Сколько вы стоите, или как вести переговоры о зарплате. Как вести переговоры о заработной плате и добиться своего

Как вы обычно реагируете о вопрос эйчара о том, на какую зарплату вы рассчитываете? Начинаете стесняться и говорите неуверенно?

Чтобы ваши переговоры о зарплате прошли максимально успешно для вас, вы знали, что говорить, и были на высоте, мы попросили нашего эксперта – рекрутера Львовской консалтинговой группы Оксану Абраменко сформулировать десять самых важных правил.

1. Первым о деньгах должен заговорить работодатель

Никогда не начинайте разговоров о зарплате первыми. Рискуете создать о себе ошибочное впечатление, будто все, что вас интересует, – это деньги. Будьте уверены: работодатель отлично понимает, что этот вопрос оплаты труда очень важен, поэтому он никогда не забудет его задать, и не будет специально оттягивать этот момент. В общем, вопрос прозвучит вовремя.

Например, телефонный разговор после отправки резюме или собеседование с рекрутером (тот случай, когда подбором персонала занимается агентство, а не компания-работодатель). Некоторые работодатели хотят сразу же «отсеять» тех кандидатов, которые не впишутся в выделенный бюджет, – поэтому они задают вопрос о зарплатных ожиданиях при первой возможности.

2. Озвучивать сумму должны вы

Никогда в ответ на вопрос о желаемой зарплате не спрашивайте: «А сколько вы можете предложить?». Что подумает в этом случае работодатель? Первое – вы сами не знаете, сколько стоите на рынке труда, что уже будет огромным минусом для вас. Второе – вы просто-напросто торгуетесь, боясь продешевить и назвать меньшую сумму. И то, и другое отталкивает.

3. Погуглите, чтобы назвать правильную цифру

Чтобы ответить адекватно на вопрос о зарплате и назвать адекватную цифру, вы должны подготовиться. Поэтому накануне собеседования проведите мини-исследование. Его главная цель – понять, сколько сейчас в среднем стоят специалисты вашего уровня и сколько вам теоретически готов платить работодатель.

Где можно почерпнуть эти данные?

Отличные источники такой информации – это:

1. Аналитические данные сайтов по трудоустройству;

2. Вакансии компаний такого же уровня, как та, куда вы хотите попасть (те из них, в которых указана зарплата);

3. Резюме соискателей, которые претендуют на такую же должность, что и вы.

4. Опрос друзей/коллег/знакомых, которые работают в похожих по типу компаниях и в той же отрасли.

4. Можно называть «вилку»

Если вы не знаете ничего о своей должности, кроме того, что написано в вакансии, – в некоторых случаях будет правильнее называть не конкретную сумму, на которую вы рассчитываете, а «вилку», то есть сумму от и до. Причем разрыв между минимальной и максимальной цифрой должен составлять не больше 20-35%. Также, называя сумму от и до, например, от 10 000 до 12 000 гривен, будьте готовы, что вам могут задать в лоб вопрос: «То есть вы готовы работать за 10 000?». Поэтому заранее подумайте, какие цифры поставите в свою вилку.

Еще в случае в «вилкой» важно уточнить, что вы сможете назвать точную цифру, когда будете знать более подробно об объемах работы, ответственности, целях и системе оплаты. Например, какова переменная и постоянная часть, как устроена система бонусов и премий, и есть ли они вообще. Разговаривая о деньгах, обязательно этим поинтересуйтесь.

Также на собеседовании вполне нормально, если вы называете конкретную сумму, которую хотите зарабатывать.

5. Уточняйте, речь идет о «чистой» или «грязной» зарплате

Говоря о деньгах, всегда уточняйте, что имеете в виду «чистую» зарплату, так как в некоторых компаниях иногда речь идет о «грязной», то есть о зарплате до вычета всех налогов. В эту ловушку попадают многие соискатели.

6. Говорите «я открыт к обсуждению» не сразу

«Я открыт к обсуждению», – это хорошая тактика, в особенности, если кандидат назвал не самый низкий уровень своей зарплаты. Но эту фразу не нужно говорить сразу после того, как вы озвучили конкретную сумму – тогда складывается впечатление, будто вы сами не уверены в том, что достойны столько получать. Лучше всего говорить о том, что вы готовы обсуждать зарплату, если работодатель сообщает вам, что данная сума выходит за границы бюджета, или же если это видно по его выражению лица.

Также вы должны помнить о допустимых границах понижения зарплаты. Так что накануне собеседования вы должны сами для себя определиться с тем минимумом, на который вы согласны. Но также помните, что нижняя граница должна отличаться от верхней границы на 20-35%. Так как в противном случае, если вы будете готовы значительно снизить сумму, у работодателя возникнет вопрос, сколько же вы получаете на своей нынешней работе и не слишком ли вы изначально завысили свои зарплатные ожидания.

7. Оптимальное повышение зарплаты – 30%

В стремлении заработать больше – не перегните палку. Нередко опытные эйчары, приглашая вас на собеседование, уже знают, сколько вы зарабатывали на прошлом месте работы. Поэтому если вы назовете сумму в 2 раза больше – это вызовет, мягко говоря, непонимание и вопросы с подвохом, чтобы вывести вас на чистую воду.

8. Вы должны знать, почему хотите получать такую зарплату

Очень часто работодатели спрашивают, почему соискатель называет ту или иную сумму. Ваши главные опорные точки в ответе, на которые можно ссылаться, – рыночная ситуация, ваш опыт, достижения и квалификация (дополнительные образовательные программы , сертификация, например, 1С для бухгалтеров, система 6 Sigma для инжереных позиций), а также объем работы, который нужно будет выполнять. Никогда не используйте в качестве аргумента сложные жизненные обстоятельства, брак, рождение детей и т.д.

9. Не пытайтесь склонить работодателя выбрать вас, занижая зарплату

Это огромное заблуждение, что работодатель выберет того кандидата, который обойдется ему дешевле, чем все остальные. Если вы специально будете занижать свои зарплатные ожидания (например, так очень часто поступают те соискатели, которые очень долго не могут найти работу) – это вызовет множество сомнений и негативных домыслов. Например, что вы не цените себя, вы не уверены в своих силах и что ваша профессиональная квалификация недостаточна, раз вы просите такую сумму. К слову, некоторые работодатели принципиально не рассматривают кандидатуры «дешевых» соискателей.

10. Обязательно проговаривайте все детали

Этот совет больше актуален для молодых специалистов без опыта работы, которые нередко становятся «жертвами» недобросовестных работодателей, работая за копейки. Обязательно на собеседовании уточняйте все детали своего финансового вознаграждения: например, как долго вы будете работать на минимальную зарплату, какие цели нужно выполнить, что получить повышение («что я должен выучить?», «чего я должен достичь?»).

На собеседовании не принято сразу говорить о деньгах: HR-специалисты ищут людей, заинтересованных в первую очередь в работе, а не в вознаграждении. Существует также легенда, что кандидатов, заговоривших о компенсации на собеседовании в международную компанию, сразу отсеивают. Впрочем, представитель HR-отдела Microsoft в России опровергает эту информацию:
о зарплатных ожиданиях на собеседовании всё же говорят. «Мы смотрим на все профессиональные и личностные качества кандидата в целом - обсуждение финансового вопроса никак не является поводом к отсеиванию», - рассказали The Village в российском подразделении Microsoft.

Тем не менее настойчивое желание поскорее перейти к обсуждению зарплаты может произвести негативное впечатление на рекрутера. The Village узнал, как, когда и с кем обсуждать зарплату на собеседовании.

Ольга Агапова

консультант кадровой компании Coleman Services

Итак, у нас есть вакансия уровня менеджера среднего звена или линейного руководителя в крупной зарубежной компании, которая вам интересна. Но существует маленький нюанс: компания не обозначила уровень предполагаемой компенсации, однако при этом подробно описала требования и должностные обязанности. Что делать? Для начала вам необходимо провести небольшую аналитическую работу, используя открытые источники, такие как профессиональные сайты и соцсети, чтобы понять, какой уровень дохода соответствует компаниям отрасли для аналогичных позиций. В результате вы сможете получить представление о ситуации на рынке труда и оценить возможность или невозможность увеличения вашего текущего дохода.

Надо отметить, что крупная зарубежная компания предполагает некоторую вашу осведомлённость об уровне оплаты труда на аналогичных позициях. Часто фирма уверена, что вы понимаете определённый механизм формирования бюджета: одна позиция имеет вилку заработной платы - минимальное и максимальное значения. Если ваши пожелания выходят за пределы максимального лимита, значит, необходимо говорить о другой позиции. Поэтому на первом этапе собеседования, когда вы обсуждаете конкретную вакансию, не принято говорить об уровне финансовой компенсации.

Это некоторые теоретические рассуждения, важнее другое: зачем вы хотите попасть в эту компанию, для чего вы рассматриваете новые вакансии? Если вы пытаетесь «торговаться» до окончания всех процедур оценки и отбора персонала, то для компании это повод задуматься о вашей мотивации. Получается, что кроме финансовой составляющей вас мало что интересует. Так думает компания, когда слышит ваши вопросы об уровне компенсации на первом этапе собеседования. А она всё-таки надеется, что кандидат в первую очередь заинтересован в решении интересных и амбициозных профессиональных задач. Если вам очень интересны предлагаемые задачи, бренд компании, возможность профессионального и карьерного развития, но остаётся вопрос о зарплате, тогда необходимо пройти все этапы собеседования в компании, чтобы подойти к обсуждению финансовой стороны.

Если после завершения интервью вы понимаете, что это компания вашей мечты, а руководитель увидел в вас того самого сотрудника, что сможет решить поставленные задачи, то вы переходите к обсуждению финансовой стороны вопроса

Мы переходим ко второму вопросу: как, а точнее когда и с кем лучше обсуждать вопросы компенсации? Делать это необходимо только с руководителем, принимающим решение. При этом к данному вопросу можно подойти лишь после того, как вы подробно обсудили ваши будущие обязанности, условия прохождения испытательного срока, сложности, с которыми вам придётся столкнуться. И если после завершения интервью вы понимаете, что это компания вашей мечты, а руководитель увидел в вас того самого сотрудника, что сможет решить поставленные задачи, то вы переходите к обсуждению финансовой стороны вопроса.

С одной стороны, вы примерно представляете, какой уровень компенсации хотели бы иметь. С другой - компания оценивает свои затраты на персонал и включает в бюджет вакансии все социальные и налоговые расходы, а также выплаты по социальному пакету: ДМС, служебный автомобиль, питание, ноутбук и так далее. Поэтому когда компания обсуждает с вами вопросы компенсации, она учитывает все возможные расходы, а кандидаты, как правило, делают акцент на окладной и переменной части.

Как кандидат может повлиять на уровень предлагаемой компенсации? Ваши главные аргументы - это желание решать сложную задачу, релевантный и успешный опыт работы, профессиональные достижения, специальное или уникальное образование, положительные рекомендации. И вы точно знаете, что не готовы рассматривать предложения ниже вашей зарплаты на прежнем месте. Как правило, уровень компенсации редко превышает текущий уровень оплаты труда кандидата более чем на 25–30 % (это примерный диапазон, в рамках которого вы можете вести ваши обсуждения). Внешние факторы, такие как экономический кризис, безусловно, влияют на данный диапазон в зависимости от отрасли и специализации. Если компания, оценив ваш профессиональный уровень и потенциал, будет готова предложить вам хорошие условия, она это точно сделает.

Когда речь заходит о том, как зарабатывать больше денег, может показаться, что достаточно просто попросить. Увы, но это не обязательно так. Чтобы успешно договориться о зарплате, как ни странно, требуется практика и подготовка. Если вы подготовлены и собраны, то не стоит опасаться задать тот самый вопрос.

Шаги

Переговоры о зарплате на новой работе

Исследуйте желаемую позицию. При составлении резюме и на собеседовании особенно подчеркните те навыки, которые особенно важны для работодателя. Заставить работодателя поверить, что вы идеальный кандидат - первый шаг.

Знайте себе цену. Изучите самые последние данные по зарплатам на аналогичных позициях, в том же регионе и у людей со схожим с вашим опытом.

Подобную информацию можно найти в интернете на сайтах вроде Vault, PayScale и Glassdoor. Ищите сопоставимые позиции в вашем регионе и людей со схожим опытом.
Чтобы определить свою «цену» на региональном уровне, найдите исследования рынка труда.
Кроме того, можно использовать свои контакты в профессиональных организациях или знакомых в этой сфере. Не спрашивайте их в лоб, сколько они зарабатывают, это может показаться грубым. Попробуйте спросить как-то более витиевато: "Сколько, по-твоему, зарабатывают в среднем на твоей работе?".

Выясните, как у компании дела в финансовом плане. Открытые акционерные компании обязаны публиковать финансовые данные, так что все можно легко проверить. Покопайтесь в газетных архивах или интернете на предмет новостей по компании.
- Компании, у которых дела идут более-менее хорошо, на переговорах будут в лучшей позиции по сравнению с теми, у которых все плохо. Используйте это.
Знайте меру и цельтесь на чуть большее. Вам должны понимать, какая зарплата вам нужна. Подсчитайте идеальную для себя зарплату и абсолютный минимум, на который бы вы согласились. Чтобы иметь пространство для маневра, для затравки спросите чуть больше идеальной зарплаты.

Если во время интервью вас спросят, скажите, что готовы обсуждать вопрос с зарплатой. Не обсуждайте точную зарплату до тех пор, пока вам официально не предложат работу.

Если потенциальный работодатель спрашивает, сколько вы зарабатывали на прежнем месте, не называйте точных цифр. Это заставит их гадать. Скорее всего, они предложат вам больше.
- Если вас спросят, сколько вы зарабатывали, ответьте что-то вроде: "моя зарплата соответствовала моим навыкам, результатам и опыту. Надеюсь, так же будет и в вашей организации".
Когда вас взяли на работу и предложили зарплату, озвучьте свое первоначальное предложение. Если ваш потенциальный работодатель начал с суммы, меньше ожидаемой, предложите свою идеальную зарплату и немного сверху, так будет место для компромисса. В ходе переговоров вам, скорее всего, придется снизить запросы.
- Скажите что-нибудь вроде: "Я ценю ваше предложение в 40 000, но считаю, что мои навыки и достигнутые ранее результаты позволяют претендовать на что-то в районе 50 000. Возможно ли говорить о такой сумме?"
Дождитесь контр-предложения. Другая сторона может заупрямиться и держаться первоначального предложения. Если так, вежливо укажите, что, по вашему мнению, вы стоите больше: "Я на самом деле считаю, что, учитывая объем работ и мои результаты, 50 000 - более разумная сумма".
- Другая сторона либо продолжит настаивать на первоначальном предложении, либо пойдет на компромисс. В этот момент у вас будет два варианта:
  - Не двигаться с места до тех пор, пока вам не предложат желаемую зарплату. Подчеркните, что стоите этих денег. Подобная линия поведения рискованна: если работодатель не может вас позволить, то работа от вас уплывет.
  - Согласитесь на компромисс. С самого начала вы попросили чуть больше, так что компромисс по идее соответствуют вашим желаниям. Все супер - вы договорились о зарплате.
Если переговоры зашли в тупик, придумайте что-то. Подумайте о каких-то бонусах, которые не хуже денег: компенсация на бензин, машина от фирмы, дополнительный отпуск или акции компании.

Достигнув с новым работодателем договоренности вам следует все записать. Если этого не сделаете - возможно столкнетесь со случаем селективной амнезии. Прежде чем подписывать, внимательно прочитайте документ. Если заметите какие-то ошибки - не стесняйтесь передоговариваться.

Переговоры о повышении зарплаты
1. Ознакомьтесь с политикой компании в отношении зарплат. Узнайте, оценивается ли ваша работа регулярно, если так, узнайте когда именно. Возможно, компания может сделать максимальное увеличение. Возможно, что после определенного времени все получают повышение. Впрочем, бывает и так, что повышение зарплаты – только за заслуги.
2. До оценки работы запланируйте встречу с непосредственным начальником. Будьте готовы говорить о каких-то ваших конкретных достижениях и успехах за последний год.
  - Снова прикиньте свою цену. Изменились ли зарплаты в вашем секторе? Круг ваших обязанностей расширился? При встрече укажите на это начальнику.
  - Порепетируйте свою речь заранее. Не рассказывайте о том, почему вам нужны деньги, вместо этого налегайте на то, почему вы заслуживаете увеличения зарплаты.

Исследования показывают, что только 37% сотрудников обсуждают свою зарплату, а 18% никогда не делают этого. Хуже того, 44% респондентов утверждают, что никогда не поднимали вопрос повышения зарплаты за время своей работы.

Какова главная причина того, почему люди опасаются просить большего? Страх. Да, переговоры могут пугать. Но еще страшнее не уметь их вести.

Советы экспертов помогут вам чувствовать себя более уверенно, начиная финансовые переговоры.

1. Знайте вашу ценность.

Если вы хотите получить повышение, которого заслуживаете, важно знать стоимость вашей позиции применительно к конкретной отрасли и региону.

Запомните: если вы начинаете переговоры без цифр в руках, вы сдаетесь на милость оппонента, который будет полностью контролировать разговор.

2. Выберите верхнюю часть диапазона.

Проведя исследование, вы получили представление об уровне зарплат на рынке. Не стоит запрашивать что-нибудь близкое к середине диапазона, ориентируйтесь на цифры в его верхней части. Почему?

Во-первых, всегда исходите из того, что вы достойны самой высокой зарплаты. Во-вторых, работодатель почти наверняка начнет снижать цену в процессе переговоров, так что вам необходим задел, чтобы в конечном счёте согласиться на зарплату, которой вы останетесь довольны.

3. Назовите (точную) цифру.

Запросите очень точную цифру – скажем 64 750, а не 65 000.

Когда сотрудники запрашивают конкретную сумму на начальной стадии переговоров, они чаще получают финальное предложение, близкое к тому, на что они надеялись.

4. Будьте готовы встать и уйти.

Определите свою «точку невозврата» - сумму, при которой вы разворачиваетесь и уходите. Если окончательное предложение будет ниже, вы должны отвергнуть его.

Определить «нижний порог» можно, основываясь на ваших финансовых потребностях, рыночной стоимости или просто на том, какая сумма заставит вас чувствовать себя успешным, принося зарплату домой. Отказываться от предложения всегда нелегко, но уметь сделать это – означает обладать властью сказать «нет».

5. Убедитесь, что вы готовы.

Перед тем, как просить повышение, ответьте на несколько вопросов.

Вы работаете на этой должности уже год?

Ваш круг обязанностей расширился после того, как вас наняли?

Вы превосходите ожидания руководителя или просто соответствуете стандартам?

Ответом на все эти вопросы должно быть уверенное «да».

6. Выбирайте правильное время.

Большинство ждет ежегодной аттестации, чтобы просить о повышении зарплаты, но к этому времени руководство обычно уже решило, какой бюджет будет выделен на подразделение в целом. Начните разговор о повышении за три - четыре месяца до аттестации.

7. Подготовьте «лист хвастуна».

Краткое перечислите свои успехи, которые продемонстрируют, насколько вы превосходный работник. Включите любые достижения, награды, отзывы клиентов или коллег, которые вы получили с момента последней оценки.

8. Назначайте встречу на четверг.

Вы с большей вероятностью получите повышение, если попросите о нем в четверг. По мере того, как давление неотложных задач снижается к концу недели, мы становимся более гибкими и открытыми. Четверг и пятница делают нас более готовыми к компромиссу, поскольку все хотят быстрее разобраться с делами перед началом выходных.

9. Примите позу власти.

Перед тем, как начать переговоры, примите «позу власти» - встаньте, положив руки на бедра, поднимите подбородок, расправьте плечи, твердо упираясь ногами в пол. Эта поза повышает уровень тестостерона, усиливая уверенность в себе и снижая уровень гормона стресса кортизола.

10. Выпейте немного кофе.

Кофеин делает людей более устойчивыми к убеждению, и вам будет проще придерживаться своей позиции во время переговоров.

11. Входите уверенно.

То, как вы входите в комнату, определяет, каким будет дальнейшее взаимодействие. Приходилось ли вам наблюдать, как кто-то пролезает в дверной проем с мрачным унылым видом? Не очень вдохновляющее.

Держите голову высоко и улыбайтесь, когда входите. Начать разговор с положительной ноты очень важно.

12. Начните с вопросов.

Начинайте переговоры, задавая вопросы, чтобы понять потребности, желания, страхи и приоритеты другой стороны. Полученные ответы в 93% случаев значительно улучшат исход переговоров.

Спросите: «Каковы ваши приоритеты прямо сейчас?» Это поможет вам понять, чем руководствуется работодатель.

13. Покажите, что вы можете делать.

Прежде чем начать обсуждать цифры, расскажите о том, что вы сделали – и еще более важно – что вы можете сделать.

Помните «лист хвастуна»? Воспользуйтесь шансом сделать обзор ваших достижений. Вручите копию листа менеджеру, пока вы будете подводить итоги вашей работы за год.

Подчеркните случаи, когда действовали особенно успешно и поэтому заслуживаете повышения. Расскажите, что вас вдохновляет развиваться дальше – направление в существующем проекте или принципиально новая идея.

14. Фокусируйтесь на будущем, а не на прошлом.

При приеме на работу часто спрашивают, каков был уровень вашей зарплаты на прежнем месте. Это вопрос с подвохом, особенно если вам недоплачивали на последней работе или вы ищете значительно более высокий уровень дохода. Но как бы то ни было, никогда не лгите.

Назовите вашу нынешнюю зарплату (включая все премии и бонусы), а затем переведите разговор на желаемый уровень дохода. Опишите ваши навыки и обязанности, рыночную стоимость и потенциал профессионального роста.

15. Подумайте о ком-то еще!

Исследования показывают, что люди – особенно женщины – более успешны, когда они ведут переговоры для кого-то еще. Подумайте, как ваше повышение повлияет на окружающих. В конце концов, если новая зарплата сделает вас счастливым, вы будете работать старательнее и более эффективно.

16. Оставайтесь позитивным, не давите.

Старайтесь всегда поддерживать разговор на позитивной ноте. Начните со слов: «Мне очень нравится работать здесь. Я веду интересные проекты. Начиная с прошлого года, я вижу, что объем моей работы значительно увеличился. Я считаю, что круг моих обязанностей, а также уровень должности и вклад в общее дело значительно возрос. Я хотел бы обсудить с вами возможность пересмотра размера моей компенсации».

17. Назовите цифру первым.

«Якорь» - или первое число, которое называется в процессе переговоров – самое важное, так как последующий разговор будет отталкиваться от него. Если эта цифра окажется слишком низкой, вы получите более скромное предложение, чем хотите. Вы должны стать первым, кто назовет цифру, и тогда вы, а не другая сторона будет контролировать ход переговоров.

18. Просите больше, чем вы хотите.

Вы всегда должны просить больше, чем хотите на самом деле. Ваш партнер решит, что совершает выгодную сделку, если ему удастся снизить ваши требования. Не бойтесь просить слишком много! Худшее, что может произойти, если вы запросите слишком много, – вы просто не договоритесь.

19. Не используйте диапазон.

Никогда не используйте слово «между» или «от…» на переговорах. Не обозначайте диапазон: «Я ориентируюсь на зарплату между 60 и 65 тысячами». Это предполагает, что вы готовы уступить, и ваш оппонент немедленно воспользуется этим, чтобы предложить вам меньше.

20. Будьте любезны, но тверды.

Скажите: «Я буду очень рад работать у вас, и я знаю, что могу принести вам много пользы. Я ценю ваше предложение в 58 тысяч, но ожидаю получать 65 тысяч. Эта сумма основывается на моем опыте, знаниях, мотивации и производительности. Мы можем обсудить зарплату 65 000 для этой должности?».

21. Фокусируйтесь на рыночной стоимости.

Вместо того, чтобы обсуждать уровень зарплаты, исходя из того, что вы имеете на данный момент, выясните, сколько предлагается на рынке профессионалам вашего уровня (ваша «рыночная ценность»). Переводите любые измерения, которые использует ваш оппонент – например, проценты – в конкретные суммы.

22. Приоритетность ваших запросов.

В процессе переговоров излагайте ваши требования в определенном порядке. Предположим, зарплата является самой важной для вас, затем следуют расположение офиса, продолжительность отпуска и прочие бонусы.

23. Но не говорите о личных потребностях!

Не упоминайте о ваших личных нуждах – например, о том, что вам необходимо платить за квартиру или возросли расходы на ребенка. Вы будете выглядеть гораздо лучше в глазах вашего босса, говоря, что стоите больше, когда сосредоточены лишь на вашей производительности и достижениях.

24. Попросите совета.

После того, как вы рассказали о своих преимуществах, обсудили вашу ценность, спросите: «Я доверяю вам, и очень ценю ваши рекомендации. Что бы вы могли мне посоветовать?». Вы льстите партнеру по переговорам и поощряете его встать на ваше место. Так вам будет легче убедить его прислушаться к вашей просьбе.

25. Не бойтесь слова «нет».

Вы можете бояться отказа, но переговоры не начинаются, пока одна из сторон не скажет: «нет». Это не переговоры, если мы просим то, что, как мы знаем, другой партнер хочет не меньше нашего. Переговоры – это разговор, цель которого достичь соглашения между сторонами, чьи интересы не во всем совпадают.

Исходите из того, что слово «нет» - это просто часть переговорного процесса, а не оценка ваших действий.

26. Сделайте паузу.

Когда вы услышали первое предложение другой стороны, и оно вас устраивает, не говорите: «Отлично». Скажите: «Хммм». Несколько секунд молчания, и оппонент, вероятно, улучшит свое предложение.

27. Задавайте вопросы.

Человек, с которым вы ведете переговоры, вздрагивает или отрицательно реагирует на цифру, которую вы назвали? Не пугайтесь. Задавайте открытые вопросы, чтобы продолжить разговор и продемонстрировать, что вы готовы сотрудничать. Можете сказать: «Похоже, вас это удивило. Расскажите мне побольше о…», «Кажется, для вас это неожиданно. На чем основан бюджет для данной должности?».

28. Не бойтесь контратаковать.

Вы просите зарплату выше, и работодатель говорит «нет»? Это не означает, что разговор окончен. Скажите что-нибудь вроде: «Я понимаю, из чего вы исходите, и просто хочу еще раз подчеркнуть свой энтузиазм относительно этой позиции и работы у вас. Я думаю, мои навыки идеально подходят для этой должности и стоят 65 000».

29. Не угрожайте.

Если вы хотите работать здесь (или продолжать работать), важно поддерживать позитивный разговор. Никогда не угрожайте увольнением, если вы не получите повышения. Не шантажируйте босса предложениями других работодателей и приглашениями на интервью.

30. Рассмотрите другие варианты.

Если ваш босс все равно не сдается? Обсудите другие преимущества - гибкое рабочее время, продолжительность отпуска, название должности или участие в интересных проектах.

Переговоры – сложный процесс, требующий развитых коммуникативных навыков.

Но чем чаще вы участвуете в переговорах, тем легче они становятся. Теперь у вас есть необходимые навыки, чтобы все сделать правильно!

Оставлять без внимания вопрос о заработной плате нельзя. Следует знать себе цену, какую зарплату просить на собеседовании, не преувеличивать и не преуменьшать своих возможностей. Это расценивается как непрофессионализм.

Обычно сам работодатель заводит разговор о зарплате, спрашивая: «Сколько вы хотите зарабатывать?» на собеседовании. Соискатель тоже вправе поднять этот вопрос - это не считается нарушением этикета. Но во втором случае интерес проявляют не в самом начале разговора, а ближе к концу. Считается, что если работник в числе первых задал вопрос о зарплате, то и работа его интересует меньше, нежели денежный вопрос.

Некоторые специалисты склоняются к мнению, что в этой «игре нервов» выигрывает тот, кто первым озвучивает свои условия. Поможет уйти от ответа такая фраза «Наверное, оклады в компании уже утверждены. Готов их принять, если вы о них сообщите» или «Верю, что вы отбираете в свою команду только профессионалов и платите им достойно».

Как отвечать на вопрос о зарплате на собеседовании?

На собеседованиях кадровик, чтобы составить представление о ценности кандидата, задает дополнительные вопросы на собеседовании о зарплате. Как на них отвечать?

«Сколько вы зарабатывали на предыдущем месте?» Возможная вариация - «Сколько зарабатываете сейчас?».

Врать здесь нельзя, поскольку опытный кадровик следит за уровнем оплаты труда в своей сфере. Нельзя ни повышать, ни занижать цифры - только правдивая информация. Если зарплата была ниже, чем в среднем по отрасли, то можно объяснить это уступками со стороны компании - например, возможностью выполнять кое-какие обязанности дома или свободным графиком.

Высокие доходы могут включать премию за успешную деятельность, проценты от продаж. Правдивый ответ представить соискателя в выгодном свете, засвидетельствует, что с самооценкой у него все в порядке.

Если нет желания или возможности отвечать, то отказ должен быть максимально дипломатичным и вежливым. Одна из отговорок - контракт, по условиям которого сотрудник обязуется не разглашать свой заработок.

«Желаемый размер зарплаты» Такой вопрос содержат анкеты компании. Если в анкете не требуют сообщить конкретную цифру, соискатели указывают допустимый интервал, в котором согласны работать.

Бывает, что кадровики «прощупывают» нижнюю границу кандидата. Желательно уходить от вопросов о зарплате до тех пор, пока не будет получено предложение о работе. Психологи не рекомендуют слишком уступать. Казалось бы, что чем на более низкое жалование согласится человек, тем больше у него шансов. Это мнение ошибочно, поскольку тогда у работодателя возникают домыслы о низкой самооценке, неуверенности в своих силах.

Как ответить на вопросы о деньгах?

Работодатели при собеседовании просят обосновать уровень зарплаты, указанный в резюме или озвученный кандидатом. Чтобы не растеряться и правильно ответить на вопрос, к разговору готовятся накануне.

Так как обсуждать зарплату на собеседовании? Для начала - о чем нельзя говорить. Психологи не рекомендуют углубляться в дебри личных проблем - долги, ипотеки, тонкости семейной жизни. Это интересует рекрутера только с позиции «проблемности» соискателя, поэтому некоторые «откровения» могут даже навредить.

Нужно говорить о той ценности, которую человек представляет для компании. Здесь рассказывают о заслугах на предыдущем месте, возможных наработках, квалификации, дополнительных навыках, которые касаются профессии, пользе, которую получит работодатель, нанимая этого человека.

Некоторые соискатели отшучиваются, желая уйти от прямого ответа или из-за стеснительности. Такое поведение недопустимо.

Так как договариваться о зарплате на собеседовании? Об этом также расскажет видеоролик. Приглашаем посмотреть.

Как сообщить о желаемом уровне?

С уровнем зарплаты желательно определиться в самом начале. Цифру хорошо указать в резюме. Приблизительно 40% работодателей или кадровиков формируют базу потенциальных соискателей на основании указанных в документе сумм. Такие руководители уверенны, что им приятно иметь дело с людьми, которые трезво оценивают свои способности.

Бывает так, что указанная сумма ниже указанной в вакансии. Тогда можно сослаться на то, что в резюме указана стартовая сумма.

При формировании зарплаты учитывают такие факторы:

Если специалист молодой, то важно просить сумму, которая соответствует опыту. Следует определиться с приоритетами - денежный доход или опыт в престижной компании.
Опытные специалисты формируют свою стоимость на основании средней зарплаты по отрасли, статуса компании.
Чтобы оставить пространство для торга, к полученной цифре прибавляют 30%.

Цифры должны быть реальными, неадекватность кандидата отпугнет рекрутера и станет причиной отказа.

Специалисты с опытом должны учитывать, что если им предлагают более высокую должность, чем была ранее, то к цифре стоит добавить еще 50–100% от предыдущей зарплаты.

Узнать средние показатели отрасли можно в интернете, от знакомых, по статистическим данным. Но показатели для регионов разные.

Тот, кто ищет первое рабочее место, должен учитывать, что заработная плата облагается налогами. Поэтому у работодателя уточняют: цифра, которую он называет - это уже за вычетом налогов или нет? Чтобы понять, сколько получается «чистыми», зарплату до вычета обязательных платежей умножают на коэффициент 0,67.

Также уточняют, из чего состоит оплата труда - оклад, премии, бонусы, проценты за продажи и др.

Если возможный уровень жалования ниже ожидаемого

Бывает, что вакансия понравилась, но уровень зарплаты ниже, чем хотелось бы. Тогда уточняют о перспективах. Тогда можно прибегнуть к такой формулировке: «Мне нравится эта вакансия. Но зарплата несколько ниже, чем я ожидал. В других компаниях, с которыми я веду переговоры, мне предлагают приблизительно столько же. На что я могу рассчитывать в будущем?»

Чтобы не было обманутых ожиданий, конкретно обсуждают результаты работы, по итогам месяца, квартала, полугодия, года, а также процентный рост зарплаты. Также это могут быть бонусы в конце года, другие компенсации.

Также следует разузнать о социальном пакете. Возможно, этот пункт компенсирует разницу с другими компаниями.

Как узнать, есть ли возможность увеличить доход?

Говорить с работодателем о повышении зарплаты имеет смысл, если в объявлении о вакансии установлена «вилка» или есть приписка «по договоренности». То же, если для достижения цели нужен более широкая функциональность. В других случаях говорить о повышении зарплаты на этом этапе не имеет смысла. Но к разговору можно вернуться через 3–6 месяцев, когда будет виден результат нового сотрудника.

Осторожно, подвох! Кандидата должна насторожить ситуация, когда работодатель легко согласился платить высокую зарплату. Здесь может крыться неприятная ловушка:

ненормированный график;
бонусы вступают в силу только после года работы;
начальник собирается совместить две штатных единицы в одной.

Чтобы все взвесить и обдумать, попросите время для принятия решения и изучения компенсационного пакета. Кроме размера жалования, имеет значение:

индексация;
частота выплаты;
условия предоставления отпуска и его длительность;
различные материальные поощрения;
возможность обучения и кто за него платит;
наличие, условия медицинского страхования.

Перед тем, как дать свое согласие, просят описать круг обязанностей, график работы, бонусы, социальный пакет. Все детали, достигнутые устно, должны быть закреплены письменно. К слову, умение отстаивать интересы тоже оцениваются работодателем.