نیست که چگونه اعتراض "ما در حال حاضر با کسی کار می کنیم" به این ترتیب، شما همچنان به سوالات شور و شوق ادامه دهید. نکته اصلی این است که آن را با اعتماد به نفس انجام دهید. اگر ما فورا اعمال می کنیم، به احتمال زیاد، شما این تکنیک را انجام نخواهید داد، و به همین ترتیب، شما بلافاصله: "این کار نمی کند، مناسب نیست."

- ما در حال حاضر با کسی کار می کنیم.

- فوق العاده! من درک می کنم که شما به طور منظم بازار را برای کار با شرکت ها در شرایط مطلوب ترین کار می کنید. بنابراین؟

اگر مشتری می گوید:

شما پاسخ می دهید:

- فوق العاده! بیایید سپس پیشنهادات ما را مقایسه کنیم، و شما قبلا تصمیم می گیرید.

اگر او می گوید:

- نه، ما در نظر نمی گیریم

- بله، شما فکر می کنید در حال حاضر در بازار شرکت وجود دارد که می تواند خدمات مشابهی را به عنوان تامین کنندگان فعلی خود ارائه دهد، اما در شرایط مطلوب تر؟

- خب، بله، البته ممکن است ...

- خوب! سپس اجازه ندهید وقت خود را صرف نکنید، ما در حال حاضر پیشنهادات در مورد پارامترهای کلیدیو ما تعریف می کنیم که آیا ما باید گفتگو را ادامه دهیم. باشه؟

و به احتمال زیاد مشتری می گوید:

- باشه.

و توجه داشته باشید، در برخی از روش ها در مبارزه با اعتراضات، "ما به چیزی نیاز نداریم" یا "ما در حال حاضر با کسی کار می کنیم" از این تکنیک استفاده می کنم: " من درک می کنم که شما نمی خواهید وقت صرف کنید " - این کار بسیار قدرتمند است.

"محل ضعیف رقبای"

حتی در اینجا شرایطی وجود دارد که می دانید ضعف رقبا. فرض کنید آنها توسط مشتریان حمل می شوند. به این معناست که یک رقیب محصولاتی را به کسانی که مایل به همکاری هستند، فراهم می کند. مشتری به اتومبیل های خود می رسد و می گیرد، اما ممکن است برای او راحت تر باشد تا کالا را به انبار برساند و شما چنین عملکرد موجود در قرارداد را داشته باشید، و در حدود همان قیمت. شاید کمی گران تر، اما ضروری نیست. بنابراین زمانی که یک مشتری بالقوه می گوید:

- ما در حال حاضر با کسی کار می کنیم.

بلافاصله او را برای این ناسزا قلاب کنید:

- خوب! و آنها خود را به انبار تحویل می دهند و یا شما باید هر روز بروید؟

مخاطب:

- ما برای خودمان می رویم

- خوب! شاید ما نقاط تماس داشته باشیم. بیایید در عرض 5 دقیقه گزینه های همکاری را مورد بحث قرار دهیم، و سپس تصمیم می گیرید که به آن علاقه مند هستید یا نه. باشه؟

- باشه.

شما تصمیم می گیرید به عبارت دیگر، مشتری می گوید:

- علاقه مند نیست

و شما می گویید:

- باشه! عالی شگفت انگیز! بیایید بحث کنیم و این "بی اعتنایی" شما فرصتی برای گفتن بعدا، بعدا، زمانی که شما، به همین ترتیب، حقایق اضافی را یاد بگیرید.

تصور کنید که او لوازم جانبی را از یک درخت با کیفیت پایین خریداری می کند. شما صحبت می کنید:

- آیا شما قبلا با کسی کار می کنید؟ عالی و چه مواد خرید لوازم جانبی از آنها؟

و مشتری می گوید:

- از معمول، آن را نیز از پلاستیک نیز اتفاق می افتد.

- پلاستیک؟ فقط تعداد زیادی از مشتریان در بازار در حال حاضر علاقه مند هستند درخت طبیعی نژادهای تعریف شده. ما فقط چنین گزینه هایی داریم، می توانیم به شما نشان دهیم. سپس تصمیم می گیرید، جالب یا نه. باشه؟

- باشه.

شما دوباره یک مکالمه از طریق تلفن فروش می دهید، جایی که شما به تکنیک های خاصی چسبیده اید.

"اصل"

- آیا شما به طور اساسی دقیقا با یک شرکت کار می کنید یا گزینه های دیگری دارید؟ شاید برای شما سودمند تر باشد؟

مشتری می گوید:

- شاید ما در نظر بگیریم

- باشه! بیا بحث کنیم!

اصول تعیین اینکه شما تصمیم دارید

اگر ناگهان متوجه شدید که آنها با کسانی که تصمیم می گیرند ارتباط برقرار نمی کنند، اما با دبیر صحبت می کنند که خود را تحت تصمیم گیری قرار می دهند (اغلب اتفاق می افتد). آیا شما نیاز به فاش کنید، و آیا این است؟

برای این، فن آوری های زیر استفاده می شود.

"آیا تصمیم نهایی را انجام دادید؟"

- به من بگو، لطفا، من آن را درک می کنم، این است که شما تصمیم نهایی در مورد این موضوع را انجام دهید؟

اینسوکار می گوید:

- و چه کسی این را در شرکت شما انجام می دهد؟

او، شاید، نام و به موقع نمی گوید، اما شما در حال حاضر متوجه خواهید شد که این تصمیم تصمیم گیری نیست (اختصار شده توسط LPR).

"بعد چه اتفاقی می افتد؟"

قبل از بحث در مورد همکاری شما با مشتری، باید بدانید که آیا این فرد تصمیم می گیرد. این فقط وضعیتی بود که یکی از مدیران به جلسه رفت و دو ساعت ارائه آن را انجام داد، و سپس معلوم شد که او ارائه می دهد نه به تصمیم گیری تصمیم گیری. در نتیجه، دو ساعت بیهوده از دست رفت، ساعت دیگر وجود دارد، یک ساعت پشت سر گذاشته شده است. به طور کلی، زمان زیادی، نیم روز می توان گفت. برای رسیدن به این وضعیت، زمان، وجوه را از دست ندهید، بپرسید:

- اگر اکنون تمام جزئیات پیشنهادات را مورد بحث قرار دهیم، به نظر می رسد که جالب است که ما بعدا انجام می دهیم؟ مراحل زیر چیست؟

و مخاطب می تواند بگوید:

- پس از آن کارگردان را می گیرم، او در نظر خواهد گرفت، پس از آن با او صحبت می کنید، و غیره ...

و شما درک می کنید که این یک تصمیم گیرنده نیست.

در طول گفتگو، شما می گویید:

- به من بگویید، لطفا، و قبل از تصمیم گیری در مورد خرید، با کسی مشورت کنید؟

اگر آنها پاسخ دهند:

- بله، البته، من به مدیر مراجعه خواهم کرد، او به دنبال یا رهبر دیگری خواهد بود، تصمیم می گیرد.

بنابراین یک LPR نیست، و اگر مشتری می گوید:

- مشورت کردن؟ نه من خودم این تصمیم را قبول خواهم کرد.

توجه داشته باشید:

اما، من می خواهم به شما هشدار بدهم، اغلب اتفاق می افتد که مهمترین مدیر، سر شما لازم نیست. شاید مدیر میانه، که با آن شما در حال حاضر ارتباط برقرار کنید، و تصمیم نهایی را می گیرد، و سپس فقط به مدیر می آید، می گویند:

- Stepanovich، نگاه کنید: یک پیشنهاد کلاس. بیایید آن را برداریم

- بیایید، از آنجا که شما تصمیم گرفتید، بیایید! - مدیر به او اعتماد کرد.

بنابراین، در برخی موارد، لازم نیست به صراحت تحت این فرد قرار گیرد. اکثر آنها در حال تلاش برای رسیدن به مهمترین چیز از طریق بسیاری از مدیران بسیاری هستند. بعضی از آنها نیاز به گذراندن دارند، بعضی از آنها مورد نیاز نیستند. چگونه تعیین کنیم؟ این موضوع یک مقاله جداگانه است. سعی کنید بر خودتان تصمیم بگیرید

کار با اعتراض "من فکر می کنم در مورد"

این امتناع 99 درصد از موارد را صدا می کند اگر یک پاسخ منفی در همه رخ ندهد. چگونه با او کار کنیم؟ "من در مورد آن فکر می کنم". بدترین کاری که می توانید انجام دهید این است که بگوییم:

- بیایید با هم فکر کنیم

- چه می خواهید فکر کنید؟

این لازم نیست، زیرا ارتباط با مشتری بسیار تشدید می شود. شما او را فشار می دهید، اما کسی را خریداری نکنید. اگر گزینه ای برای پردازش اعتراضات وجود داشته باشد "من فکر می کنم در مورد"، مشتری را فشار نمی دهد، چرا از آن استفاده نمی کنید؟ چرا او را فشار می دهد؟ آیا شما خوب هستید وقتی که فشار می آورید؟ من به شما بگویم:

- خرید یک کلاه یا پیراهن برای 100 دلار!

شما مایک را دوست ندارید و قیمت برای شما غیر قابل قبول است. تو نگو:

- نه نه! من دوست ندارم!

از آنجا که من این اعتراض را انجام خواهم داد:

- چرا دوست ندارید؟ اون عالیه!

و شما نمی خواهید من با او کار کنم. شما می فهمید که من آن را پردازش خواهم کرد، و شما، بیرون آمدن، اما خیلی بدون دردسر، می گویند:

- من باید فکر کنم اگر این، من به شما خواهم آمد.

و من به شما می گویم:

- و بیایید با هم فکر کنیم؟ چه می خواهید فکر کنید؟

حالا چه احساسی دارید؟ احتمالا خیلی زیاد نیست آره؟ بر این اساس، مشتریان خود را در چنین شرایطی قرار ندهید.

چگونه برای درمان این اعتراض؟

"راه حل دیگر"

اول، ما از مشتری پشتیبانی می کنیم، می گویند:

- خوب! البته، فکر کن در واقع، شما باید یک راه حل صالح را بپذیرید! اما من می خواهم دوباره بررسی کنم: در این مرحله، تمام شرایط به شما یا یک راه حل متفاوت فقط در مورد اعمال می شود؟

من به سادگی به روش آموزشی رفتم:

- خوب، چگونه شرایط تحویل در حال حاضر قابل قبول است؟

و مشتری، به ترتیب، گفت:

- بله، قابل قبول، قابل قبول ...

به این ترتیب، این روش به خوبی کار می کرد. این کار بسیار کولر است:

- خوب، شرایط تحویل برای شما قابل قبول و یا سعی کنید برای پیدا کردن گزینه های دیگر، فقط در مورد؟

و مشتری:

- بیایید فقط در مورد به دنبال آن هستیم.

به نظر می رسد که او واقعا او را مناسب نیافت، چرا که چگونه من قبلا گفتم اعتراض "من فکر می کنم" زمانی رخ می دهد که مشتری با چیزی مناسب نیست. او به سادگی نمی گوید امتناع واقعی، و از بین بردن، به طوری که این وضعیت را تشدید نمی کند، می گویند: "من در مورد آن فکر می کنم." بر این اساس، شما "من در مورد آن فکر می کنم" فقط از جاده حذف و آن را منتقل کنید. برای امتناع "من فکر می کنم در مورد" اعتراض دیگری، که کاملا با تکنیک زیر محاسبه می شود.

"قیمت قابل قبول است؟"

اگر شما درک می کنید که مشتری با قیمت مناسب نیست، می گویند:

- خوب، البته، فکر کن. در واقع، شما باید یک تصمیم صالح را بپذیرید، اما من می خواهم بررسی کنم: به طور کلی، هزینه این محصول قابل قبول است؟ یا سعی کنید گزینه دیگری را انتخاب کنید، با قیمت مقرون به صرفه تر؟

"و، به هر حال، فراموش شده ..."

مشتری تشک را انتخاب می کند و می گوید:

- احتیاج دارم فکر کنم.

شما صحبت می کنید:

- خوب! شگفت انگیز! و به هر حال، من کاملا فراموش کرده ام که بپرسم: شما از پرکننده بهار فکر می کنید؟ ما گزینه های دیگری داریم، بدون یک پرکننده بهار. تشک طعم ویژه ارتوپدی، بیایید ببینیم؟

مشتری پاسخ می دهد:

- بیایید

و شما اعتراض را ترک می کنید "من فکر می کنم." دیگر نیست

شما موضوع مکالمه را ترجمه می کنید، زمان اضافی را از مشتری خریداری کنید. شما یک فرصت اضافی برای شناسایی نیازها دارید، تعیین کنید که چرا او می خواهد فکر کند، و غیره. اما زمانی که او می گوید: "من در مورد آن فکر می کنم،" این یک نقطه درخشان است. اما اگر سعی می کنید اکنون به فروش برسید، هیچ چیز کار نخواهد کرد، شما باید ابتدا آن را کاهش دهید:

- بیایید گزینه دیگری را ببینیم؟ من کاملا فراموش کرده ام ...

در اینجا شما می توانید با مشتری ارتباط برقرار کنید، چنین گرمای احساسی وجود ندارد.

و، به هر حال، در مورد اعتراض "من فکر می کنم." هنگامی که شما قبول کردید "من در مورد من فکر می کنم در مورد" یک بار، مشتری در حال حاضر سخت تر است که دوباره بگویید.

تصور کنید او گفت:

- من در مورد آن فکر می کنم.

- هنوز کاملا فراموش شده، این گزینه را نشان می دهد ...

- بیایید!

شما نشان می دهید اگر او دوباره می گوید: "من در مورد آن فکر می کنم،" او به سادگی احساس احمق خواهد کرد. و شما برای این موضوع سرزنش نمی کنید. احتمال فروش در اینجا افزایش می یابد یا احتمال این که او اعتراض واقعی را بیان کند.

مراقبت از اعتراض "در مورد چیزهای کوچک"

این اتفاق می افتد که مشتری به منظور تعقیب است. چیزی به او مناسب نیست، رنگ مناسب نیست، و یا تجهیزات مناسب نیست، و یا زمان تحویل، و یا محدوده کمی وجود دارد، و یا کسی در جایی وجود دارد. در نتیجه، شما می گویید:

- باشه! من شما را درک می کنم، در اصل، همه چیز برای شما مناسب است، شما آماده خرید هستید. این فقط برای حل مسئله باقی مانده است ... - بگو چه با مشتری راضی نیست. - ... با دکمه، با رنگ، با مجموعه کامل. بنابراین؟ یعنی من اینجا را حل می کنم ...

و اگر مشتری می گوید بله، در واقع، این یک اعتراض واقعی است. اما، اگر او می گوید، نه کاملا، یعنی اگر او اعتراض دیگری در داخل داشته باشد، می داند که شما اکنون آماده حل مسئله با این دکمه هستید. شما به شدت به آن گفتید. بر این اساس، او به احتمال زیاد یک اعتراض واقعی یا سایر کاذب را می گوید. یا بگو:

"در واقع، من فقط با شما پول نمی گیرم، می دانید."

- شما می دانید، من فقط در قیمت های متمرکز بر 20 درصد در 20 درصد، و در اینجا گران تر بود ...

بنابراین اعتراض "گران" است، که شما قبلا فرایند را پردازش می کنید، یعنی شما دوباره، این امتناع "بر روی تیرهای" از راه حذف شده است. او بود، آن را به اعتراض بعدی برداشته شد: "گران است."

چه کاری باید انجام دهید وقتی که "گران" را رد کنید؟

اعتراض "گران" یکی از محبوب ترین اعتراضات است. اما شما در اکثر موارد برای رسیدن به آن نیاز دارید. مشتریان به سادگی نمی گویند "گران" نیست، زیرا آنها نمی خواهند، به نظر می رسد، به نظر می رسد در چهره شما ضعیف است. که من پول ندارم و گران است، و بسیاری از آنها می خواهند غنی تر به نظر برسند، اما این امر به خرید های حرفه ای مربوط نمی شود که فقط می دانند چه باید بگویند:

- گران قیمت، آه، گران، گران، گران قیمت!

آنها فقط قیمت را کاهش می دهند، آنها به طور خاص آموزش دیده اند، به طوری که آنها شلیک کرده اند.

• بنابراین، برای شروع، لازم است شناسایی کنیم که آیا این اعتراض درست است یا خیر.

شما می پرسید:

"خب، من درک می کنم که اگر قیمت مرتب شود، شما آماده خرید هستید." بنابراین؟

اگر مشتری می گوید:

بنابراین شما باید به نحوی تصور کنید با آن اکنون تصور کنید. اما اگر او می گوید:

- کاملا ... شما می دانید، ما فقط با شما پول نداریم، ما حساب های خود را پرداخت نمی کنیم ... این اگر آنها پرداخت می شود ... پس شاید ما خرید ...

معلوم می شود که این مورد در خروج بدون پرداخت، و نه گران قیمت است. اعتراض "گران" را برای حقیقت بررسی کرد.

• اگر حقیقت، فرایند، خوب، اگر گزینه های دیگری داشته باشید. در اینجا یک گزینه گران قیمت است و هنوز پیکربندی ارزان تر وجود دارد. سپس شما می گویید:

- بله، در واقع این محصول ارزان نیست، اما اجازه دهید به شما توضیح دهیم که چرا این هزینه ها را هزینه می کند و چرا بسیاری از مشتریان ما این را انتخاب می کنند و آماده هستند تا او را پرداخت کنند.

و، بر این اساس، پس از آن شما نیاز به ساخت یک زنجیره ای از استدلال سود مشتری. قبل از این نیازها را نشان دهید، به طوری که او احساس کرد که او برای کسب و کار پرداخت می کند. او پول دارد، به احتمال زیاد. فقط محصول شما هیچ پولی ندارد این ارزش را احساس نمی کند.

• و ساده ترین گزینه در پردازش اعتراض "گران" - شما می گویید:

- خوب، بیایید گزینه ارزان تر را انتخاب کنیم!

و گزینه ای را که کمتر ارزشمند را انتخاب می کنید را انتخاب کنید، می توانید چنین چیزی را انجام دهید، اما هیچی وجود نخواهد داشت، این چیزی است که این چیزی است که آن است.

- این می تواند برای شما مفید باشد، و می تواند برای شما در چنین شرایطی مفید باشد.

می تواند مقایسه شود مثال ساده: کامپیوترها بودجه رایانه ای وجود دارد. اگر شما در همان زمان 20 زبانه را در مرورگر باز کنید، پس از آن کم می شود و به آرامی کار می کنید. و یک کامپیوتر دیگر، گران تر، فوق العاده کار خواهد کرد.

• این اتفاق می افتد که مشتری به شما می گوید:

- گران.

و شما درک می کنید که او در جایی ارزان تر بود. شما می پرسید:

"خب، من درک می کنم که شما در حال حاضر در مقایسه با چیزی در جایی؟" آره؟

با اعتماد به نفس بپرسید بدون نیاز به سوال در مقایسه با آنچه. اکنون باعث رد شدن می شود و مشتریان به عنوان ناراحتی درک می شوند.

- من درک می کنم که شما در حال حاضر در جایی با چیزی مقایسه کرده اید؟ آره یا نه؟

به این ترتیب، مشتری انتخاب می کند. اگر او بلافاصله می گوید:

- بله، مقایسه شده. وجود دارد ارزان تر وجود دارد.

اینجا لحظه مهماگر او شما را می شناخت سفارش تقریبی قیمت ها، اما به شما آمدند، به احتمال زیاد، او چیزی جالب برای پیشنهاد شما است.

- خب، شما سفارش قیمت را می دانستید، می دانستیم که ما کمی گران تر بود. چرا تصمیم گرفتیم به ما بیاییم، گزینه ما برای دیدن؟ دقیقا در محصولات ما به نظر شما جالب ترین است؟

شما مزایای کلیدی را محاسبه می کنید، بر این اساس، Hyperboles آن را.

تکنیک کار با امتناع "ما هیچ پولی نداریم"

من اغلب پرسیدم:

- و چگونه به اعتراض پاسخ "ما پول نداریم"؟

مطمئنا، شما نیز اتفاق افتاد.

بلافاصله به ریشه بریده شده است:

- آه، ما پول نداریم، ما نمی خواهیم چیزی بخریم.

شما، ابتدا، شما باید پیدا کنید، و درست یا این اعتراض:

"خوب، اما من درک می کنم که اگر پول وجود داشته باشد، ما آن را با شما بحث خواهیم کرد." آره؟

- بله، شاید شاید جالب باشد.

- خوب، عالی، اما پول ممکن است در آینده ظاهر شود. در حال حاضر بحران، فردا هیچ بحران وجود نخواهد داشت. شما می دانید، در اینجا ما یک مشتری دیروز گفت که هیچ پولی وجود ندارد. و هیچ پولی در نمره، به طور کلی، در صفر وجود نداشت. ما در مورد گزینه های آینده با او بحث کردیم، و دو روز بعد بدهکاران بحث را نقل مکان کردند. بر این اساس، من بلافاصله به ما تلفن زد، و اکنون ما با آنها موافقت می کنیم. شاید شما نیز پول خود را داشته باشید، و اجازه دهید آینده بحث کنیم تا بدانیم که چه کسی ارائه می دهد. علاوه بر این، 5 دقیقه در مکالمه، من فکر می کنم، ما آن را دیگر نخواهم برد.

- خوب خوب!

و شما بحث می کنید در حال حاضر وظیفه اصلی شما این است که به خریدار علاقه مند شوید. به احتمال زیاد وجود دارد، و این یک اعتراض نادرست است. اما، شما می دانید که نابینا چیست؟ اگر او گفت، "بدون پول"، پس از این شکست، حتی اگر پیشنهاد شما بسیار جالب است، مشتری شما را خرید نمی کند. تصور کنید او می گوید:

- بی پول.

- این ترسناک نیست، بیایید، من پیشنهاد خواهم کرد - شما نگاه می کنید، و در حال حاضر درک خواهد شد.

- بله، بیایید این کار را انجام دهیم.

پیشنهاد، او فکر می کند: "و یک جمله واقعا سرد، ارزش خرید، واقعا ارزش آن! آه، من گفتم که هیچ پولی وجود ندارد و چه کاری باید انجام دهید؟ فریبنده به نظر می رسد! نه! "، و می گوید:

- بیایید پس از آن! باشه؟

و این است، و شما مشتریان را از دست می دهید. ولی! شما صحبت می کنید:

- شاید پول ظاهر شود. من یک مشتری داشتم که پول را در عرض چند ساعت به دست آورد، زیرا شما پرداخت بدهی را پرداخت کرده اید. احتمالا، امروز نیز چیزی را پرداخت خواهید کرد، و پول به نظر می رسد. می تواند باشد؟

آنها صحبت می کنند:

- بله، چنین شانس وجود دارد.

در حال حاضر، اگر مشتری علاقه مند باشد، او قادر خواهد بود موافقت کند. برای مثال، به عنوان مثال، دریافت رسید ارسال شد. به این ترتیب، شما یک نسخه از خروج از این قفل را پیشنهاد می کنید، چگونه از آن خارج شوید، به طوری که به نظر نمی رسد یک فریبکار.

کار با اعتراضات در فروش: 6 نکته، نحوه واکنش به واکنش + 7 نمونه از پاسخ به اعتراضات + 5 خطاهای خشن هنگام کار با اعتراضات مشتری.

یکی از مهمترین مراحل پیچیده کار فروش امتناع است.

بسیاری از فروشندگان موفق و کارآفرینان می دانند که چگونه مشتری را متقاعد سازند تا خرید کنند یا حداقل درک کنند که چرا او او را رد می کند.

درک علت، شما می توانید آنها را تجزیه و تحلیل و اصلاح کنید.

این شامل سوالات ساده و عبارات متقاعد کننده است که ما در زیر خواهیم بود.

1. نحوه واکنش به منفی: قوانین اساسی

بسیاری از فروشندگان و مدیران نمی دانند که چگونه با خریدار یا شریک آینده رفتار کنند تا آن را به خودشان ترتیب دهند. وظیفه اصلی - این به فروش می رسد، به یاد داشته باشید.

وجود دارد دستورالعمل سادهچگونه با کار با اعتراض رفتار کنید:

همیشه همکار خود را به پایان برسانید، آن را قطع نکنید.

فقط پس از اینکه همه چیز را باز می کند، می توانید به او کمک کنید تا او را بر اساس اطلاعات شنیده انتخاب کنید. محصول لازم یا برای درک دلیل امتناع، از بین بردن کاستی های کار را از بین ببرید.

هرگز توجیه کن

همانطور که می دانید، مشتری یک حقوق پیشین است.

اگر متوجه نشوید دقیقا چه چیزی را به عنوان خریدار مناسب نیست، پس از آن از او چند سوال برای درک ماهیت مشکل بپرسید..

سعی نکنید تمام NATIV را حل کنید!

حداقل با یک سوء تفاهم از مشتری موافقت کنید.

بنابراین، یک فرد احساس پشتیبانی می کند و در چهره شما ارتباط برقرار می کند.

1. پس از اینکه حریف همه چیز را باز می کند، اعتراف می کنم که ادعاهای او محل اقامت دارند و از چهره شرکت عذرخواهی می کند.

هنگامی که مخاطب سخنرانی خود را در مورد اینکه چرا خدمات ارائه شده / محصولات را رد می کند، می توانید بر اساس کمبود های ابراز شده خودداری کنید شکل کل خط کیفیت محصول مثبت.

این یک استدلال است که می تواند خریدار را جذب کند و او را متقاعد کند.

به صورت مقدم، به نظر می رسد این است:

اگر به طور خلاصه، کار با اعتراضات در فروش این است که شما برای اولین بار باید با حریف خود موافقت کنید.
پس از آن لازم است که آن را متقاعد کنید که محصولات عالی هستند، استدلال کلمات خود را از مزایای کالاها.

به نظر می رسد بسیار ساده است، اما در واقعیت، نمودار بسیار به ندرت دقیقا همانطور که در بالا بیان می شود، کار می کند.

با الگوریتم ارزش کار و کار به طوری که خریدار، در نهایت موافقت کرد و به نفع محصول خود را انتخاب کرد.

2. کار مستقیم با اعتراضات در فروش: نمونه هایی از پاسخ ها

تعدادی از منفی های معمول وجود دارد، اما همچنین پاسخ به آنها وجود دارد.

ما نشانه ای را امضا کردیم که پاسخ های درست را در طول گفتگو تدریس می کرد، که در آن اعتراضات صدا:

اعتراضات	پاسخ خدمات
پیشنهاد ایمیل	خوب، اما بهترین، به طوری که من شخصا در مورد پیشنهاد ما توسط تلفن یا زمانی که جلسه صحبت کردم. پس از همه، شرکت ما تنها به صورت جداگانه با هر مشتری کار می کند، انتخاب پیشنهادات مطلوب در درخواست های شما. من باید از شما چند سوال دیگر بخواهم تا تمام ظرافت های معامله را روشن کنم.
من هیچ وقت ندارم	من اشتغال شما را درک می کنم. وقتی می توانم تماس بگیرم تا توافق کنم؟ اجازه دهید من را به شب یا فردا نزدیک تر کنم، زیرا من پیشنهاد بسیار وسوسه ای برای شما دارم ...
مدیران در نقطه ای نیستند	من می خواستم شخصا با رهبری صحبت کنم و چند سوال در مورد همکاری ما را تعیین کنم، زیرا من یک پیشنهاد سودآور برای شرکت شما دارم. شاید شما می توانید به من کمک کنید تا برخی از تفاوت های ظریف را روشن کنم؟
ما به چیزی نیاز نداریم	پاسخ، لطفا، دقیقا چه چیزی را رد کنید؟ چرا کالا به شما علاقه ندارد؟ پس از همه، او تعدادی از ویژگی های مثبتکه نمی تواند هر کسی بی تفاوت را ترک کند. و اگر شما یک فرصت مالی برای خرید محصولات داشته باشید؟ پس از همه، پس از مدتی، همه چیز کار خواهد کرد، و ما می توانیم بلافاصله معامله را انجام دهیم.
ما قبلا قرارداد را با شرکت به پایان رسانده ایم	آیا شما واقعا خود را فقط به یک تامین کننده (شخص، شریک) محدود می کنید؟ ما شرایط مطلوب همکاری را داریم، در حال حاضر من جزئیات بیشتری را به شما خواهم گفت.
من فکر می کنم و بعدا جواب می دهم	همه چیز در شرایط ما مناسب است؟ شاید شما برخی از شکایات یا سوالات اضافی را داشته باشید، بپرسید، با خوشحالی پاسخ خواهم داد.
بسیار گران است	در مقایسه با شرکت ما هزینه بیش از حد را داریم؟ ما در حال حاضر در مورد کالاها (خدمات، پیشنهاد) بحث کردیم، که 3 سال رایگان است سرویس + تحویل به دلیل شرکت و تضمین کیفیت، بله؟ آیا چنین مجموعه ای از گران قیمت را در نظر می گیرید؟

3. علل اصلی اعتراض مشتری

غیرممکن است که نتیجه وضعیت فعلی را بدون درک دلیل وقوع آن بحث کنیم.

این اصل هزینه و کار با شکست فروش است. دلایل خاصی وجود دارد که چرا مردم نمی خواهند خرید کنند یا معامله کنند.

علل معمول اعتراض در فروش

تیزر مغز:

• مشتری قبلا قرارداد را به پایان رسانده است (محصولات خریداری شده)؛
• interoputor می خواهد بیشتر درباره این پیشنهاد بداند؛
• حریف معتقد است که اگر آن را به دست آوردن محصولات شما را از دست بدهد؛
• شما ضعیف توضیح می دهید یا چرا کالاهای شرکت شما واقعا نیاز به خرید دارند.

1. عاطفی:

   • ناخودآگاه ناخودآگاه تاثیری بر روی آن مقاومت می کند؛
   • یک فرد از تغییراتی که می تواند پس از نتیجه گیری معامله یا خرید کالا پیروی کند، می ترسد؛
   • حریف، بدون پنهان کردن، نشان می دهد که او اصلی ترین چیز در اینجا است، و نیاز به مدت طولانی باید باشد؛
   • مشتری توسط طبیعت تهاجمی یا خصمانه به همه مردم به طور کلی؛
   • خریدار ابتدا باید خود را برای خود مطمئن کند که او واقعا به این محصول یا معامله نیاز دارد.

بسته به این دلیل باعث اعتراض مشتری می شود، الگوریتم مکالمه به آن تنظیم می شود.

بخشی از انکار در بخش بالا در نظر گرفته شد.

برای مبارزه با S. دلایل عاطفی، باید داشته باشد سطح بالا تسلط در فروش و حتی مطلوب بودن متخصص روانشناسی.

4. تاکتیک های کاری با اعتراضات تجاری

کار با اعتراضات در فروش پر از ظرافت و مشکلات است. الگوریتم اقدامات وجود دارد، اما برای هر مورد ارزش انتخاب یک راه حل فردی برای مشکل است.

کار در یک طرح با تمام پاسخ ها و موارد اشتباه است، زیرا در یک وضعیت می تواند کار کند و در برابر مزایای شما بازی کند.

من می خواهم به طور جداگانه در مورد رایج ترین امتناع - "بسیار گران" صحبت کنم.

بسیاری می خواهند این پاسخ را کاهش دهند. اگر شما نمی توانید این کار را انجام دهید، پس باید خریدار را متقاعد کنید تا خرید را خریداری کنید.

3 گزینه برای کار با قیمت های قیمت وجود دارد:

نام تاکتیک	پاسخ مدیر مشتری
سیاست قیمت گذاری را توجیه کنید	فقط 2-3 ماه شما می توانید با کمک محصول ما حدود 300،000 روبل صرفه جویی کنید! فقط تصور کنید، فقط در یک ماه این خرید پرداخت می شود، و همچنین به شما کمک خواهد کرد سود اضافی در مقدار 50-100 هزار روبل. فکر می کنم اگر خانواده شما بتوانند چنین پولی را از دست بدهند؟
رویکرد به سود بالاتر	تعطیلات تنها یک بار در سال است. شما 365 روز کار کرده اید، و حالا شما فقط حق ندارید از لذت خود لذت ببرید. شما و خانواده تان سزاوار آن هستید، نمی توانید خود را در خود و عزیزان ذخیره کنید.
در مورد زمانی که آنها برای ارزان تر درخواست می کنند	ما می توانیم قیمت را رها کنیم، اما پس از آن شما باید رها شوید مزایای اضافیکه دارای محصول (خدمات) با هزینه کامل است. آیا واقعا میخواهید آن را ریسک کنید؟

ما به شما یادآوری می کنیم که هر تاکتیک فردی است و برای هر مورد مناسب نیست.
قبل از فراخوانی یک مشتری و ارائه یک محصول (خدمات)، فراموش نکنید که در مورد همه چیز فکر کنید گزینه های احتمالی اعتراض و پاسخ به آنها.

5. کار با اعتراضات در فروش: خطاهای مدیران معمولی

برخی از فروشندگان بر روی شکست های مشتری تمرکز می کنند و نه بر چه چیزی یا نه.

از بین بردن چنین خطاها هنگام کار با اعتراضات در فروش:

1. کار برای مدیر به طور کامل مبارزه با شکست های مشتری منظم می شود.

   لازم نیست که مبارزه نکنیم، بلکه به کار کردن و جستجوی راه هایی برای حل مشکل.

   فروشنده به سرعت صحبت می کند و سوالات زیادی را در یک ردیف قرار می دهد.

   این همکار را گیج می کند و آن را ترساند.

2. مدیر یا می گوید بسیاری، یا برعکس، اطلاعات مربوط به اطلاعات را نیز مصرف می کنند.

تمرکز اصلی بر هزینه است، که است اشتباه خشن بسیاری از فروشندگان.

ابتدا باید به خریدار ثابت کنید، مزایا و مزایای این محصول یا خدمات چیست؟

فقط زمانی که متوجه می شوید که آماده خرید محصولات برای هر پولی است، می توانید هزینه را مشخص کنید.

فروشنده به طور کامل اطلاعات خود را ندارد، بنابراین هنگام صحبت با خریدار، ناامنی را احساس می کنید.

این بلافاصله مشتری را متوجه می کند، حتی اگر به تلفن صحبت می کنید.

شکست در این مورد نمی تواند اجتناب شود.

اعتراض "گران قیمت" یکی از محبوب ترین فروش است.

چگونه به کار با او به درستی به کارگزار کسب و کار اولگ شولوف می گوید:

کار با اعتراض در فروش - کار بسیار پیچیده و مسئول. همیشه احساس اعتماد به نفس که شما انجام می دهید.

شما باید با مشتری باز باشید، آن را دارد. اگر مخاطب به شما بی ادب باشد، آن را به قلب خود نزدیک نکنید، زیرا ما داریم صحبت می کنیم با این حال فقط در مورد کار.

"گران، بدون زمان، من در مورد آن فکر می کنم،" اعتراضات در فروش متفاوت است، و هر بار آنها به این معنی است که معامله در حال انجام است. اما وضعیت را می توان ذخیره کرد اگر شما صالح شرکای شغلی از مشتری را پردازش کنید. ما نمونه های معمولی از اعتراضات را در فروش جدا کردیم و برای پاسخ های موثر به آنها آماده شد.

مثال از کار صالح با اعتراض

اگر فقط یاد بگیرید که با مشتریان و شک و تردید خود کار کنید، از طریق بازار معمول عبور کنید. این جایی است که جنگ های واقعی مستقر هستند!

صبح، ردیف شیر و چهار زن با بطری های یکسان با شیر مزرعه.

- یک لیتر شیر چقدر است؟

- 100 روبل

- چنان گران است؟ در فروشگاه و سپس ارزان تر!

- در فروشگاه پاستوریزه، و من تازه، در صبح من سوار. در حال حاضر همه شب وجود دارد. صرفه جویی چند روبل، و آن را در شب تماس بگیرید. آیا به آن نیاز دارید؟

- اوه نه. خوب، بیایید 2

در حال حاضر تصور کنید که تیراندازی شروع به خشم کرد: "بله، گران است! شما هیچ شیر گران قیمت را دیده اید! " خریدار به اطراف تبدیل می شود و به فروشنده دیگری رفت. اما کشاورزان با روش های کار با اعتراضات در فروش آشنا هستند، بنابراین او درآمد بیشتری دارد و مشتریان معمولی وجود دارد.

این مثال ساده نشان می دهد که کار با اعتراض در هر زمینه مورد نیاز است. حالا بیایید به دنیای پیچیده دفاتر، تماس های تلفنی و فروشگاه های آنلاین برویم، ما اعتراضات اساسی در فروش و گزینه های پاسخ به آنها را تجزیه و تحلیل خواهیم کرد.

مبارزه با اعتراضات در فروش: 15 نمونه

اعتراض برای قیمت

شایع ترین، به ویژه در فروش خرده فروشی. مشتری می گوید: "این خیلی گران است" و به نظر ارزان تر می رود. وظیفه مدیر - نمایش به ارزش خریدار برای کالاها برای دیدن این خرید ارزش پول خود را دارد.

نحوه پاسخ دادن

	شورا	مثال
1.	پیدا کردن آنچه مشتری مقایسه می کند. ثابت کنید که محصول شما بهتر است و در مورد مزایا توضیح دهید.	اگر فکر می کنید این محصول گران است، پس شما بیشتر یافتید آنالوگ ارزان. آیا او واقعا همان کیفیت را دارد؟
2.	موافق. و سپس به ما بگویید که مشتری یک راه حل برای مشکلاتش دارد.	درست است، گران است بسیاری از مشتریان با قیمت ناراضی هستند، اما در عوض آنها دریافت می کنند (...).
3.	شکستن صرف یک هفته، ماه، سال. آی تی تکنیک خوب کار با اعتراضات در فروش: مشتری بلافاصله می بیند، که آن را ذخیره می کند، و مقدار دیگر به نظر نمی رسد بسیار ترسناک است.	من موافقم، 24 هزار گران هستند، اما اگر این مبلغ را برای یک سال تقسیم کنید، تنها 2 هزار روبل در هر ماه دریافت خواهید کرد.
4.	اطمینان حاصل کنید که قیمت تنها چیزی است که مشتری را گیج می کند. ممکن است ویژگی های کالا یا دوره گارانتی را تنظیم نکند، اما برای قیمت بسته شده و نمی خواهد با هر چیزی مقابله کند.	قیمت - همه چیز از شما جلوگیری می کند؟

آیا محصول / خدمات مناسب نیست

یکی دیگر از روش های مشترک مشتریان در فروش: مشتری ممکن است محصول را دوست نداشته باشد، شرایط تحویل، طراحی هر چیزی است. مدیر نیاز دارد پیدا کردن مشکل چیست و تمرکز بر مزیت اصلی.

نحوه پاسخ دادن

	شورا	مثال
1.	اگر مشکلی با تحویل وجود داشته باشد، عذرخواهی کنید و به من بگویید که چه مشکلاتی رخ داده است و چگونه آنها را تصمیم گرفتید.	بله، ما با تحویل مشکلی داشتیم، اما ما تغییر کردیم شرکت حمل و نقل و خدمات را بهبود بخشید. در حال حاضر ما شخصا تمام مراحل حمل و نقل سفارشات را کنترل می کنیم.
2.	اگر من طراحی را دوست نداشتم، در مورد مزایای آن به ما بگویید و چگونه مشتریان به آن واکنش نشان می دهند.	بله، طراحی غیر استاندارد است، اما ما آن را در استودیو Lebedev دستور دادیم. در حال حاضر یکی از محصولات فروش بهترین است.
3.	مشتری محصول و قابلیت اطمینان همکاری را تردید می کند. نیاز به شواهد	ما همه گواهینامه ها، بررسی مشتریان ما را داریم نامه های شکرگذاری و فهرست تضمین هایی که ما ارائه می دهیم
4.	خریدار به طور کلی مانند محصول خود را دوست ندارد. اعتراضات تکنیک در فروش در این مورد بر مبنای محکومیت غیر مستقیم است. شما دیگر متقاعد نیستید، اما در عین حال آنها فقط گزارش دادند که مشتری از دست می دهد.	این تاسف است که شما نمیتوانید قدردانی کنید (...)، که به این پاییز تبدیل شده است.

عذر خواهی: "بدون پول"، "هیچ وقت"، "من خریدم"

اگر مشتری از مزایای یک یا همه بهانه ها استفاده کند، بلافاصله دیوار را در نظر بگیرید. و چگونه می توان اعتراضات را در فروش انجام داد، اگر مشتری فقط منتظر بماند، چه زمانی می توانم ترک کنم؟ برای رسیدن به او در مزایای قوی محصول مشخص کنید، پیشنهاد مطلوب را ارائه دهید، از سخت افزار سه گانه "بله" استفاده کنید.

منبع: memesmix.net

نحوه پاسخ دادن

	شورا	مثال
1.	پیشنهاد تخفیف	این تاسف است، اما اکنون ما تخفیف 60٪ در این محصول داریم.
2.	مشتری مشتری به من بگویید که قیمت کالاها افزایش می یابد، بهتر است سفارش را به تعویق اندازد.	فکر می کنم البته اما من می خواهم به شما یادآوری کنم که فردا ما قیمت را 20٪ افزایش می دهیم.
3.	مشخص کنید دقیقا با مشتری مناسب نیست. شاید او چیزی اشتباه گرفته شود	چه چیزی دقیقا دوست داری؟ شاید شما با قیمت یا کیفیت کالا اشتباه گرفته اید؟
4.	سوالاتی را که مشتری به آن پاسخ می دهد را مشخص کنید "بله" را مشخص کنید. تکنیک کار با اعتراض مشتریان در فروش، بر اساس سه گانه "بله" به طور مثبت تنظیم خریدار و به ارمغان می آورد آن را به خرید.	آیا می توانم سوال دیگری از شما بپرسم؟ آیا می خواهید ترافیک ورودی مشتریان را دو بار افزایش دهید؟ یک راه حل مشابه می تواند با این کار مقابله کند، آیا شما موافق هستید؟

بلافاصله می گوید "نه"

چگونه برای مقابله با اعتراضات در فروش، اگر مشتری نمی گوید "نه" و یا منزجر کننده استاندارد "من فقط نگاه"؟ شما می توانید آن را به تنهایی ترک کنید، اما شما می توانید برقراری ارتباط

در افراد سالخورده قدیمی، قبل از گرفتن سکه، دندان هایش را آزمایش کرد. این درست یا جعلی است. همین امر در فروش، مردم قبل از تصمیم گیری نهایی اتفاق می افتد، پیشنهاد خود را برای انطباق با اعتراض بررسی کنید. بنابراین، کار با اعتراضات بسیار مهم است. و این ابزار بزرگ نه تنها فروش، بلکه همچنین بازاریابی.

تقلب شما

آنها می گویند اگر شما به درستی نیازهای خود را پیدا کنید و به خوبی برای ارائه یک ارائه، مشتری نخواهد بود. او بلافاصله می گوید "کجا باید پرداخت شود؟" اما آیا این؟! در تجربه ما، نوشتن و آزمایش صدها نفر، ما با اطمینان صحبت می کنیم که کار با اعتراضات مشتری همیشه خواهد بود، حتی اگر قبل از آن شما از خودتان پیشی گرفته اید و تمام مراحل را درست انجام داده اید.

بعد، ما قوانین را برای کار با اعتراض، محبوب ترین را در نظر خواهیم گرفت. اما اکنون بیایید تصمیم بگیریم که چه دلایلی که ما می توانیم با شک و تردید مواجه شویم. این خیلی مهمه. پس از آن، شما کمی متفاوت با آنها ارتباط برقرار خواهید کرد. بنابراین. مشتری ممکن است اعتراض را بگوید زیرا:

1. من با استدلال های شما موافق نیستم
2. شرایط را مطرح نکنید
3. با قیمت مناسب نیست
4. نیازی نیست؛
5. خلق و خوی بد؛
6. می خواهد ادعا کند؛
7. معامله شد
8. می خواهد "کارت ترامپ را در یک آستین" ترک کند.

این لیست همه نیست، اما اغلب استفاده می شود علل مورد استفاده که توسط آنها اشیاء مشتری. و به دنبال آنها می توانید ببینید که برخی از آنها می توانند کار کنند، و هیچ بخشی وجود ندارد. یعنی، چهار دلیل اول ما می توانیم استدلال های راست، شرایط جدید، توجیه / قیمت پایین را از بین ببریم، ایجاد نیاز.

ولی! در موارد چهار دلیل آخر، ما دیگر نمی توانیم مبارزه کنیم. از آنجا که مشتری دارای خلق و خوی بد است، شما هنوز هم بر روی سر خود ایستاده، حتی دعوت از سیرک، هیچ چیز تغییر نخواهد کرد. همانند اگر خریدار می خواهد ادعا کند یا عمدا تجارت کند تا بیشتر شود قیمت مناسب. یا او به طور خاص توهم را ایجاد می کند که او شک دارد که در لحظه مناسب برای به دست آوردن شرایط بهتر.

شما باید درک کنید که در B2B و B2C فروش اعتراض متفاوت خواهد بود.

نه از نقطه نظر ساختار. و از نقطه نظر کلمات و استدلال ها. من نمونه هایی از دو حوزه را ارائه خواهم داد. اما اگر دچار مشکل شوید، در نظرات بنویسید، به شما کمک خواهم کرد تا اعتراض به شما را به صورت رایگان تطبیق دهد.

انواع اعتراضات

با تشکر از اطلاعات فوق، می توانیم دیدگاه هایی را شناسایی کنیم که به ما کمک می کند تا هر گونه اعتراض را وادار کنیم و درک کنیم که چگونه با آن کار می کنیم. این یکی از مهمترین مراحل است. در غیر این صورت، شما سعی می کنید توپ بسکتبال فوتبال را بازی کنید و تعجب کنید که به نظر می رسد بد است.

بهانه

اغلب، چنین نوع اعتراض در فروش ما در هنگام کار ملاقات می کنیم. با تماس های سرد، ما این اعتراضات را در ابتدای گفتگو می شنویم زمانی که مشتری چنین عذل می خواهد مکالمه را در اسرع وقت به پایان برساند تا شما را از او دور کند.

در میان اتهامات می تواند مانند عبارات کوتاه و نامطمئن با نوع "ما هیچ چیز نیازی نداریم / من نیازی به چیزی ندارم"، "بی سابقه"، "من مشغول"، "من مشغول"، "بدون زمان"، و کاملا آشنا برای شما است . برای درک بهانه ای یا نه، به اندازه کافی برای درک لحظه ای و نوآوری زمانی که مشتری در مورد آن صحبت می کند، کافی است. او همه نوع را نشان می دهد که او می خواهد از شما خلاص شود.

وظیفه شما در این مورد سعی نمی کند استدلال کند و استدلال کند که چرا شما بهترین ها در جهان هستید، زیرا به مشتری مهم نیست، او می خواهد از شما دور شود. به طور موثر بهانهای کار، شما نیاز به یک مشتری به قلاب، گرفتن قلاب.

ایده آل آن را به یکی از احساسات: حرص و طمع، ترس یا غرور. این احساسات به بهترین وجه مشتری را لمس می کند و برای ادامه گفتگو ادامه می دهد، حتی اگر او می خواست او را به پایان برساند. در مثال "ما به چیزی نیاز نداریم."

طمع: و اگر هزینه های خود را 20٪ کاهش دهید؟
ترس: شما از دست دادن فرصت منحصر به فرد برای تبدیل شدن به اولین شهر در شهر.
غرور: محصول ما به طور خاص برای افرادی مانند شما ایجاد شده است.

سعی کنید یک مشتری را قلاب کنید، فتنه را پرتاب کنید، در این مورد شما باید داشته باشید کار موثر با اعتراض مشتری باید یک فکر را در سر داشته باشد، و سپس در زبان "به من جزئیات بیشتری بگو." این می تواند به شیء ادامه دهد، اما شروع به انجام آن در حال حاضر به صورت آگاهانه، و به همین دلیل ما به سطح بعدی تبدیل می شود و با اعتراض ادامه خواهد یافت.

ما در حال حاضر بیش از 45،000 نفر هستیم.
وارد

اعتراض واقعی

در عادت، همه ما اعتراضات در این گونه نوشته شده است. اعتراضات واقعی زمانی است که مشتری حقیقت را می گوید. در معنای حقیقی کلمه. اگر او می گوید "گران است"، او واقعا گران است. اگر او می گوید، "من باید مشورت کنم،" او همچنین می خواهد از شورای شخص دیگری بپرسد. اگر او می گوید "بدون پول"، پس آنها در حال حاضر یا نه به اندازه کافی در این وضعیت نیست. همه چیز منطقی و قابل فهم است.

تکنیک کار با اعتراضات، ده ها نفر نیستند. همه آنها جایگاهی دارند. من به شما در مورد سه جهانی و موجود (به نظر من) می گویم. بر اساس آنها، ما همه چیز را نوشتیم.

رضایت ... تماس بگیرید

تکنیک مورد علاقه من از کار با اعتراض مشتری. این تکنیک کار در سمت راست، جهانی ترین نامیده می شود. این شامل 4 مرحله است. دنباله واجب است از بالا به پایین حرکت کنید. مهم است. شما می توانید ویدیو زیر را تماشا کنید یا بخوانید چقدر راحت 😉

الگوریتم کار با اعتراض در این مورد مانند این خواهد بود:

1. رضایت - بله / شما درست است / چنین ممکن است به خوبی باشد / چنین نظر وجود دارد
2. انتقال - به همین دلیل / و / همچنین / برای این
3. استدلال - ما تضمین 15 سال / پاک کردن با استفاده از یک پارچه معمولی و آب
4. تماس / سوال - دست های خود را بردارید و دیگر نمی خواهید اجازه دهید برود / چقدر بهتر است؟

از اینها چهار مرحله ما یک دنباله جهانی از کار کردن هر گونه اعتراضی ایجاد می کنیم. به عنوان مثال، اعتراض "من ظاهر این تبر را دوست ندارم"، می توانیم بگوییم " ظاهر و واقعا واقعا ترسناک است. درست است، هنگامی که شما به دست من، شما درک می کنید که همه چیز برای مردم انجام می شود. این دسته لاستیک موجب صرفه جویی در ذرت های مالش و لغزش تصادفی می شود. و این اسکنه، ساخته شده از تیتانیوم، حتی لوله فلزی. برای شما چقدر مهم است؟ "

از همین رو

نسخه Laconic از کار کردن اعتراضات. هر عبارتی از مشتری به ترجمه به استدلال خود را با کلمات "به همین دلیل است". این تکنیک یک نسخه کوتاه شده از "رضایت ... تماس" است و مربوط به اعتراض "ضعیف" یا مقدار کمی از زمان است.

کار بر روی اعتراض می رود در دو مرحله: گذار -\u003e استدلال.

به اعتراض "ما تامین کننده"، ما می گوییم "به همین دلیل گفتگو ما دلیل خوبی برای کاهش قیمت او خواهد بود." یا اعتراض "در دسترس نیست"، ما می گوییم "به همین دلیل است این محصول در نظر گرفتن باید داشته باشد در زرادخانه هر زن خانه دار. "

سؤال

علاوه بر این واقعیت که این تکنیک فرصتی عالی برای انجام اعتراض فراهم می کند، هنوز هم کمک می کند تا اطلاعات بیشتری کسب کنید. بنابراین، ما می توانیم سوالات را به دو نوع تقسیم کنیم: ادعا و روشن ساختن. گزینه های اعتراض "گران" را در نظر بگیرید.

تصویب: آیا به اندازه کافی خوب است که ارزان قیمت باشد؟ / اگر قیمت را کاهش دهیم، مشتریان چگونه می دانند که ما یک محصول عالی داریم؟
روشن کردن: چه کسی شما را مقایسه می کند؟ / چرا تصمیم گرفتید؟ / برای شما گران است؟

با کمک مسائل مربوط به اظهارات صحیح، شما می توانید مشتری را مجبور کنید تا به نتیجه درست برسد، بدون اینکه نظر خود را به او تحمیل کند. و با کمک به پیدا کردن، شما متوجه خواهید شد که در واقع یک مشتری تحت اعتراض دارد. به عنوان مثال، اعتراض "تعلیق این ماشین بیش از حد سخت است" روشن نیست. آیا این به معنای تعلیق بسیار نرم و یا متوسط \u200b\u200bاست؟ بنابراین، من توضیح سوالات را مشخص می کنم.

شرط هدف

این نمی تواند به نام اعتراض، اما با دلایل عینی که چرا یک فرد نمی تواند تصمیم بگیرد. بیایید دوباره به "من نیاز به مشورت". یک گزینه زمانی وجود دارد که یک فرد بخواهد مشورت کند، زیرا او خودش شک دارد و یک گزینه زمانی وجود دارد که یک فرد به طور عینی نمی تواند به طور مستقل تصمیم بگیرد. به عنوان مثال، او یک شریک دارد، بدون رضایت که هیچ کاری انجام نمی شود.

چگونه می توان وضعیت هدف را پیدا کرد یا نه، من زیر را خواهم گفت. در این مرحله شما باید متوجه شوید که هیچ معنایی به دروازه بسته نمی شود. از آنجا که شما آنها را به یک دلیل عینی باز نمی کنید. و برای حل این کار شما باید بتوانید منتظر بمانید و "نه برای تولید آبی دست"، یعنی ابتکار عمل برای کنترل معامله، اما در عین حال، بدون رانندگی یک فرد برای تصمیم گیری درست اکنون.

اعتراض پنهان

مورد زمانی که مشتری می گوید "من در مورد هفته فکر می کنم، اما در واقع دلیل دیگری است. این می تواند مانند "من مناسب نیستم"، "من دیگران را ارزان تر" و یا حتی "شما-ham" دیده ام. سخت ترین چیز در این فرم این است که درک کنید - یک اعتراض پنهان یا درست است.

تعریف دستور العمل بسیار ساده است. شما باید شروع به پردازش این اعتراض کنید. و اگر مشتری به طور مداوم اعتراضات را تغییر دهد، پس شما در حال حرکت صحیح هستید. ما باید در همان تخت برویم و اعتراضات را به عنوان درست انجام دهیم.

اما اگر او دائما همان اعتراض را تکرار کند، به طوری که شما می گویید، به احتمال زیاد ما به احتمال زیاد پنهان یا یک اعتراض عینی است. برای پیدا کردن، ما باید یک سوال روشن را بپرسیم. به عنوان مثال، اعتراض "گران" است، ما از توضیح سوال می خواهیم "اگر ما این مسئله را با هزینه حل کنیم، بقیه شما همه چیز را مناسب می کند؟ آیا شما خرید؟ "

توجه داشته باشید! یک سوال روشن کننده ممکن است در غیر این صورت شروع شود، به عنوان مثال: "ما فرض می کنیم که ما این مسئله را با ____" یا "اگر این سوال ارزشش را حل کند، حل خواهد کرد. اصلی ترین چیز برای صرفه جویی در ایده و مفهوم.

پس از روشن شدن مسئله، تمام پنهان آشکار می شود. مشتری در اولین مورد می گوید. "بله، من خرید خواهم کرد. اما من از قیمت راضی نیستم، "یا در مورد دوم او می گوید" نه، من خرید نخواهم کرد. از آنجا که من هنوز دوست ندارم ______. "

در اولین مورد، این یک وضعیت عینی است که ما باید از یک دیدگاه منطقی حل کنیم. در مورد دوم، او به شما اعتراض واقعی را به شما می گوید، که ما شروع به کار به طور معمول می کنیم. اگر او می گوید فقط "خرید نمی کند"، پس از آن به اندازه کافی برای دانستن دلیل کلمات "به من بگویید، لطفا، لطفا، چرا؟ ما برای ما بسیار مهم هستیم. "

راه حل های آماده

همه ما دوست داریم راه حل های آماده (من یک استثنا نیستم) بنابراین، هنگامی که خرید آنها را تردید می کنید، پاسخ به محبوب ترین عبارات مشتریان را آماده کرده اید. روش های کار با اعتراضات نوشته شده توسط تجهیزات مختلف. بدون رفتن به جزئیات، گرفتن و استفاده کنید.

بسیار گران است

1. بسیار خوب است که شما در مورد بودجه خود بسیار جدی هستید. به من بگویید، لطفا، قیمت تنها چیزی است که شما را گیج می کند، یا این است که من می خواهم در محصول / خدمات بهبود یابد؟

2. به همین دلیل است که ما کسانی را که نمی خواهند دو بار پرداخت کنند، بدست آوریم.

3. هنگام خرید مردم می خواهید دریافت کنید کیفیت بالا، خدمات عالی و حداقل قیمت. و شما می دانید، کیفیت و خدمات را در سطح پایین حفظ می کند. و چه چیزی برای شما مهم است؟

من در مورد آن فکر می کنم

1. مشتریان اغلب می گویند "من فکر می کنم در مورد، زمانی که آنها می خواهند مودبانه امتناع کنند. به من بگویید، لطفا، دقیقا چه چیزی را دوست ندارید؟

2. بله، لطفا. به عنوان راحت فقط مشخص کنید کدام برای اطلاعات بیشتر آیا شما از دست دادن تصمیم خود را از دست داده اید؟

3. به من بگویید، لطفا، به طور کلی، پیشنهاد ما را دوست دارید و یا اشتباه چیزی؟

ارسال

1. من قطعا ارسال خواهم کرد. سپس به معنای واقعی کلمه، چند سوال پاسخ به درک آنچه که شما ارائه می دهد. باشه؟

2. من خوشحال خواهم شد پس از جلسه ما این کار را انجام دهم، که در آن ما همه ظرافت ها و موارد ویژه را مورد بحث قرار خواهیم داد. شرایطی که می توانید دریافت کنید. آیا دفتر در _____ است؟

3. شما احتمالا هر روز جملات زیادی ارسال می کنید. من واقعا از زمان خود قدردانی می کنم، بنابراین به من بگویید، لطفا، چه چیزی برای شما مناسب است، به طوری که همه چیز را ارسال نکنید؟

1. من به طور کامل اعتراف میکنم به همین دلیل است که من بر همکاری لحظه ای اصرار ندارم! برای شروع، من فقط پیشنهاد می کنم که دیدار و دیدار کنم که در آینده شما می دانستید که کجا باید لازم باشد.

2. و در چه شرایطی شما علاقه مند به کار با ما هستید؟

تخفیف اگر شما 30٪ + را دریافت کنید، سپس خرید کنید

1. من با خوشحالی به شما چنین تخفیف می دهم اگر نشانه گذاری ما 2-3 برابر بیشتر باشد. ما به طور خاص قیمت گذاری می کنیم، برای شما برای دریافت پیشنهاد در قیمت مطلوب نگه ندارید.

2. مواردی وجود داشت که مشتری چنین تخفیف دریافت کرد. در اولین مورد، این زمانی است که ____، و در مورد دوم، زمانی که _____. اگر شما در این شرایط دریافت می کنید، من قطعا به شما یک هزینه پایین تر موافقم.

دیگران ارزان تر هستند

1. همیشه کسی است که ارزان تر خواهد شد. سوال این است که در کیفیت یا خدمات آنها ذخیره می شود، یک بار چنین قیمت را می دهد؟!

2. اگر قیمت برای شما تنها معیارهای انتخاب است، و به شاخص های دیگر شما اهمیتی نمی دهید. این بهتر است به آنها بروید، یا اجازه دهید به شما بگویم بیش از آنچه که ما متفاوت هستیم و به همین دلیل همکاری ما برای شما سودمندتر خواهد بود.

ما با دیگران کار می کنیم

1. در حال حاضر شما را در حال حاضر به شما تماس نمی دهید تا خدمات خود را رد کنید. من پیشنهاد می کنم این گزینه را در نظر بگیرید، زیرا قابلیت های ما می تواند کسانی را که قبلا داشته اید اضافه کنید.

2. لینک های تاسیس شده خوب است. پیشنهاد ما یک دلیل برای کاهش قیمت از تامین کننده فعلی خواهد بود.

به طور خلاصه در مورد چیز اصلی

کار با اعتراضات خریداران بخشی جدایی ناپذیر از هر کسب و کار است. هر دو در فروش خرده فروشی و در عمده فروشی، و در خدمات. توانایی کار با آنها یک مهارت مهم است که به افزایش فروش کمک خواهد کرد. و به منظور کار کردن این مهارت در اسرع وقت، شما باید تیم را جمع آوری کنید و تمام اعتراضات احتمالی را که در طول کار بوجود می آیند، بنویسید.

برای هر یک از آنها شما باید حداقل سه تمرین را ثبت کنید (از سه تکنیک از این مقاله استفاده کنید). پس از آن، لزوما کل ترکیب فروش باید آنها را یاد بگیرند. از آنجا که دانش بدون عمل یک جایزه برای احمق ها است. و شما افراد هوشمند، جامد، غنی هستند. بنابراین، عمل ...

P.S. تست اعتراضات مثبت است. درک مشتری باور به آنچه شما می خواهید او را به دریافت محصول خود را، زیرا او واقعا به او نیاز دارد. سپس کل فرایند در فرمت نیست "خرید! خرید خرید! "و در فرمت" من می خواهم به شما کمک کنم، که تاثیر مثبتی بر مکالمه دارد.