Как составить коммерческое предложение по товару. Как написать коммерческое предложение

Мало кто знает, что правильно составленное коммерческое предложение способно дать конверсию 100%. Для этого необходимо соблюдать ряд принципиальных правил, о которых мы сейчас и расскажем. О том, как убедить дочитать коммерческое предложение до конца, а также на чем сделать акцент, рассказывая о своем продукте, читайте в нашей статье.

Денис Каплунов ,

основатель агентства копирайтинга «Студия Дениса Каплунова»

В этой статье вы прочитаете:

Образец правильно написанного коммерческого предложения

Как правильно писать коммерческое предложение ? Ответ на этот вопрос ищут сотни коммерсантов. Чем точнее продукт соответствует потребностям целевой аудитории, тем выше результативность коммерческого предложения (КП), но при условии, что оно прочитано и правильно понято. Это особенно важно, если предполагается рассылка «холодных» неперсонифицированных предложений. Как привлечь внимание к КП с помощью лексических средств? Как подобрать убедительные аргументы? Познакомьтесь с приемами, эффективность которых мы проверили на примерах сотен продающих текстов.

Прием 1. Говорите о клиенте, а не о себе

Лучшая статья месяца

Мы подготовили статью, которая:

✩покажет, как программы слежения помогают защитить компанию от краж;

✩подскажет, чем на самом деле занимаются менеджеры в рабочее время;

✩объяснит, как организовать слежку за сотрудниками, чтобы не нарушить закон.

С помощью предложенных инструментов, Вы сможете контролировать менеджеров без снижения мотивации.

Принимаясь писать коммерческое предложение помните, что главным героем КП должен быть клиент, а не компания, которая к нему обращается. Поэтому, составляя текст, нужно думать не о том, как выгоднее представить себя, а о том, чем поможет клиенту предлагаемый товар или услуга. Лучшие образцы того, как писать коммерческое предложение, подсказывают, что бессмысленно нагружать читателя КП сведениями об истории вашего предприятия. В эффективном предложении местоимения «вы» и «ваш» преобладают над словами «мы» и «наш». Есть негласное правило, на которое ориентируются профессионалы: на четыре «вы» в тексте должно приходиться только одно «мы».

Коммерческое предложение: образцы и примеры. 16 убийц и усилителей, которые нужно знать каждому

Прием 2. Откажитесь от штампов, помпезности и терминов

Раз уж вы решили правильно писать коммерческое предложение, то учтите, что стиль КП должен быть лаконичным, понятным и простым. Поэтому следует вычеркнуть из него штампы и канцеляризмы, которые засоряют текст и не несут никакой информации о продукте. Хуже всего, если речевое клише не только затерто, но и звучит неуместно напыщенно: «Компания с гордостью представляет…», «Выражаем вам свое глубокое уважение…».

Очень осторожно следует употреблять профессиональный сленг и научные термины. Обычно с их помощью компании стремятся подчеркнуть свою компетентность. Но это уместно только в персонифицированных КП, адресованных осведомленным клиентам, а в общении с широкой аудиторией важнее понятность. Сравните два варианта коммерческого предложения, продвигающего оборудование для выпуска кирпича.

Пример шаблонного стиля: «Компания с гордостью представляет свою новую технологию, позволяющую снизить себестоимость производства кирпича на 30%. Наше предприятие работает с 1950 года. Мы заинтересованы в новых постоянных партнерах».

Эффективность контекстной рекламы: как ее повысить

Образец правильно написанного коммерческого предложения, фрагмент: «Хотели ли бы вы снизить себестоимость кирпичного производства на 30%? Представляем вам оборудование, с помощью которого этого можно добиться».

Прием 3. Демонстрируйте уверенность и позитив

Коммерческое предложение должно излучать уверенность в продукте. Потенциальных клиентов отталкивают широко распространенные фигуры речи «Разрешите вам предложить…», «Надеемся, вас заинтересует наше предложение…», «Будем ждать вашего ответа…».

Самонадеянные фразы также вредны: «Мы уверены, что…», «Мы знаем, что…». Они будто навязывают адресату чужую точку зрения. Автор КП не должен принимать решение за читателя.

Приступая правильно писать коммерческое предложение, не менее важно придерживаться позитивной стилистики. Стоит свести к минимуму количество отрицательных высказываний и слов с частицей «не». При желании их легко заменить синонимическими конструкциями утвердительного характера.

Примеры превращения негативной интонации в позитивную: «Если вы не хотите платить двойную цену…» - «Вы сэкономите на этой покупке в двойном размере»; «Чтобы о вас узнали, не обязательны грандиозные рекламные компании» - «Чтобы о вас узнали, можно обойтись без громкой и дорогостоящей рекламы».

Прием 4. Создайте цепляющий заголовок

Одна из главных ошибок, убивающих желание прочитать продающее письмо, - вынос в начало безликих словосочетаний вроде «Коммерческое предложение», «Деловое предложение» или «Предложение о сотрудничестве». Заголовок КП должен быть информативным. Его задача - привлечь внимание целевой аудитории, сообщить, чем ей может быть интересен этот текст.

Есть несколько действенных приемов, позволяющих создать «цепляющий» заголовок. Идеально - сформулировать его на основе уникального торгового предложения. В хороший заголовок можно превратить интригующий вопрос, призыв к действию, вопрос-ответ. Можно сделать акцент на выгоде от продукта или на группе клиентов, которой адресован продукт. Но во всех случаях удачный заголовок должен включать одно или несколько слов, отражающих ключевую потребность потенциального клиента.

Примеры эффективных заголовков: «Новый клиент - за 10 копеек!», «Как за 25 минут выявить степень благонадежности сотрудника?», «Подберем для вас выгодный тендер и поможем в нем победить!».

Прием 5. Придумайте интригующее вступление

Задача вступления, или лида, - втянуть клиента в чтение и подготовить его к рассказу о продукте. Вот несколько рекомендаций по созданию лида.

Озвучьте острую проблему клиента и ее решение. Пример: «Вам необходимо отправить сотрудников в Санкт-Петербург с рабочим визитом? Тогда возникает вопрос, где их разместить. Чтобы командировка прошла успешно, идеальным вариантом является исторический центр Санкт-Петербурга».

Покажите клиенту пути выхода из сложной ситуации. Пример: «Вы приобрели квартиру, но застройщик сорвал сроки. В итоге вы переселились с опозданием и понесли убытки. На сегодняшний день законодательство России предоставляет вам возможность абсолютно легально взыскать с застройщика внушительную неустойку».

Прием 6. Сделайте привлекательный оффер

Основную часть КП занимает оффер - представление товара или услуги. Мало просто назвать продукт и описать его свойства. Эффективный оффер должен подводить клиента к самостоятельному выводу о том, что предлагаемые товар или услуга - лучшие из всех, что он может получить.

Акцентируйте внимание на пользе. Не стоит называть товар уникальным, даже если это действительно так. Потребителей это не впечатляет; единственное, что им интересно, - полезный результат покупки. Его и нужно описать вместе с наименованием товара. Допустим, во вступлении к КП, адресованному интернет-магазину, указана следующая проблема: «Если вы торгуете одеждой, то знаете, что как минимум 40% вещей возвращают из-за того, что не подходит размер». Значит, дальше надо показать главную выгоду: «Представляем программный комплекс, который позволяет интернет-магазинам сократить количество возвратов одежды до 5–7%».

Делайте упор на «горячие точки». Рассказывая об особенностях продукта, важно не утонуть в подробностях. Писать нужно только о том, что клиенту хочется знать в первую очередь. Мы решаем эту задачу, определяя так называемые горячие точки - ключевые факторы покупки продукта. В каждой сфере, у каждого товара или услуги эти точки свои, часто уникальные. Тем не менее есть классическая восьмерка, которая характерна для всех рынков.

Поясню на примере КП производителя сумок, адресованного оптовым покупателям. Такие значимые факторы, как цена и дополнительный сервис, учтены здесь даже дважды. Возможность продать товар с высокой розничной наценкой, разумный объем минимальной закупки, широкий ассортимент на складе - эти и другие выгоды делают КП в высшей степени привлекательным.

Прием 7. Подберите убедительные аргументы

Потенциальный клиент всегда сомневается, особенно если предложение очень заманчиво. Поэтому важно представить доводы, подтверждающие выполнимость обещанного. Инструменты аргументации напрямую зависят от того, что именно нужно доказывать.

Вот 12 самых распространенных аргументов: расчеты, мини-кейсы, примеры выполненных работ, отзывы, рекомендации, свидетельства и сертификаты, фотоотчеты, образцы и пробники, списки клиентов, гарантии, наглядные визуальные сравнения по сценарию «до и после», рассказ о компании или продукте в цифрах.

Пример эффективной аргументации. Туристическая компания сопровождает партнерское предложение для потенциальных агентов мини-кейсом. С его помощью она показывает взаимовыгодность схемы работы: «Размер вашего партнерского вознаграждения - 3% от стоимости тура. Возьмем, например, поездку на двоих во Вьетнам на 14 дней, которая стоит 110 275 руб. Этих клиентов к нам привел партнер, который заработал 3308 руб. Всего за месяц этот партнер продал четыре тура (в Таиланд, Вьетнам, Индию) общей стоимостью 550 тыс. руб. Его партнерское вознаграждение за месяц составило 16 500 руб.».

Прием 8. Сделайте выгодное спецпредложение

Специальные предложения размещаются в конце КП. Их главная задача - развеять последние сомнения читателя и побудить его быстро откликнуться на полученное письмо. Среди самых популярных разновидностей спецпредложений - подарки и различные игры с ценами.

Повышение лояльности клиентов: как влюбить в себя покупателя

Девять самых популярных спецпредложений: бесплатная доставка, подарки, сильная гарантия, два товара по цене одного, скидка при покупке второго товара, уменьшение цены на товары из старой коллекции, уменьшение цены за готовность подождать выполнения заказа, специальная цена на конкретную единицу товара, специальная цена для отдельной категории покупателей.

Пример эффективного спецпредложения. Усиливая бонус, клининговая компания подталкивает клиента к долгосрочному сотрудничеству: «При заключении договора на 3–6 месяцев вы получаете одну бесплатную генеральную уборку. При заключении договора на один год мы подарим вам профессиональную кофемашину».

Донесите свое УТП в коммерческом предложении

Наталия Радченкова, директор по маркетингу сервиса «Альфа-контент»

Определите свое УТП и донесите его до заказчика в вашем спецпредложении. При работе с клиентами в нашем сервисе мы делаем акцент на том, что заказчик услуг вправе согласовывать медиаплан, предлагать внесение корректив, отказываться от предлагаемых площадок, одобрять или отклонять тексты публикаций, предлагать изменения разумное количество раз. Если его что-то вообще не устроит, мы готовы вернуть деньги. Это повышает лояльность заказчиков, при этом пока не было ни единого случая, чтобы кто-то из них злоупотреблял своими правами. Работа с клиентами проходит комфортно и слаженно.

Прием 9. Дополните КП приложением

По своему опыту могу сказать, что этот инструмент очень эффективен. Приложения потенциальные клиенты часто читают внимательнее, чем основной текст, так как именно в них они находят конкретику. Как правило, приложения используются в двух случаях: когда нужно проиллюстрировать тезисы основного текста и когда нужно обосновать свои заверения. При этом важно не забыть упомянуть о приложении и его содержании в основном тексте.

Десять типов действенных приложений: прайс-листы, расчеты, кейсы, примеры выполненных работ, изображения товаров, фотоотчеты, рекомендательные письма и отзывы, пробники и тестеры, бонусные карты и подарочные сертификаты, описание схемы сотрудничества или последовательности предполагаемых работ.

Прием 10. Протестируйте предложение

Отправив КП, полезно позвонить некоторым клиентам и спросить, чем оно их заинтересовало. Если ответ совсем не тот, который вам хотелось бы получить, нужно продолжить работу над предложением. Стоит менять содержание и форму КП и тестировать получившиеся варианты на лояльных клиентах, экспертах и просто знакомых (образец документа). Это кропотливая работа, но результат того стоит. Один из пионеров директ-маркетинга Джон Кейплз приводил пример, когда в заголовке рекламного текста было изменено лишь одно слово - и эффективность увеличилась в 19,5 раза!

Материалы для скачивания, образец, как правильно писать коммерческое предложение:

Денис Каплунов окончил юридический и экономический факультеты Одесского национального университета им. И. И. Мечникова. Пять лет проработал в банковской сфере, где прошел путь от рядового экономиста до управляющего региональным представительством банка. С 2011 года специализируется на составлении продающих текстов. Автор книг по копирайтингу и маркетингу.

«Студия Дениса Каплунова» - агентство, разрабатывающее рекламные материалы для бизнеса. Основано в 2014 году. Среди клиентов: «Комсомольская правда», «Манн, Иванов и Фербер», «МТТ», «Ростех», «ТЭСКОМ», «Фабрика окон», «Эксмо», Unisender, Vitek. Официальный сайт -www.kaplunoff.ru

Здравствуйте! Сегодня поговорим о коммерческом предложении и о том, как его составить. Мне уже не раз задавали подобные вопросы, поэтому статья «в тему». Начнем с самого начала, о том, что такое коммерческое предложение, как его составить и в конце приведу примеры / образцы коммерческого предложения. В этой статье собраны рекомендации многих специалистов, поэтому в достоверности информации я не сомневаюсь.

Что такое коммерческое предложение

Любой бизнесмен, желающий привлечь как можно большее количество клиентов, задумывается о разработке коммерческого предложения. Именно оно побуждает потенциального потребителя купить товар компании или ее услугу. Часто его путают со спецификацией продукции, которая просто знакомит клиента с конкретным товаром, не побуждая покупателя к приобретению.

Разновидности коммерческих предложений

Существует два вида коммерческих предложений:

Персонифицированное. Оно создается для конкретного человека, внутри документа содержится личное обращение к адресату.
Неперсонифицированное. Другое название такого вида коммерческого предложения – «холодное». В документе нет обращения к конкретному потребителю или потенциальному партнеру, информация обезличена и направлена сразу на большое количество потенциальных клиентов.

Какие функции выполняет коммерческое предложение

Прежде чем начать составлять коммерческое предложение, нужно понять, какие функции оно выполняет. Чем-то они схожи с задачами рекламных сообщений:

Привлечь внимание.
Заинтересовать.
Подтолкнуть к покупке.
Вызвать желание приобрести товар.

Исходя из этих задач, разрабатывается коммерческое предложение. Обычно в самом начале используют визуальные эффекты, например, логотип организации.

Если коммерческое предложение отдается потенциальному клиенту в печатном виде, то отдельное внимание уделяется качеству бумаги, на котором печатается предложение. Можно для большего воздействия на клиента нанести специальные водяные знаки на документ. Ламинированная бумага произведет на потребителя товара приятное впечатление.

Стандартная структура коммерческого предложения (шаблон)

Заголовок, содержащий графическое изображение (как правило, логотип).
Подзаголовок, определяющий товар/услугу.
Привлечение внимания, рекламирование услуг и продукции.
Все выгоды от сотрудничества.
Контактные данные отправителя, товарные знаки.

Составляя коммерческое предложение, нужно понимать, что каждый структурный элемент выполняет свои отдельные функции. Так, например, заголовок используется для привлечения внимания, мотивации к дальнейшему изучению документа. Именно данную часть коммерческого предложения можно назвать самой важной. Подзаголовок должен заинтересовать клиента еще больше, а основной текст обосновать ту информацию, которая была написана выше. А вот в конце предложения, как правило, нужно утвердить потребителя в необходимости покупки.

Как должно выглядеть правильное коммерческое предложение

Для составления предложения, дающего наибольшую отдачу, нужно понимать, что документ должен:

быть конкретным и четким;
демонстрировать все возможные выгоды, которые получит адресат;
ни в коем случае не содержать ошибок;
быть грамотным и структурированным;
содержать информацию о специальных предложениях для клиента;
быть составлен таким образом, что все сомнения у покупателя исчезнут.

Правила составления коммерческого предложения

Перед тем, как начать составлять предложение, необходимо определить, кто будет целевой аудиторией данного документа. Потом определяются желания, возможности потенциальных клиентов. Очень важно на этом этапе узнать реальные потребности покупателя.

После того, как необходимая информация будет получена, нужно структурировать ее. Для этого составляется примерный план предложения, с указанием преимуществ компаний, различных проводимых акций. Содержание данного документа может состоять из следующих разделов:

Четкое определение проблемы.
Варианты ее разрешения.
Аргументы, которые доказывают необходимость пользования услугами именно вашей организации.
Описание различных акций и предложений, увеличивающих выгоду покупателя.
Призыв к действию.

В заголовке стоит упомянуть о решении конкретной проблемы потребителя. Важно указать ему конечный продукт, сделать который помогут товары вашей компании.

Не стоит в коммерческое предложение вносить информацию о достижениях компании. Необходимо избегать длинных рассказов о том, как все начиналось. Потенциальный потребитель вряд ли заинтересуется этим.

При написании предложения стоит избегать технических аспектов, не использовать научных терминов. Донести информацию нужно на простом и понятном для покупателя языке.

Стоит использовать четкие и понятные аргументы, которые действительно помогут клиенту утвердиться в решении купить товар.

Не стоит делать коммерческое предложение слишком объемным. Оно должно быть кратким, четким и ясным. Вряд ли потенциальному клиенту захочется читать многостраничные документы, такое изобилие информации может просто отпугнуть его.

Очень важно, чтобы предложение было оформлено качественно. Стоит воспользоваться услугами профессионального дизайнера. Красивое оформление может привлечь внимание потребителей.

В качестве аргументации можно использовать:

Отзывы других клиентов . Это доказательство можно назвать, пожалуй, самым ценным. Особенно если клиент этот довольно известен и авторитетен. Очень важно, чтобы отклик покупателя имел ту же смысловую нагрузку, что и само коммерческое предложение. То есть важно, чтобы эти два текста давали читателю понимание, что компания действительно эффективна в той или иной сфере.
Рассказать о своей истории успеха . Обязательно в центр повествования нужно поставить собственную компанию или себя самого. Это должна быть продающая история, которая действительно заинтересует покупателя, побудит его к каким-то активным действиям.

Стоит понимать, что коммерческое предложение должно быть продающим, а автор его выступает в роли продавца. Очень важно поставить себя на место продавца, чтобы максимально точно понимать то, что ожидает покупатель от товара или услуги. Нужно использовать правильную аргументацию, выстроить общение с клиентом. Только так коммерческое предложение будет действительно давать положительный результат.

Как увеличить читаемость коммерческого предложения

Можно увеличить читаемость коммерческого предложения следующими способами:

Разбить информацию на абзацы, не делать их полотнами.
Использование подзаголовков.
Применение различных графических элементов, в том числе иллюстраций, маркированных списков.
Использование шрифта с засечками в печатном варианте.
Применение различных начертаний текста (использование курсива, жирного или подчеркнутого выделения необходимой информации).

Еще несколько правил (образец составления)

Заголовок. Именно эта часть коммерческого предложения является наиболее интересной для потребителя, если она заинтересует его, то с большей вероятностью потенциальный клиент прочтет всю информацию до конца. Стоит оценить, как будут воздействовать на покупателя слова «новый» и «бесплатный». В некоторых случаях они могут оттолкнуть клиента.

Не стоит использовать большое количество отрицаний или обобщенную информацию. Шрифт текста должен быть одинаковым. Доказано, что почти треть читателей обращают внимание на цитаты и информацию, заключенную в кавычки. Заголовок не должен быть емким и информативным.

Основной текст. В этой части коммерческого предложения очень важно, чтобы читатель не потерял интерес. Лучше всего уместить информацию в одном абзаце небольшого размера. А уже далее уделить внимание конкретным деталям. Стоит выделить преимущества товара, обязательно обращаться к читателю на «Вы». Составление длинных и сложных предложений может отпугнуть. Использовать профессиональные термины нежелательно.

Стоит говорить о товаре в настоящем времени, указывая его цену. Нужно предоставить клиенту и аргументы – результаты опросов, исследований, возможно, поместить один из отзывов потребителей. Нежелательно использовать превосходные степени, сравнения. Конкретика и понятность – вот главные условия составления хорошего коммерческого предложения.

Ошибки, которые допускают при составлении

Неестественное восхваление клиента .

Не нужно использовать шаблоны и дежурные фразы, которые только оттолкнут потенциального клиента.

Использование критических замечаний в сторону адресата .

Делать этого совершенно не нужно, даже если цель компании – помочь потенциальному потребителю. Это может вызвать крайне негативные эмоции у клиента. Лучше всего использовать кнут и пряник – вначале выделить плюсы, а только потом указать на совсем незначительные недоработки.

Перенасыщение предложения общей информацией о клиенте .

Запугивание клиента или так называемые «страшилки» .

Ни в коем случае нельзя пугать потребителя, говорить ему, что без вашей помощи может случиться нечто ужасное. Никакого негатива и шаблонности. Стоит выделить достоинства использования продукции, невзначай сравнить с тем, что есть сейчас (применять слова: удобнее, выгоднее, эффективнее), давать только конкретную информацию.

Направление одного предложения сразу большому количеству лиц .

Неперсонифированная информация вызовет меньший интерес у потенциальных покупателей. Отдача от таких предложений будет минимальная. Не нужно пытаться охватить сразу большую аудиторию. Лучше выделить сектор, работа с которым с наибольшей вероятностью даст отличный результат. Важно написать коммерческое предложение так, чтобы читатель смог ощутить, что с ним говорят наедине. Возможно использование дополнительной информации, которая укажет, что общение ведется именно с данным клиентом. Стоит использовать информацию о предыдущем общении, если оно конечно было.

Неправильное понимание понятия «длинного» письма .

Многие уверены, что клиенту не интересны большие объемы информации. Однако стоит понимать, что любое скучное и совершенно неинтересное письмо читатель посчитает длинным. Размер цепляющего и действительно интересного коммерческого предложения не напугает потребителя, потому что он прочтет всю имеющуюся информацию на одном дыхании.

Не зря люди часто совсем короткие фильмы могут назвать скучными и растянутыми, а 3-х часовое кино назвать самым захватывающим, не упомянув о его длительности. Также обстоит дело с художественными произведениями, новостями, книгами, письмами. Читатель не воспримет 5 листов коммерческого предложения отрицательно, если они действительно будут познавательными и цепляющими.

На первый план ставить соответствие предложения грамматическим правилам.

Такое отношение к написанию текстов может сложиться еще со школьной скамьи, где главным фактором была именно грамматическая составляющая. В жизни же все совсем не так. Читателю куда важнее понять то, о чем написано. Нужно чтобы информация читалась и воспринималась клиентом легко и неформально. Стоит выстроить предложение так, чтобы оно было похоже на настоящее общение продавца с покупателем. Тут будут вполне допустимо использовать фрагменты предложений и фраз, иногда даже желательно.

Дать клиенту причину не изучать ваше коммерческое предложение.

Не стоит наивно полагать, что читатель будет крайне заинтересован в информации о вашей фирме, тем более об ее истории. Это совсем не так. Потенциальному покупателю это наименее интересно. Привлечь его внимание необходимо некой провокацией, необычным утверждением – словом всем тем, что выведет его из состояния равновесия и заставит прочесть коммерческое предложение до конца. Стоит учесть и тот факт, что удержание интереса не менее важный аспект. Нужно сделать упор на то, что сможет мотивировать человека. Наиболее часто нужды появляются из-за некого страха, желания стать индивидуальным, чувства вины, стремления стать красивым или здоровым. Именно в этом ключе и стоит рассмотреть проблему, посвятить ей коммерческое предложение. А далее показать, что предлагаемый товар все нужды сможет удовлетворить.

Вряд ли клиент будет расположен к вашему коммерческому предложению. Нужно обязательно подкреплять информацию вполне конкретными доказательствами. Приводить стоит наиболее четкие аргументы. Такой подход сможет убедить читателя в том, чтобы он купил товар или стал сотрудничать.

Проверка коммерческого предложения

Есть несколько довольно простых способов, которые помогут понять, какое влияние предложение окажет на адресата.

Так называемая проверка «на беглый просмотр». Для этого нужно просто посмотреть на документ. Важно понять, какие части текста выделяются так, что их действительно хочется прочитать. Это заголовки, логотипы, выделения текстовой информации, фотографии. Если используемая там информация смогла помочь составить целостную картину о сути коммерческого предложения, то все сделано правильно.
Проверка на понимание. Важно найти среди своих друзей и знакомых такого человека, который бы подпадал под целевую аудиторию вашего предложения. Если после первого прочтения он уловил все основные мысли документа, увидел преимущества представленного товара, то можно делать вывод, что предложение составлено правильно.
Проверка «на пальцы». Стоит попробовать прочитать текст без слов о товаре вроде «лучший», «уникальный». Если читать предложение интересно и в таком виде, значит все сделано правильно. Очень важно, чтобы все хвалебные речи о своей компании были подкреплены точными данными, отзывами, историями, сертификатами.

Примеры / образцы коммерческого предложения

Примеров и образцов коммерческого предложения можно приводить очень много. Все они по своему хороши. Покажу одни из самых удачных на мой взгляд, которые разрабатывал Денис Каплунов.

Чтобы коммерческое предложение превратилось из спама в рабочий инструмент, нужно следовать трем простым правилам.

КП должно быть основано на потребностях фирмы, которой вы его отправляете. Рассказ о том, какая вы замечательная компании, как много вы знаете и умеете, какой у вас широкий ассортимент и умницы-поставщики – прямой путь в корзину. Поменьше местоимений «мы» и больше «вы».

Неправильно:

Мы поможем увеличить конверсию сайта вдвое.
Наш антивирусник навсегда избавит вас от кибер-угроз.
Предлагаем вашему ресторану услуги прачечной.

Правильно:

Вы сможете увеличить конверсию сайта в 2 раза.
Ваши компьютеры будут под защитой 24 часа в сутки.
Хотите всегда иметь запас чистых скатертей и передников и навсегда забыть про пятна?

2. КП должно быть адресовано (и отправлено тоже) непосредственно лицу, принимающему решения. Письма, отправленные в коммерческий отдел, маркетологу, безымянному директору или руководителю и на деревню дедушке до адресата не дойдут.
3. Как вы выбираете книгу и просматриваете новости в интернете? По заголовкам. В правильном коммерческом предложении действует то же самое правило – если вы заинтересуете броским, ярким и интересным заголовком, то КП прочтут. Если же заголовок будет невнятный или вовсе отсутствует, то велика вероятность, что письмо отправят в корзину.

Как узнать потребности для КП

Прежде чем писать коммерческое предложение, нужно собрать и проанализировать информацию о потенциальном клиенте. КП – это не повод для знакомства, это финальный документ, после которого начинается сотрудничество. Сначала продумайте, какие потребности ваша продукция или услуги могут удовлетворить. После изучения потенциального клиента можно предположить, какие потребности из вашего списка у него существуют. В идеальной ситуации вся эта информация подтверждается в ходе телефонного разговора или личной встречи.

Что нужно выяснить для составления правильного коммерческого предложения:

Бизнес-цели клиента
Когда эти цели планируется достичь
Проблемы и трудности клиента
Цена бездействия клиента
Какими метриками оценки пользуется клиент

Если вы знаете потребности клиента, то вы легко сможете написать, как с помощью ваших услуг эти потребности удовлетворяются.

А что делать, когда вместо встречи, по итогам который вы можете написать красивое и правильное коммерческое предложение, вам предлагают сразу отправить КП?

Как написать «холодное» коммерческое предложение

Сразу стоит принять во внимание, что «холодные» коммерческие предложения практически не работают. Единственный плюс холодного коммерческого предложения – массовость. Большинство получателей воспринимает их как спам и удаляет не читая. Поэтому главная задача такого КП не продать вашу услугу, а заставить прочитать его до конца. Только в этом случае появляется реальный шанс на сотрудничество.

Главная опасность, которая подстерегает «холодное» КП – его могут удалить. Причем сделать как в момент получения письма, так и в процессе прочтения. Поэтому при составлении холодного коммерческого предложения приходится бороться с тремя рисками.

Удаление письма на этапе получения. Чтобы этого не произошло, нужно привлечь внимание. В случае отсылки е-мейлом вариант только один – тема письма. Если коммерческое предложение отправляется почтой или курьером, можно попробовать нестандартные конверты.
Удаление письма на этапе открытия . Ваше предложение должно быть привлекательным для клиента. Причем оффер должен находиться в самом начале письма и бросаться в глаза. Это заставит читать его дальше.
Удаление письма на этапе прочтения . Поздравляем, ваше предложение заинтересовало потенциального клиента. Но это совершенно не значит, что он дочитает письмо до конца. Аргументы в пользу сотрудничества с вами и выгоды для читающего должны быть неоспоримы. Но об этом чуть ниже.

«Холодное» коммерческое предложение должно быть как можно короче. Получатель делает вам одолжение, читая его, так что не стоит надолго отвлекать его внимание. И помним, что «холодное» КП могут отправить в корзину в любой момент.

Еще один важный момент – кому адресовать «холодное» КП? Если у вас есть электронный адрес лица, принимающего решение, это хорошо. Но чаще такие письма отправляются на один из общих ящиков компании, и читать его будут люди, не принимающие решения. Оно должно выглядеть достаточно убедительно, чтобы его передали руководству.

Структура коммерческого предложения

Структура коммерческого предложения, вне зависимости от того, «холодное» оно или «горячее», всегда одинаковая. Просто в «холодном» вы пытаетесь предугадать потребности клиента, а в «горячем» аргументируете свою полезность для компании на основании реальных фактов. «Холодное» КП не должно превышать 1 страницы, «горячее» может быть гораздо длиннее, причем не всегда это текстовый документ, вполне допустимы КП в формате презентации.

Заголовок

Заголовок в коммерческом предложении по своей значимости похож на заголовок в СМИ – если он цепляет, то документ прочтут. Для холодного КП это самый важный элемент. Заголовок должен рассказать, как будет решена проблема или какую выгоду извлечет компания, и при этом зацепить читателя. Оптимальная длина заголовка одна строка.

Чего следует избегать в заголовках:

Спамность . Бесплатно, гарантия, ограниченное предложение и тому подобные слова лучше забыть. Если вы используете в заголовке цифры, то это должно быть описание, а не призыв.
Размытость .
Неправильно: Тысячи потенциальных клиентов в день (непонятно, откуда эти клиенты возьмутся).
Правильно: Размещение рекламы на сайте с посещаемостью 10 тысяч уникальных посетителей в сутки.
Отсутствие конкретики. Любые «красивые, но ниочемные» заголовки: тайны ведения бизнеса, раскрываем секрет миллионеров. Факты будут выглядеть привлекательнее: Подключение виджета увеличило конверсию сайта компании Х на 30%.
Оценка. Избегать оценочных слов – выгодный, самый быстрый, лучший, уникальный.

Оффер

То, ради чего КП пишется – суть вашего предложения. Подавать его нужно с точки зрения выгоды для клиента, то есть не «мы предлагаем», а «вы получаете». Как это сделать? Сначала кратко обозначаете проблему клиента, а потом рассказываете, как она решается. Здесь не должно быть пространных подводок и не несущих конкретики фраз. Хорошо изучите потребность клиента и предложения конкурентов. По сути оффер – это уникальное торговое предложение вашего КП (как сформулировать работающее УТП читайте ).

Чего следует избегать в офферах:

Расплывчатость формулировок. Оффер должен соответствовать ценностям клиента и рассказывать о конкретных выгодах.
Неправильно: Наш виджет можно подключить к любому сайту.
Правильно: Виджет адаптируется под дизайн вашего сайта.
Вы получите все способы коммуникации с клиентами на одной панели.
Неправдоподобность. Обещания не должны вызывать сомнения у клиента. Предложения «только свежая рыба» и «ремонт офиса за 1 день» обязательно вызовут вопросы. А вот «доставка только что пойманной рыбы вертолетом из Владивостока» или «покраска стен офиса за 1 день» уже вполне реальны.
Штампы и клише. Вычеркиваем фразы: доступные цены, эксклюзивное предложение, команда профессионалов и т.п.

Убеждение

Вы рассказали, какие выгоды получит клиент. Теперь вы должны клиенту доказать, что справиться с его проблемой лучше всех может только ваша компания. И снова избегаем общих фраз и дифирамбов типа «нас выбирают за надежность и качество». Гораздо убедительнее звучит фраза «нашей системой пользуются Газпром и ФСБ, потому что ее никому не удается взломать».

У любого клиента есть список критериев, на которые он ориентируется при выборе деловых партнеров. Это могут быть сроки поставки, скорость выполнения работ, цена, техподдержка, схема оплаты услуг и многое другое. Приведите аргумент по каждому из пунктов. Доказательством могут служить кейсы, сертификаты, отзывы, а вот общих слов и оценочных суждений лучше избегать. Важно расположить выгоды в правильном порядке. В оффере у нас фигурирует самый сильный аргумент. Остальные мы располагаем от самого слабого к сильному. Не забываем характеристики товара или описание услуги переводить в выгоду. Не стоит обещать того, что вы не сможете выполнить.

Цена

Аргументы от слабого к сильному мы выстраивали не просто так. Когда следом за значимым для клиента критерием появляется цена вашей услуги, она не пугает. Стоимость обязательно нужно обосновать:

преимуществом услуги
описанием того, что в нее входит
выгоды от использования
сравнение цен

Специалисты советуют избегать слова «цена», лучше заменить его словом «стоимость», а там, где уместно, использовать «инвестицию».

Развеиваем сомнения

Предложите тестовый период
Снижение рисков. Например, постоплата
Гарантии. Например, круглосуточная техподдержка.

Функции КП на поставку товара

Составляя данный документ, носящий официальный характер, бизнесмен планирует добиться решения одного или нескольких из следующих вопросов:

расширение рынка сбыта;
поиск новых партнеров;
способ информирования постоянных клиентов;
механизм маркетинговой политики своей организации.

ВАЖНО! Для составления и рассылки коммерческих предложений не нужны дополнительные финансовые и интеллектуальные ресурсы, как для качественной рекламы. Грамотно составленное КП, отправленное потенциальной целевой аудитории, практически гарантирует успех и эффективность продаж.

Не противоречим общим правилам составления КП

Любое КП – это, по сути, деловая реклама, то есть «продающий» текст, однако, подчиняющийся сложившимся требованиям деловой практики. Поэтому текст КП на поставку товаров, как и любого другого КП, должен содержать некоторые обязательные пункты:

заголовок – интересный, привлекающий внимание, конкретный;
оффер – в лаконичной форме изложена цель предложения;
описание предмета КП – кратко изложить особенности;
выгоды для клиента – перечень преимуществ сотрудничества с вашей организацией;
условия сотрудничества – контактная информация;
дополнительные бонусы – скидки, льготы, возможности;
призыв к действию – практическое руководство для дальнейших действий потенциального партнера.

К СВЕДЕНИЮ! Если речь идет о «горячем» КП, то есть обращенном к конкретному, возможно, постоянному партнеру, обязательным является персонифицированное обращение. Хорошим тоном считается также благодарность за внимание к вашему предложению.

Специфические моменты КП по продажам

Предметом данного типа коммерческого предложения является определенный товар, то есть материальная вещь, что диктует некоторые особенности при подготовке такого документа.

Главное отличие КП на поставку товаров от предложения по предоставлению услуг в том, что товар – материальный ресурс. Поэтому необходимо выбрать определенную базу, на которой и будет строиться предложение по его продаже. Такой основой может стать одно из качеств или свойств товара либо же поставщика.

Уникальность объекта продажи . Если ваша организация изготавливает эксклюзивный товар либо является исключительным поставщиком чего-либо, не имеющего аналогов на данном сегменте рынка, то продать такой товар не составит труда – нужно всего лишь грамотно проинформировать о нем потенциальную целевую аудиторию.
Отношение «цена-качество» . Когда у покупателя есть выбор, у кого именно ему приобрести тот или иной товар, он предпочтет иметь дело с более низкими ценами либо с исключительно высоким качеством. Составляя КП, предприниматель решит, на чем акцентировать внимание – на меньших, нежели у конкурентов, ценах либо на лучшем качестве (последний параметр нуждается в подтверждениях и доказательствах).
Сроки поставок . Для товаров с высокой ценой, сезонных, имеющих отношение к высоким технологиям и т.п. будет актуальным акцент на соблюдении сроков предоставления товара.
Особенности сервиса . Специфический товар, например, скоропортящийся, гораздо легче продать, если помочь клиенту решить вопрос с его доставкой. Например, если ваше предприятие выращивает сезонную ягоду, вряд ли покупателя заинтересует самовывоз, а вот доставка ее по торговым точкам обеспечит спрос.

ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ! Если предоставление услуг – процесс перманентный, то продажа товара, как правило, привязана к определенным временным рамкам. Поэтому в данном типе КП обязательно указывать сроки его действия, в течение которых актуальна предоставленная информация и особенно указанные цены. Лимит по времени ответа стимулирует партнера не отложить ваше предложение в «долгий ящик».

Ошибки, сводящие на нет эффективность КП

Распространенность КП как вида деловой документации позволила на опыте выявить ряд моментов, которых следует избегать, так как они не только могут снизить успешность вашего обращения, но и серьезно навредить репутации фирмы. Итак, предлагая купить у вашей организации определенный товар, помните, что недопустимы:

слишком длинные и запутанные фразы с периодами, перечислениями, придаточными частями;
самолюбование своим товаром и фирмой (замените выгодами для партнера);
общеизвестные вещи, особенно подробно расписанные;
подробные специфические обоснования товара;
сленг, двусмысленности, фамильярность.

Примеры коммерческого предложения на поставку товара

В данных примерах оставлено «за скобками» дизайнерское оформление текста (использование определенных шрифтов, цветового решения, иллюстраций, композиции и пр.). Вашему вниманию предоставляются шаблоны непосредственно текста предложения о продаже того или иного вида товара. Поставщики, контакты, виды товаров и цены условны.

Коммерческое предложение на поставку строительных материалов для бетонирования

Прочный фундамент вашей постройки

ООО «СтройСервис» предлагает приобрести материалы для осуществления бетонных работ:

песок;
бетон;
арматуру.

Что мы предлагаем:

возможность доставки на указанный адрес;
минимальный срок поставки (от двух часов);
цены на 15% ниже, чем у конкурентов (мы работаем с поставщиками напрямую);
высокое качество продукции (более 150 положительных отзывов за текущий год).

Почему стоит купить у нас?

Невысокая сумма минимального заказа – от 3 тыс. руб.
Предоплата в размере 10%, основной расчет после поставки.
Для крупных партий товара возможна оплата в рассрочку.
Гарантия соблюдения сроков – при просрочке более чем на 2 часа мы возвращаем 15% стоимости заказа.

Только в нашей компании специалисты бесплатно рассчитают для вас необходимое количество материалов для вашего объема работ!

Покупать у нас выгодно

До конца действия коммерческого предложения цены не изменятся, что бы не произошло на рынке. В стоимость включена доставка по городу.

Прайс-лист на нашу продукцию

Мы не скрываем своих цен!

Ответившему до конца месяца – скидка 10% на первый заказ.

Обращайтесь!

Позвоните по телефону (№№№) 555-55-55 (менеджер по работе с клиентами Метровченко Иван Петрович).

Напишите нам по электронному адресу: [email protected].

Полная информация о компании и продукции на официальном сайте www.stroyservis.ru.

Коммерческое предложение по продаже ежедневников

Лучший подарок деловому человеку – коллеге, начальнику, партнеру

Близятся новогодние праздники! Вы уже решили, чем проявите внимание к бизнес-партнерам?

ЗАО «Агат» реализует ежедневники, записные книжки и блокноты BESSER от одного из ведущих производителей Германии.

Причины для выбора BESSER

Качество подарка будет оценено! Любое канцелярское изделие BESSER – это столетняя традиция немецкого порядка и традиционного европейского подхода к производству. Это ощущается при первом прикосновении. Такой деловой аксессуар будет радовать безупречным качеством долгое время.
Эксклюзивность. Изделия BESSER изготовлены из мелованной бумаги высшего сорта и скреплены особым патентованным способом. Блокнот не рассыплется, даже если вырвать из него одну или несколько страниц. Элегантный вид и неизменная практичность такого предмета не исчезают в течение всего срока службы.
Богатый выбор оформления. Обложки ежедневников BESSER изготовлены из качественно выделанной кожи, углы обработаны алюминием, а в специальных сериях – металлом с золотым и серебряным напылением. Вы сможете выбрать любой дизайн обложки, все равно каждый BESSER будет выглядеть дорого и статусно. Ассортимент обновляется ежегодно.

Евгений Маляр

# Нюансы бизнеса

Навигация по статье

Что такое коммерческое предложение
Цели коммерческого предложения
Как написать коммерческое предложение
Структура
Коммерческое предложение по продаже актива
Предложение от ресторана
Предложение для спонсоров
КП страховой компании
Как предлагать пластиковые окна
Технико-коммерческое предложение
Коммерческое предложение для тендера
Запрос коммерческого предложения
Сопроводительное письмо к коммерческому предложению
Ответ на коммерческое предложение
Отказ от коммерческого предложения

У менеджера по сбыту не так уж много рабочих инструментов. Перед ним стоит конкретная задача: продать продукт. Можно вести телефонные переговоры, посещать вероятных покупателей лично или рассылать им письма. О том, как правильно составить коммерческое предложение, и как на него ответить, будет рассказано в этой статье.

Что такое коммерческое предложение

Несомненно, что намного больше людей получали коммерческое предложение, чем составляли. При этом их авторы далеко не всегда задумывались о том, какие правила действуют в отношении этих текстов, в совокупности образующих некий литературно-деловой жанр. Получив задание руководства, назначенный работник принимается сочинять текст коммерческого предложения, обычно исходя из собственных представлений о том, какое оно должно быть: красивое, грамотное, увлекательное по форме, полезное по содержанию.

Обычная технология составления письма предполагает, что в придуманный кем-то шаблон (Word-формат на фирменном бланке) вносится адресат (возможный клиент), если необходимо, добавляются особые условия, после чего документ считается готовым. Также может быть приобщён прайс в Excel на отдельной странице или прямо в тексте. В крайнем случае есть ещё один вариант – скачать образец бесплатно и адаптировать его.

Все эти способы вполне применимы, в их использовании нет ничего зазорного. Однако лучшее коммерческое предложение получается тогда, когда автор не просто заимствует типовое деловое письмо, а зная все правила составления, сочиняет его самостоятельно.

Коммерческим предложением называется текст, рассказывающий о достоинствах и преимуществах предлагаемого продукта с позиции покупателя.

Смотреть пример полностью

Цели коммерческого предложения

По своей сути содержание коммерческого предложения мало отличается от продающего рекламного текста. Разница, однако, есть, и состоит она в большей степени конкретности, возможной адресности (для «горячего» варианта) и меньшем упоре на эмоциональность.

После прочтения письма получатель, в идеальном случае, должен прийти к следующим выводам:

предлагаемый коммерческий продукт ему крайне необходим, даже если до сих пор он никогда им не пользовался;
после приобретения указанного товара (продукта) его владелец получает значительные преимущества;
покупать нужно прямо сейчас или в ближайшей перспективе.

Как написать коммерческое предложение

Правильно составить коммерческое предложение на самом деле не так уж и сложно, если знать, как это делать. Во-первых, нужно различать «холодный» и «горячий» типы. Первый из них предполагает, что знакомиться с текстом будет человек неподготовленный, ранее о данном продукте и его приобретении не думавший. В этом случае следует учитывать следующие риски и принимать меры по их преодолению.

Адресат запросто может удалить присланное письмо, даже не открыв его. Чтобы такого не случилось, используется «цепляющий» заголовок, в котором содержится квинтэссенция полезности товара или услуги. Конечно, предложение всё равно может быть выброшено, но вероятность, что его прочтут, резко повышается.
Письмо открыто, но после нескольких секунд ознакомления с текстом, адресат перестаёт его читать. Оно неинтересно написано: стиль канцелярский, он навевает тоску. Вывод о том, что нужно сделать, понятен.
Прочитав письмо, получатель всё равно не заинтересовался предложением. Для преодоления этого риска нужно создать оффер (центральную часть послания), способный привлечь внимание. Одними красивыми словами здесь уже не обойтись. Нужны цифры, иллюстрирующие выгоду, но (важно!) не продавца, пославшего письмо, а покупателя, получившего его.

Что касается «горячего» предложения, то оно пишется намного проще. Нет необходимости заботиться о всяких завлекательных факторах. Минус один – чтобы позволить себе такую роскошь, менеджер по продажам должен сначала подготовить вероятного клиента, а это дело трудоёмкое. Впрочем, эта тема заслуживает отдельного рассказа и в данной статье освещаться не будет.

Смотреть пример полностью

Структура

Практически каждый шаблон написания коммерческого предложения, доступный для скачивания онлайн бесплатно, имеет шесть-семь разделов. Причин тому две:

во-первых, читать структурированный текст намного легче, чем единый блок, в котором слова слиплись, как пельмени в пачке;
во-вторых, каждый блок несёт функциональную нагрузку.

Теперь пора их перечислить и кратко рассказать о том, как делать заполнения всех пунктов:

Заголовок. Даже для «горячего» предложения лучше всё же сделать его ярким. Не следует предлагать товар или услугу – мастера практического маркетинга советуют всегда, когда только возможно, использовать слово «сотрудничество». В принципе, оно хорошо отражает суть любой сделки, заключающийся во взаимной заинтересованности.

Оффер . По-английски offer как раз и есть предложение. Адресату из этого раздела должно стать понятно, как хорошо ему станет, если он согласится на упомянутое выше сотрудничество. Больших массивов цифр приводить не нужно – только главные показатели прибыльности, лучше в процентах.

Например: «Сотрудничество с нашей компанией позволит Вам сэкономить на перевозках до 7%».

Убеждающие аргументы. Многие авторы коммерческих предложений полагают, что «уговорить» вероятного клиента можно, рассказав ему о том, какая замечательная фирма их делает. Возможно, на кого-то эти сведения и произведут впечатление. Однако следует помнить, что, покупая в супермаркете колбасу, мало кто интересуется историей мясокомбината, который её произвёл. Убедить в выгодности предложения может список клиентов, оставшихся довольными сотрудничеством. Когда он грамотно составляется, то всегда получается коротким. Если таких клиентов много, то выбрать следует только самых крупных. А если их мало, то это получится и так.

Ограничение во времени. Есть шанс, что перспективный клиент вспомнит о предложении через много месяцев, найдёт его и позвонит, но он невелик. Льготный срок необходимо ограничивать, чтобы побудить получателя письма к действию. Делать это нужно крайне деликатно, иначе покупатель подумает, что, опоздав, он теряет практически все шансы на благоприятные расценки, и начнёт искать товар или услугу в других местах. Кстати, нет сомнений, что найдёт.

Призыв. Это скорее психологический, чем практический пункт. Даже если предложение заинтересовало, покупатель может отложить его и заняться другими делами. Процесс принятия решения не следует пускать на самотёк. Разница между «позвоните» и «вы можете связаться со мной» состоит в степени энергичности призыва. В данном случае менеджер сам решает, какую тактику ему выбрать. Иногда «продавить» нужно, а в других случаях рекомендуется «стелить помягче».

Контактная информация. Образец оформления коммерческого предложения чаще всего предполагает его составление на фирменном бланке с реквизитами и контактными данными. Кашу маслом не испортить – лучше всего продублировать электронный адрес и телефон с указанием имени ответственного за сбыт сотрудника. Не нужно заставлять читателя «шарить глазами» по тексту. Ему интересно – а вот и способ связи.

P.S. Пункт последний, и вроде бы необязательный, но как гласит статистика, люди часто читают тексты (любые) с конца. В постскриптуме можно поздравить с ближайшим или только что прошедшим праздником, а заодно двумя-тремя словами вновь обозначить тему послания.

Пример: P.S. Поздравляем Вас с наступающим Рождеством Христовым и надеемся на сотрудничество, выраженное в бесперебойном обеспечении вашей фирмы сырьём по самым выгодным ценам.

Смотреть пример полностью

Некоторые нюансы

Правильное оформление в Ворде предполагает выравнивание текста по краям.

Допускается выделение жирным шрифтом наиболее важных фрагментов, иллюстрирующих выгоды возможного партнёра, но злоупотреблять этим приёмом не следует. Он должен привлекать внимание, а не рассеивать его.

Переписка с иностранными фирмами требует соблюдения определённого этикета (иногда с учётом национальных особенностей) и знание деловой лексики, в том числе терминов. Если в штате фирмы нет специалиста, владеющего языком в совершенстве, лучше всего обратиться в бюро переводов. При наличии хороших знаний можно использовать готовый пример на английском языке и адаптировать его.

Скачать образец

Впрочем, и в этом случае лучше перепроверяться. Электронным переводчиком пользоваться рекомендуется только при переписке с партнёрами, которые не являются коренными носителями языка (например, из КНР).

Коммерческое предложение по продаже актива

Чаще всего цель предложения состоит в том, чтобы что-то продать. Услуга тоже является коммерческим продуктом – она предоставляется с целью извлечения прибыли. Однако в общем ряду писем, выражающих стремление к налаживанию регулярного сотрудничества, следует выделить предложения разовых сделок. На практике это выглядит в виде описания какого-либо актива, в приобретении которого может быть заинтересован адресат.

Не следует путать продающее коммерческое предложение с обычным объявлением, предлагающим что-то купить. Согласно уже перечисленным «законам жанра» смысловая нагрузка этого документа должна быть сконцентрирована на интересах лица (юридического или физического), читающего текст. Предложение по продаже недвижимости или земельного участка только тогда можно назвать коммерческим, когда в нём обозначена финансовая выгода покупателя.

Предложение от ресторана

Услуги, предоставляемые кафе или рестораном обычным посетителям, рекламируются с использованием различных носителей, а коммерческое предложение отправляется руководителям предприятий. Заинтересовать вероятных корпоративных клиентов можно целым спектром выгодных и привлекательных условий.

Договор на питание сотрудников;
Организация корпоративных вечеринок;
Создание условий для деловых встреч и переговоров;
Аренда залов для проведения тематических мероприятий, конференций (с угощением или без него) и торжеств.
Бизнес-ланчи с доставкой в офис;
Дополнительные услуги.

Привлекающие факторы – льготные цены, скидки, бонусные счета. Нет необходимости обещать самые дешёвые банкеты, обеды и ланчи. В данном случае важнее соотношение стоимости услуг и их качества.

Скачать образец

Предложение для спонсоров

Как-то так сложилось, что спонсорами считают людей, у которых просят денег. Это не совсем так. Этим состоятельным гражданам предлагают принять финансовое участие в организации проектов, а вовсе не стать жертвователями-благотворителями. А так как речь идёт о взаимной заинтересованности, то письмо с изложением сути дела носит коммерческий характер. Его тоже нужно уметь правильно составить.

Чем же можно заинтересовать вероятного спонсора? На самом деле, организаторы мероприятия, нуждающегося в поддержке, тоже, как правило, имеют что предложить взамен потраченных средств.

Реклама . Этот способ сотрудничества считается главным. Заинтересовать в «мелькании логотипа» можно и начинающую компанию, только что вышедшую на рынок, и уже давно известную фирму. В первом случае предложение о спонсорстве составляется подробнее, с описанием всех преимуществ, которые даёт участие в проекте. Те, кто на рынке уже много лет, знают по этой теме всё, и им не нужно раскрывать глаза на азбучные истины – достаточно просто описать привлекаемую аудиторию. Главное – понятно изложить, в чём именно состоит интерес потенциального спонсора, и кто в результате увидит его рекламу.
Информационное партнёрство. Спонсор, работающий по этой схеме, практически ничем не жертвует. Ему можно предложить долю выручки за проданные билеты, установку стенда с его продукцией (если это, конечно, приемлемо – вряд ли на театральной премьере уместна презентация, к примеру, силовых трансформаторов). Таким образом финансовые вложения в значительной степени вернутся.
Моральное удовлетворение. Этот фактор нельзя сбрасывать со счетов даже в наш меркантильный век. На самом деле человек, добившийся успеха, нуждается в общественном признании намного сильнее, чем многим представляется. Возможность поучаствовать в добром деле, совмещённом с практической коммерческой пользой, может стать серьёзным стимулом для спонсора.

Как составить предложение спонсорского участия

Как уже ясно из вышеизложенных стимулов, привлечение спонсоров требует индивидуального подхода: причина согласия у каждого из них может быть разной. Меткость направленности обращения играет решающую роль, поэтому писать о «повышении имиджа», «широкой целевой аудитории» и «пиаре» бесполезно. В данном случае классические представления о структуре коммерческого предложения следует отложить в сторонку, а тексту придать форму прямого обращения.

Начало. Адресату следует напомнить о том, какой он щедрый: «Обращаемся к Вам, как к известному в нашем городе и всей стране меценату». Вероятный спонсор и так знает свои достоинства, но ему, безусловно, будет приятно ещё раз осознать, что о них известно и другим. Если организатор лично знаком с получателем письма, не лишним деликатно напомнить об этом.

Описание события . Здесь должна быть кратко, выразительно и душевно изложена суть спонсируемого мероприятия. Читателю следует дать понять, что это – не бездушная тусовка какой-то сомнительной «элитной богемы», а общественно важное дело. Организаторы всю душу вкладывают в его реализацию. Оно станет событием культурной жизни. Ничего подобного ещё не было. О проекте будут говорить и писать. В общем, в таком духе.

Изложение выгод. Следует ещё раз вспомнить, что это письмо – предложение о спонсорстве, и оно представляет собой обращение, но никак не «смиренную просьбу». Интерес адресата излагается в так называемом спонсорском пакете. В нём чётко прописываются условия, предлагаемые финансовому участнику.

Средства донесения информации о спонсоре, их количество и места размещения.
Возможность обратиться с речью к публике.
Участие в пресс-конференции и вручении призов или наград.
Размещение презентационных стендов.
Упоминание спонсора в рекламных материалах (афишах, флаерах).

Сумма спонсорского вклада. Принцип «кто сколько сможет» в данном случае крайне нежелателен. Организатор мероприятия должен рассчитать общую смету и распределить её между вероятными участниками в зависимости от их финансовых возможностей. В предложении следует указать нужную сумму.

Эмоциональная часть. Предложение о спонсорстве после прочтения должно оставлять «приятное послевкусие». Не лишним будет упоминание о благой сути инициируемого мероприятия и его социальной полезности.

Составление коммерческого предложения о спонсорстве требует серьёзной проработки и мобилизации всех творческих способностей его автора. Шаблонный подход не приветствуется.

Скачать образец

КП страховой компании

Между рекламой страховщика и его коммерческим предложением есть существенная разница. Персонифицированное обращение должно демонстрировать осведомлённость в особенностях деятельности фирмы, которой адресовано письмо. Особо следует остановиться на корпоративных условиях и возможных скидках, а также неукоснительности соблюдения условий полиса.

При этом само предложение в случае со страховыми услугами напоминает скорее приглашение к диалогу, чем изложение конкретных расценок. В случае проявления заинтересованности предстоят переговоры.

Как предлагать пластиковые окна

Выделиться в ряду фирм, предлагающих окна ПВХ, очень трудно. Некоторые фирмы находят преимущества своего продукта в части технологий установки и уникальных конструктивных особенностей рам и стеклопакетов. Коммерческие предложения адресуются чаще всего строительно-ремонтным предприятиям, являющимся крупными потребителями. В некоторых случаях определяющим фактором выбора служит цена.

Скачать образец

«Холодные» предложения на рынке пластиковых окон демонстрируют малую эффективность.

Коммерческие предложения гостиницы отправляются:

туристическим фирмам с указанием процента комиссионного вознаграждения;
предприятиям, организующим выездные мероприятия (конференции, встречи и пр.) с перечислением скидок.

В тексте также даётся краткая характеристика отеля, указывается его местоположение, количество присвоенных звёзд и список предоставляемых дополнительных услуг.

Скачать образец

Технико-коммерческое предложение

Далеко не всегда только общие экономические параметры предлагаемого продукта могут служить основанием для заключения сделки. Сложные машины, автоматические линии и производственные системы требуют подробного описания, а чаще всего – обсуждения конкретных параметров. Эти вопросы излагаются в технико-коммерческом предложении. Разумеется, «холодными» подобные письма не бывают.

Их составляют после предварительных переговоров, когда возможному продавцу становятся ясными требования заказчика. К техническим параметрам часто прилагается экономическое обоснование целесообразности приобретения данного продукта. Стиль письма – исключительно деловой, с использованием специальной терминологии.

Смотреть пример полностью

Коммерческое предложение для тендера

Для предприятий, находящихся в государственной собственности, требуется несколько иная и во многом упрощённая форма коммерческого предложения. По 44 ФЗ нужно максимально конкретизировать официальное письмо в части цен на поставляемые товары или услуги, чтобы тендерной комиссии было проще сделать выбор наиболее приемлемых условий.

Скачать образец

Воздействовать на эмоции и рассказывать о «дружном сплочённом коллективе» в этом случае совершенно бесполезно. Следует помнить, однако, что для тендерной комиссии чаще всего очень важен опыт выполнения подобных заказов, и краткая информация о них (если были) может сыграть решающую роль.

Когда объявляется конкурс на поставку товара или услуги, представители предприятия-плательщика должны составить запрос и отправить его по адресам возможных исполнителей заказа, то есть фактически написать письмо о предоставлении коммерческого предложения. Ответ на него, независимо от формы собственности бизнеса (от ИП, ООО, ЗАО и т. д.) должен содержать самые конкретные сведения о предлагаемых товарах или услугах. Вид коммерческого предложения – простой: «шапка» и прайс-лист с краткой характеристикой продукта.

Информация о том, как правильно запросить условия возможного сотрудничества, будет представлена в следующем пункте.

Запрос коммерческого предложения

Методы определения и расчета, по закону 44 ФЗ, предполагают формирование начальной максимальной цены контракта (НМЦК), для чего возможным поставщикам рассылаются соответствующие запросы. Заявка на коммерческое предложение выглядит приблизительно так:

Скачать бланк

Образец запроса демонстрирует максимально лаконичный стиль предоставления информации. Практически всегда в начале письма присутствует фраза «прошу предоставить информацию о стоимости…», а далее следует таблица с номенклатурой требуемых продуктов и их краткими характеристиками.

Успех участия в тендере определяется соотношением ценовых и качественных параметров товаров или услуг, предлагаемых участниками конкурса.

Сопроводительное письмо к коммерческому предложению

Правильно оформленное электронное письмо с коммерческим предложением представляет собой прикреплённый файл в формате Word, pdf, Excel или картинки. Остаётся чистое поле, в котором рекомендуется разместить короткий текст – до шести недлинных предложений. Эта информация называется сопроводительным письмом. Задача состоит в том, чтобы напомнить получателю об имевшей место (к примеру, на выставке) беседе.

Шаблон письма включает следующие пункты:

Представление;
Короткая предыстория, следствием которой стало отправление коммерческого предложения;
Тема послания, изложенная лаконично;
Возможная выгода от сотрудничества адресата с адресантом;
Призыв к действию.

На каждый пункт – одно предложение плюс одно в резерве. Если он не будет использован, ничего страшного не произойдёт.

Иван Васильевич, доброго Вам дня!
Вчера мы с Вами приятно пообщались на выставке «ПромЭскпо -2018». Вас заинтересовало наше оборудование, и я, как мы и договаривались, отправляю его краткое описание вместе с ценами, специально подготовленными для Вас. Эмульгатор компании «Росмаш» позволит вашему предприятию повысить производительность на 17% и улучшить качество продукции. Пожалуйста, свяжитесь со мной по телефону 077 -777-77-77, я буду ждать Вашего звонка.
С уважением, Петров Егор Семёнович, директор компании «Росмаш».

Кстати, слово «предложение» в сопроводительном письме лучше даже не использовать. Пусть этот текст просто напомнит о приятном знакомстве за чашкой кофе в баре выставочного центра. Теперь получатель непременно откроет вложение, в котором информация изложена подробнее.

Ответ на коммерческое предложение

Отсутствие ответа на адресное или «горячее» коммерческое письмо – грубое нарушение деловой этики. Независимо от степени заинтересованности, адресату нужно найти время и сообщить отправителю о своём решении. Вариантов всего три:

Согласие;
Необходимость переговоров;
Отказ.

Приведенный ниже образец демонстрирует готовность к сотрудничеству после корректировки цен и согласования других условий.

Согласие на приобретение продукции можно выразить любым удобным способом, например, по телефону. Завершённой сделка считается после подписания договора, но это вопрос технический.

Скачать пример

Отказ от коммерческого предложения

В бизнесе нередки случаи, когда предложенные условия не устраивают возможных партнёров. Даже в такой ситуации этические нормы предполагают извещение автора коммерческого предложение об отказе и его причинах.

Текст содержит следующие обязательные пункты:

имена отправителя и получателя;
приветствие;
дата и номер входящего письма, содержавшего коммерческое предложение;
выражение сожаления по поводу невозможности сотрудничества;
объяснение причин столь прискорбного факта. Особые подробности не нужны;
выражение надежды на сотрудничество в будущем.