Työskentele kaupankäyntivälillä. Yleisimmät ja yksinkertaiset algoritmi väitteiden kanssa

Vastalauseita löytyy kaikkialla.

Asiakas on aina oikeassaJoten sinun täytyy etsiä lähestymistapaa.

Työskentely väitteiden kanssa on taito ilman, että se ei ole mihinkään myyntiin.

Mitä somaattinen sairaus tarkoittaa? Tutustu siitä.

Mikä se on?

Vastalause- Tämä on lausutaan sanoja (Tai jopa ilman niitä) asiakkaan epäilyksiä ehdotetun tuotteen tarpeesta, laadusta tai oikeudenmukaisesta hinnasta.

Esimerkiksi ostaja myymälässä kodinkoneet Hän kokee, että televisio on itse asiassa kiinalainen kokoonpano.

Pankin asiakas ei ehkä ole varma, että hänelle tarjotaan melko suotuisat olosuhteet uudelle panokselle.

Mitkä ovat näkymät ja tyypit?

Tärkeimmät väestöryhmät:

1. Uskollinen, selkeä perustelu. Asiakas tuntee oikeuden. Todennäköisimmillä on kielteinen kokemus, joka liittyy ehdotetun tuotteen tai palvelun käyttöön tai ostamiseen.
2. Toimihenkilö ilman selkeää perustelua. Ostajalla ei ole henkilökohtainen kokemus Tuotteen käytössä. Mutta sillä on tietoja, jotka tekevät hänestä epäilystä ostosta.
3. Kohtuuton. Potentiaalinen asiakas ei vaadi hyviä syitä, miksi hän ei ole kiinnostunut ostamaan. Hänen tavoitteenaan on kohteliaasti kieltäytyä.

Välitystyypit:

1. Tajuton. Henkilö yksinkertaisesti ei halua henkilökohtaisen tilan häiriötä.
2. Tietoinen. Asiakas on taipuvainen ostamaan, mutta haluaa saada lisäetuja (alennus, lahja).

Kuinka kehittää muistia ja ajattelua aikuisilla? Auttaa sinua.

Kuinka työskennellä?

Vasitteiden vastausten tekniikka riippuu tarjottujen tuotteiden ja päälle Mikä muoto kulkee viestinnän - Henkilökohtaisesti tai puhelimitse.

Pankkituotteiden myynnin kehitys

Esimerkki työskentelystä väitteen "korkean luottoluokituksen" kanssa.

Ensinnäkin on tarpeen antaa asiakkaalle puhua. Tavoitteena on muodostaa yhteys ja ymmärtää, mitä se ei ole sopiva.

Tarvittaessa voit käyttää menetelmiä:

1. Selvitys- selventää ja johtavia kysymyksiä.
2. PEEPRASING. Ostajan sanojen toistaminen hieman erilaisessa muodossa aiheuttaa sen sijainnin. Esimerkiksi asiakas sanoo: "Olen jo ottanut lainan toisessa pankissa, en tuo minulle muuta kuin ongelmia!". Myyjän vastaus: "Ymmärrän, että kokemus yhteistyöstä muiden pankkien kanssa pettynyt?".

Seuraava vaihe on keskittyminen yksityiskohtiin.

tarkoitus- Tyhjennä tilanne ei ymmärrä ostajaa on tulossa. Kysymykset voivat olla sellainen:

1. "Millaisia \u200b\u200bolosuhteita lainaa harkitsisitko kannattavaksi?"
2. "Miksi käytät lainaa?"

Kun asiakas ei voi antaa tiettyä vastausta, myyjä näyttää mahdollisuuden nimetä ehdotuksiaan.

Osien selkeyttämisen jälkeen on selvitettävä, miten väitteet väitetään. Se tapahtuu, että ostaja ei anna todellisia syitä heidän henkilökohtaisiin motiiveihinsa. Esimerkkejä selvennyksistä:

1. "Jos tämä ehto ei olisi, tekisitkö lainan?".
2. "Onko tämä ainoa hetki, joka ei sovi? Ehkä on muita? ".

Tekniikan tekniikka vastalauseeseen on hyvin. Hänen tavoitteenaan on luoda ymmärrys myyjän ja asiakkaan välillä.

Voit aloittaa vastausten vastaukset niin:

1. "Ymmärrän pelkosi."
2. "On hyvä, että olet koskettanut tätä aihetta, ja siksi ...".
3. Yksityiskohtaisempi sanamuoto: "Anna Ivanovna, ymmärrän huolesi, mutta tiedät, luottokorvaus on suhteellinen asia. Huomioithan, että työskentelemme ilman palkkioita. Lisäksi voit sulkea lainan ennen aikataulua, ja prosenttiosuudet vähenevät. Hyväksy, se on kätevä? ".

Sen jälkeen, kun selvennetään kiistanalaisia \u200b\u200bhetkiä erityinen asiakasvaste. Jos tämä ei tapahtunut - sinun on palattava selventämään väitettä väitettä.

Kuinka käsitellä vastalauseita myyntiedustajalle?

Myynnin ja vastausten vastalauseiden myynnin edustaja, ne ovat pääasiassa toimittamaan tuotteidensa edut asianmukaisesti.

Yhtäläinen vastaanotto- Luo asiakas asiakkaasta (sama myyjä, hyödyke), että olet "yhdessä veneessä".

Myyntiedustaja haluaa myydä, myymälän omistaja on sama halu.

Ensinnäkin potentiaalista ostajalle on kuultava. On tärkeää välttää hankaluutensa esiintyminen siitä, mitä sinun on estettävä. Keskeytys - ei voida hyväksyä.

Seuraava kohta - Osittain samaa mieltä ja esittäisi väitteitään. Esimerkiksi: "Tuotteet ovat kalliimpia kuin muista toimittajilta." Vastaus: "Olet oikeassa, mutta huomaa, että tuote varastoidaan pidempään, ja läheisessä myymälässä myy paremmin kuin kilpailijoiden tavarat."

Seuraavat vastalauseet, jos ne pysyvät, käsitellään ja suljetaan. Joskus ostaja asettaa melko outoa vaatimusta. Esimerkiksi: "En pidä tuotepakkauksesta". Vastaus: "Meidän tuote on useita pakkausvaihtoehtoja, löydämme haluamasi."

Työskentele ostajien kanssa

Jos ostaja esineitä, mutta ei mene, hän on todennäköisesti kiinnostunut ostamaan. Se on edelleen pätevästi hävitä epäilyksensä.

Yhteiset vastalauseet:

Miten läpäistyä polygraphia? Opi nyt.

Työskentely potilaan vastausten kanssa

Määritä potilaan vastalause sisältyy klinikan pääkäyttäjän tehtävään. Asiakas epäilyt ovat useimmiten seuraavasti:

• korkea hinta;
• epäilee lääkäreiden kokemuksesta;
• haluttomuus tehdä epämiellyttäviä menettelyjä.

Esimerkiksi asiakas suostui siihen, että hoito on välttämätöntä, mutta osoittaa sen korkeat kustannukset. Tekniikka Vastaus:

1. Liity vastalauseeseen ja tuhota se: "Kyllä, sillä hoito on maksettava melko suuri määrä. Mutta se voidaan jakaa useita kuukausia, ja kaikki tarvittavat tutkimukset pidetään ilmaiseksi. "
2. Ajattele potilaalle toimintasuunnitelman: Määritä menettelyt sopivaksi aikaa, siirtää ja jakaa maksu tarvittaessa.
3. Varmista, että asiakas ymmärsi kaiken tosi ja olosuhteet järjestävät sen: "Sinulla ei ole kysymyksiä?".

Skriptejä puhelimitse

Työmenetelmä kylmät puhelut Harvat, jotka pitävät siitä, mutta se on välttämätöntä. Tällä tavoin asiakaskunta laajenee tehokkaimmin.

Käsikirjoitus on tulevan keskustelun skenaario. Menestyvä skripti tarjoaa kaikki mahdolliset keskustelun kehittämisen, ja se on valmis ostamalla.

Kylmä puhelinsoitot - Työskentele vastalauseilla, valmiita komentosarjoja.

Hyvä päivä, rakkaat lukijat! Viime aikoina kirjoitin työstä verkon markkinoinnissa ja mainitsin, että ainoa miinus on, että sinä usein kohdistuu kieltäytymisestä. Tänään kerron teille, miten työskennellä asiakkaan väitteiden kanssa. Perusperiaatteet ja teknologiat, jotka puhuvat ja miten vastata monenlaisiin kielteisiin vastauksiin, jotka usein asettavat johtajan umpikujaan. Tärkeimmät tekniikat ja periaatteet katsotaan yksinkertaisista elämänesimerkeistä.

Tästä artikkelista opit:

Ensinnäkin: mitä ei tee!

Olen neuvottelemassa asiakkaiden kanssa joka päivä, se tapahtuu, että asiakkaidemme asiakkaidemme kanssa ymmärtävät, mitä tekniikoita pyrkivät antamaan jotain uutta ja lopulta tarkistaa vanhan voimaa. Neuvottelujen aikana kuulen usein asiakkaiden vastalauseita. Paljon vastalauseita! Ja jonnekin kuusi tai seitsemän vuotta sitten, kun aloin vain työskennellä aktiivisesti myynnissä, tämä haluttomuus edes kuunnella minua umpikujaan, en tiennyt mitä tehdä. Joten kieltän, ja olin kadonnut, en tiennyt mitä sanoa, se tapahtuu, vain hiljaa puhelimeen, mutta se tapahtuu, jotkut järjettömyydet sanoivat. Esimerkiksi he sanovat minulle:

- Emme ole kiinnostuneita meistä, emme tarvitse mitään!

Minä sanon:

"Mikään ei ole mielenkiintoista ... ehkä olet edelleen kiinnostunut?"

Vastaa:

- Kyllä, tyttö, emme ole kiinnostuneita! Kiitos! Hei hei!

Yritin jotenkin jatkaa keskustelua:

- Odota odota! Ehkä ... lähetämme sinulle sinulle sähköposti luettelo? Katso…

He puhuvat:

- Kyllä, lähetä, näemme. Hei hei! - ja laita putki.

En kuullut enemmän heiltä heiltä, \u200b\u200bpelkäsin pelkää, koska en tiennyt mitä sanoa, olin jo evätty. Tai kun kuulin vastalauseen: "Ajattelen sitä", minä menin myös sen, en tiennyt mitä sanoa:

- Tietenkin luulet, kiitos aikaa antaa minulle aikaa! Tai ehkä jotain ei ole tyytyväinen sinuun? Mitä aiotte ajatella? - ja sanoi sellaiset järjettömyydet, jotka eivät johtaneet mihinkään, mutta useammin yksinkertaisesti pilaantuneet suhteet asiakkaiden kanssa.

Kuvittele ihmisen jännityksen taso asteikolla 0 - 10. Myyntipäällikkö, uusi tulokas, juuri töihin töihin. Hän ottaa puhelimen, soittaa ja kuulee negatiivisen reaktion asiakkailta, hänen jännitys nostaa 9-10 pistettä. Hän ei tiedä, mitä vastata, ja vaikka hän olisi valmistellut ennen, hänet selitti, miten työskennellä vastalauseilla, hän unohti kaiken, tai hän ei vastannut, koska hän pelkäsi, hän ei odottanut kieltäytymistä, hän ei odottanut kieltäytymistä Ajattelin, mikä soittaa, ja ilman ongelmia ostaa jotain, eikä mikään huono tapahdu. Ja hän toisessa päässä puhelinjohdon he sanovat:

- Emme tarvitse mitään, olemme jo työskennellyt jonkun kanssa, kiitos, hyvästit!

Kaikki, hänet laitettiin umpikujaan. Mutta jos olet valmis vastalauseisiin, jos havaitset neuvottelut asiakkaiden kanssa, mukaan lukien uudet asiakkaat, kenttä, jossa vikoja on läsnä, jännitystaso vähenee normille, 1-2 ehkä 5. ja olet valmis näihin vastalauseisiin , katso, mitä he kuulostavat, ja sinulla on selkeästi korjatut lauseet, jotka sanovat, että tämä kielteinen vastaus prosessiin.

Johdanto

Nämä sanat testattiin eri alueet Ja työskentele puuttumatta. Ennen kuin kirjoitan teille erityisiä lauseita, selitän yleiset periaatteetKuinka reagoida kieltäytymisestä, jotta tiedät, miksi nämä sanat ovat parempia. Mitä luultavasti luet kirjoissa ja katselet videokursseissa, se on luultavasti tämä hetki Se ei toimi. Tämä koskee "taistelua" epäonnistumisten kanssa. Miksi ei toimi?

Kuvittele, että on olemassa valtava yritys, jonka kanssa kaikki haluavat työskennellä, ja tuntistuu, joka on joukko myyjiä, yrittää päästä läpi tämän yrityksen. Ja kuten luulet, johtajat, jotka kutsuvat, he olivat jonkin verran myyntikoulutusta tai lukemaan artikkeleita, kirjoja tai opiskellut videopuheluja? Enemmän, että yksi heistä tutki näitä kysymyksiä ja ymmärtää, miten käsitellä asiakkaan haluttomuus tehdä yhteistyötä tai jopa vain kuunnella tarjousta. Ja kun tämän yrityksen kieltäytymisen työntekijät ymmärtävät myös, miten myyjät yrittävät ohittaa vastalauseensa, ja siksi yhtiön työntekijät: sekä sihteereissä että johtajuudessa - kaikki, jotka tekevät päätöksiä jo ilmestyivät koskemattomuudesta, miten vastata epäonnistumiseen . Näin ollen nämä menetelmät, jotka ovat jo vaikuttaneet niihin kymmeniä ja satoja kertoja, eivät toimi millään tavoin. Tämän vuoksi on välttämätöntä rikkoa mallia, tehdä jotain, joka ei odota vastustajaa. Se on tärkeintä.

Vastalain käsittely "Emme ole kiinnostuneita meistä, emme tarvitse mitään"

Aloita yleisimmästä kieltäytymisestä, joka esiintyy keskustelun alussa: "Emme ole kiinnostuneita meistä, emme tarvitse mitään." Olet alkanut tarjota, ja tämä väite syntyy esteenä edelleen viestintään. Tavoitteenasi on muodostaa yhteystietoon tarpeiden tunnistamiseen, ja siirrytään tarpeistaan, siirry palvelun tai tuotteen esittelyyn. Mutta ennen tarvetta tunnistaa, sinun on tehtävä alustava esitys, koukku asiakas. Tärkeintä on, kun kuulet tämän kieltäytymisen - siirtymisen kysymyksiin.

Analysoimme 4 tekniikoita käsittelyelokuvaus "Emme ole kiinnostuneita."

Poistu vuoropuheluun

- Miten et ole kiinnostunut? Minuutti, minuutti, et todennäköisesti ymmärtänyt! Selitän nyt olemuksen, ja olet hyväksynyt päätöksen, kuinka mielenkiintoinen olet. Okei?

Asiakas ei olettanut, että olet niin tuskallinen reagoi.

- Kuinka niin, ei mielenkiintoista? Älä laita putkea, et ymmärrä minua, saatat olla ajatellut sitä?

Tässä näppäimessä päätavoitteena on noutaa se vuoropuheluun, jotta hän tulee sinuun ja sitten hitaasti sana sanaan, jonka menet seuraavaan vaiheeseen.

Jos tämä tekniikka et toimi, voit kokeilla toista.

"Se olet sinä"

- Emme ole kiinnostuneita.

- Kyllä, kyllä, mutta soitin sen yrityksellesi, koska teet tietokoneita. Se on niin?

- Kyllä, tuotamme.

- Palvelumme keskittyy tietokoneisiin, jotka tuottavat tietokoneita ja erittäin todennäköisyyttä todennäköisyydellä, palveluemme on mielenkiintoinen sinulle. Katsotaanko, kuvaan mitä kyllä, ja jo päätät, tarvitsetko sitä. Okei?

Tämä asiakas voi sopia. Soitan tämän menetelmän "se on sinulle", eli osoitat, että palvelu lähetetään tähän asiakkaalle ja että se on todennäköisesti mielenkiintoinen.

"Muut sopivat"

- Emme ole kiinnostuneita!

- Tietenkin, ei mielenkiintoista! Viime kuussa olin täysin sama kuin yhtiön hyvällä yläosassa, ja kolme heistä ovat jo tehneet toimitussopimuksen kanssamme. En halua tuhlata mitään tai aikaa. Nyt kerron nopeasti ehdotuksen olemuksen, ja luulet, kuinka paljon tarvitset tarvitaan.

- Älä viitsi.

Potentiaalinen asiakas kuulee, että joku ei jo halunnut saada palvelua tai tuotteita, vaan sitten sovittu, niin voi olla syytä todella kuunnella ja maksaa vähän huomiota.

"Ymmärrän sinua"

"Kyllä, arvaa, että en ole ensimmäinen, joka ehdotti sinulle mitään näinä päivinä, ymmärrän, ettet halua kuunnella, miten pidät jonkun kuin jotain. Siksi, nyt kerron teille yhden minuutin, millaista tukea tämä tuote voi kysyä, kysyä lisää selventäviä kysymyksiä, ja siellä voimme päättää, voisiko me olla hyödyllisiä, ja määrität, ettei se todella mielenkiintoinen sinulle . Okei?

Olen kokenut satoja teknikkoa työtä tämän kieltäytymisen kanssa ja nämä neljä ovat osoittautuneet paljon paremmin kuin toiset. On tärkeää myydä mitään välittömästi, ei vihaa.

On mahdollisuus, että voit kutsua potentiaalisen asiakkaan kokoukseen tämän epäonnistumisen jälkeen, mutta en neuvoa tätä, koska se testasi ja mahdollisuus tämän hyvin alhaisen. Luultavasti tulevaisuudessa kirjoitan artikkelin, jossa selitän yksityiskohtaisesti, kuinka asian asianmukaisesti kutsua asiakkaalle kokoukseen, mutta nyt se ei ole siitä. Epäonnistuminen "Olemme kiinnostuneita, emme tarvitse sitä" meitä on käsitelty, ja niin puhuimme, menimme kysymyksiin, myydään aikaa. Nyt meillä on lisämahdollisuus ja aika koukkua asiakas ja kutsua sen tavata, kiinnostusta tuotteistamme.

Menetelmät päätöksentekoon

Usein tapahtuu, että vastalause, etenkin "emme ole kiinnostuneita", ei sano, että henkilö tekee päätöksen, ei henkilö, joka on todella vastuussa tuotteiden toimittamisesta tai palvelustasi, mutta sihteeri, ikään kuin Gatekeeper, tyttö, joka istuu tällaisten myyjien lähettämiseksi, herättää putken ja sanoo:

- Emme tarvitse mitään! Hei hei! Lähetä kaikki sähköpostia! Hei hei! Hei hei! - Ja tyttö laittaa puhelimen.

Sinun täytyy jotenkin tämä portinvartija mennä. Toisin sanoen aiemmat tekniikat, ne on tarkoitettu pääasiassa päätöksentekijän vastalauseeseen. Puheenjohtajan kanssa se ei rullaa. Sinun ei tarvitse tehdä tätä, koska putoat umpikujaan. Leikkaa juuri juuri.

• Nyt kerron teille yhden menetelmän, miten kiertää "portinvartija", joka toimii erittäin suurella todennäköisyydellä. Soitat yritykselle:

- Hyvää päivää! Anatoly Antonovich paikallaan? Eikö hän mennyt?

Sihteeri Vastaukset:

- paikallaan ...

- Kytkin, kiitos!

Ja vaihdat.

• Tai esimerkiksi jos et tiedä johtajan nimeä:

- Hyvää päivää! Johtaja paikallaan? Eikö hän ole mennyt sinne vielä?

Toisessa päässä langan:

- En ole jättänyt ...

Olet heti:

- Puhelin ei nosta matkapuhelinta, en tiedä miten päästä läpi, kytkin, kiitos!

Kerran ja vaihdat. En selitä, miksi tämä tekniikka toimii, mutta se toimii hyvin.

Kieltäytymisen estämisen periaatteet

Uskon, että on parempi estää vastalause kuin työskennellä hänen kanssaan. Tuohon aikaan syntyy kielteinen vastaus, sinun on jo estettävä se ennen ilmentymisen alkua.

Täällä kuvaan paria menetelmiä, miten se tehdään.

1. Yritys, joka myy pakkasnestettä (tämä on nestettä ilmanvaihdossa, joka osallistuu useisiin prosesseihin) yrityskeskusten ilmanvaihtojärjestelmään, oli myydä pääinsinööri.

Kun pääinsinööri saapuu, he sanoivat suunnilleen:

- Hyvää päivää! Soitan rakennuksestasi, Business Center, Moskovan kadulla. Onko sinulla vuoden 2008 rakentamista?

- Kyllä, 2008, ja mitä?

- Se sijaitsee yksinkertaisesti ilmanvaihtojärjestelmän vaurioituneessa vaarassa, ja meidän on otettava nestemäinen näyte varmasti. Huomenna olemme alueellasi. Voimme ajaa Aiotteko olla paikallaan?

Ja pääinsinööri, sanoi:

- Kyllä, olen paikallaan. Mitä?

Ja häntä kysyttiin vielä jotain, he selkivät vivahteita ja vastaavasti pääministeri sopi kokouksesta.

Vastautuvat "Emme ole kiinnostuneita meistä, mikään ei tarvita" Emme ole saaneet, emme periaatteessa tarjonnut mitään. Menimme välittömästi kokoukseen.

1. Toinen vaihtoehto yritti internet-palveluntarjoajien kanssa, jotka ovat huoneistossa kotona, yksilöt Myy internet.

- Hyvää päivää! Huomenna testaavat Internetin nopeutta ja mahdollisuutta epäonnistuneisiin kotiisi. Aiotteko olla kotona 6-8 pm?

Asiakas sanoi:

- Kyllä, minä aion ja mitä?

- Hyvä erinomainen! Meidän päällikön tulee, katso. Tämä kirjaimellisesti kestää kaksi minuuttia.

Ja se on se. Asiakas sopi, tuli päällikkö, näytti Internetin nopeutta, kuten ja sanoi:

- Katso, sinulla on tällainen tariffi, esimerkiksi 100 yksikköä. Toinen, samalla nopeudella, maksaa 95. Voimme harkita tällaista vaihtoehtoa. Jos tämä, liitä kirjaimellisesti pari tuntia.

Ja monet asiakkaat sopivat, eli myynti tapahtui paikallaan. Johtajat, mukaan lukien ensin kaikki huoneistot hakemistojen mukaan, sitten päällikkö tuli ja 20 vierailua iltana.

Käytä tällaista tekniikkaa ja vastalause "Emme ole kiinnostuneita" ei syntyisi.

Kuten monet sanovat:

- Hei! Meillä on erinomainen internet hyvä nopeus, ja voimme yhdistää sinulle suotuisiksi. Haluta?

- Voi ei! Mikä on Internet? Meillä on kaikki. Emme tarvitse mitään! Se vie paljon aikaa! Hei hei!

Ja kaikki, ja lähetetään. On jo vaikea työskennellä vastalauseiden kanssa. Vaihtoehto, jossa tarkistetaan Internetin nopeus, on helppo työskennellä epäonnistumisen kanssa, koska se on periaatteessa ole.

Tekniikan tekniikka väittämällä "Olemme jo työskennellyt jonkun kanssa"

Vastauttaminen: "Olemme jo työskennellyt jonkun kanssa." Tämä kieltäytyminen tapahtuu B2B-myynnissä, jossa yrität myydä jotain. Miten se reagoi oikein?

"Siksi soitan sinulle"

- Olemme jo työskennellyt jonkun kanssa!

- Hyvin! Olemme vain ennen kaikkea alkavat tehdä yhteistyötä niillä yrityksillä, joilla on jo kokemusta tällaisesta yhteistyöstä. Ja kuinka kauan työskentelet heidän kanssaan?

Ja koneen asiakas vastaa kysymykseen. Näin ollen keskustelu meni ja jo vastustaa "Olemme jo työskennellyt jonkun kanssa" Ei.

"Tulevaisuutta varten"

- Hyvin! Siksi kutsumme sinua. Työskentelemme nyt ensisijaisesti näiden yritysten kanssa.

Ja hän sanoo:

- Tiedät, et tarvitse mitään, työskentelemme jonkun kanssa. Anteeksi, kaikki on hieno kanssamme ...

Sitten sanot:

- Hyvä, mutta ehkä tulevaisuudessa sinulla on tarve löytää uusi toimittaja. Ehkä se voi olla?

- Kyllä ehkä.

- Katsotaanko kommunikoida? Katsotaanpa, mitä voimme olla hyödyllisiä toisilleen? Tulevaisuudessa meillä on meidät mielessä. Olemme kuin varatoimittajat.

"Nances"

- Hyvin! Työskentelemme vain sellaisten yritysten kanssa, jotka ovat jo yhteistyössä jonkun kanssa, ja et koskaan tiedä, mitä tapahtuu, toimitusaika on rikki tai jotain muuta. Voimme olla ylimääräiset toimittajat, ja jos voit ottaa yhteyttä itse. Okei?

- No, voit olla valinnainen, korvaaminen.

- Hyvin! Mutta minun on selvennettävä muutamia vivahteita, vain siinä tapauksessa, että toimitukset, jos nyt on aikaa.

- Selvitämme.

Ja nyt puhut hänelle, ja sana sanasta, johon olet miehittänyt sijaintisi, olet jo varatoimittajat.

"Sinun on keskusteltava vivahteista" ja sitten olet jo mennä selvittämään tarpeet, joita meidän on tehtävä.

Jälleen tämä kieltäytyminen syntyy alussa. Tämä, kuten se oli, ei ole vastalause, vaan enemmän vastustuskykyä. Et halua vain kommunikoida kanssasi, ja tarvitset tämän kotelon rikkoutumaan läpi, tuhota tämä seinä mennä kysymyksiin, esitykseen ja hyvään yhteyteen. Näillä tavoilla teet sen. Olet varalla.

"Älä tuhlaa aikaa"

- Tiedät, että työskentelemme jo muiden kanssa.

- Hyvin! Ja kuinka kauan olet tehnyt yhteistyötä heidän kanssaan?

- 2,5 vuotta, noin.

- Hyvin! Miksi valitsi ne kumppaneina? Mitä olet kiinnostunut heistä enää?

Hän voi tietysti sanoa, mutta on mahdollisuus, prosenttiosuus kolmekymmentä-neljäkymmentä-viisikymmentä, että hän alkaa vastata ja vastaavasti sinä, riippumatta siitä, kuinka huomata vastalause "Olemme jo työskennellyt jonkun kanssa" Toisin sanoen pyydät edelleen innostuneita kysymyksiä. Tärkeintä on tehdä se luottavaiseksi. Jos käytämme kiireellisesti, todennäköisesti et toimi tätä tekniikkaa, ja vastaavasti sinä välittömästi: "Se ei toimi, ei sopiva."

- Olemme jo työskennellyt jonkun kanssa.

- Ihana! Ymmärrän, että käytät säännöllisesti markkinoita työskennellä yritysten kanssa suotuisimmilla ehdoilla. Niin?

Jos asiakas sanoo:

Sinä vastaat:

- Ihana! Let's sitten verrata ehdotuksiamme, ja olet jo päättänyt.

Jos hän sanoo:

- Ei, emme pidä.

- Kyllä, mitä mieltä olet nyt yhtiön markkinoilla, jotka voivat tarjota samat palvelut nykyisillä toimittajillesi, mutta suotuisammin?

- Hyvin, kyllä, voi olla ...

- Hyvin! Sitten älä viettää tai aikaa, olemme vertailukelpoisia nyt ehdotuksia avainparametritJa me määrittelemme, pitäisikö meidän jatkaa vuoropuhelua. Okei?

Ja todennäköisesti asiakas sanoo:

- Okei.

Ja huomaa joissakin menetelmillä vastalauseita vastaan \u200b\u200b", emme tarvitse mitään" tai "Olemme jo työskennellyt jonkun kanssa" Käytin tätä tekniikkaa: " Ymmärrän, ettet halua viettää aikaa " - Se toimii erittäin voimakkaasti.

"Heikko kilpailijoiden paikka"

Jopa täällä on tilanteita, joissa tiedät heikkous kilpailijat. Oletetaan, että asiakkaat lähettävät lähettämistä. Toisin sanoen kilpailija toimittaa tuotteita, jotka haluavat tehdä yhteistyötä. Asiakas saapuu autolleen ja ottaa, mutta se voi olla helpompaa tuoda se tavarat varastoon, ja sinulla on tällainen tehtävä sopimukseen ja suunnilleen samalla hinnalla. Ehkä hieman kalliimpaa, mutta ei välttämätöntä. Joten kun potentiaalinen asiakas sanoo:

- Olemme jo työskennellyt jonkun kanssa.

Kiinnitä hänet välittömästi tähän Nuance:

- Hyvin! Ja he itse tarjoavat tuotteita varastoon tai sinun täytyy mennä joka päivä?

Keskustelukumppani:

- Menemme itsellesi.

- Hyvin! Ehkä meillä on yhteyspisteitä. Keskustellaan vaihtoehdoista yhteistyöstä 5 minuutissa, ja sitten päätät, että olet kiinnostunut siitä vai ei. Okei?

- Okei.

Päätät päätöksen toisen kerran. Toisin sanoen asiakas sanoo:

- Ei kiinnostunut.

Ja sanot:

- Okei! Erinomainen! Ihana! Keskustelkaa ja tämä "mielenterveys" sinulla on mahdollisuus sanoa myöhemmin, myöhemmin, kun puhut, oppia lisää tosiasioita.

Kuvittele, että hän ostaa tarvikkeita huonolaatuisesta puuta. Sinä puhut:

- Työskenteletkö jo jonkun kanssa? Erinomainen! Ja mikä materiaali ostaa tarvikkeet niistä?

Ja asiakas sanoo:

- Tavallisesta, se tapahtuu myös muovilta.

- muovi? Vain paljon asiakkaita markkinoilla ovat nyt kiinnostuneita luonnollinen puu määritellyt rodut. Meillä on vain tällaisia \u200b\u200bvaihtoehtoja, voimme näyttää sinulle. Sitten päätät, mielenkiintoinen tai ei. Okei?

- Okei.

Myydyt jälleen keskustelun puhelimitse, jossa tarttuu tiettyihin tekniikoihin.

"Päämies"

- Työskenteletkö pohjimmiltaan juuri yhden yrityksen kanssa tai harkitsitte muita vaihtoehtoja? Ehkä sinulla on kannattavampaa sinulle?

Asiakas sanoo:

- Ehkä harkitsemme.

- Okei! Keskustellaan!

Periaatteet, joilla määritetään, että sinulla on päätös

Jos ymmärrät yhtäkkiä, että he eivät kommunikoi niiden kanssa, jotka päättävät, vaan keskustella sihteerin kanssa, joka peittää itse päätöksentekijä (kuten usein). Haluatko paljastaa, ja onko se?

Tätä varten käytetään seuraavia tekniikoita.

"Teitkö lopullisen päätöksen?"

- Kerro minulle, ymmärrän, ymmärrän sen, te teet lopullisen päätöksen tästä asiasta?

Keskustelu kertoo:

- Ja kuka tämä tekee yrityksessäsi?

Hän, ehkä nimi ja ei sano heti, mutta olet jo ymmärtänyt, että tämä ei ole päätös päätöksestä (LPRREVEDED).

"Mitä seuraavaksi?"

Ennen kuin keskustelet yhteistyöstä asiakkaan kanssa, sinun on tiedettävä, onko tämä henkilö päättää. Se oli vain tilanne, jossa yksi johtajista meni kokoukseen, ja kaksi tuntia teki esityksen siellä, ja sitten kävi ilmi, että hän esittää esityksen päätöksentekopäätöksistä. Tämän seurauksena kaksi tuntia hävitettiin turhaan, toinen tunti siellä on, tunti on palannut. Yleensä paljon aikaa, puoli päivää voidaan sanoa. Älä pääse tähän tilanteeseen, älä menetä aikaa, varoja, kysy:

- Jos keskustelemme nyt kaikista ehdotusten yksityiskohdista, ja se näyttää sinusta, että on mielenkiintoista, miten teemme seuraavaksi? Mitkä ovat seuraavat vaiheet?

Ja keskustelukumppani voi sanoa:

- Otan sitten johtajan, hän harkitsee, puhut sitten hänelle, ja niin edelleen ...

Ja ymmärrät, että tämä ei ole päätöksentekijä.

Keskustelun aikana sanot:

- Kerro minulle, kiitos, ja neuvoisit jonkun kanssa ennen kuin päätät toimituksesta, ostamisesta?

Jos he vastaavat:

- Kyllä, tietenkin viittaan johtajalle, hän näyttää tai eri johtaja hän päättää.

Joten se ei ole LPR, ja jos asiakas sanoo:

- Ota yhteyttä? Ei. Hyväksyn päätöksen.

merkintä:

Mutta haluan varoittaa sinua, tapahtuu usein, että tärkein johtaja, pää, jota et tarvitse. Ehkä keskilääkäri, jonka kanssa kommunikoida nyt ja tekee lopullisen päätöksen, ja sitten vain johtaa johtajalle, sano:

- Stepanovich, Katso: luokan tarjous. Otetaan se!

- Let's, koska päätit, anna! - Johtaja luottaa häneen hyvin.

Siksi joissakin tilanteissa ei ole tarpeen tehdä nimenomaisesti tätä henkilöä. Useimmat yrittävät saavuttaa tärkeimmät asiat monien monien monien johtajien kautta. Jotkut tarvetta siirtyä, jotkut eivät ole tarpeen. Kuinka määrittää? Tämä on erillisen artikkelin aihe. Yritä päättää itse.

Työskentele vastalauseella "Ajattelen"

Tämä kieltäytyminen kuulostaa 99 prosenttiin tapauksista, jos kielteinen vastaus ei tapahdu lainkaan. Kuinka työskennellä hänen kanssaan? "Mietin asiaa". Pahin asia, mitä voit tehdä, on sanottava:

- Ajattelemme yhdessä.

- Mitä aiotte ajatella?

Tämä ei ole välttämätöntä, koska asiakkaan suhde on hyvin pahentanut. Voit rasittaa häntä, mutta osta joku, joka ei häiritse. Jos on mahdollisuus käsitellä vastalauseita "Ajattelen", ei rasittaa asiakasta, miksi et käytä sitä? Miksi rasittaa häntä? Oletko mukava, kun rasitat? Kerron nyt:

- Osta korkki tai paita 100 dollaria!

Et pidä Mike, ja hinta ei ole hyväksyttävä sinulle. Ihanko tosi:

- Ei ei! En pidä!

Koska työskentelen tämän vastalauseen:

- Miksi et pidä? Hän on mahtava!

Ja et halua minun työskennellä hänen kanssaan. Ymmärrät, että käsittelen sitä, ja sinä, päästä ulos, mutta niin, kivuttomasti sanoa:

- Minun täytyy ajatella, jos tämä, tulen takaisin sinulle.

Ja minä sanon teille:

- Ja ajattelen yhdessä? Mitä aiotte ajatella?

Mitä sinusta tuntuu nyt? Luultavasti ei kovin. Joo? Näin ollen älä laita asiakkaita tällaisiin tilanteisiin.

Kuinka hoitaa tätä vastalauseita?

"Muu ratkaisu"

Ensinnäkin kannatamme asiakasta, sanovat:

- Hyvin! Ajattele tietenkin! Itse asiassa sinun on hyväksyttävä toimivaltainen ratkaisu! Mutta haluaisin tarkistaa uudelleen: tässä vaiheessa kaikki ehdot haetaan sinulle tai eri ratkaisu vain siinä tapauksessa?

Käytin mennä koulutustekniikkaan yksinkertaisesti:

- Miten pidät toimituksen ehdot jo hyväksyttävä?

Ja asiakas, sanoi:

- Kyllä, hyväksyttävä, hyväksyttävä ...

Toisin sanoen tämä menetelmä toimi melko hyvin. Se toimii paljon jäähdytin:

- Toimitusolosuhteet hyväksyttäväksi tai yritä löytää muita vaihtoehtoja, vain siinä tapauksessa?

Ja asiakas:

- Vain jos etsit.

On osoittautunut, että hän ei todellakaan sovi hänelle, koska kuinka jo sanonut vastalauseen "Ajattelen" syntyy, kun asiakas ei sovi jotain. Hän ei yksinkertaisesti kerro todellista kieltäytymistä, ja ottaa pois, jotta tilannetta ei pahentaa, sano: "Ajattelen sitä." Näin ollen sinä "Ajattelen sitä" Poista vain tie ja siirrä se. Kieltäytymiselle "Ajattelen" toinen vastalause, joka on täysin laskettu seuraavalla tekniikalla.

"Hinta hyväksyttävä?"

Jos ymmärrät, että asiakas ei sovi hinta, sano:

- No, ajattelevat hyvin. Itse asiassa sinun on hyväksyttävä toimivaltainen päätös, mutta haluaisin tarkistaa: Yleisesti ottaen tämän tuotteen kustannukset ovat hyväksyttäviä? Tai yritä valita toinen vaihtoehto edullisemmalla hinnalla?

"Ja muuten unohdin ..."

Asiakas valitsee patjan ja sanoo:

- Minun pitää ajatella.

Sinä puhut:

- Hyvin! Ihana! Ja muuten unohdin kysyä: harkitsitte kevään täyteainetta? Meillä on muita vaihtoehtoja ilman kevään täyteainetta. Erityinen ortopedinen aromipatja, katsotaanpa?

Asiakas vastaa:

- Katsotaanpa.

Ja jätät vastalause "Ajattelen." Ei ole enää.

Kääntät keskustelun aiheen, osta lisämaksua asiakkaalta. Sinulla on ylimääräinen mahdollisuus tunnistaa tarpeet, määrittää, miksi hän haluaa ajatella ja niin edelleen. Mutta kun hän sanoo: "Ajattelen sitä", tämä on niin hehkupiste. Mutta jos yrität myydä nyt, mikään ei toimi, sinun on ensin vähennettävä sitä:

- Katsotaanpa toinen vaihtoehto? Unohdin täysin tarjota ...

Täällä voit jo kommunikoida asiakkaan kanssa, ei ole tällaista lämpöä tunteita.

Ja muuten vastalauseen "ajattelen." Kun käsittelet kieltäytymistä "Ajattelen" kerran, asiakas on jo vaikeampaa sanoa niin uudelleen.

Kuvittele, että hän sanoi:

- Mietin asiaa.

- Silti täysin unohdettu, näytä tämä vaihtoehto ...

- Katsotaanpa!

Sinä näytät. Jos hän sanoo uudelleen: "Ajattelen sitä", hän yksinkertaisesti tuntuu typerältä. Ja et ole syytä syyttää tätä. Myynnin todennäköisyys kasvaa täällä tai todennäköisyys, että hän kertoo todella todellisesta vastalauseesta.

Huolehdi vastalauseesta "Pienillä asioilla"

Se tapahtuu, että asiakkaat esineet voivat siirtää. Jotain ei sovi hänelle, väri ei sovi tai laite ei sovi tai toimitusaika tai vähän siellä, tai siellä on jonnekin siellä. Näin ollen sanot:

- Okei! Ymmärrän, periaatteessa kaikki sopii sinulle, olet valmis ostamaan. Se on edelleen ratkaisu ratkaisu ... - sano, mikä ei ole tyytyväinen asiakkaan kanssa. - ... painikkeella, värillä, täydellinen sarja. Niin? Toisin sanoen ratkaisin täällä ...

Ja jos asiakas sanoo, että kyllä, tämä on todellakin todellinen vastalause. Mutta jos hän sanoo, ei aivan, eli jos hänellä on toinen vastalause sisällä, hän ymmärtää, että olet nyt valmis ratkaisemaan ongelman tällä painikkeella. Sanoit sen erittäin luottavaisesti. Näin ollen hän todennäköisesti sanoo todellinen vastalause tai muu väärä. Tai sano:

"Itse asiassa en vain ottanut rahaa kanssasi, tiedät."

- Tiedät, vain hinnassa keskityttiin 20 prosenttiin 20 alas, ja täällä se oli kalliimpaa ...

Joten vastalause on "kallista", jonka olet jo käsittelevä eri tavalla, eli sinä taas, tämä kieltäytyminen "siirtyy" transles "pois tieltä. Hän oli, se poistettiin seuraavaan vastalauseeseen: "Kallis".

Mitä tehdä, kun kieltäytyy "kalliiksi"?

Vastalause "kallista" on yksi suosituimmista vastalauseista. Mutta tarvitset useimmissa tapauksissa sen saavuttamiseksi. Asiakkaat eivät yksinkertaisesti sano "kalliita", koska he eivät halua, niin puhuvat, näyttävät kasvosi köyhät. Että minulla ei ole rahaa ja se on kallista, ja monet haluavat näyttää rikkaammalta, mutta se ei koske ammattimaisia \u200b\u200bostoksia, jotka vain tietävät, mitä sanoa:

- Kallis, Oh, kallista, kallista, kallista!

He vain tuovat alas hinnan, ne ovat erityisen koulutettuja, jotta he ovat ammuttuja.

• Siksi alkaa, on tarpeen selvittää, onko tämä vastalause totta.

Kysyt:

"No, ymmärrän, että jos hinta järjestetään, niin olet valmis ostamaan." Niin?

Jos asiakas sanoo:

Joten sinun täytyy jotenkin kuvitella sen kanssa. Mutta jos hän sanoo:

- Ei aivan ... tiedät, emme vain ole rahaa kanssasi, emme ole maksaneet tilejä nyt ..., jos he maksetaan ... Sitten ehkä me ostaisi ...

On käynyt ilmi, että näin on palkaton ja ei kalliita. Tarkisti totuuden vastalauseen "kalliita".

• Jos totuus, prosessi, hyvin, jos sinulla on muita vaihtoehtoja. Tässä on kallis vaihtoehto ja on vielä vähemmän halpa kokoonpano. Sitten sanot:

- Kyllä, tämä tuote ei todellakaan ole halpa, mutta selitämme sinulle, miksi se maksaa tällaista rahaa ja miksi monet asiakkaistamme valitsee tämän ja ovat valmiita maksamaan hänestä.

Ja näin ollen sinun on rakennettava asiakastuki-argumentti ketju. Paljastaa ennen tätä tarpeita, jotta hän katsoi, että hän maksoi liiketoimintaa. Hänellä on rahaa, todennäköisesti. Vain tuotteesi ei ole rahaa. Se ei tunne arvoa.

• Ja helpoin vaihtoehto vastalauseen käsittelyssä "kallista" - sanot:

- Nousemme halvempaa vaihtoehtoa!

Ja valitsemalla vähemmän arvokkaita, se voi ottaa sellainen asia, mutta ei tule sitä, se on siinä, että mitä se on.

- Se voi olla hyödyllinen sinulle, ja se voi olla hyödyllistä tällaisessa tilanteessa.

Voidaan verrata yksinkertainen esimerkki: Tietokoneet. Tietokoneen budjetti on. Jos avaat selaimeen 20 välilehteä samanaikaisesti, niin hidastat ja työskentelet hitaasti. Ja toinen tietokone, kalliimpi, toimii ihanaa.

• Se tapahtuu, että asiakas kertoo:

- Kallis.

Ja ymmärrät, että hän näki jonnekin halvemmaksi. Kysyt:

"No, ymmärrän, että olet jo verrattu johonkin jonnekin?" Joo?

Kysy luottavaisesti. Ei tarvitse kysyä verrattuna siihen, mitä. Se aiheuttaa nyt hylkäämistä, ja asiakkaita pidetään ryöstönä.

- Ymmärrän, että olet jo verrannut jonnekin jotain? Kyllä vai ei?

Toisin sanoen asiakas antaa valinnan. Jos hän heti sanoo:

- Kyllä, verrattuna. Siellä on halvempaa.

Tässä tärkeä hetkiJos hän tiesi arvioitu tilaus Hinnat, mutta tulivat sinulle, niin todennäköisesti hän on jotain mielenkiintoista tarjouksellesi.

- No, tiesit hintatilauksen, tiesi, että meillä oli hieman kalliimpaa. Miksi kuitenkin päätti tulla meille, mahdollisuus nähdä? Mitä tuotteissamme on mielenkiintoisin?

Laske avainteet ja vastaavasti hyperblees se.

Tekniikka toimii kieltäytymisellä "Meillä ei ole rahaa"

Minua kysytään usein:

- Ja miten vastata vastalauseeseen "Meillä ei ole rahaa"?

Varmasti tapahtui myös.

Leikkaa heti juurelle:

- Meillä ei ole rahaa, emme halua ostaa mitään.

Et ensinnäkin sinun täytyy selvittää, ja tosi tai tämä vastalause:

"Hyvä, mutta ymmärrän, että jos olisi rahaa, keskustelemme siitä kanssasi." Joo?

- Kyllä, niin ehkä olisi mielenkiintoista.

- No, erinomainen, mutta rahat voivat näkyä tulevaisuudessa. Nyt kriisi, huomenna ei ole kriisiä. Tiedät, tässä meillä on yksi asiakas eilen, että ei ole rahaa. Ja ei ollut rahaa pisteet, yleensä Zerosissa. Keskustelimme tulevaisuuden vaihtoehdoista hänen kanssaan ja kaksi päivää myöhemmin velalliset siirtyivät keskusteluun. Näin ollen kuulin välittömästi meidät, ja nyt päätämme sopimuksen heidän kanssaan. Ehkä sinulla on myös rahaa, ja keskustelemme tulevaisuudesta tietää, kuka tarjoaa. Lisäksi 5 minuuttia keskustelussa, mielestäni emme enää ota sitä.

- Okei hyvä!

Ja keskustelet. Nyt tärkein tehtävänä on korostaa ostajalle. Todennäköisesti on, ja tämä on väärä vastustaa. Mutta tiedätkö, mikä on Nuance? Jos hän sanoi: "Ei rahaa", sitten tämän epäonnistumisen jälkeen, vaikka tarjouksesi on erittäin mielenkiintoinen, asiakas ei osta sinua. Kuvittele, että hän sanoo:

- Ei rahaa.

- Se ei ole pelottavaa, tarjoamme - näytät, ja siellä on jo ymmärretty.

- Kyllä, tee se.

Tarjous, hän ajattelee: "Ja todella viileä lause, kannattaa ostaa, todella sen arvoista! Voi, sanoin, että rahaa ei ole, ja mitä tehdä? Pedokka tuntuu! Ei! ", Ja sanoo:

- Sitten! Okei?

Ja se on, ja menetät asiakkaita. Mutta! Sinä puhut:

- Ehkä rahat näkyvät. Minulla oli asiakas, jolla oli rahaa ilmestyä tuntikausia, koska maksat saamisia. Luultavasti maksat myös jotain tänään, ja rahaa tulee näkyviin. Voiko se olla?

He puhuvat:

- Kyllä, on niin mahdollisuus.

Nyt, jos asiakas on kiinnostunut, hän pystyy sopimaan. Esimerkiksi, että kuitti lähetettiin. Eli ehdottaa tämän umpikujan poistumisversion, miten päästä pois siitä, jotta se ei näytä petoksesta.

Työskentely myynnissä: 6 vinkkejä, miten reagoida kieltäytymisestä + 7 Esimerkkejä vastauksista vastauksiin + 5 karkeita virheitä, kun työskentelet asiakkaan vastalauseiden kanssa.

Yksi kaikista monimutkaiset vaiheet Myyntityö on kieltäytyminen.

Monet menestyvät myyjät ja yrittäjät osaavat vakuuttaa asiakkaalle ostamaan tai ainakin ymmärtämään, miksi hän kieltäytyy hänestä.

Syy ymmärtää, voit analysoida ja korjata ne.

Se koostuu yksinkertaisista kysymyksistä ja vakuuttavista lauseista, jotka kerromme alla.

1. Kuinka reagoida negatiivisiin: perussäännöt

Monet myyjät ja johtajat eivät tiedä, miten käyttäytyä ostajan tai tulevan kumppanin järjestämiseksi itselleen. päätehtävä - Se on myydä, muistaa tämä.

Olemassa yksinkertainen ohjeKuinka käyttäytyä, kun työskentelet väitteiden kanssa:

Pidä aina keskustelukumppani loppuun, älä keskeytä sitä.

Vain sen jälkeen, kun hän paljastaa kaiken, voit auttaa häntä valitsemaan hänet kuulla tietoa. tarvittava tuote Tai ymmärtää syystä kieltäytymisestä, poistaa työn puutteet.

Älä koskaan oikeuta.

Kuten tiedätte, asiakas on ensisijaiset oikeudet.

Jos et selvittänyt, mikä ei sovi ostajalle, sitten kysy häneltä muutamia kysymyksiä ongelman olemuksen ymmärtämiseksi..

Älä yritä ratkaista kaikkia Nativ!

Hyväksy ainakin yhdellä edustajalla asiakkaalta.

Näin ollen henkilö tuntuu tukea ja näkee osakkuusyhtiön kasvosi.

1. Kun vastustaja paljastaa kaiken, myöntää, että hänen vaatimuksensa on paikka olla Ja anteeksi yhtiön kasvoista.

Kun keskustelukumppani täydentää puheensa siitä, miksi hän kieltäytyy tarjottavista palveluista / tuotteista, voit hylättyjen puutteiden perusteella muoto koko linja Positiivinen tuotteen laatu.

Se on argumentti, joka voi houkutella ostajaa ja vakuuttaa hänet.

Kaavioisesti näyttää tältä:

Jos lyhyesti, työskentele myynnin vastaisia \u200b\u200bväitteitä on, että sinun on ensin sovittava vastustajan kanssa.
Sen jälkeen on syytä vakuuttaa siihen, että tuotteet ovat erinomaisia, väittävät tavaroita.

Se kuulostaa hyvin yksinkertaiselta, mutta todellisuudessa kaavio on erittäin harvoin toimii täsmälleen niin kuin se ilmaisi edellä.

Algoritmin kannattaa työskennellä ja työskennellä niin, että ostaja lopulta sovittu ja tehnyt valinnan tuotteesi hyväksi.

2. Suora työ myyntiin: Esimerkkejä vastauksista

On olemassa useita tyypillisiä negatiivisia, mutta myös niihin on vastauksia.

Teimme merkin, joka opettaa oikeat vastaukset vuoropuhelun aikana, jossa väitteet äänet:

Vastalauseita	Palvelun vastaus
Sähköpostitarjous	No, mutta paras, niin että olen henkilökohtaisesti puhunut tarjouksestamme puhelimitse tai kokouksessa. Loppujen lopuksi yrityksemme toimii vain erikseen kunkin asiakkaan kanssa, valitsemalla suotuisat tarjoukset pyynnöistäsi. Minun täytyy kysyä pari muuta kysymystä selvittääkseen kaikki sopimuksen vivahteet.
minulla ei ole aikaa	Ymmärrän työllisyyttäsi. Milloin voin kutsua sopimaan sopimuksesta? Haluan saada sinut lähemmäksi illalla tai huomenna, koska minulla on erittäin houkutteleva tarjous sinulle ...
Ohjaajat eivät ole paikalla	Halusin henkilökohtaisesti puhua johtajuuden kanssa ja asettaa pari kysymystä yhteistyöstämme, koska minulla on kannattava tarjous yrityksellesi. Ehkä voit auttaa minua selventämään joitakin vivahteita?
Emme tarvitse mitään	Vastaus, kiitos, mitä tarkalleen kieltäydyt? Miksi tavarat eivät kiinnosta sinua? Loppujen lopuksi hänellä on useita positiiviset ominaisuudetjoka ei voi jättää välinpitämättömiä ketään. Ja jos sinulla olisi taloudellinen tilaisuus ostaa tuotteita? Loppujen lopuksi kaiken aikaa kaikki toimivat, ja voimme välittömästi tehdä sopimuksen.
Olemme jo päättäneet sopimuksen yhtiön kanssa	Haluatko todella rajoittaa itseäsi vain yhdelle toimittajalle (henkilö, kumppani)? Meillä on edullisimmat yhteistyöehdot, nyt kerron enemmän ja tarkemmin.
Ajattelen ja antaa vastauksen myöhemmin	Kaikki sopii sinulle olosuhteissamme? Ehkä sinulla on joitakin valituksia tai muita kysymyksiä, kysy, olen mielelläni vastata.
Erittäin kallis	Verrattuna siihen, mihin yritykseen meillä on yliarvioitu hinta? Olemme nyt keskustelleet tavaroita (palvelu, ehdotus), jolla on 3 vuotta vapaa palvelu + Toimitus yrityksen ja laadunvarmistuksen vuoksi, kyllä? Pidätkö niin kalliita?

3. Asiakkaan vastausten tärkeimmät syyt

On mahdotonta keskustella nykyisen tilanteen seurauksesta ilman syytä sen esiintymiseen.

Tämä periaate maksaa ja työskennellä myyntivirheiden kanssa. On olemassa konkreettisia syitä, miksi ihmiset eivät halua tehdä ostoksia tai tehdä sopimusta.

Tyypilliset syyt myynnissä

Brain Teaser:

• asiakas on jo tehnyt sopimuksen (ostetut tuotteet);
• keskustelutoimittaja haluaa tietää lisää ehdotuksesta;
• vastustaja uskoo, että hän vain menettää, jos se hankkii tuotteet;
• selitä huonosti tai miksi yrityksesi tavarat tarvitsevat todella ostaa.

1. Emotionaalinen:

   • keskustelu on alitajuisesti vastustaa sen vaikutusta siihen;
   • henkilö pelkää muutoksia, jotka voivat seurata kaupan tai tavaroiden ostamisen jälkeen;
   • vastustaja, ilman piilossa, osoittaa, että hän on tärkein asia, ja sen on oltava pitkään;
   • asiakkaan luonto aggressiivinen tai vihamielinen kaikille ihmisille;
   • ostajan on ensin varmistettava itselleen itselleen, että hän todella tarvitsee tätä tuotetta tai käsitellä.

Riippuen siitä, mikä syy aiheuttaa asiakkaan vastalause, keskustelualgoritmi sopeutuu siihen.

Osa kieltäytymisestä katsottiin edellä olevassa osassa.

Taistella S. emotionaaliset syyt, Täytyy olla korkeatasoinen Myynnin hallinta ja jopa toivottavaa olla psykologian asiantuntija.

4. Työskentely Taktiikka kaupan vastalauseilla

Työskentely myynnissä on täynnä vivahteita ja takoja. Toimien algoritmi on olemassa, mutta jokaisesta asiasta kannattaa valita yksilöllinen ratkaisu ongelmaan.

Työ yhdessä järjestelmässä kaikki vastaukset ja tapaukset ovat virhe, koska yhdessä tilanteessa se voi toimia ja pelata hyötyä vastaan.

Haluaisin puhua erikseen yleisimmästä kieltäytymisestä - "erittäin kallista".

Monet haluavat tuoda tämän vastauksen. Jos et voi tehdä tätä, sinun pitäisi vakuuttaa ostajan ostamaan ostoksen.

On olemassa 3 vaihtoehtoa hinta Välillä:

Taktiikka	Asiakkaan johtajan vastaus
Oikeuttaa hinnoittelupolitiikka	Vain 2-3 kuukautta voit säästää tuotteen avulla noin 300 000 ruplaa! Vain kuvitella, vain kuukaudessa tämä yritys maksaa, ja auttaa sinua saamaan lisää voitot 50-100 tuhatta ruplaa. Ajattele, jos perheesi voi luopua tällaisesta rahasta?
Lähestymistapa korkeampaan hyötyyn	Loma on vain kerran vuodessa. Olet työskennellyt 365 päivää, ja nyt sinulla ei ole mitään oikeutta kieltää itsellesi ilo. Sinä ja perheesi ansaitsevat sen, et voi säästää itseäsi ja rakkaansa.
Jos he pyytävät halvempaa	Voimme pudottaa hinnan, mutta sinun täytyy luopua lisäedutjossa on tuote (palvelu), jossa on täysi kustannus. Haluatko todella vaarantaa sen?

Muistutamme, että jokainen taktiikka on yksilöllinen, eikä se sovellu jokaiseen tapaukseen.
Ennen kuin soitat asiakkaalle ja tarjoavat tuotteen (palvelun), älä unohda miettiä kaikkea mahdolliset vaihtoehdot vastauksia ja vastauksia niihin.

5. Työskentely myynnissä: Tyypilliset johtajat virheet

Jotkut myyjät keskittyvät asiakkaiden epäonnistumiseen eikä sitä, mitä tai tehdä käsitellä.

Poista tällaiset virheet, kun työskentelet myyntiin:

1. Työskentely johtajalle tulee koko taistelu säännöllisin asiakkaiden epäonnistumisilta.

   On välttämätöntä olla taistella, vaan työskennellä ja etsiä tapoja ratkaista ongelma.

   Myyjä puhuu nopeasti ja asettaa liian monta kysymystä peräkkäin.

   Se sekoittaa keskustelukumppanin ja pelottaa sitä.

2. Johtaja tai sanoo paljon, tai päinvastoin antaa myös vain annostelijat.

Pääpaino on kustannuksella, joka on karkea virhe Monet myyjät.

Ensin sinun on osoitettava ostajalle, mitkä ovat tämän tuotteen tai palvelun edut ja edut.

Vain kun ymmärrät, että se on valmis ostamaan tuotteita mille tahansa rahoille, voit määrittää kustannukset.

Myyjä ei omista tietoja kokonaan, joten tuntuu epävarmalta puhuessasi ostajan kanssa.

Se huomaa välittömästi asiakkaan, vaikka puhut puhelinta.

Tällöin ei voida välttää.

Vastalause "Se on kallista" on yksi suosituimmista myynnistä.

Kuinka työskennellä hänen kanssaan oikein kertoo Business Coach Oleg Sheevelev:

Työskentely myynnissä - Erittäin monimutkainen ja vastuullinen tehtävä. Tunne aina luottamusta, että teet.

Sinun täytyy olla auki asiakkaalla, sillä on ihmisiä. Jos keskustelukumppani on töykeä sinulle, älä ota sitä lähellä sydäntäsi, koska me puhumme Silti vain työstä.

"Kallis, ei aikaa, ajattelen sitä", "myynnin vastalauseet ovat erilaisia, ja aina, kun ne tarkoittavat, että sopimus on tulossa. Mutta tilanne voidaan tallentaa, jos käsittelet asiakkaan epäilyksiä. Pidämme tyypillisiä esimerkkejä myynnistä ja valmistellessamme tehokkaita vastauksia niihin.

Esimerkki toimivaltaisesta työstä, jossa on vastalause

Jos vain oppia työskentelemään asiakkaiden ja epäilyjensä kanssa, kulkevat tavanomaisten markkinoiden kautta. Tämä on silloin, kun todelliset taistelut ovat käytössä!

Aamu, maitorivi ja neljä naista, joilla on samanlaiset pullot, joissa on maatila maito.

- Kuinka paljon litraa maitoa?

- 100 ruplaa.

- Mikä on niin kallista? Kauppa ja sitten halvempaa!

- Kauppaan pastöroituu, ja minulla on tuore, aamulla ajoin. Nyt on kaikki ilta. Tallenna pari ruplaa, ja se koskettaa illalla. Tarvitsetko sitä?

- öö ei. Okei, katsotaan 2.

Kuvittele, että Thrush alkoi paheksua: "Kyllä, se on kallista! Et ole nähnyt kalliita maitoa! ". Ostaja kääntyi ympäri ja meni toiseen myyjälle. Mutta maanviljelijät tuntevat myyntitapahtumien toimintatavat, joten hänellä on enemmän tuloja ja säännöllisiä asiakkaita.

Tämä yksinkertainen esimerkki osoittaa, että työskentelee väitteitä tarvitaan missä tahansa alalla. Mennään nyt monimutkaiseen maailmaan, puheluihin ja verkkokauppoihin, analysoimme myynnin perusasetukset ja heidän vastausten vaihtoehdot.

Välitysten torjunta Myynti: 15 Esimerkkejä

Hinta

Yleisin erityisesti vähittäismyynnissä. Asiakas sanoo: "Se on liian kallista" ja menee näyttämään halvemmalta. Johtajan tehtävä - näytä ostajan arvo tavaroihin nähdäksesi, että osto on hänen rahansa arvoinen.

Kuinka vastata

	Neuvoston	Esimerkki
1.	Selvitä, mitä asiakas vertaa. Todista, että tuote on parempi ja kertoa eduista.	Jos luulet, että tämä tuote on kallista, löysit enemmän halvat Analog. Onko hän todella sama laatu kuin tämä?
2.	Olla samaa mieltä. Ja sitten kerro meille, että asiakkaalla on ratkaisu hänen ongelmiinsa.	Olet oikeassa, se on kallista. Monet asiakkaat ovat tyytymätön hinta, mutta vastineeksi he saavat (...).
3.	Break viettää viikkoa, kuukausi, vuosi. se hyvä tekniikka Työskentely myynnissä: Asiakas näkee välittömästi, johon se säästää, ja määrä ei enää näytä niin pelottavalta.	Olen samaa mieltä, 24 tuhatta on kallista, mutta jos jaat tämän summan vuodeksi, saat vain 2 tuhatta ruplaa kuukaudessa.
4.	Varmista, että hinta on ainoa asia, joka sekoittaa asiakkaan. Sitä ei saa järjestää tavaroiden tai takuuajan ominaisuuksia, mutta se suljetaan hinnasta ja ei halua käsitellä mitään.	Hinta - Kaikki, jotka estävät sinua ostoksista juuri nyt?

Ei sovi tuote / palvelu

Toinen yhteinen lähestymistapa myydään: Asiakas ei ehkä pidä tuotteesta, toimitusehdot, muotoilu on mitään. Johtaja tarvitsee selvitä, mikä on ongelma ja keskittyä pääetuun.

Kuinka vastata

	Neuvoston	Esimerkki
1.	Jos toimituksen yhteydessä on ongelmia, anteeksi ja kerro minulle siitä, mitä vaikeuksia syntyi ja miten päätit ne.	Kyllä, meillä oli ongelmia toimitus, mutta muutimme kuljetusyritys Ja paransi palvelua. Nyt hallitsemme henkilökohtaisesti kaikki tilausten kuljetuksen vaiheet.
2.	Jos en pidä suunnittelusta, kerro meille eduista ja siitä, miten asiakkaat reagoivat siihen.	Kyllä, muotoilu ei ole standardi, mutta tilasimme sen Lebedevin studiossa. Nyt se on yksi myydyimmistä tuotteista.
3.	Asiakas epäilee tuotteen ja yhteistyön luotettavuutta. Tarvitsevat todisteita.	Meillä on kaikki todistukset, asiakkaidemme arvostelut, kiitospäiväkirjat ja luettelo takuista, joita tarjoamme
4.	Ostaja ei kategorisesti kuin itse tuote. Tekniikan vastalauseet myynnissä tässä tapauksessa perustuu välilliseen vakaumukseen. Et ole enää vakuuttunut, mutta samalla he vain raportoivat, että asiakas menettää.	Se on sääli, että et voi arvostaa (...), joka on tullut syksyllä.

Tekosyitä: "Ei rahaa", "Ei aikaa", "Ostan"

Jos asiakas hyödyntää yhtä tai kaikkia tekosyitä välittömästi - harkitse seinää nyt. Ja miten selvittää myynnin vastalauseet, jos asiakas odottaa, milloin voin lähteä? Päästä läpi hänelle määritä tuotteen voimakkaat edut, tee suotuisa tarjous, käytä Triple "Kyllä" -laitteita.

Lähde: Memesmix.net.

Kuinka vastata

	Neuvoston	Esimerkki
1.	Tarjoa alennus.	Se on sääli, mutta nyt meillä on 60% alennus tästä tuotteesta.
2.	Porp asiakas. Kerro minulle, että tavaroiden hinta kasvaa, on parempi olla lykkää tilausta.	Ajattele tietenkin. Mutta haluan muistuttaa teitä siitä, että huomenna nostamme hintaa 20%: lla.
3.	Määritä, mikä ei sovi asiakkaalle. Ehkä hän ymmärsi väärin jotain.	Mitä tarkalleen et pidä? Ehkä olet hämmentynyt tavaroiden hinta tai laatu?
4.	Määritä kysymykset, joihin asiakas vastaa "kyllä". Tekniikka työskennellä asiakkaiden vastuulla myynnissä, joka perustuu triple "kyllä", joka perustuu positiivisesti ostajan ja tuo sen ostamaan.	Voinko kysyä teiltä toisen kysymyksen? Haluatko lisätä asiakkaiden saapuvaa liikennettä kahdesti? Samanlainen ratkaisu voi selviytyä tästä tehtävästä, oletko samaa mieltä?

Sanoo välittömästi "ei"

Kuinka käsitellä väitteitä myynnissä, jos asiakas ei sano "ei" tai inhottava standardi "Minä vain"? Voit jättää sen yksin, mutta voit luo yhteystiedot.

Vanhojen hyvien ihmisten, ennen kuin saada kolikko, testasi hampaita. Tämä on totta tai väärennös. Sama tapa tapahtuu myynnissä, ihmiset, ennen lopullisen päätöksen tekemistä, tarkista ehdotus vastalauseiden noudattamiseksi. Siksi työ on erittäin tärkeää. Ja tämä suuri työkalu Ei vain myynti, vaan myös markkinointi.

Huijata sinua

He sanovat, että jos oikein selvittää tarve ja hyvin esitys, asiakas ei ole vastoin. Hän sanoo heti "Mistä maksaa?". Mutta onko se?! Kokemuksissamme, kirjoittamalla ja testaamalla satoja, me luotamme luottavaisesti, että asiakkaan vastuulla on aina, vaikka ennen kuin olet ylittänyt itsesi ja olette tehneet kaikki vaiheet oikein.

Seuraavaksi tarkastelemme sääntöjä, jotka koskevat väitetiedoksia, suosituinta. Mutta nyt päätämme, mistä syistä voimme kohdata epäilyksiä ja vastalauseita. Se on erittäin tärkeää. Tämän jälkeen te liittyy niihin hieman erilaiseksi. Niin. Asiakas voi sanoa vastalauseita, koska:

1. En ole samaa mieltä argumenttejasi kanssa;
2. Eivät sovi olosuhteisiin;
3. Ei sovi hinta;
4. Ei tarvetta;
5. Huono tuuli;
6. Haluaa väittää;
7. Kauppaa;
8. Haluaa jättää "Trump-kortin hihassa".

Tämä luettelo ei ole kaikki, mutta usein käytettyjä syitä, joilla asiakas esineitä. Ja katsot niitä näet, että jotkut niistä voidaan laatia, eikä ole mitään osaa. Nimittäin ensimmäiset neljä syytä voimme poistaa oikeat argumentit, uudet ehdot, perustelut / alhaisemmat hinnat luovat tarpeen.

MUTTA! Viimeisten neljän syyn tapauksessa emme voi enää taistella. Koska jos asiakkaalla on huono mieliala, se on edelleen päätäsi, jopa kutsua sirkuksen, mikään ei muutu. Sama, jos ostaja haluaa vastata tai tarkoituksellisesti kaupankäynnin saamiseksi hyvä hinta. Tai hän nimenomaisesti luo illuusion, että hän epäilee sitä oikeassa hetkessä saada paremmat olosuhteet.

Sinun on ymmärrettävä, että B2B: ssä ja B2C: n väitteen myynti on erilainen.

Ei rakenteen näkökulmasta. Ja sanojen ja väitteiden näkökulmasta. Annan esimerkkejä kahdesta pallosta. Mutta jos sinulla on vaikeuksia, kirjoita kommentteihin, aion auttaa sinua sopeuttamaan vastalause sinulle ilmaiseksi.

Välitetyypit

Edellä olevien tietojen ansiosta voimme tunnistaa näkymät, jotka auttavat meitä täyttämään kaikki vastalauseet ja ymmärtämään, miten voit työskennellä mahdollisimman tehokkaasti. Tämä on yksi tärkeimmistä vaiheista. Muussa tapauksessa yrität pelata jalkapallo-koripalloa ja yllättää, että se osoittautuu huonosti.

Tekosyy

Useimmiten tällainen vastustustyyppi myynnissä tapaamme, kun työskentelemme. Kylmällä puheluilla kuulemme nämä vastalauseet keskustelun alussa, kun asiakas tällaiset tekosyyt haluavat lopettaa keskustelun mahdollisimman pian, jotta voit ottaa pois häneltä.

Tekosyiden joukossa voi olla kuin lyhyet ja epävarmat lauseita tyypin mukaan "Emme tarvitse mitään / en tarvitse mitään", "mielenterveys", "Olen kiireinen", "Ei aikaa" ja varsin tuttuja vastauksia sinulle . Ymmärtää tekosyy tai ei, riittää ymmärtämään hetki ja intonaatio, kun asiakas puhuu siitä. Hän näyttää kaiken sellaisen, että hän haluaa päästä eroon sinusta.

Tehtäväsi tässä tapauksessa ei yritä väittää ja väittää, miksi olet paras maailmassa, koska asiakkaalla ei ole väliä, hän haluaa "ajaa pois" teiltä. Jos haluat tehokkaasti tehdä tekosyitä, tarvitset asiakkaan koukkuun, kiinni koukkuun.

Ihanteellisesti tee se nauhoitettu yksi tunteista: ahneus, pelko tai turhamaisuus. Nämä tunteet koskettavat asiakkaalle parhaiten ja houkuttelemaan jatkamaan keskustelua, vaikka hän halusi lopettaa hänet aiemmin. Harkitse esimerkissä "Emme tarvitse mitään."

Ahneus: Ja jos alentatte kuluja 20%?
Pelko: Et menetä ainutlaatuista mahdollisuutta tulla ensimmäinen kaupunki.
Turhamaisuus: Tuotteemme luodaan nimenomaan sellaisille ihmisille.

Yritä koukkua asiakas, heittää juonittelu, tässä tapauksessa sinulla on tehokas työ vastalauseilla. Asiakkaan pitäisi olla ajatus päähän ja sitten kielellä "Kerro minulle lisätietoja." Se voi edelleen vastustaa, mutta alkaa tehdä sen jo tietoisesti, ja siksi käännymme seuraavalle tasolle ja työskentelemme vastalauseiden kanssa.

Olemme jo yli 45 000 ihmistä.
Tulla sisään

Todellinen vastalause

Tapahtumassa me kaikki väitteet on kirjoitettu tässä lajissa. Todelliset vastalauseet ovat, kun asiakas sanoo totuuden. Sanan kirjaimellisessa merkityksessä. Jos hän sanoo "kallista", hän todella on kallista. Jos hän sanoo: "Minun täytyy kuulla", hän haluaa myös pyytää neuvostoa toisesta henkilöstä. Jos hän sanoo, että "ei rahaa", niin he eivät ole nyt tai eivät riitä tässä tilanteessa. Kaikki on loogista ja ymmärrettävää.

Tekniikan tekniikka väitteiden kanssa ei ole yksi, heidän kymmeniä. Heillä kaikilla on paikka olla. Kerron teille kolmesta yleisimmästä ja nykyisestä (mielestäni). Niiden pohjalta kirjoitamme kaiken.

Suostumus ... soita

Oma suosikki tekniikka työskennellä asiakkaan väitteen kanssa. Tätä oikeutta käsittelevä tekniikka kutsutaan yleisimmin. Se koostuu neljästä vaiheesta. Sekvenssi on pakollinen. Siirry ylimääräisestä. On tärkeää. Voit katsella alla olevaa videota tai lukea kuinka kätevä 😉

Työn algoritmi vastalauseissa tässä tapauksessa on näin:

1. Suostumus - kyllä \u200b\u200b/ olet oikeassa / niin voi olla / siellä on tällainen lausunto
2. Siirtyminen - siksi / ja / myös / myös
3. Argumentti - Annamme takuun 15 vuotta / puhdistus tavallisella rätillä ja vedellä
4. Soita / kysymys - Ota kädet ja ei enää halua päästää irti / kuinka paljon pidät paremmin?

Näiden neljä vaihetta Luomme yleismaailmallisen sekvenssin, jossa käsitellään vastalauseita. Esimerkiksi vastalause "En pidä tämän kirveen ulkonäköä", voimme sanoa " Ulkomuoto Ja todella pelottaa ensin. Totta, kun otat käteni, ymmärrät, että kaikki on tehty ihmisille. Tämä kumitettu kahva säästää nostetusta maissista ja satunnaisesta liukastumisesta. Ja tämä taltta, joka on tehty titaanista, jopa metalliputki. Kuinka paljon on sinulle tärkeää? "

Siksi

Laconic-versio työhyvinvointia. Mikä tahansa asiakkaan lause kääntää hänen argumentti sanat "Siksi". Tämä tekniikka on lyhennetty versio "suostumus ... puhelu" ja merkityksellinen "heikko" vastalause tai pieni määrä aikaa.

Täydellinen työ on kaksi vaihetta: siirtyminen -\u003e Argumentti.

Vastaukseen "Meillä on toimittaja", sanomme "Siksi keskustelu on hyvä syy vähentää hintaa hänen." Tai vastalause on "Ei saatavilla", sanomme "Siksi tämä tuote Harkita Täytyy olla Arsenaalissa missä tahansa kotiäitillä. "

Kysymys

Sen lisäksi, että tämä tekniikka antaa erinomaisen mahdollisuuden selvittää vastalause, se auttaa edelleen selvittämään lisätietoja. Siksi voimme jakaa kysymyksiä kahteen tyyppiin: väittää ja selventää. Harkitse vaihtoehtoja vastalauseen "kalliiksi".

Hyväksyttävä: Onko tarpeeksi hyvä maksaa halvalla? / Jos vähennämme hintaa, miten asiakkaat selvittävät, että meillä on erinomainen tuote?
Selvennys: Kuka vertaat? / Miksi päätit niin? / Mikä on sinulle kallista?

Kun oikeat väittävät ongelmat, voit pakottaa asiakkaan päästä oikeaan johtopäätökseen ilman, että hänelle lausuntoa hänelle. Ja selvittää, että ymmärrät, että itse asiassa sillä on asiakkaiden vastalause. Esimerkiksi tämän auton vastalause "on liian kova" ei ole selvää. Tarkoittaako se erittäin pehmeä suspensio tai keskiarvo? Siksi määrittelen kysymyksiä.

Objektiivinen tila

Tätä ei voi kutsua vastalauseiksi, mutta objektiivisista syistä, miksi henkilö ei voi tehdä päätöstä juuri nyt. Tule takaisin "Minun täytyy kuulla." On vaihtoehto, kun henkilö haluaa kuulla, koska hän itse epäilee, ja siellä on vaihtoehto, kun henkilö objektiivisesti ei voi tehdä itsenäisesti. Hänellä on esimerkiksi kumppani ilman suostumusta, josta mikään ei ole tehty.

Kuinka selvittää objektiivisen tilan tai ei, kerron alla. Tässä vaiheessa sinun on ymmärrettävä, ettei ole järkeä pudota suljetussa porttiin. Koska et avaa niitä objektiivisesti. Ja tämän tehtävän ratkaisemiseksi sinun on voitava odottaa ja "ei tuota sinistä kättä", toisin sanoen aloite hallitsemaan sopimusta, mutta samanaikaisesti ilman henkilöä tekemään päätöksen nyt.

Piilotettu vastalause

Tapaus, kun asiakas sanoo "Ajattelen viikossa", mutta itse asiassa toisessa syynä. Se voi olla kuin "En ole sopiva", "Olen nähnyt muita halvempia" tai jopa "you-kinkku". Tämän lomakkeen vaikein asia on ymmärtää - piilotettu vastus tai totta.

Resepti-määritelmä on melko yksinkertainen. Sinun täytyy aloittaa tämän vastalauseiden käsittely totta. Ja jos asiakas muuttaa jatkuvasti vastalauseita, siirryt oikein. Meidän on mentävä samassa sängyssä ja toimittaa vastalauseita totta.

Mutta jos hän toistaa saman vastalauseen jatkuvasti niin, että sanotte, olemme todennäköisesti piilossa tai objektiivisessa vastalauseessa. Voit selvittää, meidän on pyydettävä selventävä kysymys. Esimerkiksi vastalause on "kallista", pyydämme selventävää kysymystä "Jos ratkaisemme ongelman kustannuksin, loput sopivat sinulle kaiken? Ostatko? ".

Merkintä! Selventävä kysymys voi olla esimerkiksi esimerkiksi: "Oletamme, että ratkaisemme ongelman ____" tai "Mitä jos kysymys ei ole sen arvoinen". Tärkein asia ajatuksen ja konseptin pelastamiseksi.

Selventävän ongelman jälkeen kaikki piilotettu tulee ilmeiseksi. Asiakas sanoo ensimmäisessä tapauksessa. "Kyllä, ostan. Mutta en ole tyytyväinen hintaan, "tai toisessa tapauksessa hän sanoo" Ei, en osta. Koska en vieläkään pidä ______. "

Ensimmäisessä tapauksessa tämä on objektiivinen edellytys, jonka meidän on ratkaistava järkevä näkökulmasta. Toisessa tapauksessa hän kertoo sinulle seuraavan todellisen vastalauseen, jota alamme työskennellä tavalliseen tapaan. Jos hän sanoo vain "Älä osta", niin riittää tietää syy sanoille "kertoa minulle, ota palautetta, miksi? Olemme erittäin tärkeitä meille. "

Valmisratkaisut

Me kaikki rakastamme valmisratkaisut (En ole poikkeus). Siksi olet valmis vastauksia asiakkaiden suosituimpiin lauseisiin, kun he epäilet ostamista. Tavoitteiden kanssa työskentelymenetelmät kirjoittavat erilaiset laitteet. Ottamatta yksityiskohtia, ota ja käytä.

Erittäin kallis

1. On erittäin hyvä, että olet niin vakava budjetistasi. Kerro minulle, hinta on ainoa asia, joka sekoittaa sinut vai onko se, että haluaisin parantaa tuotteessa / palvelussa?

2. Siksi hankkimme ne ihmiset, jotka eivät halua maksaa kahdesti.

3. Kun ostat ihmisiä haluavat saada korkealaatuinen, erinomainen palvelu ja vähäinen hinta. Ja tiedät, on mahdotonta ylläpitää laatua ja palvelua tasolla alhaisella hinnalla. Ja mikä on sinulle tärkeää tästä?

mietin asiaa

1. Asiakkaat sanovat usein "Ajattelen," kun he haluavat kohteliaasti kieltäytyä. Kerro minulle, kiitos, mitä tarkalleen et pidä?

2. Kyllä, kiitos. Kätevä. Määritä vain, mikä lisätietoja Oletko puuttuu äänestäsi?

3. Kerro minulle, ota yleensä tarjouksemme pidät tai sekoita jotain?

Lähettää

1. Aion ehdottomasti lähettää. Sitten kirjaimellisesti pari kysymystä vastaa ymmärtää, millaista tarjousta lähetät. Okei?

2. Olen iloinen voidessani tehdä tämän kokouksen jälkeen, josta keskustelemme kaikista hienouksista ja erikoisuudesta. Olosuhteet, joita voit saada. Onko toimisto _____?

3. Luultavasti lähettää paljon lauseita joka päivä. Arvostan todella aikaa, niin kerro minulle, kiitos, mikä on nyt merkityksellinen sinulle, jotta et lähetä kaikkea?

1. Hyväksyn täysin. Siksi en vaadi hetkellistä yhteistyötä! Aluksi ehdotan vain tavata ja täyttää, että tulevaisuudessa tiesit, mistä kääntyy, jos se olisi välttämätöntä.

2. Ja missä olosuhteissa olisit kiinnostunut työskentelemään kanssamme?

Alennus Jos annat 30% + ja sitten osta

1. Annan mielellään tällaisen alennuksen, jos meidän merkintämme on 2-3 kertaa enemmän. Olemme erityisen hinnoiteltuja, älä pidä sinua vastaanottaa tarjouksen edullisimmalla hinnalla.

2. Oli tapauksia, kun asiakas sai tällaisen alennuksen. Ensimmäisessä tapauksessa tämä on, kun ____ ja toisessa tapauksessa, kun _____. Jos saat näissä olosuhteissa, niin aion ehdottomasti hyväksyä sinulle edullisemmat.

Toiset ovat halvempia

1. On aina se, joka tarjoaa halvempaa. Kysymys on yksi, laatu tai palvelu he säästävät, kerran antavat tällaisen hinnan?!

2. Jos hinta sinulle on vain valintaperusteet ja muut indikaattorit, joita et välitä. Se on parempi mennä heille tai anna minun kertoa teille enemmän kuin eroamme ja miksi yhteistyömme on sinulle kannattavampi.

Työskentelemme muiden kanssa

1. Enkä soita sinulle juuri nyt kieltäytyä palveluistaan \u200b\u200bjuuri nyt. Ehdotan harkita vaihtoehtoa, koska valmiudet voivat lisätä niitä, joita sinulla on jo.

2. Vakiintuneet yhteydet ovat hyviä. Vain tarjouksemme on syy vähentää nykyisen toimittajan hintaa.

Lyhyesti tärkein asia

Työskentele ostajien vastalauseiden kanssa on olennainen osa mitä tahansa liiketoimintaa. Sekä vähittäismyynnissä että tukkumyynnissä sekä palveluissa. Kyky työskennellä heidän kanssaan on tärkeä taito, joka auttaa lisäämään myyntiä. Ja jotta voit selvittää tämän taiton mahdollisimman pian, sinun on kerättävä tiimi ja kirjoittaa kaikki mahdolliset väitteet, jotka syntyvät työn aikana.

Jokaisesta niistä sinun on rekisteröitävä vähintään kolme harjoitusta (käytä kolmea tekniikkaa tästä artikkelista). Tämän jälkeen välttämättä koko myyntikoostumus pitäisi oppia niitä. Koska tietämys ilman toimintaa on typeriä palkinto. Ja olet älykkäät ihmiset, kiinteät, rikas. Siksi act ...

P.S. Käsittele vastalauseiden testaus on positiivinen. Ymmärrä asiakas. Usko, mitä haluat, että hän saa tuotteesi, koska hän todella tarvitsee häntä. Sitten koko prosessi ei ole muodossa "Osta! Ostaa! Osta! "Ja muodossa" Haluan auttaa sinua ", jolla on myönteinen vaikutus keskusteluun.