Аналіз АВС по номенклатурі що він дає. Приклад ABC-аналізу для оптимізації асортименту компанії

«Вітаю, читач блогу« Щоденник маркетолога ». Радий, що заглянув на цю сторінку. Сподіваюся, ти знайдеш відповіді на свої питання і приєднаєшся до клубу постійних читачів цього блогу. »

У цій статті мова піде про одну з ключових завдань, яке маркетологи вирішують якщо і не завжди, то вже точно досить часто. Сьогодні поговоримо про проведення АВС аналізу асортименту. Читач, часто є у тебе в компанії він проводиться? Пиши в коментарях.

Що таке авс аналіз асортименту?

Авс аналіз асортименту - це один з ключових аналізів, який розподіляє асортимент будь-якого підприємства, що займається торгівлею, ранжуючи його за ступенем важливості для продажів. В основі АВС аналізу асортименту лежить принцип Парето, при якому 20% асортименту приносять 80% доходу організації, а решту 80% дають лише п'яту частину продажів.

Класичний або стандартний варіант авс аналізу асортименту компанії розбивається наступним чином:

А - лідируючі позиції - близько 80% доходу;
В - позиції щодо середньої дохідності - 15% доходу;
С - найменш дохідні позиції, що дають лише 5% продажів.

Коротке визначення авс аналізу асортименту можна дати наступним чином - це ранжування ключових показників за певними параметрами. Найчастіше, за основу беруть саме асортимент, проте авс аналіз можна проводити і по постачальникам, покупцям, витрат і т.д.

Навіщо робити авс аналіз асортименту?

Відповідь, гадаю, не потребує детального обґрунтування. Природно авс аналіз потрібен для того щоб розібратися і зрозуміти який асортимент користується найбільшим попитом у покупців і який товар завжди тримати на складі. А також чіткого визначення, на які товари потрібно найменше уваги з боку відділу постачання.

Дуже часто в мережі я зустрічаю висловлювання, що висновки отримані в ході авс аналізу асортименту, досить примітивні, проте вже більше 70-ти років даний метод постійно використовується маркетологами і аналітиками світу.

Історія зародження авс аналізу

Коріння цього методу можна знайти в 80-х роках XIX століття. У далекому 1883 році в ході дискусії між найбільшими економістами того часу Ф. Уолкером і Г. Джорджем, народилася ідея враховувати податки господарств, грунтуючись на їх частці в загальному обсязі зборів. Це була початкова передумова авс аналізу.

Тільки через пару десятиліть Парето описав і довів свою теорію 20/80 (80% результату дають лише 20% зусиль), однак і ця теорія могла б бути похована в анналах економіки і великої думки, але Джозеф М. Джуран став пропагувати, причому дуже активно , цей принцип в системі управління, а також логістики.

І лише тільки в 50-х роках авс аналіз асортименту набуває логічне обгрунтування і сформіровивается як самостійний інструмент аналізу асортименту в компанії. Близько сімдесяти років світовим економістам і маркетологам треба було, щоб висловлену ідею перетворити в конкретну модель аналізу різних даних, яка використовується, і до цього дня.

Приклад проведення АВС аналізу асортименту?

Перш ніж починати авс аналіз асортименту потрібно чітко розуміти цілі і той результат, який ми хочемо отримати в ході даного аналізу. Що ми хочемо побачити в кінцевому підсумку? А вже, виходячи з цього, здійснюється вибір тих даних, які будуть використовуватися в ході аналізу.

Отже, приступимо. Для початку нам будуть потрібні дані продажів за місяць, квартал або рік. У стандартному варіанті авс аналізу асортименту прийнято використовувати один будь-якої ключовий показник. Я в своїй практиці прагну до того, щоб вибирати завжди два параметра в спайці, наприклад, виручка і прибуток або прибуток і кількість проданого товару. Все залежить від посадових обов'язків маркетолога, які поставлені спочатку.

Також, періодично, я трохи змінюю, класичний вид аналізу і використовую іншу розбивку категорій, а саме А-50%, В-35%, С-15%. Зазвичай такий принцип мною використовується, якщо потрібно дуже суттєво скоротити асортимент.

Далі. Дані, на основі яких будується авс аналіз, ранжуються від максимуму до мінімуму, і вважається частка кожної позиції в загальній масі. Фіксуємо частки позицій з урахуванням наростаючого підсумку. Після чого визначаються категорії АВС аналізу.

Так як, я вже говорив, в своїй практиці часто використовую два ключові параметри, а іноді навіть і 3, то зазначені вище дії здійснюються кілька разів. Excel в цьому випадку практично незамінна річ, з його допомогою все це можна здійснити за короткий проміжок часу і особливо не думаючи. Отримані в результаті категорії об'єднуються в одну клітинку (благо в YOкселе і така можливість є). У підсумку вимальовується практично ідеальна картина світу, а якщо бути точним то ідеальний авс аналіз асортименту.

Періодичність проведення АВС аналіз асортименту?

Дуже рекомендую проводити АВС аналіз по всіх асортиментах раз в квартал. Однак в роздрібній торгівлі періодично зустрічаються завдання по розбору товарної групи, тому на усіченому асортименті його проводжу, набагато частіше. І при певної підготовчої роботи по створенню шаблону в Excel, авс аналіз проводжу стільки раз, скільки мені потрібно.

Такі маніпуляції дозволяють тримати «руку на пульсі», відстежуючи зміни і швидко приймаючи необхідні заходи. Якщо раптом кому-небудь потрібно даний шаблон, із задоволенням їм поділюся (доступний для скачування в шаблонах маркетолога).

Хотілося б відразу попередити, якщо АВС аналіз асортименту застосовується для скорочення асортименту, і за його результатами деякі позиції виводяться, то не варто забувати три моменти:

Якщо одразу після звільнення позицій провести АВС аналіз повторно, знову будуть позиції, які можна буде виключати з асортименту;
Навіть якщо на поточний момент ми позбудемося всіх, по суті неліквідних, позицій, через час позиції які були залишені в асортименті, можуть не продаватися. Рідко зустрічаються такі приклади, коли категорія «С» перейде в «А», а ось навпаки - зустрічається досить часто.
Не можна «різати» асортимент тільки на основі цифр, отриманих в ході даного аналізу. Є ще логіка, суміжні види аналізу, наприклад той же xyz аналіз, виробнича необхідність, наявність аналогів (навіть не продаються) і можливість надання вибору клієнта.

На цьому дану статтю закінчу. Маю велику надію, що мені вдалося доступно донести суть одного з ключових інструментів - авс аналізу асортименту. У перспективі планується розміщення декількох статей, присвячених методології того чи іншого аналізу. Так щоб не пропустити щось цікаве підписуйтесь на оновлення блогу.

АВС-аналіз (ABC-analysis) - метод, що дозволяє визначити найбільш значущі ресурси компанії з точки зору валового продажу і валового прибутку.

У маркетингу найбільш затребуваним є АВС-аналіз асортименту. Проводиться як для окремого бренду, так і в цілому для компанії. Метод дозволяє визначити нерентабельні або низько-рентабельні групи товарів, своєчасно поліпшити і оптимізувати асортиментний портфель.

опис методу

Мета ABC аналізу-просте, зручне і наочне ранжування будь-яких ресурсів з точки зору їх вкладу в прибуток або продажу. Завдяки такому ранжирування можна правильно розставити пріоритети діяльності, сфокусувати використання обмежених ресурсів компанії (трудові, часові, інвестиції і т.д.), виявити зайве використання ресурсів і вжити своєчасних коригуючих заходів.

Періодичність проведення АВС аналізу: як мінімум 1 раз на рік, щоб стратегічно, на щоквартальній основі.
Для прийняття стратегічно правильних рішень результати даного методу рекомендується дивитися в динаміці за кілька періодів. Щомісячний аналіз проводити можна, але даний проміжок часу занадто малий для реалізації прийнятих рішень і занадто малий для відстеження динаміки ситуації
Переваги АВС-аналізу: універсальність, простота і наочність.
Обмеження АВС-аналізу: метод занадто математич, іноді може не враховувати стратегічні цілі компанії.
Наприклад: що розвиваються категорії завжди будуть в категорії «С», так як в короткостроковому періоді матимуть мінімальний внесок в продажу / прибуток компанії

Ви знаєте теорію і вам потрібна тільки практика?

Межі основних груп

В основі методу АВС-аналізу лежить «Правило Парето», яке звучить наступним чином: 20% зусиль забезпечують 80% результату.

Метод будується за принципом класифікації аналізованих ресурсів на 3 групи А, В і С:

А -группа: забезпечує 80% продажів / прибутку, зазвичай становить 15-20% від усіх ресурсів
У -группа: забезпечує 15% продажів / прибутку, зазвичай становить 35-20% від усіх ресурсів
З-група: забезпечує 5% продажів / прибутку, зазвичай становить 50-60% від усіх ресурсів

Межі груп 80% -15% -5% можуть змінюватися і можуть встановлюватися індивідуально кожною компанією.

Який показник ставити в основу АВС аналізу - прибуток або валові продажу - також вирішувати виконавцю аналізу. В кожному окремому випадку все залежить від цілей аналізу.

Наприклад, мета звучить наступним чином - компанії необхідно збільшити рентабельність в короткі терміни. В такому випадку доцільно проводити аналіз, відштовхуючись від вкладу кожної позиції в загальний прибуток.

Може бути інша мета: сфокусувати збутові зусилля на найбільш продаються товари -в такому випадку доцільніше вибрати валові продажу.

Види АВС-аналізу

Методика АВС аналізу має широке застосування в різних галузях і видах діяльності завдяки своїй універсальності. Може використовуватися в стратегічному і тактичному управлінні, плануванні і бюджетуванні, логістики і управлінні запасами компанії. Різновиди АВС-аналізу:

АВС-аналіз товарів окремого бренду або всього асортименту компанії
АВС-аналіз запасів компанії
АВС-аналіз сировини та будь-яких закуповуються матеріалів
АВС-аналіз клієнтів або груп споживачів
АВС-аналіз постачальників
АВС-аналіз ефективності роботи підрозділів і аналіз трудових ресурсів
АВС-аналіз бюджету. інвестицій або будь-яких витрат

Які висновки можна зробити на основі АВС аналізу

Після поділу всіх товарів на групи АВС, формуються рішення щодо кожної товарної групи. Основні напрямки висновків, які можуть бути зроблені в результаті проведення АВС-аналізу:

1 Група А- найважливіші ресурси, локомотиви компанії, приносять максимальний прибуток або продажу. Компанія буде нести великі втрати при різкому зниженні ефективності даної групи ресурсів, а отже, ресурси групи А повинні жорстко контролюватися, чітко прогнозувати, часто моніториться, бути максимально конкурентоспроможними і не втрачати свої сильні сторони.

На дану групу ресурсів повинні бути виділені максимальні інвестиції, кращі ресурси. Успіхи групи А повинні бути проаналізовані і максимально транслюватися на інші категорії.

2 група В - група ресурсів, які забезпечують хороші стабільні продажі / прибуток компанії. Дані ресурси також важливі для компанії, але можуть модеруватись спокійнішими і помірними темпами.

Дані ресурси зазвичай є, відносно стабільні в короткостроковій перспективі. Інвестиції в даний вид ресурсів компанії не значні і необхідні тільки для підтримки існуючого рівня.

3 група С - найменш важлива група в компанії. Зазвичай ресурси групи С тягнуть компанію вниз або не приносять дохода.Прі аналізі даної групи необхідно бути дуже уважним і в першу чергу зрозуміти причину низького вкладу.

Підготовлено з використанням джерела: P. Gopalakrishnan, M. SundaresanMaterials Management: An Integrated Approach, 2004

Готові рішення

У нас є готовий шаблон, за допомогою якого ви з легкістю зможете застосувати теоретичні знання даної статті на практиці. Завантажити приклад приклад для проведення АВС-аналізу асортименту можна в розділі.

АВС-аналіз (ABC-Analysis) - це спосіб класифікації (ранжування) ресурсів компанії за певним параметру, найчастіше значущості. Читайте, як зробити абс-аналіз, де він застосовується і в чому його переваги.

Про що ця стаття:

Науково-прикладний прогрес в сфері економіки і фінансів не стоїть на місці і пропонує все більше число методів і технік оптимізації різних аспектів бізнесу. Впродовж останнього десятиріччя інструментарій менеджерів збагачується за рахунок суперсучасних «хайпових» методів оцінки на базі нейромереж і великих даних ( "Big data"). Але і традиційні методи все ще актуальні і практичні, їх рано скидати з рахунків. Одним з таких класичних методів - ABC-аналіз.

Суть ABC-аналізу

В основі АВС-аналізу лежить емпіричне правило 80/20 або принцип Парето. У загальному випадку правило говорить, що лише невелика частина зроблених зусиль приносить більшу частину ефекту - 80 відсотків результату досягається лише за рахунок 20% дій. Для нас це означає, що лише 20% клієнтів дають 80% виручки, і 20% товарів генерують 80% доходу.

Товари або послуги треба розділити на категорії - A, B і C. До групи А відносять активи, що забезпечують саме 80 відсотків результату. Наприклад, якщо необхідно позбутися від низьколіквідних запасів, то в групу А віднесуть товари з регулярно високим попитом. Якщо ж потрібно розподілити ліміти по дебіторської заборгованості організації між клієнтами - покупців зі стабільно високим обсягом закупівель, які оплачують вчасно. Далі розглянемо всі категорії докладніше.

Скачайте і візьміть в роботу:

чим допоможе : Регламент дозволяє скоротити складські залишки товарів, підвищити оборотність запасів і, як наслідок, знизити витрати на їх зберігання. Планування здійснюється на основі ABC-аналізу.

чим допоможе : Пригадується для ABC- аналізу покупців, аналізу ефективності існуючої системи знижок і бонусів та інших умов продажу.

Категорія А

Найбільш цінні клієнти або товари в вашому портфелі потрапляють в категорію A. Товари цієї категорії приносять левову частку доходу, що не поглинаючи настільки ж велику (пропорційно) частку ресурсів компанії. Ця категорія, швидше за все, буде складатися з дуже невеликого числа клієнтів або товарів манимейкеров (money-makers).

Те, що сформувало дану категорію - це тема для ретельного контролю, ручного управління і індивідуального підходу, якщо мова йде про клієнтів. Категорія A також має на увазі, що втрата клієнта або проблеми з продуктом з цієї категорії - роблять помітний негативний вплив на бізнес в цілому.

Категорія B

Товари або клієнти, які ранжуються за зростанням або спаданням, що опинилися в середині списку швидше за все потрапляють в категорію B. Багато хто помилково вважає, що мова йде про підсегменті товарів, клієнтів, ресурсів, який вносить свій внесок у загальну «кошик», проте не досить велика, якщо говорити про його роль в сумарному результаті. Цей підхід не вірний. У категорію B слід в першу чергу відносити те, що за певних умов, зусиллях і витратах, може перейти в категорію A. Прийнято вважати, категорію B формують позиції, які дають наступні після категорії A 15% вкладу в загальний результат.

Категорія С

чим допоможе : Максимально збільшити прибуток, керуючи запасами, і не зберігати гроші на складі.

Чим допоможе: виявити і усунути надлишки запасів, впровадити систему моніторингу та оптимізації запасів.

Застосування методу абс для аналізу запасів

ABC-аналіз - відмінний інструмент для контролю запасів. Його застосування корисно для визначення того, які з одиниць зберігання впливають найбільшою мірою на складські витрати. Він також створює основу для формування стратегії управління запасами.

По суті, кожен товар на складі (або одиниця зберігання сировини і матеріалів) генерує витрати - кожне місце зберігання коштує грошей: орендна плата на палетомісць, витрати на комунальні послуги, зарплата персоналу складу, амортизація обладнання складу та ін. Тому важливо тримати цей джерело витрат під контролем.

Використання ABC-аналізу в управлінні запасами будується на тих же принципах, що і сегментація клієнтів або товарів. Ми ранжируємо складовані товари або товарні групи з потрібних параметрах і виділяємо в групи в відповідність до внеском у загальний результат за обраним параметром. Параметр для такого аналізу визначається цілями:

якщо стоїть завдання скоротити використання складських площ, то треба ранжувати товарні категорії за кількістю займаних паллетомест;
якщо є необхідність оцінити оборотність товарів, тоді як параметр слід взяти відвантаження клієнтам;
інформація про найбільш швидко використовуваних запасах сировини може бути дуже корисна, коли в питанні закупівлі починає фігурувати тема «знижки за обсяг» і тоді ми аналізуємо оборотність запасів сировини з параметром «відвантаження (відпуск, списання) у виробництво».

У abc-аналізі немає стандартного порога для визначення того, які продукти в яку категорію потрапляють. Граничні значення категорій також, як і параметри повинні бути визначені спеціально для аналітичної задачі. Навіть число категорій може бути більшим ніж три. Однак в основі створення категорій застосовуються всі ті ж самі принципи, що і для аналізу клієнтів / товарів.

Категорія A - це категорія найбільш цінних продуктів.
Категорія B трохи більше і містить продукти, які мають меншу цінність.
Категорія C найбільша, з найменшим внеском в сумарне значення аналізованого параметра.

Ось приклад деяких порогових показників для категорії А:

20% продукції, що становлять 70-80% від річної відвантаження покупцям;
20% номенклатури сировини і матеріалів, які становлять 70-80% від річної відвантаження в виробництво;
20% постачальників сировини і матеріалів, на яких припадає 70-80% від річного обсягу закупівель.

Традиційні пропорції для категорій - 80/15/5 - також можна застосовувати для оцінки складських запасів, але це не аксіома як уже згадувалося вище.

ABC-аналіз являє собою метод, за допомогою якого можна впорядкувати асортимент товарів або клієнтську базу в міру значущості. Даний вид аналізу можна застосувати в будь-якій компанії. В його основу закладено. Даний принцип можна переформулювати і застосувати до ABC-аналізу як: контроль 80% всієї системи здійснюється завдяки контролю 20% товарів.

Під час ABC-аналізу досліджувані одиниці діляться на три категорії:

Категорія A (найбільш цінні): 20% клієнтів або асортименту на 80% продажів;
Категорія B (середні): тут співвідношення 30% на 15% відповідно;
В останній категорії C розташовані найменш цінні одиниці, де на 50% товарів або покупців припадає лише 5% продажів.

Найчастіше в такому вигляді аналізу виділяють 3 групи, зрідка кількість доходить до 4-5.

ABC-аналіз, по суті, є класифікацією за різними параметрами і може бути застосований до:

Асортименту товарів;
Постачальникам продукції;
Запасами на складі;
Клієнтської або купівельної аудиторії;
Тривалим періодам продажів і так далі.

ABC-аналіз клієнтів

Зрозуміти, що клієнт задоволений, нескладно. Набагато складніше зрозуміти, чи вигідно віддавати всі сили на даного покупця. Якщо фірма буде витрачатися на всіх своїх клієнтів по максимуму, пропонуючи всім однаково вигідні умови, це призведе до руйнування. Необхідно класифікувати клієнтів за їх рентабельності. Для полегшення цього завдання можна застосувати аналіз ABC.

Чому саме співвідношення 80% на 20% є оптимальним? Розглянемо інші можливі ситуації.

Зустрічаються випадки, коли 80% прибутку компанії приносять 15% або 7% клієнтів. Це безперечно мінус. В такому випадку фірма виявляється у величезній залежності від цього малого відсотка покупців. Доводиться орієнтуватися на них і підкорятися їх умовами, що точно доставить масу дискомфорту і спричинить збитки.

Протилежна ситуація, коли 80% прибутку приносять 50-60% покупців, також неприпустима. В такому випадку виходить, що половина або навіть більше половини клієнтів відносяться до категорії А і вони вимагають високий рівень обслуговування. Для ведення такого бізнесу доведеться мати більше продавців, техніки, розширювати офіс, в результаті це призведе до того, що кожен з покупців «елітарної» категорії принесе фірмі малу частку прибутку.

Ось чому необхідно прагнути до дотримання принципу Парето. 15-20% прибутку на 80% клієнтів слід прийняти за золоте правило, а відхилення від нього - вважати дисбалансом.

ABC-аналіз асортименту

Основним завданням будь-якої компанії є підвищення прибутку. Найбільш зручним і ефективним способом виконання цього завдання буде оптимізація вже наявних ресурсів.

ABC-аналіз є обґрунтованим з точки зору економіки методом упорядкування асортименту товарів або інших ресурсів, завдяки якому стає можливим скорочення витрат і збільшення прибутку.

Даний вид аналізу дозволяє з'ясувати, якою продукцією краще закупитися або кількість якого товару варто збільшити. Іншими словами, аналіз дозволяє визначити найбільш або найменш рентабельні види товару в асортименті компанії.

ABC-аналіз в менеджменті

Найбільше актуально використання ABC-методу в менеджменті, оскільки саме ця галузь використовує кошти і форми управління виробництвом з метою підвищення його ефективності. Так компанія, що володіє наступними характеристиками, витягне безсумнівно найбільшу вигоду з даного обліку:

Великий асортимент товарів;
Широкий операційний функціонал;
Великі накладні витрати;
Широкий асортимент дорогих установок;
Періодичність змін у витратах.

ABC-аналіз: приклади

Наведемо приклад, який є універсальним у використанні і демонструє швидкий метод складання рейтингу. Він може бути використаний для ABC-аналізу:

Продукції певного виробника або всього асортименту;
Товарів на складі;
Закуповуваного сировини;
постачальників;
Клієнтів або покупців;
Ресурсів праці та ефективності роботи департаментів;
Будь-яких витрат і вкладень.

В першу чергу необхідно створити список всіх ресурсів, які потрібно проаналізувати. Тут може бути асортимент, клієнтська аудиторія, список сировини, персоналу і так далі.

Тепер впорядкуйте усі товари від більшого до меншого.

Обчисліть внесок (частку) кожної одиниці. Необхідно поділити суму окремого товару на всю суму продажу.

Окремо в стовпці необхідно вирахувати сукупний відсоток, починаючи з верхнього рядка

Розділіть товари за категоріями A, B і C, де в категорію A увійдуть товари до кордону в 80%, в категорію В - 80-95%, все що залишилося виявиться в категорії C.

Важливо пам'ятати, що ABC-аналіз є розрахунком, що дозволяє тільки узагальнено впорядкувати наявні дані і піднести їх в зручному вигляді. Цей метод аналізу є одним з інструментів розробки стратегії. Для повноцінного аналізу слід вивчати також причини, за якими той чи інший товар виявився в категорії A, B або C.

Висновки, які можна зробити з аналізу, спираючись на отриману класифікацію товарів в асортименті або постачальників:

У категорії A розташовані найбільш важливі ресурси, які приносять максимум прибутку (або продажів). Ефективність даної категорії безпосередньо відбивається на роботі компанії. Зниження ефективності тут спричинить за собою чималі збитки для організації. Необхідно контролювати ресурси, які знаходяться в даній категорії, прогнозувати можливі зміни і здійснювати постійний моніторинг, не дозволяючи втрачати сильні сторони.
Категорія B включає в себе ресурси, що забезпечують хороший прибуток фірмі. Це також важлива категорія, що несе стабільний заробіток, але аналізуватися вона може більш спокійно. Звичайно дані ресурси стабільні, але лише в короткостроковому плані. Вкладатися в цю групу слід помірно, лише підтримуючи наявний рівень.
Третя група - категорія C - найменш важлива для компанії. Сюди можна віднести ті ресурси, які необхідно переглянути і, або позбутися від них, або постаратися поліпшити.

Необхідно з'ясувати причину попадання ресурсів в останню категорію, щоб можна було щось змінити. Так при аналізі асортименту продукції та послуг, що надаються можливі наступні причини, за якими вони виявилися в групі C:

Продукція не набувається, оскільки є неактуальною, незатребуваною у покупців. В даному випадку слід взагалі зняти з продажу товар або поліпшити його;
Продукт - новий на ринку і знаходиться на етапі входження в свою нішу;
Продукція задовольняє лише певну групу клієнтів, можливо, невелику, але є «фірмовим блюдом» компанії, підкреслюючи її ім'я, на зниження продажів основного асортименту з категорій A і B не впливає. В такому випадку позбавлятися від товару немає необхідності.

У бізнесі для моніторингу різних сфер застосовується abc іxyz аналіз. АВС метод використовується частіше, так як дозволяє розбивати список на невеликі групи з метою визначення стратегія управління кожної. Підвищення ефективності та результативності компанії відбувається, головним чином, за рахунок визначення ключових позицій, що дають найбільший результат. Зазначений метод набув широкого поширення завдяки своїй універсальності і ефективності.

Цілі і області застосування АВС аналізу в менеджменті

Ключовою метою бізнесу виступає збільшення прибутку. Авс аналіз застосовується, коли необхідно мінімізувати витрати і забезпечити отримання прибутку при роботі з великим найменуванням позицій, якими можуть виступати

Асортимент товару;
постачальники;
дистриб'ютори;
Клієнти.

Завдяки даній методики виділяються одиниці, віддача від яких максимальна і з найменшою віддачею.

Якщо ми говоримо про товарний асортимент, то проводиться розгляд прибутку з метою визначення найбільш продаються товарів. Це проводиться для концентрації уваги на прибуткових позиціях і виключення продуктів, що не приносять очікуваного ефекту.

Аналізуючи постачальників, необхідно оцінити обсяг поставок і виявити основних контрагентів для проведення заходів з підвищення їх лояльності, формування для них спеціальних пропозицій.

Проводячи ранжування дистриб'юторів по сумі заборгованості, Ви виділяєте менш відповідальних партнерів і працюєте над зниженням рівня боргу.

Клієнтів слід розділяти за обсягом замовлень для формування списку основних. Ключові клієнти проявляють максимальну лояльність до бренду і готові рекомендувати його своїм знайомим. Саме тому знання ключових клієнтів, проведення з ними зустрічей, отримання від них зворотного зв'язку, формування спеціальних програм є запорукою успіху будь-якого бізнесу.

головною метою авс аналізу клієнтської бази, товарного асортименту та інших позиція є класифікація їх за ступенем важливості для розробки стратегії роботи з кожною з категорій.

Таким чином, він дозволяє виділити позиції з найбільшим вагою, проводити оцінку об'єднань, а не повного списку, розробляти стратегії для них.

Як зробити abc аналіз?

В основі даної методики лежить принцип Парето, який стверджує, що 80% результату дають лише 20% об'єктів, інші ж 80% дають лише 20% результату. Для визначення найменувань, що генерують 80% результату і створений авс аналіз.

У назві присутнє абревіатура, що позначає групи.

А - максимально цінні одиниці, від яких йде основна віддача - 80%. Розглядаючи асортимент сюди увійдуть лідери продажів. Ключові клієнти, постачальники та дистриб'ютори також виявляться тут.

В - позиції, що мають середню ступінь важливості. Товари, які продаються, але не є лідерами ринку, клієнти, періодично роблять замовлення, але на невелику суму і т.д. Таке об'єднання дає до 15% результату.

С - найменш важливі предмети, які генерують лише 5% результату. Стосовно подібним товарам варто задуматися про необхідність їх виробництва, якщо ми говоримо про продажі. Вони менш затребувані і лише забирають дорогі ресурси.

При необхідності виділяються більшу кількість груп. На практиці виділення більшої кількості зустрічається при проведенні угруповання не по одному параметру, а по декількох, наприклад прибуток і обсяг продажів. Тоді формується вже більшу кількість категорій АА, АВ, ВА і т.д.

Якщо у Вас є список, то близько 20% цього списку увійдуть в категорію А, не більше 30% в Б, решта - 50% швидше за все буде віднесена до С.

Нижче представлений алгоритм застосування методики

Визначення мети процесу, очікуваного результату, необхідність його проведення;
Вибір об'єкта дослідження, яким може виступати товари, постачальники, клієнти або дистриб'ютори;
Вибір параметра, відповідно до якого буде проходити ранжування, як було зазначено вище, їх може бути кілька, але не варто брати більше трьох, щоб не ускладнювати процес;
Провести ранжування списку відповідно до значення обраного параметра від більшого до меншого;
Підсумувати загальне значення параметра за списком;
Розрахувати частку кожного найменування в загальній сумі;
Визначити частку для кожної одиниці наростаючим підсумком, де останній в списку буде мати 100%;
Значення частки наростаючим підсумком, максимально наближене до 80% виступає нижньою межею групи А, до 95% - група В, все, що розташоване нижче увійде в групу С;
Підрахувати кількість позицій в списку;
Визначити загальна кількість одиниць в кожному об'єднанні;
Розрахувати їх частку в кожній категорії в загальному обсязі;
Порівняти отримані значення з нормативними.

Результатом проведення повинні бути не тільки сформовані списки, але і план дій по роботі з кожною організацією.

Abc аналіз можна проводити як в ручну, так і за допомогою інструментів excel.

Переваги та недоліки АВС аналізу

Вже згадана технологія набула широкого поширення завдяки її перевагам

Простота у використанні. Вона не вимагає великого обсягу даних і легко дозволяє здійснити необхідні розрахунки.
Швидкість застосування. Вам не буде потрібно довго збирати інформацію.
Отримані результати актуальні протягом тривалого періоду часу і можуть виступати базою для формування стратегії розвитку.
Зниження витрат і підвищення ефективності використання наявних ресурсів при відмові від класу С.
Чи можна застосувати в різних сферах і для безлічі показників, починаючи від розгляду асортименту, закінчуючи взаємодією з клієнтами.

Незважаючи на об'єктивні переваги, представлена \u200b\u200bтехнологія має кілька недоліків, про які Ви повинні пам'ятати при його проведенні

Складно провести дослідження більш ніж по 3 показниками через необхідність формування більш 100 об'єднань.
Позиції можна згрупувати тільки по вимірюваних показників, якісні показники у зазначеній методиці не враховуються.
Не дозволяє виділити збиткові або проблемні найменування.
Не враховує вплив факторів сезонності, нерівномірності, купівельної спроможності та ін.

Abc аналіз приклад

проведемо abc аналіз асортиментумагазина м'яких меблів. В даному магазині представлений обмежений асортимент товарів: дивани, крісла, подушки, пледи і покривала, офісні стільці, стільці для будинку.

Можна замовити детальний бізнес-план подібного магазину під ключ у нас, або купити вже повністю готовий бізнес-план з усіма розрахунками.

За останній місяць в магазині впала виручка, керівник вирішив, що справа в асортименті і вирішив слідувати описаною методикою.

Як параметр для аналізу вибираємо обсяг продажів за підсумками попереднього місяця. Навпроти кожного найменування вказуємо кількість проданих штук, ранжируємо від максимального значення до мінімального, визначаємо частку продажів кожного товару в загальному обсязі і частку наростаючим підсумком.

Дивани - 30 шт. (Частка окремо 40%, наростаючим підсумком - 40%)
Крісла - 29 шт. (Частка окремо 40%, наростаючим підсумком - 80%)
Стільці для дому - 11 шт. (Частка окремо 15%, наростаючим підсумком - 95%)
Подушки - 2 шт. (Частка окремо 2%, наростаючим підсумком - 97%)
Пледи і покривала - 2 шт. (Частка окремо 2%, наростаючим підсумком - 99%)
Офісні стільці - 1 шт. (Частка окремо 1%, наростаючим підсумком - 100%)

Знаходимо значення частки наростаючим підсумком, максимально наближене до 80% це і є межа категорії А. Кордон В на третій позиції, так як досягається значення 95%, інші позиції входять в клас С.

А - дивани та крісла - 80% результату дають 20% найменувань.

В - стільці для будинку - 15% результату дає 30% асортименту.

З - подушки, пледи і покривала, офісні стільці - 5% результату дає 50% асортименту.

Отримані результати відповідають нормативним.

Таким чином, можна зробити висновок, що керівництву необхідно сконцентруватися на різноманітності і якості ключової позиції - диванів і крісел і частина торговельних площ товарів класу С віддати для їх реалізації. Що стосується офісних стільців, то немає необхідності реалізовувати даний асортимент при відсутності попиту.

проведення АBC аналізне представляє складності, однак, необхідно враховувати деякі рекомендації.

Для дослідження слід вибирати однорідні позиції. Якщо Ви розглядаєте продукти харчування, то розділіть їх на товарні групи. Не варто порівнювати обсяг продажів червоної ікри і буханки хліба.

Зверніть увагу на вибір параметра, крім того, що він повинен бути кількісно виміряємо, він повинен давати об'єктивну оцінку. Обсяг продажів сезонних товарів в літніх місяці зростає, постарайтеся врахувати такі нюанси.

Періодичність застосування даної технології дозволить відстежувати прогрес застосування стратегій для різних категорій.

Немає сенсу моніторити показники вручну, скористайтеся програмою Excel і розрахунки не займуть більше однієї хвилини.

висновки

методabc аналізу дозволяє виявити товари, що приносять бізнесу максимальний результат і безпосередньо впливають на прибуток. Робота з однорідними об'єднаннями по певної стратегії збільшують результативність. Це відбивається на ефективності і фінансової стійкості компанії. Зазначений метод широко застосовується не тільки в сфері торгівлі, а й у сфері виробництва, надання послуг, в логістиці.

Можна замовити детальний бізнес-план під ключ у нас, або купити вже повністю готовий бізнес-план з усіма розрахунками.