سلام به دوستداران بازاریابی اینترنتی

اگر از فروش کم و رقابت زیاد راضی نیستید، USP دقیقا همان چیزی است که نیاز دارید! USP چیست؟ چگونه یک USP تهیه کنیم؟ در ادامه در مورد این موضوع بیشتر یاد خواهید گرفت، پس راحت باشید!

نکته اصلی در مورد USP

بنابراین USP چیست و چگونه می تواند به فروش کمک کند؟ USP یک پیشنهاد فروش منحصر به فرد است که یکی از رایج ترین و موثرترین استراتژی های تجاری تجاری است. این در این واقعیت نهفته است که پیشنهاد فروشنده دارای معیارهای محدود و روشن است:

• یک محصول خاص و مزایای خاص دریافت شده از آن؛
• پیشنهاد قوی است و خریدار را جذب می کند.
• پیشنهاد به اندازه کافی جالب است که خریدار بتواند فوراً خرید کند.

و نکته اصلی این است که USP انحصاری است و فقط از طرف تامین کننده در دسترس است و رقبا قادر به تکرار آن نیستند زیرا همه شرکت ها معیارهای متفاوتی دارند.

شاید اطلاعات خشک نسبتاً خسته کننده باشد، بنابراین اجازه دهید USP را به طور خلاصه، پس از دیدن یک مثال خاص در نظر بگیریم - "فقط امروز، و فقط با ما، با قیمت مقرون به صرفه، یک رهبر در بازار که هیچ مشابهی ندارد!" لطفا یکی از گزینه ها

آیا می خواهید در حال حاضر یک USP بنویسید؟

از آنجایی که فناوری‌های سیاسی تهاجمی کوسه‌های تجاری در طول دهه‌ها بسیار قابل تشخیص شده‌اند، به سختی می‌توانید با چنین جیغ‌های «مستقیم» خریدار را جذب کنید. بنابراین در یک جامعه تجاری مدرن، افرادی با ارزش هستند که می توانند یک USP ضمنی، اما موثر و به خوبی ایجاد کنند که بتواند به طور منظم و در مقادیر زیاد مشتریان را جذب کند و تقاضا برای یک محصول یا خدمات را افزایش دهد.

هیچ دستورالعمل گام به گامی وجود ندارد، اما در عوض می‌توانم اطلاعاتی در مورد نحوه ایجاد جدولی ارائه کنم که مشخص کند چه چیزی ارزش توجه به خریداران بالقوه شما را دارد. بنابراین کدام ستون ها و کدام ردیف ها را باید پر کنید؟ در مجموع سه ستون و 5 ردیف وجود دارد. در بالا می نویسیم: "پارامترها"، "کسب و کار شما"، "کسب و کار رقیب پیشرو".

در سمت چپ، پارامترهایی را پر می کنیم که با آن مشخص می شود در چه چیزی بهترین هستید و چه چیز دیگری نیاز به بهبود دارد. بنابراین، ما می نویسیم: "مقرون به صرفه بودن قیمت"، "محدوده مجموعه"، "شیک بودن، مدرن بودن، تازگی"، "سرعت خدمات"، "کیفیت خدمات". در سلول های خالی تشکیل شده در زیر "کسب و کار شما" و "کسب و کار رقیب پیشرو" اعداد 1 تا 10 را وارد می کنیم (10 بهترین نتیجه پارامتر است، 1 بدترین نتیجه است).

با پر کردن صادقانه جدول، برگه های برنده ای دریافت می کنید که با استفاده صحیح از آنها می توانید یک USP اصلی و موثر ایجاد کنید. نکته اصلی در اینجا این است که بتوانیم اطلاعات به دست آمده از جدول را به زیبایی ارائه دهیم.

آیا باید یاد بگیرم که چگونه USP ایجاد کنم؟

آیا فکر می کنید برای ایجاد یک USP موفق از بدو تولد به یک "معامله" نیاز دارید یا باید مانند استیو جابز باشید؟ در واقع، شما می توانید با خیال راحت یاد بگیرید که چگونه یک USP را بدون خروج از خانه خود به درستی طراحی کنید.

بسته به سرسختی، اشتیاق، ضخامت کیف پول و در دسترس بودن زمان، دو راه وجود دارد - کوتاه و موثر، و طولانی، اگرچه مفید است.

البته خودتون میتونید فناوری های سیاسی و USP رو مطالعه کنید. مطالب رایگان زیادی در این مورد در وب وجود دارد. اما برای کارآمدترین و مؤثرترین یادگیری، توصیه می کنم از دوره های آنلاین ارائه شده توسط دانشکده های متعدد بازاریابی و.

از مدارسی که از نزدیک می شناسم می توانم راهنمایی کنم مدرسه الکساندر چایکوفسکی... آموزش به چندین سطح تقسیم می شود - دانش آموز، کارآموز و شکارچی. در سطح اول، فرآیند یادگیری نزدیک به سنتی است، مدرسه - "دانش آموز" گام به گام با مفاهیم اساسی آشنا می شود و معیار اصلی ارزیابی کیفیت تکالیف است.

در مرحله بعدی - یعنی "کارآموز"، شما قبلا نه به عنوان یک دانش آموز، بلکه به عنوان یک همکار بالقوه ارزیابی می شوید. دو پروژه برای اجرا به شما داده می شود و بسته به کیفیت کار شما در مورد اشتغال بعدی شما تصمیم گیری می شود.

شایان ذکر است که کار شما بر روی پروژه با راهنمایی دقیق معلمان انجام خواهد شد. و یک جایزه خوب - پروژه ها پرداخت می شوند. خوب ، در مرحله نهایی - "شکارچی" - کارآموز قبلاً درگیر مذاکرات واقعی با مشتریان است. سپس مدرسه به وعده خود مبنی بر اشتغال تضمینی عمل می کند.

اما کارشناسان دیگر در شبکه خرد آموزش می دهند. کدام؟ - به عنوان مثال، جولیا ولکوداو. مدرسه او نیز سه سطح تحصیلی دارد، اما در این مورد تمرین اجباری کمتری وجود دارد. بله، دانش آموزان تکالیف دارند، اما ملزم به انجام پروژه نیستند. هر کس می تواند هر طور که می خواهد و هر کجا که می خواهد درآمد کسب کند. برخی از موضوعات جولیا ولکوداو ارائه می دهد به صورت رایگان پاس کنید، که می تواند به عنوان یک مرجع عالی قبل از شروع آموزش باشد.

مشترک به روز رسانی وبلاگ من و ارسال مجدد.

پیشنهاداتی مانند «جذاب ترین دوره ها»، «مفیدترین وبینارها» مدت زیادی است که خریداران را جذب نکرده است. برای جذب مخاطبان هدف خود در اینترنت، باید نشان دهید که دقیقاً چه چیزی بهتر از دیگران هستید و چرا یک شخص باید به شما مراجعه کند. بیایید آن را بفهمیم چگونه یک پیشنهاد فروش منحصر به فرد ایجاد کنیمکه به قلب مشتری ضربه می زند!

USP چیست؟

راسر ریوز، تبلیغ‌کننده آمریکایی، نویسنده شعار M&Ms - "در دهان شما ذوب می‌شود، نه در دستان شما" - متقاعد شده بود که تبلیغات فقط باید یک کار را انجام دهد - فروش. او این ایده را در کتاب "واقعیت در تبلیغات" که در بین بازاریابان در سراسر جهان پرفروش شده است، بیان کرد. در آن، او ابتدا مفهوم USP را شناسایی کرد تا برای همیشه مشتریان را از شر کلمات بی معنی مانند "بیشترین"، "بهترین"، "برترین" خلاص کند.

پیشنهاد فروش منحصر به فرد یا USP چیزی است که مشتریان شما را به خاطر آن دوست خواهند داشت و شما را در میان بسیاری از شرکت های دیگر انتخاب می کنند. به گفته ریوز، USP یک پیام تبلیغاتی است که تفاوت اصلی شما با رقبا و دلیل اصلی خرید از شما را بیان می کند. در بنرها، در تبلیغات متنی، در لیست های پستی یا کارت های محصولات و همچنین در توضیحات فروشگاه در وب سایت استفاده می شود.

یک USP خوب به فروش آسان کمک می کند، زیرا مشتری بلافاصله می بیند که چرا پیشنهاد برای او مناسب است. یک USP شایسته از رقابت قیمت اجتناب می کند و درصد خریدهای تکراری را افزایش می دهد.

با این حال، فراموش نکنید که اگر اتوهای فروشگاه آنلاین شما به طور مرتب با خرابی بازگردانده می شوند، هیچ USP مشتریان ناراضی را حفظ نخواهد کرد.

الگوریتم ایجاد USP؟

بنابراین شما تصمیم گرفته اید یک پیشنهاد فروش منحصر به فرد برای فروش آنلاین محصولات خود ایجاد کنید. از کجا شروع کنیم؟

مرحله 1. نقاط قوت خود را تجزیه و تحلیل کنید

برای وضوح، جدولی تهیه کنید و تمام ویژگی های رقابتی که شرکت شما دارد را در آن علامت بزنید: تجربه گسترده، قیمت، کارکنان واجد شرایط و غیره. تا جایی که می توانید امتیاز بنویسید - عبارات و اعداد خاصی را مشخص کنید. اکنون همه چیزهایی را که رقبای شما ارائه می دهند خط بزنید. در نتیجه، مجموعه‌ای از مزایای منحصربه‌فرد را دریافت خواهید کرد که فقط شرکت و محصول شما می‌توانند به آن ببالند. آنها را در قلب USP قرار دهید.

تجزیه و تحلیل محیط رقابتی به شما امکان می دهد مزایای منحصر به فرد خود را بیابید - این دقیقاً همان چیزی است که باید به مشتریان بالقوه بفروشید.

با پاسخ دادن به این سوالات به درک بهتری از کسب و کار خود خواهید رسید:

• ما چه کار می کنیم؟
• نقاط قوت ما چیست؟
• نقاط ضعف ما چیست؟
• چه تفاوتی با سایر شرکت ها داریم؟
• رقبا در مورد خود چه می گویند؟
• مناطق رشد ما کجا هستند، چه چیز دیگری را می توان بهبود بخشید؟

مهم است که به سوالات تا حد امکان پاسخ عینی داده شود. اتفاق افتاد؟ حرکت کن!

مرحله 2: مشخص کنید که برای چه کسی کار می کنید

تصور کنید که به جشن تولد یکی از دوستان نزدیک خود می روید و تصمیم دارید به او پلیور بدهید. چگونه انتخاب خواهید کرد؟ اندازه مناسب را پیدا خواهید کرد، رنگ مورد علاقه او را به خاطر بسپارید، فراموش نکنید که او عاشق پارچه های پشمی نازک و بلندی تا ران است. با شناخت خوب شخص، مطمئناً او را یک هدیه واقعاً خوش آمدید خواهید ساخت. حالا تصور کنید به همکارتان که در دفاتر مختلف با او کار می کنید تبریک می گویید. انتخاب سخت خواهد بود زیرا با تمایلات او آشنا نیستید.

درک صادقانه از اینکه مشتری شما چه کسی است به شما این امکان را می دهد که دقیقاً آنچه را که نیاز دارد به آنها ارائه دهید. بنابراین، مشتری بالقوه خود را تا حد امکان شخصی سازی کنید. ابتدا به این سوالات پاسخ دهید:

• مرد است یا زن؟
• سن خریدار شما چند است؟
• سرگرمی های شما چیست؟
• چه چیزی او را خوشحال می کند؟
• نگران چیه؟

لیست سوالات را با موضوعات مرتبط با کسب و کار خود تکمیل کنید تا شخصیتی جامع داشته باشید.

باز کردن دوره زبان انگلیسی؟ سپس برای شما مهم است که بدانید مشتری بالقوه چه مدت زبان را مطالعه کرده است و سطح مهارت او در زبان بایرون چقدر است.

شما باید چیزی شبیه به این توضیحات داشته باشید:

مشتری ما یک زن خانه دار، مادر دو فرزند است که عاشق آشپزی است و قبلاً در یک شرکت بزرگ موقعیت پیشرو داشت. او 2 بار در سال در خارج از کشور استراحت می کند، یک ماشین خارجی کلاس نماینده رانندگی می کند، از یوگا لذت می برد، از آلرژی به گربه ها رنج می برد.

آواتار به توصیف مشتری از سه طرف کمک می کند: بر اساس موقعیت، تمرکز بر روانی و تعلق به نسل. بنابراین، به جای یک مخاطب هدف بی روح، یک فرد واقعی با ویژگی های ادراک، شخصیت و شرایط زندگی ظاهر می شود.

اکنون دقیقاً می دانید که محصول خود را به چه کسی ارائه می دهید.

ساکنان ACCEL، بنیانگذاران مدرسه روابط "خوشبختی است" ایوان و ماریا لیاشنکو بازخورد دقیقی از شنوندگان خود جمع آوری کردند و توانستند پرتره دقیقی از یک مشتری بالقوه ترسیم کنند. بنابراین آنها توانستند دانشجویان جدید را جذب کنند و مواد آموزشی را برای مخاطبان محدود مفیدتر کنند.

در اینجا خود کارآفرینان در مورد آن می گویند: "ما سهم محتوای آموزشی را به میزان قابل توجهی افزایش داده ایم، قسمت فروش را کاهش داده و قابل درک تر کرده ایم و سیاست قیمت گذاری را توجیه کرده ایم. ما به طور مفصل توضیح می دهیم که چرا این محصول را ارائه می دهیم و چگونه به نیازهای شرکت کنندگان در وبینار کمک می کند."

مرحله 3: به ما بگویید که چگونه مایل به کمک هستید

جای خود را با مشتری خود عوض کنید. هنگام انتخاب به چه مواردی توجه می کنید: قیمت، تضمین، قابلیت اطمینان، ظاهر؟ شخصاً آیا چیزی را که می خواهید بفروشید می خرید؟

مطمئناً برخی از مشتریان بالقوه شما به دلایلی به سراغ رقبا می روند. سعی کنید بفهمید آنها چه دارند، اما شما این کار را نمی کنید. سعی کنید نقاط قوت را در USP خود برجسته کنید، روی مکان های "شکست" کار کنید.

به گفته ولادیمیر تورمن، کارشناس تجاری سازی نوآوری ها، در USP ارزش این را دارد که در مورد اینکه چرا شما به عنوان یک مالک تصمیم به راه اندازی کسب و کار دارید صحبت کنید. او در مقاله خود «چگونه تقاضای محصولات خود را بدون وارد شدن به جنگ با رقبا افزایش دهید» در این باره می نویسد. این احتمال وجود دارد که مشکل شما که با راه اندازی یک کسب و کار حل کرده اید، به افراد دیگر نیز مربوط باشد. راه حل یافت شده ارزش تاکید در USP را دارد.

مرحله 4: USP را فرموله کنید

اکنون که مخاطبان، نیازهای آن و رقبای خود را مطالعه کرده اید، وقت آن رسیده است که USP را تدوین کنید.

برای نوشتن متن نه چندان خلاقانه، اما کارآمد، می توانید از فرمول کپی رایتر جان کارلتون استفاده کنید. داده های شرکت خود را به جای فضاها جایگزین کنید - و USP آماده است:

با _______ (خدمات، محصول)، به ______ (مخاطبان هدف) کمک می کنیم تا ____ (مشکل) را با __ (منافع) حل کنند.

به عنوان مثال: با مربیگری آنلاین والیبال برای بزرگسالان، ما به همه زنان بالای 18 سال کمک خواهیم کرد تا یاد بگیرند که چگونه برای فصل ساحل بازی کنند.

متن USP را می توان به روشی خلاقانه تر مورد بررسی قرار داد. قانون اصلی نوشتن روی کیس است. عبارات رایج، زیبایی ادبی، ارقام تقریبی و کلی مشتریان بالقوه را بی تفاوت می کند. آیا 26 درصد تخفیف می دهید؟ در مورد اعداد دقیق صحبت کنید، نه "تخفیف های بزرگ" و "معاملات عالی".

در اینجا چند نکته مهم وجود دارد که باید مراقب آنها بود:

• برای یک دوست ساده بنویسید. پیشنهاد شما باید بار اول واضح باشد. عبارات نامفهوم و اصطلاحات خاص را برای کارهای علمی بگذارید. مشتری باید بفهمد که چه چیزی می‌خرد و چرا.
• نقاط قوت خود را برجسته کنید. در USP چیزی را ذکر کنید که برای آن مشتریان باید به سراغ شما بیایند نه رقبا. اگر مرکز آموزشی شما دکترای علوم استخدام می کند، نباید بگویید که پیمایش شما در سایت چقدر راحت است - به این ترتیب تمرکز خود را از موارد مهم به ثانویه از دست خواهید داد.
• آن را کوتاه نگه دارید. هدف شما این است که یک مشتری بالقوه را در یک دقیقه علاقه مند کنید. USP یک پیام کوتاه از یک تا سه جمله است.

از برگه تقلب ما استفاده کنید تا چیزی را فراموش نکنید:

• چه کسی می تواند از این محصول / خدمات بهره مند شود؟
• یک شخص با تبدیل شدن به مشتری شما چه چیزی به دست خواهد آورد؟
• چرا شما بهتر از رقبای خود هستید و چرا نمی توانید آنالوگ محصول خود را بخرید؟

اشتباهات در تهیه USP

شما نمی توانید در مورد یک پیشنهاد فروش منحصر به فرد دروغ بگویید. اگر قول تخفیف 50 درصدی بدهید و فقط 25 درصد بدهید، مشتری احساس می کند فریب خورده است. شما شهرت خود را از دست خواهید داد و به همراه آن مشتریان خود را نیز از دست خواهید داد.

علاوه بر این، نباید مزایایی را که مشتری به طور پیش فرض دریافت می کند، در USP لحاظ کنید، به عنوان مثال، توانایی بازگرداندن وجوه در مدت 14 روز (این توسط قانون "در مورد حمایت از حقوق مصرف کننده" تضمین شده است). نیازی به گفتن نیست که شما "استادان حرفه ای در کار خود" دارید. اگر اینطور نبود آیا می توانستید خدمات ارائه دهید؟

استدلال ها باید با حقایق واقعی پشتیبانی شوند. این کافی نیست که بگوییم خدمات شما مشابهی در بازار ندارد - به ما بگویید چه چیزی در تجارت شما منحصر به فرد است، جزئیات بیشتری ارائه دهید.

نتیجه گیری: چگونه می توان اثربخشی USP خود را بررسی کرد

بنابراین، شما مزایای خود، رقبای خود را مطالعه کرده اید، مخاطبان هدف را ارائه کرده اید و مبنایی را برای فروش خود آماده کرده اید - متن USP. اکنون دوام آن را بررسی کنید - مطمئن شوید که:

• پیشنهاد فروش منحصر به فرد شما نمی تواند توسط رقبا استفاده شود. آنها چنین خدماتی را ارائه نمی دهند، از مواد مشابه استفاده نمی کنند یا نمی توانند در قیمت رقابت کنند. فقط با شما مشتری می تواند مزایای ذکر شده را به دست آورد.
• USP شما می تواند برعکس فرموله شود. برای مثال، کارآفرینی که «کفش‌های سایز بزرگ زنانه» می‌فروشد، ممکن است تصور کند که شرکتی وجود دارد که کفش‌های کوچک می‌فروشد. فقط چنین USP رقابتی است. و در اینجا یک مثال از USP بد است: "در باشگاه ما فقط موسیقی خوب وجود دارد." تصور اینکه کسی بتواند موسیقی بدی را به مشتریان ارائه دهد سخت است.
• USP شما پوچ به نظر نمی رسد. بعید است که مشتریان باور کنند که در مدرسه آنلاین X می توانید انگلیسی را در 1 ساعت یاد بگیرید.
• شما USP خود را روی مشتریان آزمایش کرده اید. پیشنهادات مختلف را از طریق پست ارسال کنید و یکی را انتخاب کنید که بیشترین پاسخ را دریافت کند.
• مطمئن شوید که USP شما پاسخ این سوال است: "چرا این یکی را از بین همه پیشنهادات مشابه انتخاب می کنم؟"

طراحی USP یک کار تحلیلی پر زحمت است که زمان می برد. اما وقتی روی آن سرمایه گذاری می کنید، در نهایت به قلب مخاطبان هدف خود دسترسی طولانی مدت خواهید داشت.

آیا می خواهید مدرسه آنلاین خود را ایجاد کنید، خودتان یا متخصص خود تولید کنید؟ اکنون برای یک وبینار رایگان ثبت نام کنید و یک طرح گام به گام PDF برای ایجاد مدرسه آنلاین خود برای این کار دریافت کنید

فقدان USP یک غم بزرگ برای تجارت است. به این سایت ها نگاهی بیندازید:

علاوه بر طراحی، آنها عملاً با یکدیگر تفاوت ندارند - در همه جا قیمت پایین، کیفیت بالا و نصب سریع. حیف است برای افرادی که می خواهند سقف های کشسان را سفارش دهند - بیش از یک ساعت طول می کشد تا در جنگل های سایت های کلون قدم بزنید تا گزینه ای ارزشمند پیدا کنید.

بنابراین، باید چیزی وجود داشته باشد که کسب و کار را از جمعیت متمایز کند - یک پیشنهاد فروش منحصر به فرد. این باعث می شود رقبا مانند آتش از شما بترسند و مشتریان بالقوه اغلب به نفع شما انتخاب می کنند.

به هر حال، با آن قیمت‌ها می‌تواند کمی بالاتر از قیمت‌های شرکت‌های دیگر باشد: اگر محصولی را به خریدار پیشنهاد دهید که مشکلات او را حل کند، او آماده است برای آن هزینه بیشتری بپردازد.

فقط سه "اما" وجود دارد - USP اگر کار کند:

• منحصر بفرد- رقبا این را ارائه نمی دهند.
• خاص- کاربر بلافاصله متوجه می شود که صحبت در مورد چیست.
• با ارزش- مشتری بالقوه سود خود را می بیند.

در سال 2014 ما دادیم سناریوی کلی، که توسط آن می توانید USP ایجاد کنید. امروز ما فرمول‌ها و مثال‌های جدیدی را از تمرین به اشتراک می‌گذاریم تا حتی ساده‌تر کردن یک جمله یا برجسته کردن آن را آسان‌تر کنیم.

از کجا شروع کنیم؟

تجزیه و تحلیل مخاطبان هدفآنچه برای یک ماهیگیر مشتاق خوب است برای یک زن جوان در مرخصی زایمان خوب نیست. بنابراین، توسعه USP باید با شناخت مخاطبان هدف آغاز شود - چه چیزی مشتریان بالقوه شما را نگران می کند، مشکلات و علایق آنها چیست؟

مثال:فرض کنید باید یک USP برای یک فروشگاه خانگی آنلاین تهیه کنید. بیشتر اوقات ، زنان مشغول خرید مواد شیمیایی خانگی ، ظروف ، دکور و چیزهای دیگر هستند. کسانی که وقت ندارند همه اینها را به صورت آنلاین سفارش می دهند، به این معنی که مخاطب اصلی شما زنان شاغل 25 تا 45 ساله هستند. چه چیزی ممکن است آنها را علاقه مند کند؟ اگر کالاها را سریع و رایگان تحویل دهید، مطمئناً آن را دوست خواهید داشت. بنابراین، یک USP خوب "تحویل رایگان در ایرکوتسک در عرض 2 ساعت" است.



خیلی پیشنهاد خوبیه اما می توان آن را تقویت کرد - بنویسید که سفارش با چه سرعتی تحویل می شود یا نشان دهید که تحویل شبانه روزی است.

سنگ های زیر آب

به یاد داشته باشید: مخاطب هدف فقط جنسیت، سن، سطح درآمد و سایر پارامترها نیست. شما باید متوجه شوید که چه چیزی و به چه کسی می فروشید، چه مشکلاتی را برای حل آنها کمک می کنید: در حالت ایده آل، باید تصویر واضحی از خریدار در ذهن شما وجود داشته باشد.

فکر کردن به ویژگی های کسب و کار.شاید USP تمام شده زیر بینی شما باشد، فقط باید به آن توجه کنید. برای انجام این کار، صادقانه به چند سوال ساده پاسخ دهید:

• محصولات شما از چه چیزی ساخته شده اند؟
• محصولات دقیقا چگونه تولید می شوند؟
• از چه تجهیزاتی استفاده می کنید؟
• خواص منحصر به فرد محصولات چیست؟
• چگونه با مشتریان تعامل دارید؟
• کار بر روی سفارش چگونه سازماندهی می شود؟

به احتمال زیاد، مزیت مهمی را خواهید دید که به شما امکان می دهد خود را از رقبا متمایز کنید. به هر حال، گاهی اوقات می توانید یک USP را از یک اشکال تهیه کنید: "محصولات پخته شده خانگی با ماندگاری کوتاه - فقط مواد طبیعی".

مثال:فرض کنید در حال برش لیزری فلز هستید. شرایط، قیمت ها و شرایط تحویل مانند سایر شرکت ها می باشد. اما از سوی دیگر، شما از یک لیزر فیبر نوری مدرن استفاده می کنید - به شما امکان می دهد حداکثر دقت را تا 0.1 میلی متر به دست آورید. آیا این USP نیست؟ "دقت برش لیزری تا 0.1 میلی متر است - ما از نصب فیبر نوری Ruchservomotor LaserCut 3015 استفاده می کنیم."



و این پیشنهاد را می توان تقویت کرد - برای افزودن اینکه نتیجه چقدر دقیق است.

سنگ های زیر آب

هیچ کس بهتر از صاحب آن کسب و کار را نمی داند - پس با دقت فکر کنید و صادقانه به این سوال پاسخ دهید که چرا شما سردتر هستید. یک بازاریاب یا کپی رایتر می تواند به شما کمک کند از مزایا استفاده کنید.

ما به رقبا نگاه می کنیم.تجزیه و تحلیل دقیق و عینی انجام دهید - تجارت خود و پیشنهادات رقبای اصلی را مقایسه کنید. در اینجا یک لیست تقریبی از پارامترها برای مقایسه وجود دارد:

• قیمت؛
• برنامه وفاداری؛
• سرعت تحویل؛
• حسن نیت از کارکنان؛
• سهولت سفارش؛
• منظم بودن تبلیغات؛
• دوره تضمین؛
• امکان پرداخت معوق

شما یک تصویر بصری دریافت خواهید کرد - مشخص می شود که در چه پارامترهایی از دست می دهید و در کدام یک از رقبای خود برتر هستید. معیارهای برنده شدن را می توان به عنوان مبنای USP سایت در نظر گرفت.

مثال:فرض کنید شما صاحب یک فروشگاه لاستیک هستید. تحویل از 1 تا 7 روز طول می کشد، زیرا شما برخی از اقلام کاتالوگ را به سفارش می فروشید. هنوز برنامه وفاداری وجود ندارد، قیمت ها با رقبا یکسان است. اما همه افراد 1-3 سال گارانتی دارند و شما آماده ارائه یک نامحدود هستید - "فروش لاستیک با گارانتی نامحدود: تعویض رایگان در صورت آسیب تصادفی".

پیشنهاد سودمند، موافقید؟ تنها کاری که می توانید انجام دهید این است که روی طراحی آن کار کنید - سعی کنید عنوان را در 1 سطر قرار دهید، علامت تعجب را حذف کنید.

سنگ های زیر آب

مهم است که "مانند رقبا، فقط بهتر" نخواهید - اگر شرکت دیگری USP مشابهی داشته باشد، چه چیزی مانع از سردتر کردن آن از شما می شود؟ به عنوان مثال به جای 1 ساعت، تحویل 30 دقیقه ای را پیشنهاد دهید. عینی باشید و سعی کنید چیزی از خودتان پیدا کنید.

از مشتریان می خواهیماگر قبلاً سفارشاتی داشته اید، بپرسید چرا مردم شرکت شما را انتخاب کردند. گاهی اوقات مشتریان می توانند سرنخ های ارزشمندی ارائه دهند.

به هر حال، ارزش انجام چنین نظرسنجی هایی را دارد: این به بهبود خدمات کمک می کند و تأثیر مثبتی بر شهرت شرکت خواهد داشت.

مثال:فرض کنید یک هفته پیش یک سالن زیبایی افتتاح کردید. می توانید از کارمندان بخواهید که از مشتریان بپرسند که چرا شما را انتخاب کرده اند. اگر مشتریان می گویند که شما زمان کاری مناسبی دارید، آن را به تراشه خود تبدیل کنید. بگذارید سالن از ساعت 12:00 تا 22:00 باز باشد و نه از ساعت 09:00 تا 19:00 مانند سایر افراد اطراف. USP: "سالن زیبایی با برنامه کاری مناسب: همه روزه از ساعت 12:00 الی 22:00 منتظر شما هستیم."



یک USP بسیار خوب - سالن های زیبایی کمی می توانند این را ارائه دهند.

سنگ های زیر آب

اگر اصلاً سفارشی نداشته باشید، پیروی از این توصیه دشوار است. اما هیچ چیز غیرممکن نیست - انجمن های موضوعی، شبکه های اجتماعی را مرور کنید، با مشتریان بالقوه صحبت کنید. هدف شما این است که بدانید چه چیزی مشتریان را جذب می کند.

پس از این همه کار وقت گیر، حداقل مزایای قوی خواهید داشت - یک USP تقریباً آماده.

هدف برای چشم گاو نر: 5 فرمول برای ایجاد USP

حتی یک مزیت خوب هم می تواند به راحتی خراب شود اگر فکر نادرست بیان شود. دو پیشنهاد را مقایسه کنید: "تحویل رایگان در ایرکوتسک در 2 ساعت" و "ما تضمین می کنیم که سفارش شما را ظرف 2 ساعت تحویل می دهیم. تحویل در سراسر ایرکوتسک ". معنی یکسان است، اما خواندن و درک اولی بسیار آسان تر است.

برای فرموله کردن یک USP شفاف و زیبا، می توانید با خیال راحت از یکی از قالب ها استفاده کنید:

لازم نیست دقیقاً از الگوها پیروی کنید. شما می توانید با خیال راحت هر فرمولی را تغییر دهید یا چیزی کاملاً جدید ارائه دهید - همه اینها به ویژگی های کسب و کار بستگی دارد. مهم است که در مورد منفعت مشتری به خاطر بسپارید: وظیفه اصلی این است که نشان دهید دقیقاً چه چیزی دریافت می کند و نه اینکه چه نوع شرکت سفید و کرکی دارید.

ما به USP از چشم مشتری نگاه می کنیم: 6 اشتباه مرگبار

بیانیه نادرستآنها حقایق را اشتباه تفسیر کردند یا از معیارهایی استفاده کردند که باید پیش فرض باشد. به عنوان مثال، USP "پزشکان حرفه ای با تجربه 3 سال یا بیشتر" برای دندانپزشکی مناسب نیست - این از قبل از کلینیک انتظار می رود.

نحوه رفع :به پیشنهاد به عنوان یک مشتری بالقوه نگاه کنید. از پزشکان حرفه ای چه انتظاری دارید؟ احتمالاً درمان صحیح و بدون درد است. سعی کنید این فکر را به USP بیاورید. "درمان دندان بدون درد با تضمین 3 سال یا بیشتر - ما متخصصانی داریم که برای ما کار می کنند" از قبل بهتر است، اینطور نیست؟

عدم بهره مندی.از مزایای مشکوک استفاده کرد. بی فایده است که یک فروشگاه آنلاین ملحفه خواب به مجموعه ای ببالد: "فروشگاه آنلاین ملحفه تخت" Sweet Dream "- ما 1000 محصول داریم." همیشه شرکتی وجود خواهد داشت که حتی محصولات بیشتری داشته باشد.

اما اگر مجموعه واقعا منحصر به فرد باشد، می توان آن را برجسته کرد: به عنوان مثال، 10000 گلدان دست ساز از استادان از سراسر جهان. فقط مراقب باشید - مطمئن شوید که رقبا این را ارائه نمی دهند و در آینده نزدیک نمی توانند آن را ارائه دهند.

نحوه رفع :مزیت دیگری پیدا کنید فرض کنید ملافه پنبه ای می فروشید. بنابراین این را برجسته کنید - "ملحفه برای افراد با پوست حساس: مجموعه های پنبه ای ارگانیک ضد حساسیت".

مهر زدن.ما یک عبارت مبهم را انتخاب کردیم - "تحویل سریع"، "حرفه ای واقعی"، "متخصصان بسیار ماهر"، "قیمت های پایین"، و غیره. لیست بی پایان است. عبارات مشابه در صدها سایت یافت می شود و مردم آنقدر به آنها عادت کرده اند که به سادگی درک نمی کنند.

نحوه رفع :مشخصات را اضافه کنید - "دسته گل با تحویل در 60 دقیقه"، "سنگ سنگ چینی از 450 روبل. برای 1 متر مربع - ما یک فروشنده رسمی 5 مارک هستیم. مزیت را با حقایق و اعمال ثابت کنید و اگر درست نشد USP دیگری را انتخاب کنید.

لهجه اشتباهآنها فقط در مورد یک گروه از محصولات صحبت کردند، در حالی که ده مورد از آنها وجود دارد.

به عنوان مثال: "لاک ناخن خشک سریع: مانیکور خود را در 60 ثانیه تجدید کنید." اگر علاوه بر لاک ها، رژ لب، سایه و ریمل بفروشید بد است - خطر نادیده گرفتن آنها وجود دارد. اگر 80 درصد سود را لاک‌های ناخن به ارمغان می‌آورند، جایز است که روی آنها تمرکز کنید. وقتی فروش همه لوازم آرایشی جالب است، باید USP را تغییر دهید.

نحوه رفع :یک USP برای کل فروشگاه آنلاین فرموله کنید. اگر گروه های محصول بیش از حد وجود دارد، روی خدمات تمرکز کنید: "لوازم آرایشی تزئینی با تحویل درب منزل: ما شبانه روز کار می کنیم."

متلاشی شدن با حجم.ما سعی کردیم و یک USP به اندازه یک پاراگراف نوشتیم: "میزهایی از چوب جامد از 3895 روبل: قیمت ها پایین است، زیرا ما مبلمان را از مواد خودمان تولید می کنیم - یک کارخانه چوب بری و یک مغازه نجاری در شمال منطقه ایرکوتسک وجود دارد. ارزان‌تر را پیدا کنید - ما تخفیف می‌دهیم و تفاوت هزینه را بازپرداخت می‌کنیم."

نحوه رفع :بی رحمانه برش دهید برای USP، یک جمله کافی است - "جدول از یک آرایه از 3895 روبل: ما تفاوت را در صورت ارزان تر بودن بازپرداخت می کنیم." بقیه اطلاعات باید در پاراگراف زیر قرار داده شود - پس از همه، مهم است که توضیح دهید چرا چنین قیمت های مقرون به صرفه ای دارید.

تکرار رقبا.ما در زمان تجزیه و تحلیل رقبا صرفه جویی کردیم و یک کلون دریافت کردیم - یک پیشنهاد یکسان یا بسیار مشابه. بد، زیرا همه کارها بیهوده انجام شد.

نحوه رفع :افسوس، در حالت ایده آل، شما باید همه چیز را از نو شروع کنید - مخاطبان هدف را تجزیه و تحلیل کنید، در مورد ویژگی های تجارت فکر کنید و فروشگاه آنلاین خود را با موارد مشابه مقایسه کنید. اگر زمان رو به اتمام است، USP ناموفق را گسترش دهید: «فروشگاه آنلاین کفش با تحویل» را با «فروشگاه آنلاین کفش با ارسال رایگان ظرف ۲ ساعت» جایگزین کنید.

هیچ خطایی در USP یافت نشد؟ برای خوشحالی خیلی زود است - پیشنهاد ممکن است بی اثر باشد، حتی اگر برای شما بسیار جذاب به نظر برسد.

چگونه بفهمیم USP کار می کند یا خیر

برای آزمایش دوام بودن پیشنهاد به چند سوال پاسخ دهید:

• آیا پیشنهاد واقع بینانه به نظر می رسد؟ به عنوان مثال، عبارت "تماس با آموزشگاه زبان - یادگیری زبان انگلیسی در 1 ساعت" بسیار مشکوک است. اما از قبل می توان به این USP اعتماد کرد: "با آموزشگاه زبان - انگلیسی برای تفریح ​​در خارج از کشور در 5 ساعت تماس بگیرید."
• USP به این سوال پاسخ می دهد که چرا ارزش انتخاب این یکی از همه پیشنهادات مشابه را دارد؟ اگر بله، همه چیز مرتب است.

شما همچنین می توانید USP را روی مشتریان آزمایش کنید - یک لیست پستی با گزینه های مختلف ایجاد کنید و یکی را انتخاب کنید که اکثر مردم به آن پاسخ دادند. ما گاهی اوقات از این گزینه استفاده می کنیم - به هر حال، و شما مشترک شده اید خبرنامه ما? اگر نه، شما چیزهای خوبی را از دست می دهید.

برای ایجاد یک پیشنهاد فروش منحصر به فرد وقت بگذارید - زمانی که چندین ساعت را صرف جستجوی ایده آل کنید، برای همیشه کلید قلب مشتریان بالقوه را دریافت خواهید کرد. اگر به کمک احتیاج داری، مخاطب- ما یک پیشنهاد موثر ایجاد خواهیم کرد.

آیا می خواهید یک USP کشنده بسازید و به تجارت خود شتاب دهید؟

تا سال 2013، حدود 10 میلیارد برند در جهان ثبت شده است. و هر کدام از آنها می خواهند که شما مشتری آنها باشید. همه سعی می کنند چیزی بفروشند. چگونه آنها را به خاطر بسپاریم، چگونه آنها را از هم جدا کنیم؟

هر یک از مشتریان بالقوه شما با این مشکل روبرو هستند. در هر طاقچه، هر چه که باشد: فروش قطعات خودرو; تولید مصالح ساختمانی؛ سالن های زیبایی و آرایشگاه؛ بیمارستان های خصوصی و غیره، و غیره، بسیاری از شرکت های مختلف فعالیت می کنند. و هر کدام محصولات یا خدمات یکسان یا تقریباً یکسان را ارائه می دهند. چگونه انتخاب کنیم؟ چگونه بگوییم؟ با چه کسی تماس بگیریم؟ چگونه به یاد بیاورید که آیا قبلاً تقریباً تصمیم گرفته اید؟

هر شرکتی، مهم نیست که بزرگ باشد یا کوچک (بیشتر!)، باید از رقبای خود متمایز باشد. لوگو تنها نیمی از نبرد است. شما باید یک پیشنهاد منحصر به فرد و ویژه ارائه دهید که شما را از پس زمینه عمومی متمایز کند و به فریاد زدن مشتری در سر و صدای عمومی کمک کند.

در اینجا نحوه ایجاد و ایجاد پیشنهاد فروش منحصر به فرد یا USP آمده است و در این مقاله مورد بحث قرار خواهد گرفت.

USP چیست و چگونه در بازاریابی و فروش استفاده می شود

USP یک پیشنهاد فروش منحصر به فرد است. این نشان دهنده برخی ویژگی های خاص یک نام تجاری یا محصول است که به عنوان یک مزیت یا مزیت اضافی برای مشتری ارائه می شود. USP توسط بازاریابان هنگام انجام یک کمپین تبلیغاتی استفاده می شود - اغلب بر اساس این ویژگی خاص است تا یک شرکت را از نوع خود در بازار متمایز کند.

این مفهوم توسط متخصص تبلیغات آمریکایی Rosser Reeves معرفی شد. او این مفهوم را به عنوان جایگزینی برای ستایش در تبلیغات توسعه داد که مصرف کنندگان به سادگی آن را باور نکردند. طبق مفهوم او، USP باید:

• پخش مزایای واقعی برای مشتری؛
• افزایش وفاداری مخاطبان هدف به؛
• منحصر به فرد بودن، خاص بودن، بی نظیر بودن در بازار.

اگر به دنبال ویژگی از یک رقیب باشید و آن را با سس خود ارائه دهید، USP قوی نخواهد بود. این فقط یک ایده دزدیده شده خواهد بود، یک تقلید.

به نظر می رسد پیشنهاد فروش منحصر به فردی دارد، اما 9 رقیب از هر 10 رقیب همین را دارند

USP دلیلی است که مصرف کنندگان باید شما را انتخاب کنند. و هر شرکتی به آن نیاز دارد. تنها کسی که یک محصول جدید، نوآورانه و انقلابی را روانه بازار می کند، که به سادگی هیچ مشابهی ندارد، می تواند بدون USP کار کند. در این صورت همین محصول یک پیشنهاد بی نظیر است.

در همه موارد دیگر - جدا کنید یا بمیرید، با تعبیر کلاسیک.

چرا کسب و کار به USP نیاز دارد؟

• برای متمایز کردن خود از رقبا؛
• برای جلب قدردانی مخاطبان هدف؛
• برای ایجاد مواد تبلیغاتی قوی () و ایجاد یک استراتژی بازاریابی؛
• تا محصول خود را در میان بسیاری از موارد مشابه متمایز کنید.

بین USP درست و نادرست تمایز قائل شوید. درست است ویژگی های منحصر به فرد واقعی یک محصول که هیچ کس دیگری در بازار در این طاقچه دیگر ندارد. این همان چیزی است که در خود محصول وجود دارد. منافع کاذب، مزایای ساختگی و بدون تمایز واقعی هستند. در مورد این محصول اینگونه و چگونه گفته می شود. و در بیشتر موارد، کارآفرینان به چنین USP متوسل می شوند. اما اگر شما همان محصول و خدماتی را که دیگران ارائه دهید چه می شود؟ اگر چیزی منحصر به فرد و نوعی محصول انحصاری اختراع نکرده اید، باید سر خود را بچرخانید و خوب فکر کنید که چگونه می توانید مشتریان را جذب کنید.

جدایی از رقبا کلید موفقیت یک کمپین تبلیغاتی است. یک پیشنهاد منحصر به فرد باید به وضوح مزایایی را برای مشتریان نشان دهد که پیام بر اساس آن ساخته می شود، که در آینده در تبلیغات، در شبکه های اجتماعی و سایر مواد تبلیغاتی پخش می شود.

چگونه یک پیشنهاد فروش منحصر به فرد ایجاد کنیم

بسیاری از صاحبان مشاغل فکر می کنند که نوشتن USP به آسانی پوست اندازی گلابی است. دو مسیر آشکاری که آنها در پیش می گیرند عبارتند از:

"ما پایین ترین قیمت ها را داریم!"

رقابت قیمت به دو دلیل یک مزیت مشکوک است. اول اینکه همیشه کسی هست که ارزان تر باشد. دوم - با قیمت‌های پایین، شما گروهی از مشتریان را جذب می‌کنید - ورشکسته و بسیار مقرون به صرفه، به عبارت دیگر.

"ما خدمات با کیفیت داریم!"

در واقع مفهوم کیفیت برای هر کسی کاملا متفاوت است. و شما همیشه نمی توانید این خدمات را تضمین کنید - عامل انسانی بسیار بازی می کند. اما حتی اگر اینطور باشد، شما واقعاً با وجدان کار می‌کنید، این عبارت «خدمات با کیفیت»، «بهترین خدمات» است که دندان‌ها را به گونه‌ای جلوه داده است که از کنار گوش‌ها عبور می‌کنند.

اگر تازه شروع کرده اید - بله، برای فروش سریع هنوز هم می توانید به نوعی این دو برگ برنده را در چارچوب نوعی تبلیغات شکست دهید. مثلا کمترین قیمت. اما اگر می خواهید یک برند قوی برای مدت طولانی بسازید، باید توسعه USP را جدی بگیرید.

به طور کلی، هر پیشنهاد فروش منحصر به فرد بر اساس سه اصل اساسی ساخته شده است.

1. پیام تبلیغاتیباید منافع خاصی را برای مصرف کننده پخش کند. درست است، شما باید USP را نه با توجه به مزایای خود، بلکه به ویژه مزایایی که برای مشتری دارد، ارسال کنید. او به اندازه منظره اتاقش که با این کاغذ دیواری پوشانده شده، به کاغذ دیواری ایتالیایی به خودی خود علاقه ندارد. پس به او یک تعمیر زیبا، مراقبت آسان از کاغذ دیواری که شسته شده و پژمرده نمی شود و نه خود کاغذ دیواری بفروشید. اما این همه موارد فوق است، او فقط با خرید همین کاغذ دیواری ها از شما می تواند دریافت کند.

تنها در صورتی که همکاری با شما سودآور باشد، مشتریان شرکت شما را انتخاب خواهند کرد.

2. سود مشتریباید در مقابل پس‌زمینه محصولات مشابه شما منحصر به فرد باشد. همه چیز در اینجا روشن است - این اصل در خود تعریف تعبیه شده است. می خواهید متفاوت باشید؟ چیزی را بیاورید که رقبای شما ندارند. فقط با متفاوت بودن، فقط با ارائه چیزی که هیچ کس دیگری ارائه نمی دهد، می توانید متفاوت باشید. در نتیجه، محصول شما انتخاب می شود (اگر مزیت آن به خوبی توضیح داده شود) و به خاطر سپرده می شود.

3. سود باید معنادار باشد، یعنی به اندازه کافی جذاب باشد تا مشتری بتواند بدون تردید بیشتر به نفع محصولات شما انتخاب کند. مزایا باید مستدل باشد، نه ساختگی یا از هوای رقیق مکیده شود. به همین دلیل است که باید مخاطبان هدف خود را کاملاً مطالعه کنید، مشتریان خود، دردسرهای آنها را بشناسید و بر این اساس.

هنگامی که می دانید مشتریان شما نگران چه مشکلاتی هستند، می توانید راه حلی را در قالب این مزیت منحصر به فرد به آنها ارائه دهید.

نمونه هایی از تدوین USP

شما اغلب می توانید USP هایی را پیدا کنید که کاملاً به درد تجارت نمی خورد: آنها بیش از حد عمومی هستند و توجه را به خود جلب نمی کنند.

چگونه پیشنهادی ایجاد می کنید که به قلب و موتور موفقیت کسب و کار شما تبدیل شود؟

1. چیزی را بگویید که رقبای شما در مورد آن ساکت هستند.

اگر صدها کسب و کار مانند شما وجود داشته باشد، پیدا کردن چیزی واقعاً منحصر به فرد بسیار دشوار است. اما ممکن است چیزی وجود داشته باشد که مشتریان شما به سادگی در مورد آن سکوت می کنند؟

این مورد در تمرین من بود. این شرکت در زمینه تولید آثار تاریخی گرانیتی فعالیت دارد. به مشتریان خدمات "پیش فرض" ارائه می شود - توسعه یک مدل سه بعدی از محصول آینده، و رایگان. سایر شرکت ها این خدمات را ارائه می دهند، اما نسبت به آن سکوت می کنند. ما سکوت نکردیم. مزیت - دیدن یک تصویر سه بعدی کامل از بنای تاریخی آینده - برای بسیاری از مشتریان شرکت به خوبی کار می کند.

و آدامس Orbit که بدون قند است؟ ترکیب سایر نوارهای لاستیکی مشابه را بخوانید - یکسان است. و همچنین بدون شکر. اما Orbit آن را به عنوان USP معرفی می کند.

2. تازگی یا نوآوری را نشان دهید

اگر راه جدیدی برای حل مشکل مشتری ابداع کرده اید، یا محصول خود را به روز کرده اید، یا مواد جدیدی به آن اضافه کرده اید، سکوت نکنید. لازم است USP خود را انجام دهید، و به سرعت، تا زمانی که کسی قبل از شما این کار را انجام دهد.

به تبلیغی برای هر شامپو یا کرم جدیدی فکر کنید. یا فرمول جدیدی می‌آوردند، سپس کراتین اضافه می‌کردند، سپس مقداری l-lipid که هیچ‌کس در مورد آن نشنیده بود، اما اگر تبلیغات را باور کنید، شامپو موهای شما را قوی‌تر می‌کند. و کرم فقط یک یا دو بار چین و چروک ها را صاف می کند. همه به لطف فرمول نوآورانه. اسلحه بگیر

3. فرمول جان کارلتون

با استفاده از این فرمول، ترسیم USP بسیار آسان است، به خصوص اگر خدمات ارائه دهید. فرمول بر اساس نوع ساخته شده است:

محصول ___ به ___ tsa ___ کمک می کند تا مشکل را حل کند ___ مزایای آن را نشان دهد.

مثلا:

کرم جدید به زنان کمک می کند که بر اولین چین و چروک ها غلبه کنند و جوان تر به نظر برسند.