Деловая разведка. Конкурентная разведка: технологии разведки на службе бизнеса

Прежде чем говорить о конкурентной разведке, следует дать определение деловой разведки. Необходимо формально разделить термины «деловая разведка» (бизнес-разведка) и «конкурентная разведка». Предметом деловой разведки является внешнее окружение предприятия — деловая и политическая конъюнктура, законодательство, распределение сфер влияния, в том числе конкуренты. Предметом конкурентной разведки являются реальные и потенциальные конкуренты.

Деловая разведка

Деловая разведка — непрерывный сбор, анализ и передача по назначению в пределах своего предприятия информации о конкурентах, окружающей деловой среде, персоналиях. Цель деловой разведки - получение конкурентных преимуществ за счет полученной информации при принятии управленческих решений. Деловая разведка имеет два направления : стратегическая (или макроэкономическая) и оперативная (или микроэкономическая) разведка. Стратегическая деловая разведка — сбор и анализ информации о процессах в экономике, политике, технологиях. Оперативная деловая разведка — сбор информации для принятия управленческих решений по текущим проблемам предприятия.

Работу службы деловой разведки можно условно разделить на две составляющие:

• систематический сбор информации, например, о конъюнктуре рынка, макро- и микроэкономических тенденциях, новых товарах и др.;
• выполнение специальных разовых запросов в интересах отдельных служб: аналитические обзоры, поиск информации в СМИ, финансовые оценки других предприятий, экономические показатели и др.

Согласно действующему законодательству противоправным является сбор информации о частном лице. Сбор информации о частном лице возможен только с его согласия, сбор информации о фирме не запрещен.

Конкурентная разведка

Конкурентная разведка — сбор и анализ информации о конкурентах и деловой конкурентной среде с целью формирования и достижения конкурентных преимуществ путем использования полученного в результате знания для принятия эффективных и качественных стратегических и важных тактических решений в бизнесе. В материалах Международного общества профессионалов конкурентной разведки (англ.Society of Competitive Intelligence - SCIP) приводится следующее определение понятия «конкурентная разведка». Это законный способ сбора и анализа информации, позволяющий судить о возможностях, намерениях, уязвимости бизнес-конкурентов. Информация собирается с использованием источников и исследований, подготовленных с соблюдением этических норм.

Российское Общество профессионалов конкурентной разведки формулирует данное понятие так. Это новая стратегическая инициатива в , нацеленная на все в мире бизнеса, что значимо для способности компании конкурировать. В ходе конкурентной разведки изучают не только конкурентов (прямых, косвенных и потенциальных), но и клиентов — дилеров и дистрибьюторов, технологии, продукцию, а также деловую среду. Цель конкурентной разведки — глубокое понимание бизнеса в целом и отдельных его частей.

Конкурентная разведка — это целенаправленная, постоянная система сбора, обработки, анализа конкурентных сведений и использования полученной объективной информации о деловой среде, а также о ресурсах, уязвимых элементах, намерениях конкурентов. Она действует в рамках существующего законодательства и этических норм, направлена на минимизацию возможных рисков, получение преимуществ в организации бизнеса и дополнительной прибыли. Как видим, здесь акцент сделан на получении информации о конкурентах в рамках нормативно-правового поля.

Конкурентная разведка включает в себя всю сферу тайной деятельности по сбору, анализу, хранению и использованию конфиденциальной информации, применение которой приносит экономические выгоды. Такая трактовка означает, что указанный вид деятельности объединяет в себе все возможные способы получения информации о конкурентах (в том числе с нарушением принципов честной конкуренции).

Конкурентная разведка занимается законным сбором информации о конкурентах, отличается от промышленного шпионажа. Отличие состоит в том, что источники информации для конкурентной разведки всегда «открыты» и общедоступны, хотя и не все они опубликованы или выставлены на всеобщее обозрение. К ключевым неопубликованным источникам относится любой, кто был в контакте с конкурентом. Сюда входят собственные сотрудники организации, покупатели и поставщики, а также сами конкуренты и эксперты в нужной отрасли бизнеса. Конкурентная разведка должна осуществляться в рамках действующего законодательства с соблюдением этических норм (в отличие от промышленного шпионажа). Собираемая целевая информация о конкурентах может находиться как в открытом для всех заинтересованных пользователей доступе, так и носить конфиденциальный характер. По различным оценкам специалистов, занимающихся сбором конкурентной информации, 80-95% нужной информации является открытой и общественно доступной. Поэтому применение в конкурентной разведке незаконных и неэтичных методов сбора информации не является необходимым.

Конкурентная разведка может рассматриваться как часть управления знаниями, которое включает в себя информацию из внешней среды предприятия и об этой внешней среде.

Одним из ключевых источников для получения конкурентной информации является сама компания, проводящая исследование. Внутренние источники: торговые представители, которые постоянно контактируют с покупателями и могут выяснить, что делают конкуренты; работники отделов развития и аналитики, способные обнаружить новые патенты или прочитать о новых исследованиях в газетах, относящихся к развитию конкурента; сотрудники отдела снабжения, способные узнать что-то от поставщика, который обслуживает в том числе и конкурента.

Вторичные источники информации: Интернет, корпоративные сайты, доклады и обзоры, предоставляемые для конференций.

Цели конкурентной разведки:

1. Определение истинной стратегии конкурентов для корректировки собственной стратегии. Истинная стратегия сравнительно редко совпадает с той стратегией, которая сформулирована в миссии предприятия. Знание этой информации позволит ему определить целесообразность использования ее в будущем.

2. Определение потенциала конкурентов (их сильных и слабых сторон) для корректировки собственной стратегии. Знание того, что действительно хорошо делают конкуренты, предостерегает от соревнования с ними в этом направлении и предполагает принятие решения о перенесении усилий на другое направление. Информация о слабых сторонах конкурента необходима для его дискредитации, особенно если это подается как конкурентное преимущество.

3. Определение организационных, финансовых, технических и других способов обеспечения конкурентных преимуществ для целей возможного копирования или нейтрализации. Использование новой технологии при производстве продукции более высокого качества и с меньшими затратами может составлять существенное конкурентное преимущество. Эта технология чаще всего поддается копированию и тиражированию, благодаря чему указанное конкурентное преимущество может быть обесценено (нейтрализовано).

4. Оценка общей емкости рынка через сумму долей конкурентов для оценки состояния отрасли. Изменение общей емкости рынка позволяет понять правильность собственных действий: если емкость рынка растет, а объем продаж фирмы остается неизменным, значит, что- то делается неэффективно и конкуренты отвоевывают потенциально нашу долю целевого рынка. Если емкость рынка сокращается, а объем продаж не изменен, значит, в относительном выражении он растет и фирма все делает правильно. Самый простой способ определения гарантированной емкости рынка — это суммирование фактических объемов продаж всех участников рынка.

5. Оценка степени выгодности условий сотрудничества с теми или иными поставщиками и покупателями. Знание условий поставок или продаж помогает достоверно определить собственное место в системе рыночных отношений с поставщиками ресурсов. Таким образом, основной целью конкурентной разведки является получение в итоге тех или иных видов конкурентных преимуществ перед конкурентами. При этом всегда надо учитывать, что противодействие конкуренту предпочтительнее копирования его преимуществ, поскольку стратегия «опережать» в долгосрочной перспективе экономически значительно выгоднее стратегии «догонять».

6. Создание благоприятных условий для того, чтобы принимаемые стали оптимально структурированными, опирающимися на более полное знание своего бизнеса, отрасли, рынка, делового окружения и конкурентной среды.

Цели создания службы конкурентной разведки:

• раннее выявление скрытых и явных угроз организации со стороны конкурентов;
• поиск новых возможностей;
• формирование и усиление .

Задачи конкурентной разведки:

• определение товаров конкурентов с уникальными потребительскими свойствами;
• установление реализуемой конкурентом ценовой политики (это особенно важно при участии в тендерных открытых торгах конкурентов);
• определение методов продвижения на рынок товаров (методы дистрибуции, организация продаж могут быть скопированы, а основные и дополнительные каналы сбыта — отвоеваны). Наиболее удачные схемы оплаты торговых представителей, системы скидок и вознаграждений, малоизвестные каналы сбыта, новые рынки, перспективность которых доказана на средства маркетингового отдела конкурентов, — все это является предметом особого интереса;
• определение перечня наиболее существенных недостатков конкурента. (Эта информация может служить основой для пропаганды собственных преимуществ на основе использования приема противопоставления.);
• установление условий сотрудничества конкурентов с поставщиками ресурсов (знание уровней цен, отсрочек платежа, размера товарного кредитования и иных условий сотрудничества даст возможность добиться для себя условий не хуже, чем у конкурентов);
• установление структуры постоянной клиентской базы (покупателей) и условий сотрудничества с ними (эти сведения — основа для выработки на предприятии мер по привлечению покупателей на свою сторону);
• выявление источников текущего финансирования конкурента. Масштабы использования отражают запас финансовой устойчивости конкурента;
• определение уровня рентабельности отдельных видов деятельности или товаров. Эффективность деятельности конкурентов позволяет проводить сравнительный анализ для улучшения собственных показателей, а также показывает границы возможностей конкурирования.
• выявление перспективных планов технического развития конкурентов. выявление новых технических решений, технологий и изобретений (позволяет или копировать их, или противостоять появлению на целевом рынке).

Задачи службы конкурентной разведки:

• сбор информации о конкурентах (их рыночных долях, стратегиях, планах, взаимодействиях с партнерами, поставщиками, потребителями) на регулярной основе;
• анализ потока собранных данных;
• своевременное информирование лиц в компании, которые принимают управленческие решения;
• улучшение организации отношений с партнерами;
• обеспечение доступа к информации всех сотрудников, имеющих на то разрешение.

Принципы организации системы конкурентной разведки согласно мнению крупного американского специалиста в области конкурентной разведки В. Плэтта:

• целевой направленности. Четкая и однозначно трактуемая постановка целей сбора и анализа информации при конкурентной разведке;
• полноты. Необходимость сбора нужной информации из любых доступных специалисту источников:
• достоверности. Определение степени достоверности полученной разведывательной информации;
• прогнозируемости. Возможность определения тенденций развития.

По мнению В.В. Царева этот перечень принципов необходимо дополнить следующими:

• постоянства: конкурентная разведка должна осуществляться на постоянной основе, что позволит создать банк данных о программах, мероприятиях, реализованных тем или иным конкурентом из стратегической группы;
• изменяемости: специалисты по конкурентной разведке должны выявлять различные изменения, происходящие среди главных конкурентов, а также в макросреде;
• разумной достаточности: объем собираемой многообразной информации не должен быть чрезмерным, сбор так называемой нецелевой информации должен быть минимизирован;
• общности: применение одинаково понятного терминологического аппарата;
• доступности: использование всех доступных информационных источников, в том числе для перепроверки информации, раскрытие содержания полученных данных, их сопоставление с данными прошлых лет или других компаний;
• познаваемости: установление причин и следствий исследуемых явлений;
• учета особенностей: учет национальных, социальных, экологических и иных особенностей;
• наступательности : принимаемые предприятием ответные решения на реализуемые конкурентами программы, мероприятия должны носить преимущественно наступательный характер;
• своевременности: целевая информация об основных конкурентах должна предоставляться руководящему составу предприятия и ведущим менеджерам своевременно;
• уменьшающейся ценности (полезности): имеется в виду феномен падения со временем ценности (актуальности) собранной информации о конкурентах. Поэтому она должна постоянно актуализироваться.

Организация работы службы конкурентной разведки:

• оперативная — подготовка краткой справки на конкретного
• конкурента;
• долгосрочная — подготовка и проведение полного цикла исследований;
• ситуационная — поиск решения определенной проблемы;
• аналитическая — анализ полученных данных.

Изучение конкурента может быть построено следующим образом:

• сбор в своих базах данных всей имеющейся информации о конкуренте;
• выяснение у конкурента (обзвон) данных о предоставляемых услугах, реализуемой продукции и условиях реализации их, наличии лицензии и типе используемого оборудования;
• выявление клиентов конкурента (возможно по телефонным справочникам), определение их отраслевой принадлежности;
• выяснение мнения клиентов о работе конкурента (обзвон, беседы с клиентами конкурента);
• посещение офиса конкурента под предлогом приобретения услуг. После посещения анализируется собранная информация (о размере компании, ее возможностях).

Под бизнес-разведкой (прямой перевод с английского – business intelligence) в мире понимается сбор и анализ сведений о партнерах и конкурентах. Родиной современной бизнес-разведки является Европа поскольку именно здесь в XIX в. были изданы первые учебники, описывающие алгоритмы сбора и анализа информации. Цель бизнес-разведки состоит в том, чтобы выявить реальное положение дел в конкурентной среде, определить сильные и слабые стороны бизнеса конкурентов. Бизнес-разведкой занимаются банки, инвестиционные, аудиторские, исследовательские, консалтинговые компании, рейтинговые агентства. Одни делают это в интересах собственного бизнеса, другие – по заданию клиентов. Фактически любое маркетинговое исследование содержит элементы бизнес-разведки. К такого рода процессам нередко применяют термины «маркетинговая разведка» или «конкурентная разведка», однако при этом надо иметь в виду, что:

– маркетинговая разведка – понятие очень широкое уже потому, что сам термин «маркетинг» подразумевает не только изучение конкурентов, но и продвижение продукта, рекламу, ценообразование, начиная с начальной стадии разработки продукта до его продажи. Однако отсутствие различий между разведкой и маркетингом можно постулировать, только если считать маркетингом всю работу фирмы с внешней информацией. С практической точки зрения это нецелесообразно.

– конкурентная разведка (competitive intelligence) – это узкое направление деловой разведки, которое отвечает основной цели: построению системы взаимоотношений с конкурентами, т. е. создания комплекса мероприятий по получению и обработке данных о конкуренте: имущественных, финансовых и управленческих ресурсах, возможностях и уязвимости, а также об оперативных и стратегических планах.

Конкурентная разведка производится в интересах бизнеса и только бизнеса, в отличие от разведки в интересах государства.

В сфере информационных технологий термин «бизнес – разведка» имеет несколько иное значение и был введен в оборот Говардом Дреснером в 1989 г. для обозначения набора концепций и методик повышения эффективности принятия бизнес – решений при помощи фактографических информационных систем. Бизнес-разведка определяется как широкая категория технологий, связанных со сбором, хранением, анализом и обеспечением доступа к информации с целью принятия оптимальных деловых решений. В данном случае бизнес-разведка не имеет непосредственного отношения только к обеспечению экономической безопасности. Впрочем, здесь многое зависит именно от того, что подразумевается под экономической безопасностью.

Анализ инструментария конкурентной и деловой разведок на Западе (прежде всего в США, где они развиты в наибольшей степени) свидетельствует о том, что первая направлена на исследования непосредственного окружения организации (или микроокружения) и исследование макроокружения через призму конкуренции, тогда как вторая на первый план ставила макроокружение. Понимание необходимости анализа внешней среды как единого целого повлекло за собой размывание границ между двумя понятиями.

На сегодняшний день бизнес-разведка – составная часть корпоративной культуры ведения современного бизнеса. Для выживания любого предприятия в условиях конкурентной борьбы первоочередную роль начинает играть разведка намерений конкурентов, изучение основных тенденций бизнеса, анализ возможных рисков и т. д. На Западе даже существует учебная дисциплина «бизнес – разведка», изучающая эти аспекты бизнеса. В западных странах культура бизнес-разведки настолько распространена и так задействована, что этот процесс подразумевается сам собой.

К сожалению, в России в силу недопонимания процессов бизнес-разведка зачастую подразумевает шпионаж. Однако промышленный шпионаж возникает там, где проявляет свое бессилие бизнес-разведка. Бизнес-разведка – это легальное занятие, вписывающееся в понятие добросовестной конкуренции. Что же касается засылки агентов и использования для получения сведений технических средств, то такие методы в рамках business intelligence обычно не используются. Считается, что этим бизнес разведка и отличается от промышленного шпионажа.

Методов деловой разведки очень много. Непосвящённому человеку они представляются как нечто запрещенные. Однако базовые методы основаны на логике и сборе легальных данных. А вот методы сбора информации отличаются кардинально: это и диалог с сотрудниками фирмы конкурента, и беседа по телефону с менеджерами, и резюме сотрудников, и Интернет. Часть методов основана на наблюдении, которое в исследовании конкурентов широко применяется.

Использование методов и технологий бизнес – разведки позволяет успешно осуществлять прогноз кризисных явлений в бизнесе, т. е. реализовать функцию раннего предупреждения о кризисах. Это, делает возможным предпринять предупредительные меры и снизить вероятность наступления кризиса, произвести его локализацию или снизить возможный ущерб. Кроме того, знания о предстоящем кризисе могут быть использованы в интересах упрочения своего положения или ослабления конкурента.

На сегодняшний день роль эффективно организованной бизнес-разведки усиливается. Немалая трудность заключается в получении правильного осознания не только внешней обстановки, но и внутренней среды компании. Не секрет, что довольно часто менеджеры, желая показать свою деятельность в лучшем свете перед высшим руководством или владельцами предприятия, а иногда и просто прикрывая свои ошибки, приукрашивают или фальсифицируют данные, поступающие в высший эшелон управления. Это приводит к принятию неоптимальных решений, которые могут нанести ущерб бизнесу. Задачей бизнес-разведки является проверка информации и исключение подобных ситуаций. Задача сбора и обработки актуальной и достоверной информации требует наличия обновляемых информационных ресурсов. А значит, возникает потребность в современных технических средствах и наличии программного обеспечения, которое позволит не только собирать и хранить данные из разных источников, но и вести поиск по информационным массивам, используя различные критерии. Для адекватной обработки полученных данных и формирования обоснованных выводов и прогнозов необходимы высококвалифицированные специалисты-аналитики.

Поскольку важнейшим моментом в деятельности служб экономической безопасности становится прогнозирование, то основную роль начинает играть именно аналитическая работа. Службами экономической безопасности и бизнес-разведки выявляются риски, моделируются угрозы и сценарии развития кризисов, идентифицируются факторы, действующие на их приближение и развитие. Основной задачей становится предугадать момент, место и вероятность наступления кризиса для принятия превентивных мер и концентрации необходимых сил и средств.

Изучение конкурентов помогает анализировать и прогнозировать их действия, направленные на дестабилизацию деятельности компании. Результатом такого исследования являются действия по принятию соответствующих мер, по обеспечению целостности компании, ее деловых связей, репутации на рынке.

Довольно актуальный вопрос – противодействие недружественным слияниям и поглощениям. В данном случае особенно важно отслеживать движение акционерного капитала компании и величину кредиторской задолженности, заранее увидеть и предугадать признаки начала недружественного захвата предприятия, принять необходимые меры.

Современные технологии анализа информации позволяют также решать задачи внутренней безопасности корпорации, оценивать лояльность персонала. Анализ внутренней информации позволяет выявлять факты утечки конфиденциальной информации, оппортунистического поведения менеджеров и сотрудников.

Российский опыт показывает, что многие руководители без должного контроля над ними допускают множество злоупотреблений: выводятся материальные активы, обналичиваются финансовые средства, заключаются контракты с подставными фирмами.

Причем самые крупные махинации и мошенничества возникают тогда, когда возникает кооперация между иностранными менеджерами, работающими в России, и российским персоналом.

Нередки случаи, когда компания начинает терять обороты, а потом выясняется, что тот или иной топ-менеджер организовал параллельный бизнес и использует рабочий ресурс в интересах своего собственного бизнеса. Очевидно, что экономическая безопасность – вопрос, которому необходимо уделять особое внимание. Экономить на безопасности бизнеса иногда просто опасно. Проверка необходима всегда, особенно когда речь идет о серьезных инвестиционных проектах. Кроме того, необходимо тщательное исследование и постоянный мониторинг собственного персонала, особенно занимающего должности, связанные с движением финансовых, материальных и информационных потоков.

Мошенничество в сфере предпринимательства в России остается довольно популярным родом занятий. Особенно уязвимы международные компании, желающие начать свой бизнес в России. Будучи обманутыми, они обращаются в арбитражные суды, которые выносят правильные и справедливые решения, но вернуть утраченные средства и имущество уже не представляется возможным. Выясняется, что у ответчика ценных активов просто нет.

С другой стороны, иностранные компании прекрасно понимают, что Россия – зона повышенного коммерческого риска, и прежде чем заключать крупные сделки, надо тщательно и всесторонне изучить потенциального партнера, проанализировать его связи и взаимоотношения с другими партнерами. Необходимо также выяснить, выдвигались ли против него судебные иски, понять правила деловой игры российских бизнесменов, выявить наличие специфических угроз для своего бизнеса в России.

Так, например, в последние годы всё чаще применяется более хитрая тактика действий. Первоначально завоевывается доверие иностранного партнера, сотрудничество с ним носит честный характер. Однако, когда у партнера рассеиваются сомнения относительно солидности фирмы, его выводят на крупную сделку и… не выполняют своих обязательств. Обычно такое происходит при предоставлении крупных товарных кредитов на миллионы долларов. Кредит не возвращается под предлогом «форс-мажорных обстоятельств», «неблагоприятной конъюнктуры».

Деловая разведка в данном случае является инструментом предотвращения мошенничества. Она особенно эффективна на первоначальном этапе, когда можно предупредить обман.

В отличие от иностранных компаний многие российские фирмы неохотно выделяют средства на обеспечение экономической безопасности, и дело здесь, оказывается, не только в недостатке финансов на проведение такой работы, а – очень часто – в неверной оценке перспектив развития бизнеса.

Удачно складывающаяся обстановка в предыдущие годы на незаполненных рынках, быстрое развитие, большие прибыли стали нормой для многих компаний. Поэтому для бизнесменов значимость собственного опыта в бизнесе в большинстве случаев становится определяющей.

Следующей ошибкой является завышенная оценка знания рынка. На практике ошибка в оценке объемов рынков составляет от 20 до 50 %. Знания о конкурентах чаще всего фирмы получают из СМИ, на выставках, через дилеров, но такая информация нередко бывает достаточно противоречивой.

Кроме того, многие компании просто не желают платить высокую цену за информацию. Российский рынок, несомненно, входит в период, который характеризуется действием рыночных законов: концентрация продавцов на рынке увеличивается, рыночные барьеры входа растут, усиливается конкурентная борьба, а темпы роста прибыли уже не могут составлять рекордных значений, хотя кое-где ещё и сохраняются высокими. Таким образом, на первый план выходит информация о конкурентах, оценка их действий, перспективы развития и, конечно, обеспечение собственной экономической безопасности.

В настоящее время business intelligence в России представляет собой особое направление консалтинга в сфере безопасности. Далеко не все организации данного рынка обладают профессионализмом, знанием технологий и методов, имеют информацию, достаточную для проведения эффективной деловой разведки и удовлетворения требований заказчика.

Бизнес-разведка, понимаемая как аналитическое обеспечение важных управленческих решений,

– один из инструментов менеджмента, роль которого в условиях конкурентной борьбы явно недооценивается многими российскими руководителями и предпринимателями.

Применение методов бизнес-разведки в обеспечении экономической безопасности предприятия позволяет резко повысить эффективность его деятельности, способствует оптимальному расходованию корпоративных ресурсов.

Бизнес – разведка носит общественно-полезный характер уже потому, что у помогает бизнесу развиваться, совершенствоваться, идти в регионы. Очевидно, что в ближайшем будущем, когда бизнес станет еще более профессиональным, конкурентным и цивилизованным, бизнес-разведка будет уже рассматриваться как необходимое условие обеспечения стратегической устойчивости, конкурентоспособности и экономической безопасности организации.

Конкурентная разведка (англ. Competitive Intelligence, сокр. CI ) - сбор и обработка данных из разных источников, для выработки управленческих решений с целью повышения конкурентоспособности коммерческой организации, проводимые в рамках закона и с соблюдением этических норм (в отличие от промышленного шпионажа); а также структурное подразделение предприятия, выполняющее эти функции. Другое определение понятия «Бизнес-разведка» - это особый вид информационно-аналитической работы, позволяющий собирать обширнейшую информацию о юридических и физических лицах без применения специфических методов оперативно-розыскной деятельности, являющихся исключительной прерогативой государственных правоохранительных органов и спецслужб.

Другие часто встречающиеся названия конкурентной разведки - бизнес-разведка , деловая разведка , аналитическая разведка , экономическая разведка , маркетинговая разведка , коммерческая разведка .

Энциклопедичный YouTube

• 1 / 5

  Первые шаги конкурентной разведки были неразрывно связаны с промышленным шпионажем. Стоимость подобных мероприятий была очень высока, поэтому проводили их либо государства , либо частные компании по поручению государства.

  Тем не менее, и в те давние времена были исключения из правил.

  Датой появления первой документально подтвержденной конкурентной разведки принято считать конец XIV века . Тогда Дом Фуггеров в германском Аугсбурге впервые в мире стал использовать элементы конкурентной разведки организованно и на постоянной основе. Фуггеры распространяли среди своих ключевых сотрудников на местах так называемый «новостной манускрипт». Этот документ содержал целенаправленно отобранную и проанализированную коммерческую и политическую информацию, поступавшую из всех пунктов, входивших в зону интересов компании, и позволял принимать управленческие решения. Специалисты считают, что именно это позволило Фуггерам занять лидирующее положение в ключевых отраслях промышленности. Впоследствии Фуггеры создали первый в Европе банковский дом.

  К более позднему периоду относится немного ярких примеров, которые можно отнести к конкурентной разведке в её современном понимании. Американские авторы пишут, что Ротшильды в конце XVIII века располагали двумястами агентами. Результаты деятельности этой сети были предоставлены в распоряжение правительства Англии , воевавшей против Наполеона . Благодаря своим информаторам и их контакту с правительственными и военными структурами, Натан Ротшильд узнал о поражении Наполеона первым в Лондоне . Ротшильды владели этой информацией монопольно очень недолго, но этого было достаточно, чтобы они взяли под свой контроль самое передовое в технологическом плане направление того времени - текстильную промышленность .

  По данным американского автора Герберта Мейера, в период между двумя мировыми войнами с помощью таких методов, как ценовая война , протекционизм со стороны государства, незаконное копирование технологий японская текстильная промышленность победила своих британских и американских конкурентов. Японское государство дошло даже до того, что компенсировало своим фирмам и предприятиям высокие таможенные пошлины .

  Промышленный шпионаж был и остается «коньком» японского прогресса. Это была, по мнению ряда экспертов, единственная возможность шагнуть из изоляции и феодализма в технологическое общество. Например, современная история компании Sony берет начало от американского электропроигрывателя довоенного изготовления .

  По мере развития современных технологий удельный вес промышленного шпионажа в работе японских компаний резко сокращается за счет увеличения доли конкурентной разведки. Эта тенденция - отхода от промышленного шпионажа и преобладания конкурентной разведки в работе компаний - наблюдается сегодня во всем мире.

  Конкурентная разведка в её сегодняшнем виде получила сильный импульс развития в середине 1980-х годов. Родоначальником конкурентной разведки современного периода считается компания Ксерокс (Xerox ), столкнувшаяся с конкуренцией со стороны японских производителей. Это была война насмерть, поскольку японцы вышли на американский рынок с розничными ценами ниже себестоимости Ксерокса. Но Ксерокс, благодаря своему японскому филиалу, создал систему работы, которую сегодня называют бенчмаркингом , а затем адаптировал и применил к миру бизнеса разведывательные технологии в максимально возможном объёме. Его примеру последовали другие крупные американские компании. Через несколько лет конкурентная разведка стала применяться в Европе , а затем и во всем мире. Этот период можно считать окончательным выделением конкурентной разведки в отдельное направление деятельности.

  Сегодняшнее развитие технологий - прежде всего, связи и компьютеров - сделало полноценную разведку технически и финансово доступной для крупных, средних и даже для малых компаний. Вот почему конкурентная разведка сегодня столь стремительно распространяется во всех отраслях и на всех уровнях экономики .

  Информационно-аналитическая деятельность консалтинговых фирм и подразделений конкурентной разведки в компаниях все больше основывается на современных информационных технологиях , принимает на вооружение самые последние достижения в области искусственного интеллекта . При удачном сочетании этих технологий с наработками в области психологии , с оглядкой на законодательство , получается успешная служба конкурентной разведки.

  Успехи конкурентной разведки оказались настолько очевидными, что государственные разведки в свою очередь приняли на вооружение методы работы с открытыми источниками информации, отточенные специалистами КР. Правда, если для конкурентной разведки эти методы оказались жизненно важными, то для государственных разведок они выполняют вспомогательные функции.

  Государственные предприятия и учреждения сегодня также используют такие методы конкурентной разведки как системы работы с открытыми источниками информации.

  Конкурентная разведка и мировой рынок

  На мировом рынке конкуренция за ресурсы и рыночные доли, необходимые бизнесу, проходит напряженно, а порой принимает и жестокие формы.

  В борьбе за выживание (неважно, идет речь об экономическом выживании или любом другом) шансы на успех имеет тот, кто грамотно использует разведку в своей деятельности. Конкуренция в мире растёт и конкурентная разведка при её эффективном применении может стать решающим фактором, способным привести к успеху даже компанию, которой грозило разорение.

  Цели и задачи конкурентной разведки

  Конкурентная разведка решает следующие задачи:

  • Информационное обеспечение процесса выработки управленческих решений как на стратегическом , так и на тактическом уровне.
  • «Система раннего предупреждения», то есть насколько возможно раннее привлечение внимание лиц, принимающих решения, к угрозам, которые потенциально могут причинить ущерб бизнесу.
  • Выявление благоприятных для бизнеса возможностей.
  • Выявление (совместно со службой безопасности) попыток конкурентов получить доступ к закрытой информации компании.
  • Управление рисками с целью обеспечить эффективное реагирование компании на быстрые изменения окружающей среды.

  Приведенные выше задачи конкурентной разведки являются ключевыми для компании, они служат достижению фундаментальной цели существования подразделения конкурентной разведки - обеспечить в компании чувство защищенности вследствие осознания того факта, что судьба предприятия находится в его собственных руках и что фирма не станет внезапно жертвой обстоятельств, либо чьих-то враждебных действий.

  Примеры применения конкурентной разведки

  Включение в организационную структуру не может быть оправдано только абстрактными целями разведки. Служба конкурентной разведки должна доказывать свою значимость, внося вклад в финансовый результат деятельности компании.

  Деятельность разведки может выражаться и конкретными, в том числе финансовыми, показателями. Приведем несколько примеров, когда конкурентная разведка может сыграть ключевую роль в жизни предприятия:

  • Опережение конкурентов в тендерах .
  • Оценка потенциальных рисков и благоприятных возможностей при инвестициях .
  • Опережение шагов конкурентов в рамках маркетинговых кампаний с помощью продуманных упреждающих действий, выработанных на основе данных, предоставленных конкурентной разведкой.
  • Получение выгод от слияний и поглощений . Как правило, возможности слияний и поглощений выявляются конкурентной разведкой и, если бы не её работа, они могли бы остаться незамеченными. Это особенно важно в высокотехнологичных отраслях.
  • Раннее предупреждение о появлении нового конкурента, новой технологии, нового канала сбыта.
  • Выявление «как выглядит компания со стороны» (например с точки зрения клиентов, конкурентов, госорганов).
  • Выявление каналов утечки информации (как это ни странно).
  • Влияние на информационное поле вокруг компании.

  Это лишь несколько наиболее очевидных примеров. При постоянной системной работе службы конкурентной разведки предприятие может получить ощутимые преимущества в гораздо большем числе областей.

  См. также

  • Экономические преступления

  Примечания

  Литература

  На русском языке

  • Б.Шнайер , «Секреты и ложь. Безопасность данных в цифровом мире», Питер, 2003
  • Дж. Т. Калбертсон, «Математика и логика цифровых устройств», М., Просвещение, 1965
  • Муртазин Э. В. «Интернет», М., ДМК, 2004
  • Крупник А. Б., «Поиск в Интернете: Самоучитель. 3-е изд», Питер, 2005
  • Маркус Браун, «Методы поиска информации в Интернет», ЗАО Новый издательский дом, 2005
  • Alex WebKnacKer, «Хакинг и антихакинг», «Лучшие книги», 2004
  • В. И. Ярочкин, Я. В. Бузанова, «Корпоративная разведка», Ось-89
  • Дудихин В. В., Дудихина О. В., «Конкурентная разведка в Интернет», «Издательство АСТ», 2004
  • Игорь Нежданов «Аналитическая разведка для бизнеса»., Москва, Ось-89, 2008 . ISBN 978-5-98534-798-2
  • Игорь Нежданов «Технологии разведки для бизнеса»., Москва, Ось-89, 2010 . ISBN 978-5-98534-554-4 ]
  • Игорь Нежданов "Технологии конкурентной разведки" Москва 2013
  • Роман Ромачев, Игорь Нежданов «Конкурентная разведка»., Москва, Ось-89, 2007 . ISBN 978-5-98534-674-9
  • Генрих Лемке «Конкурентная война. Нелинейные методы и стратегемы»., Москва, Ось-89, 2007 . ISBN 978-5-98534-678-7
  • Генрих Лемке «Секреты коммерческой разведки»., Москва, Ось-89, 2006 . ISBN 5-8018-0292-4
  • Генрих Лемке «Нелинейный стратегический менеджмент или искусство конкуренции»., Москва, Дело и сервис, 2006 . ISBN 5-8018-0292-4
  • Генрих Лемке «Коммерческая разведка для конкурентного превосходства»., Московская Финансово-Промышленная Академия, 2011 .
  На английском языке
  • Larry Kahaner «Competitive Intelligence», Simon & Shuster, 1997
  • Margaret Metcalf Carr, «Super searchers on Competitive Intelligence», CyberAge Books, 2003
  • Chris Sherman, Gary Price, «The Invisible Web», CyberAge Books, 2001
  • Helen P. Burwell, «Online Competitive Intelligence: increase your profits using cyber-intelligence», Facts on Demand Press, 1999
  • Randolph Hock, «The Extreme Searcher’s Guide to Web Search Engines», CyberAge Books, 1999
  • David Vine, «Internet Business Inyelligence», CyberAge Books, 2000, 438c.
  • Ben Gilad, «Early Warning», AMACOM, 2004
  • Leonard M. Fuld, «Competitor Intelligence», John Willey & Sons, 1985
  • Leonard M. Fuld, «The New Competitor Intelligence», John Willey & Sons, 1995
  • Benjamin Gilad «Business Blindspots», Probus Publishing Company, 1994
  • Bernard Liautaud with Mark Hammond, «e-B|usiness Intelligence», McGraw-Hill, 2001
  • Jon Cherry and Chris Gardner, «Getting the Best Intelligence at Trade Shows», SCIP online.
  • Amy Berger, «How to Support Your Sales Force with Competitive Intelligence», SCIP online.
  • Steven M. Shaker and George Kardulias, «Scoring at Conferences: The Quarterback Technique for Gathering Intelligence», SCIP online.
  • Anne Barron, «Three Easy Steps for Gathering Intelligence at Trade Shows.», SCIP online.
  • Laurence A. Carr, «Front-Line CI: Actionable Intelligence for the Business Infantry», SCIP online.
  • Conway L. Lackman, Kenneth Saban, and John M. Lanasa, «Organizing the Competitive Intelligence Function: A Benchmarking Study», SCIP online.
  • John Cain, «Supporting Field Sales with CI: AT&T’s Intranet», SCIP online.
  • Mark Chussil, «Business War Games», SCIP online.
  • Ian Gordon, «Conducting telephone interviews.», SCIP online.
  • David Carpe, «Direct pathways to human sources via the Internet», SCIP online.
  • Bob Stewart, «Finding the needle in a stack of needles», SCIP online.
  • Andrea Saade, «Ten steps to protect privacy online.», SCIP online.
  • Mark Chussil, «The seven deadly sins of business war games», SCIP online.
  • Jeffrey Flint, «Solving the Russian Research Riddle. CI lessons from what’s still an enigma nation.», SCIP online.
  • Alexander A. Ignatov, «Competitive Intelligence in Russia», SCIP online.
  • Arthur Weiss, «Competitive Strategies - the dog fight!», SCIP online.
  • Arthur Weiss, «Identifying risk and opportunities for your company by effective use of SWOT analysis», SCIP online.
  • Carolina Olivieri, «A European perspective on CI.», SCIP online.
  • Anne Barron, «Three Easy Steps for Gathering Intelligence at Trade Shows», SCIP online.
  • Steve Levy, «Integrating CI into your sales force.», SCIP online.
  • Ellen Naylor, «Capturing Competitive Intelligence from Your Sales Force», SCIP online.
  • Х.Дж. Харрингтон и Дж. С.Харрингтон «Бенчмаркинг в лучшем виде! 20 шагов к успеху», Питер, 2004
  • Steven M. Shaker, Mark P. Gembicki, «The WarRoom Guide to Competitive Intelligence», McGraw-Hill, 1998
  • Ben Gilad, Jan P. Herring, «The art and science of Busitess Intelligence Analysis: business intelligence theory, principles, practices, and uses.», JAI Press, 1996, Part A
  • Ben Gilad, Jan P. Herring, «The art and science of Busitess Intelligence Analysis: intelligence analysis and its applications.», JAI Press, 1996, Part B
  • Benjamin Gilad, Tamar Gilad, «The business intelligence system», AMACOM, 1988
  • Russell Secker, «10 key sources of competitive data.», SCIP online.
  • John J. McGonagle, «Just Say NO!» , SCIP online.
  • Kenneth Sawka, «The Ethics of Analysis» , SCIP online.
  • Jean L. Graef, «Using the Internet for Competitive Intelligence: a survey report» , SCIP online.
  • Arthur Weiss, «Ask Arthur», Competitive Intelligence Magazine, Volume 5, Number 2, March-April 2002.

  Ссылки

  • Алексей Бутрин v stoge sena Igolka tretya poisk kartinok.htm?prn=1 Иголки в стоге сена , журнал «Игромания », № 73, № 74, 2003 и № 76, 2004.
  • Сайт Информационные войны в интернете Библиотека статей и материалов по теме изучение и анализ конкурентов, конкурентная разведка, бенчмаркинг (benchmarking)

  Недобросовестность контрагентов или персонала может обернуться для компании финансовыми, налоговыми и репутационными рисками. Технологии проверки деловых партнеров существуют, но иной раз они требуют значительного времени или специальных знаний. Поэтому на практике малый и средний бизнес ограничиваются выписками из ЕГРЮЛ, что лишь незначительно снижает риски. К проверкам же персонала бизнесмены прибегают только если имеют у себя штатного специалиста по безопасности со связями среди бывших коллег. К счастью, в последнее время понятие «деловая разведка» приобретает все более широкий смысл. Появляются консалтинговые фирмы, которые не только соберут сведения о бизнес-партнере, но проведут анализ возможных последствий принятия управленческих решений. Например, проект RiskInform.ru под руководством Игоря Бедерова успешно предоставляет подобные услуги в Северо-Западном регионе страны. Чтобы разобраться с пониманием того, чем деловая разведка может помочь бизнесу для осуществления функций безопасности, наш корреспондент информационно-аналитического Портала «Бизнес Центральной России» обратился к эксперту деловой разведки, бывшему сотруднику специальных служб, руководителю проектов RiskInform.ru и CABIS Игорю Сергеевичу Бедерову.
  

  - Добрый день, Игорь Сергеевич. Вы являетесь, наверное, самым известным специалистом в области деловой разведки в Северо-Западном регионе. Расскажите подробнее о вашей области работы. Насколько я знаю, существуют понятия не только деловой разведки, есть еще и понятия конкурентной разведки, коммерческой разведки. В чем между ними разница?
  

  Здравствуйте. Действительно, разделение между этими понятиями достаточно относительное. В отличии, скажем, от промышленного шпионажа - т.е. заведомо незаконной деятельности, уголовно наказуемой в большинстве стран мира. Незаконен же промышленный шпионаж потому что использует незаконные методы добывания информации, такие как подкуп, взлом, шантаж и иные. Теперь, говоря уже об упомянутых Вами понятиях, нам следует пояснить, что и коммерческая разведка, и конкурентная разведка, также как и деловая разведка, которую представляю я, не используют незаконные методы получения информации и доступ к закрытым источникам информации. Все что делаем мы - это сбор информации из открытых источников (интернета, телевидения, газет, журналов, бесед, визуальных изображений и пр.) т.е. всего того, что нам доступно, как и любому другому законопослушному гражданину. После подобного сбора информации мы получаем на выходе большой объем неструктурированной информации, которая затем в результате аналитической работы становится знанием. Условное разделение разведки на деловую и коммерческую можно показать на разнице целей. Коммерческая разведка позиционируется, как оказание услуг разведки в целом на коммерческой основе, конкурентная разведка сосредоточена на получении максимальной коммерческой выгоды для своих клиентов, деловая разведка имеет своей сутью помощь в организации системы безопасности, розыска,проведении оперативно-розыскных мероприятий. В этом ключе изучение приемов и методов деловой разведки наиболее интересно оперативным подразделениям государственных и специальных служб, службам безопасности, частным детективам, а также предпринимателям, которые своими силами хотели бы научиться азам сбора информации для безопасности своего бизнеса. Таким, как например, проверка контрагентов или работников законными методами, без привлечения связей и контактов в полиции. Ведь так и должно быть в любом законопослушном обществе.
  

  - Да, насколько я знаю, вы проводите много практикумов и семинаров, в том числе для специальных служб. Расскажите подробнее, насколько действующим оперативникам интересны такие знания и опыт.
  

  Действительно, я провожу регулярные занятия с оперативниками и аналитиками различных служб. В частности, я проводил обучающие семинары для сотрудников полиции, ФСКН, ФССП. Помимо этого, уже несколько лет участвую в программах выставок «Охрана и безопасность. Sfitex.», «Продовольственная безопасность», с этого года я участвую в молодежном образовательном форуме «Ладога», планируются выступления в Торгово-Промышленных палатах региона. Теперь скажу о том, почему я считаю важным делать это. Подобные семинары или практикумы имеют целью повышение уровня безопасности всего общества. На данных занятиях мы изучаем новые методы информационно-аналитической работы, такие как интернет-розыск, проверка фирм, персонала, даже добывание конфиденциальной информации путем ее сбора по крупицам из открытых источников. В интересах собственной безопасности государственных спецслужб я уже создавал несколько презентаций, в которых показывал как просто можно раскрыть то или иное секретное подразделение, его местоположение, состав сотрудников просто путем изучения открытой официальной и неофициальной информации в интернете. Есть презентации по интернет-розыску, когда от абстрактной группы в социальных сетях мы деанонимизируем ее администраторов и выходим на реальных людей - организаторов экстремистских акций. Есть и другой случай, от пропавшей девушки по ее параметрам и фото мы находим аналог на сайте знакомств. Аналог и оказывается той пропавшей девушкой, сбежавшей в другой город. Если говорить о деятельности в помощь специальным службам, то мы успешно можем поставить работу аналитических подразделений, научить оперативников собирать информацию быстрее и выполнять свои задачи лучше. Ведь мы живем в век глобальной информатизации. Грех этим не пользоваться. Оперативно-розыскные мероприятия постепенно должны прийти и в интернет пространство.
  

  - Вы уже возглавляете частную разведывательную компанию CABIS и недавно приступили к работе над новым проектом - сайтом для проверки персонала и контрагентов RiskInform.ru. Расскажите про те возможности и продукты, которые Вы предлагаете для безопасности рынка и предпринимателей.
  

  Известно, что одной из самых главных претензий налоговиков, которые они выдвигают в ходе проверок, является наличие у налогоплательщика «проблемных» контрагентов, то есть таких поставщиков, которые либо являются фирмами-однодневками, либо просто не платят налоги в бюджет. Как правило, по сделкам с такими поставщиками налоговики «снимают» у проверяемого налогоплательщика расходы и вычеты по входному НДС. При этом инспекторы ссылаются на постановление Пленума ВАС РФ от 12.10.06 № 53 о необоснованной налоговой выгоде. Этот документ по сути позволяет суду поддержать отказ в вычете, если инспекция докажет, что налогоплательщик при выборе поставщика «действовал без должной осмотрительности». То есть мог знать, что контрагент, скажем, не зарегистрирован в ЕГРЮЛ, не стоит на налоговом учете в инспекции, зарегистрирован по адресу «массовой регистрации», имеет «массового» директора или учредителя. Кроме того, нередки случаи, когда плохо выбранный контрагент не может ни вернуть предоплату, ни поставить товар, за который был перечислен аванс. Перед оформлением договора простой сбор копий уставных документов уже не является эффективной мерой с точки зрения финансовой защиты юридического лица. Различные облачные веб-сервисы, предоставляющие информацию об организациях в сети Интернет – это всего лишь собрание информации, которые есть о той или иной фирме в контролирующих государственных органах. В них нет главного – выводов, на основании которых возможно принятие решения о целесообразности сотрудничества и оценке рисков. Зато эти выводы способны дать эксперты аналитики деловой разведки. Именно такие возможности по точной оценке состояния юридического лица может дать своему клиенту проект RiskInform.ru.
  

  - Это именно то, чего не хватает современным сервисам, ни один из них не даст точного ответа на вопрос о том, «кинет» Вас партнер или нет? Однако, как я понимаю, данной услугой проект RiskInform.ru не исчерпывается.
  

  В рамках проекта мы, также, запустили уникальный для рынка сервис проверки персонала. До этого момента облачные сервисы позволяли лишь проверить юридическое лицо, основываясь на данных в реестрах государственных ведомств. Однако, такие же реестры существуют и в отношении физических лиц. А помимо них еще есть и социальные сети, сайты вакансий, возможность общения и прочие открытые для делового разведчика возможности по сбору информации. Разумеется, нужно отметить, что любой сбор информации о физическом лице осуществляется строго с его письменного согласия. Поэтому мы не берем сторонних проектов, мы оказываем услуги проверки персонала только работодателям, которые могут предоставить в наш офис анкеты сотрудников с подписанным согласием на обработку персональных данных. Что же можно узнать в глобальной сети о физическом лице: ФИО, дата рождения, регистрация и место жительства, наличие движимого и недвижимого имущества, связи и контакты, места работы и связанные организации, негатив, наличие судимостей, долгов и пр. И все это, заметьте, совершенно законным способом. При сборе данной информации мы не нарушаем действующее законодательство. За годы практики я разработал собственные методики сбора и анализа информации. Хотите узнать, как мы это делаем - приходите на мои семинары, скачивайте мои появляющиеся видео-лекции в интернете, читайте мои статьи, приходите к нам. Немного раскроем завесу тайны и покажем один из способов сбора информации. Итак, все современные поисковики работают со специализированными запросами. Они отличаются от обычных тем, что мы заинтересованы найти некую конкретную информацию. Например, вместо запроса Бедеров Игорь Сергеевич в Яндексе, разведчик введет Бедеров /1 (Игорь /+1 Сергеевич). В этом случае поисковик будет искать меня вне зависимости от того, как я назовусь: Бедеров Игорь Сергеевич или Игорь Сергеевич Бедеров. Подсказка: полученные результаты не забывайте сортировать по дате, чтобы самые актуальные сведения находились на самом верху поиска.
  ****
  - Изучая Ваш сайт, я натолкнулся на понятие «Информационные войны». Не могли бы Вы более подробно рассказать о данной услуге? Насколько я понимаю, она совершенно новая для рынка. В чем она заключается?
  

  Суть информационных войн вы ежедневно видите по телевизору (Майдан, революции, крах России через 7 лет и т.п.). Такую информационную войну с нашей страной ведет Запад. Заключается она во вкидывании лживой информации и дезинформации людей с целью формирования общественного мнения определенным способом. Иными словами, информационные войны - это технологии управления репутацией и общественным мнением. Приведем небольшой пример из бизнеса. …"Сообщения о стекле в детском питании Nestle, разошедшиеся на прошлой неделе по сайтам «ВКонтакте», Facebook, LiveJournal и Twitter, оказались вирусной атакой на бренд. Об этом сообщает AdMe. В сообщениях утверждалось, что Nestle просит вернуть все детское питание Banana, срок годности которого истекает в 2012 году, поскольку эта партия может содержать стекло"… Это была уже вторая информационная атака на торговую марку. Финансовые потери корпорации на этой дезинформации составили более 20 млрд. долларов ежегодно. Это пример информационных войн. Здесь мы видим классическое манипулирование общественным мнением на основе инстинкта самосохранения с привлечением неких абстрактных авторитетов, таких как Минздрав, ООН. В ходе подобной атаки фабрикуются указы и распоряжения государственных ведомств, интервью с сотрудниками компаний конкурентов, делается все, чтобы причинить ей максимальный ущерб имиджу. А потом, поскольку проблема касается каждого, информация широко распространяется в сети и иных СМИ, находит отклик в душе каждого человека и приводит к тому, что доверие к бренду падает и его покупают уже меньше, зато больше покупают у конкурентов. Это и есть суть информационных войн. Т.е. здесь речь идет,во-первых,о воздействии на конечного потребителя для формирования у него определенного отношения к бренду, продукту и т.д. А во-вторых, целенаправленные действия, предпринятые для достижения информационного превосходства путём нанесения ущерба информации, информационным процессам и информационным системам конкурента при одновременной защите собственной информации, информационных процессов и информационных систем.
  

  - Игорь Сергеевич, большое спасибо Вам за ответы и интересную беседу. Надеюсь, что как Вы и сказали, изучение азов деловой разведки поможет обезопасить наше общество. Работодатель сможет запросто проверить работника на судимость, а делового партнера на честность или выявить его реальное финансовое состояние. Ваша область знания, без сомнения, будет полезна для изучения и работниками правоохранительных органов, непосредственно занятых в оперативно-розыскной деятельности или информационно-аналитической работе. Я желаю Вам дальнейших профессиональных успехов!

  Этические проблемы ведения деловой разведки
  Баяндин Николай Иванович
  Институт безопасности бизнеса (МЭИ – технический университет)

  1. Деловая разведка – составная часть корпоративной культуры ведения современного бизнеса. Определение основных целей и понятий деловой разведки. Для выживания предприятия в условиях современной конкурентной борьбы первоочередное значение начинает играть разведка намерений конкурентов, изучение основных тенденций бизнеса, анализ возможных рисков и т.д. Дисциплина, изучающая эти аспекты бизнеса, получила на Западе название “деловая разведка” (business intelligence). Поскольку этот термин (далее для краткости ДР) еще не устоялся, в литературе можно встретить также термины “конкурентная разведка”, "бизнес-разведка", которые эквивалентны ДР. Деловая разведка является мощным инструментом исследования рынка и конкурентной среды, и в настоящее время представляет собой бурно развивающуюся дисциплину, возникшую на стыке экономики, юриспруденции и специальных дисциплин. Деловая разведка занимается сбором и анализом информации о конкуренте (собственно разведкой), защитой своей информации (промышленная контрразведка), а также проведением специальных операций (например, защитой имиджа предприятия и руководителя, противодействию “черному” PR и т.д.).

  2. Основное отличие деловой разведки от промышленного шпионажа – поиск и получение всей необходимой информации исключительно законными (с точки зрения норм существующего права) методами. Отличием деловой разведки от промышленного шпионажа является то, что ДР проводится в рамках действующих правовых норм, и свои результаты получает благодаря аналитической обработке огромного количества разнообразных открытых информационных материалов. Появление новых информационных технологий (сетевых структур типа Internet, коммерческих баз данных, систем поиска информации и т.д.) и относительная дешевизна доступа к информационным ресурсам позволяют аналитикам ДР готовить качественные материалы, пригодные для принятия решений руководством компаний. Методы промышленного шпионажа ориентированы на использование всех доступных средств для получения искомой информации, включая как прямое нарушение законов (шантаж, подкуп, воровство, насилие и т.д.), так и неэтичные методы (обман, распространение компрометирующих сведений, выпытывание и т.д.). Методы деловой разведки исключают использование уголовно наказуемых средств, и в большей степени ориентированы на цивилизованные способы ведения бизнеса. Однако грань между этичными и неэтичными методами ведения деловой разведки (хотя и при соблюдении в обоих случаев действующих законов) остается очнь размытой. По мере возрастания потребностей в получении ценной деловой информации возрастает роль этических норм. При возникновении проблем с получением информации в подразделении ДР появляются стимулы "срезать углы" и нарушить этические ограничения. Иногда само руководство компании толкает на такие действия, так как для нее неважно, как получена информация, лишь бы была выполнена работа.

  3. Этика работы в Сети Internet. Сетевое сообщество живет по своим законам, которые необходимо соблюдать. Хотя эти законы не регламентированы, “де-факто” они уже существуют. При ведении разведки в сети и проведении PR-акций (т.е. выполнении функций деловой разведки) необходимо выполнять определенные правила, в частности, при сборе деловой информации не выдавать себя за другое лицо или организацию (зарегистрировавшись под чужим, но известным именем); не заниматься сбором сведений, составляющих коммерческую тайну конкурента (участвуя в электронных конференциях); не переманивать ведущих специалистов конкурента; не “забивать” сайты конкурентов; не публиковать компромат на конкурентов в любой форме.

  4. Два подхода в методах сбора необходимой информации: Соблюдение законов, но пренебрежение нормами морали (подглядывание, обман при найме на работу, переманивание ведущих специалистов, получение информации из “мусорных ящиков” конкурентов,…) при ведении разведки. (примеры - Microsoft против Oracle, осень 2000 г., Аvon против Mary Kay Cosmetic, 1991 г.). В обоих примерах руководством фирм были наняты частные детективы, которые собирали деловую информацию из “мусорных ящиков” конкурентов. Этично ли это? На данный вопрос нет однозначного ответа у профессионалов деловой разведки. Если метод сбора информации легален, всегда ли он соответствует принятым этическим нормам? Все зависит от среды воспитания сотрудника деловой разведки. Люди, вышедшие из недр правительственных служб, например бывшие оперативники ЦРУ, часто думают и действуют только с точки зрения "буквы закона". Если их действия не выходят за рамки действующего законодательства, то они считают их нормальными. Соблюдение норм морали присущих данному обществу при сборе деловой информации. Однако люди работающие в разведке, воспитанные в академической корпоративной среде, оценивают свои поступки исходя из других принципов, например, стремясь не попасть на страницы скандальной хроники. Большинство профессионалов, работающих в области деловой разведки, не будет восстанавливать и исследовать “мусор” других организаций и обманывать людей под видом приема на работу. Они считают такое поведение неэтичным и в их кругу не приемлемым.

  5. Этические нормы поведения в разных странах. Этические соображения становятся также чрезвычайно важными по мере того, как компания расширяет свой бизнес и начинает деловые контакты с представителями зарубежных стран. Общепринятые стандарты делового поведения в разных странах различные. Например, в некоторых странах совершенно легальна дискриминация при приеме на работу по признакам пола. В других странах гражданские служащие ожидают вознаграждения за представляемые вам официальные документы. Эта практика также отличается от развитых европейских и североамериканских норм ведения бизнеса.

  6. Деловая разведка и коммерческая тайна. Важно знать, что хотя противозаконно пользоваться коммерческими тайнами чужих компаний, во многих случаях эти компании потеряли право называть что-то коммерческой тайной из-за своих собственных необдуманных действий. Например, если компания выходит с новым продуктом на рынок, она должна предварительно его запатентовать и проконтролировать, не существует ли какой-то производитель, который может разобрать этот продукт на части и воспроизвести его под своим патентом.
  В другом примере, один отечественный завод по производству некоторого класса железобетонных изделий потерял юридическое право, чтобы говорить о способе производства ЖБИ как о коммерческой тайне, потому что администрация завода не позаботилась об охране производственных помещений и не проинформировала служащих о необходимости соблюдения коммерческой тайны. Поэтому любой посетитель завода мог осмотреть производственную зону и собрать необходимую информацию.

  7. Какое поведение соответствует принятым этическим нормам? Трудно дать определение, что такое этические нормы поведения. Толковый словарь Вебстера определяет этику как дисциплину, имеющую дело с добром и злом и с нравственным долгом. Для большинства из нас практическое ежедневное применение этических правил очень помогает в жизни. Например, как бы мы почувствовали себя, увидев заметку о своих действиях на первой странице бульварной газеты? Что бы мы чувствовали, если бы активность газетчиков была бы направлена на нас? Почувствовали бы мы заблуждение или обман?

  Ответы на эти вопросы и образуют принципы, которым мы должны руководствоваться в нашем поведении при сборе информации. Хотя многие компании декларируют правила этического поведения для своих сотрудников, в действительности, в ежедневной гонке за прибылью этические правила могут не соблюдаться. Говоря о своем служении высокой морали, многие менеджеры вместе с тем находятся под огромным давлением обстоятельств. Они не должны ограничивать возможности своих подразделений деловой разведки по сбору информации определенными рамками. Многие компании награждают свои подразделения ДР за проделанную ими работу, но никогда не поощряют их за то, что эта работа выполнена при соблюдении этических норм. Возможность несоблюдения этических норм поведения при сборе информации администрация аргументирует тем, что конкуренция по своей природе неэтична, поэтому зачем следовать каким-то правилам при проведении деловой разведки. Многие из менеджеров новой формации считают, что было бы неправильным совсем не заниматься мошенничеством, если этим занимаются конкуренты. Этот вопрос является одним из самых трудных, потому что этика изменяется так же, как изменяется и общество. Конечно, к сожалению, приходится согласиться, что мошенничество становится частью нашей культуры. С другой стороны, следует ли поощрять падение нравов, глядя сквозь пальцы на мошенничество, и считать это нормой? Одним из самых трудных вопросов при изучении поведения менеджера является необходимость учитывать психологию человека. Например, хотя все соглашаются, что наем на работу служащих из конкурирующей фирмы лишь для того, чтобы получить их промышленные секреты, является неэтичным, всегда можно убедить себя, что вы нанимаете этого человека только из-за его высокой квалификации. В большинстве случаев люди переходят из компании в компанию в поисках новых возможностей внутри одной отрасли промышленности и почти невозможно доказать обратное.

  8. Преимущества следования этическим нормам поведения. Следование этическим нормам является не только правильным с моральной точки зрения, но и экономически выгодно. Возможно, самая важная причина почему надо следовать этическим нормам поведения состоит в том, что такое поведение убережет вашу фирму от судебного разбирательства и связанных с ним затрат. Случаи с фирмами Microsoft и Oracle, Avon и Mary Kay служат хорошим примером. Другая причина, по которой целесообразно следовать этическим нормам поведения, состоит в том, что такое поведение делает жизнь служащих более спокойной и менее напряженной. Зная требования, предъявляемые к ним обществом, люди точно понимают, что им можно делать, а чего нельзя. С них снимается ответственность в выборе решений. Третья причина - доверие к компании и общественному мнению. Репутация одного из руководителей российской компании А, занимающейся гостиничным бизнесом была запятнана, когда он нанял консалтинговую фирму, которая помогала ему собирать информацию об организации гостиничного бизнеса в России. Нанятый им "охотник за головами" (The headhunter) получил несколько интервью у ряда менеджеров таких компаний. Хотя он не лгал, говоря, что сейчас для них есть работа, однако он обещал им ее в будущем. Действительно, некоторых из них впоследствии были наняты в компанию А. Однако, интервьюер в результате бесед получил много информации о гостиничном бизнесе, которую он бы не смог получить никаким другим способом. Ясно, что обещанием работы в будущем можно раскрыть многие секреты в настоящем. Еще раз отметим, что нельзя определить истинные мотивы интервьюера и его методы, но этот случай показался подозрительным для многих наблюдателей.

  9. Этический кодекс деловой разведки. Для правильной организации своей деятельности компании нуждаются в собственном наборе этических правил - своеобразном кодексе поведения.. Ниже перечислены основные стандарты поведения, связанные со сбором информации. Большинство из них ориентируется на следующие минимальные требования, позволяющие не нарушать законы различного уровня. К ним относятся следующие нормы:
  - Незаконны попытки обладания чужой коммерческой тайной.
  - Незаконно получение какой-либо информации (составляющая коммерческую тайну или нет) от конкурента силой или обманом.
  - Отказ от противоправных действий (например, нарушение чужого права владения или перехват телефонных сообщений) при сборе информации.
  - Возврат владельцу конфиденциальной и частной информации, полученной случайно или непреднамеренно. В случае получения конфиденциальной правительственной информации, государственные органы должны быть уведомлены о нарушении государственной безопасности.
  Важно отметить, что приобретение информации, о которой вы не знаете, что она "ворованная", или получение секретной информации, о конфиденциальности которой вы не знаете, не является нарушением закона. Однако, после того как вы узнали о ее противозаконном приобретении, невозвращение владельцу или использование ее в своих целях уже может рассматриваться как нарушение.
  Поскольку многие менеджеры все еще полагают, что деловая разведка связана с чем-то непорядочным, абсолютно необходимо, чтобы руководитель подразделения деловой разведки представил директору компании "Этический кодекс деловой разведки", который был бы составной частью "Этического кодекса компании" (если он существует). В действительности, специфика кодекса ДР должна заключаться в том, что в нем указываются виды информации, которые можно собирать и которые нельзя собирать, и приводятся дозволенные и недозволенные методы сбора информации. Кодекс также должен включать положения о поведении сотрудников ДР при случайном получении запрещенной информации, например конфиденциальных заметок или личных писем. В течение длительного времени приверженцы этического поведения утверждают, что нарушение норм морали и снижение этических стандартов общества приведет к огромным затратам на обеспечение его безопасности. В качестве аргумента выдвигается тезис, что если повсеместно этические стандарты ухудшаются, бизнесменам придется больше платить, чтобы защитить себя от агрессивной тактики поведения конкурента, которая может стать общепринятой нормой поведения в деловом мире, и тогда превентивные меры могут оказаться очень дорогими. Подходящей аналогией может служить та цена, которую общество платит из-за того, что не дает всем детям правильного воспитания с детства. Обществу приходится затрачивать огромные средства на содержание в тюрьме преступника и устранение последствий его преступлений, причем эти средства значительно больше, чем потребовались бы на воспитание законопослушного гражданина.

  Можно сделать вывод, что если в деловом сообществе будет стремительно распространяться неэтичное поведение, то у высшего руководства не будет иного выхода, как ограничить информацию для своих сотрудников. Это может привести к недоверию среди служащих и к нежеланию работать с большей эффективностью - как утверждает адъюнкт-профессор Гарвардской школы бизнеса Лин Шарп Пейн (Lynn Sharp Paine), в журнале деловой этики Journal of Business Ethics. Ограничения пользованием служебным телефоном и ограниченный доступ к внутрифирменной информации для служащих компании, желающих расширить свои знания, налагают очевидные препятствия на внутренний обмен информацией, жизненно важной для фирмы. Когда исследователям отказывали в представлении информации о проектах, над которыми они сами работали, и в сведениях о том, как их работа связана с работой других людей, они тем самым отсекались от побудительной и творческой полезной информации. Для сбора требуемой информации нет необходимости нарушать Этический Кодекс. Даже для этой молодой дисциплины - деловой разведки - действуют старые истины. Одна из них гласит: "85% информации, которая Вам необходима, находится в общественном пользовании. Другие 15%, возможно, вам и не потребуются никогда". Некоторые аналитики говорят о 90%. Используя экспертный анализ и соблюдая этические нормы, профессионалы деловой разведки в состоянии выполнять свою работу квалифицированно и эффективно. Ниже в качестве примера приводится Этический Кодекс, составленный американским “Обществом профессионалов конкурентной разведки” (Society of Competitive Intelligence Professionals) для своих членов.

  10. Этический Кодекс американского общества профессионалов конкурентной разведки
  - Постоянно старайся увеличить уважение и признание к этой профессии на всех государственных уровнях
  - Выполняй свои служебные обязанности с рвением и прилежанием, поддерживай самый высокий уровень профессионального мастерства и избегай всех неэтичных поступков
  - Оставайся верным политике компании, ее целям и общему курсу и выполняй обещания, данные своей компании
  - Выполняй все действующие законы
  - Во время делового свидания предоставляй всю относящуюся к делу информацию, включая принадлежность к организации
  - Соблюдай правила работы с конфиденциальной информацией
  - Действуй в полном соответствии с этими этическими стандартами при работе внутри компании, при ведении переговоров и во всех - ситуациях, когда придется работать по специальности.

  
  11. Правила поведения компании Fuld & Company. Частные службы и самостоятельные консультанты КР должны также объявить, какие виды деятельности им разрешены, а какие запрещены и осуждаются ими. Например, ведущая американская компания в области деловой разведки Fuld & Company, опубликовала свои собственные этические правила поведения, названные "Десять заповедей легального сбора разведывательной информации". По этим заповедям сотрудники компании не должны:
  - Лгать, когда представляетесь.
  - Нарушать официальную генеральную линию вашей компании.
  - Записывать на диктофон разговор с собеседником без его разрешения.
  - Предлагать взятки.
  - Устанавливать подслушивающие устройства.
  - Умышленно вводить собеседника в заблуждение при переговорах.
  - Получать от конкурента и передавать ему ценную конфиденциальную информацию.
  - Распространять дезинформацию.
  - Воровать промышленные секреты.
  - Осознанно давить на собеседника с целью получения требуемой информации, если это может подвергнуть опасности его жизнь или репутацию.
  - Наконец высший управленческий персонал должен следить за тем, чтобы этические нормы соблюдались не только в конкурентной разведке, но и в в самой компании в целом.