Abc анализ продаж выводы. ABC-анализ — что это такое

АВС-анализ (ABC-analysis) — метод, позволяющий определить наиболее значимые ресурсы компании с точки зрения валовых продаж и валовой прибыли.

В маркетинге наиболее востребованным является АВС-анализ ассортимента. Проводится как для отдельного бренда, так и в целом для компании. Метод позволяет определить нерентабельные или низко-рентабельные группы товаров, своевременно улучшить и оптимизировать ассортиментный портфель.

Описание метода

Цель ABC анализа– простое, удобное и наглядное ранжирование любых ресурсов с точки зрения их вклада в прибыль или продажи. Благодаря такому ранжированию можно правильно расставить приоритеты деятельности, сфокусировать использование ограниченных ресурсов компании (трудовые, временные, инвестиции и т.д.), выявить излишнее использование ресурсов и предпринять своевременные корректирующие меры.

Периодичность проведения АВС анализа: как минимум 1 раз в год, чтобы стратегически, на ежеквартальной основе.
Для принятия стратегически верных решений результаты данного метода рекомендуется смотреть в динамике за несколько периодов. Ежемесячный анализ проводить можно, но данный промежуток времени слишком мал для реализации принятых решений и слишком мал для отслеживания динамики ситуации
Преимущества АВС-анализа: универсальность, простота и наглядность.
Ограничения АВС-анализа: метод слишком математичен, иногда может не учитывать стратегические цели компании.
Например: развивающиеся категории всегда будут в категории «С», так как в краткосрочном периоде будут иметь минимальный вклад в продажи/прибыль компании

Вы знаете теорию и вам нужна только практика?

Границы основных групп

В основе метода АВС-анализа лежит «Правило Парето», которое звучит следующим образом: 20% усилий обеспечивают 80% результата.

Метод строится по принципу классификации анализируемых ресурсов на 3 группы А, В и С:

А -группа: обеспечивает 80% продаж/прибыли, обычно составляет 15-20% от всех ресурсов
В –группа: обеспечивает 15% продаж/прибыли, обычно составляет 35-20% от всех ресурсов
С-группа: обеспечивает 5% продаж/прибыли, обычно составляет 50-60% от всех ресурсов

Границы групп 80%-15%-5% могут изменяться и могут устанавливаться индивидуально каждой компанией.

Какой показатель ставить в основу АВС анализа – прибыль или валовые продажи – также решать исполнителю анализа. В каждом отдельном случае все зависит от целей анализа.

Например, цель звучит следующим образом — компании необходимо увеличить рентабельность в короткие сроки. В таком случае целесообразно проводить анализ, отталкиваясь от вклада каждой позиции в общую прибыль.

Может быть другая цель: сфокусировать сбытовые усилия на самых продаваемых товарах –в таком случае целесообразнее выбрать валовые продажи.

Виды АВС-анализа

Методика АВС анализа имеет широкое применение в различных отраслях и видах деятельности благодаря своей универсальности. Может использоваться в стратегическом и тактическом управлении, планировании и бюджетировании, логистике и управлении запасами компании. Разновидности АВС-анализа:

АВС-анализ товаров отдельного бренда или всего ассортимента компании
АВС-анализ запасов компании
АВС-анализ сырья и любых закупаемых материалов
АВС-анализ клиентов или групп потребителей
АВС-анализ поставщиков
АВС-анализ эффективности работы подразделений и анализ трудовых ресурсов
АВС-анализ бюджета. инвестиций или любых затрат

Какие выводы можно сделать на основе АВС анализа

После разделения всех товаров на группы АВС, формируются решения относительно каждой товарной группы. Основные направления выводов, которые могут быть сделаны в результате проведения АВС-анализа:

1 Группа А – самые важные ресурсы, локомотивы компании, приносят максимальную прибыль или продажи. Компания будет нести большие потери при резком снижении эффективности данной группы ресурсов, а следовательно, ресурсы группы А должны жестко контролироваться, четко прогнозироваться, часто мониториться, быть максимально конкурентоспособными и не терять свои сильные стороны.

На данную группу ресурсов должны быть выделены максимальные инвестиции, лучшие ресурсы. Успехи группы А должны быть проанализированы и максимально транслироваться на другие категории.

2 группа В – группа ресурсов, которые обеспечивают хорошие стабильные продажи/ прибыль компании. Данные ресурсы также важны для компании, но могут модерироваться более спокойными и умеренными темпами.

Данные ресурсы обычно являются , относительно стабильны в краткосрочной перспективе. Инвестиции в данный вид ресурсов компании не значительны и необходимы только для поддержания существующего уровня.

3 группа С – наименее важная группа в компании. Обычно ресурсы группы С тянут компанию вниз или не приносят дохода.При анализе данной группы необходимо быть очень внимательным и в первую очередь понять причину низкого вклада.

Подготовлено с использованием источника: P. Gopalakrishnan,M. SundaresanMaterials Management: An Integrated Approach, 2004

Готовые решения

У нас есть готовый шаблон, с помощью которого вы с легкостью сможете применить теоретические знания данной статьи на практике. Скачать пример пример для проведения АВС-анализа ассортимента можно в разделе .

АВС-анализ (ABC-Analysis) – это способ классификации (ранжирования) ресурсов компании по определенному параметру, чаще всего значимости. Читайте, как сделать абс-анализ, где он применяется и в чем его преимущества.

О чем эта статья :

Научно-прикладной прогресс в сфере экономики и финансов не стоит на месте и предлагает все большее число методов и техник оптимизации различных аспектов бизнеса. Последнее десятилетие инструментарий менеджеров обогащается за счет суперсовременных «хайповых» методов оценки на базе нейросетей и больших данных (“Big data”). Но и традиционные методы все еще актуальны и практичны, их рано сбрасывать со счетов. Одним из таких классических методов – ABC-анализ.

Суть ABC-анализа

В основе авс-анализа лежит эмпирическое правило 80/20 или принцип Парето. В общем случае правило гласит, что лишь небольшая часть предпринимаемых усилий приносит большую часть эффекта – 80 процентов результата достигается лишь за счет 20% действий. Для нас это значит, что лишь 20% клиентов дают 80% выручки, и 20% товаров генерируют 80% дохода.

Товары или услуги надо разделить на категори – A, B и C. К группе А принято относить активы, обеспечивающие как раз 80 процентов результата. К примеру, если необходимо избавиться от низколиквидных запасов, то в группу А отнесут товары с регулярно высоким спросом. Если же нужно распределить лимиты по дебиторской задолженности организации между клиентами – покупателей со стабильно высоким объемом закупок, оплачивающих в срок. Далее рассмотрим все категории подробнее.

Скачайте и возьмите в работу :

Чем поможет : Регламент позволяет сократить складские остатки товаров, повысить оборачиваемость запасов и, как следствие, снизить затраты на их хранение. Планирование осуществляется на основе ABC-анализа.

Чем поможет : Пригодится для ABC- анализа покупателей, анализа эффективности существующей системы скидок и бонусов и прочих условий продаж.

Категория А

Наиболее ценные клиенты или товары в вашем портфеле попадают в категорию A. Товары этой категории приносят львиную долю дохода, не поглощая столь же большую (пропорционально) долю ресурсов компании. Эта категория, скорее всего, будет состоять из очень небольшого числа клиентов или товаров манимейкеров (money-makers).

То, что сформировало данную категорию – это тема для тщательного контроля, ручного управления и индивидуального подхода, если речь идет о клиентах. Категория A также подразумевает, что потеря клиента или проблемы с продуктом из этой категории – оказывают заметное негативное влияние на бизнес в целом.

Категория B

Товары или клиенты, ранжированные по возрастанию или убыванию, оказавшиеся в середине списка скорее всего попадают в категорию B. Многие ошибочно полагают, что речь идет о подсегменте товаров, клиентов, ресурсов, который вносит свой вклад в общую «корзину», однако недостаточно велик, если говорить о его роли в суммарном результате. Этот подход не верен. В категорию B следует в первую очередь относить то, что при определенных условиях, усилиях и затратах, может перейти в категорию A. Принято считать, категорию B формируют позиции, которые дают следующие после категории A 15% вклада в общий результат.

Категория С

Чем поможет : максимально увеличить прибыль, управляя запасами, и не хранить деньги на складе.

Чем поможет: выявить и устранить избытки запасов, внедрить систему мониторинга и оптимизации запасов.

Применение метода абс для анализа запасов

ABC-анализ – отличный инструмент для контроля запасов. Его применение полезно для определения того, какие из единиц хранения влияют в наибольшей степени на складские расходы. Он также создает основу для формирования стратегии управления запасами.

По сути, каждый товар на складе (или единица хранения сырья и материалов) генерирует расходы – каждое место хранения стоит денег: арендная плата на паллетоместо, расходы на коммунальные услуги, зарплата персонала склада, амортизация оборудования склада и др. Поэтому важно держать этот источник затрат под контролем.

Использование ABC-анализа в управлении запасами строится на тех же принципах, что и сегментация клиентов или товаров. Мы ранжируем складируемые товары или товарные группы по интересующим параметрам и выделяем в группы в соответствие со вкладом в общий результат по выбранному параметру. Параметр для такого анализа определяется целями:

если стоит задача сократить использование складских площадей, то надо ранжировать товарные категории по числу занимаемых паллетомест;
если есть необходимость оценить оборачиваемость товаров, тогда в качестве параметра следует взять отгрузки клиентам;
информация о наиболее быстро используемых запасах сырья может быть очень полезна, когда в вопросе закупки начинает фигурировать тема «скидки за объем» и тогда мы анализируем оборачиваемость запасов сырья с параметром «отгрузка (отпуск, списание) в производство».

В abc-анализе нет стандартного порога для определения того, какие продукты в какую категорию попадают. Пороговые значения категорий также, как и параметры должны быть определены специально для аналитической задачи. Даже число категорий может быть большим чем три. Однако в основе создания категорий применяются все те же те же принципы, что и для анализа клиентов / товаров.

Категория A – это категория наиболее ценных продуктов.
Категория B немного больше и содержит продукты, которые имеют меньшую ценность.
Категория C самая большая, с наименьшим вкладом в суммарное значение анализируемого параметра.

Вот пример некоторых пороговых показателей для категории А:

20% продукции, составляющие 70–80% от годовой отгрузки покупателям;
20% номенклатуры сырья и материалов, которые составляют 70–80% от годовой отгрузки в производство;
20% поставщиков сырья и материалов, на которых приходится 70–80% от годового объема закупок.

Традиционные пропорции для категорий – 80/15/5 – также можно применять для оценки складских запасов, но это не аксиома как уже упоминалось выше.

Чтобы сконцентрировать основные ресурсы бизнеса на ключевых клиентах, проводят ABC XYZ анализ. Это исследование клиентской базы в двух направлениях: по объемам (ABC) и частоте закупок (XYZ).

Что означают буквы ABC XYZ:

Группа А – клиенты c наибольшими объемами закупок
Группа В – контрагенты со средними закупками
Группа С – клиенты с небольшим объемом закупок

ABC XYZ анализ позволяет понять:

Кто вам платит больше и чаще других;
Сколько целевых покупателей в вашей ;
На каких покупателях необходимо сконцентрировать усилия.

Основная задача ABC XYZ исследования – показать приоритетных покупателей компании, чтобы сосредоточить основные усилия на привлечении и обслуживании контрагентов, которые находятся в категории АХ.

ABC XYZ анализ: исследование продуктовой линейки

ABC XYZ анализ текущей базы по клиентам представляет собой всего лишь один из подходов. Он должен применяться в связке с анализом ассортимента (товарных запасов) по тем же критериям.

Исследование продуктовой линейки позволяет составить рейтинг «значимости» товаров/услуг. Традиционно значимость продукта тем больше, чем выше его показатели по 2 критериям: прибыли и объему отгрузок.

Сегментация продуктов по указанным группам может производиться и по другим критериям в зависимости от целей исследования.

2. Сокращение ассортимента. Это классическое исследование по объему закупок и прибыльности. В результате товары/услуги оказавшиеся в категориях C или X будут упразднены. За исключением «новинок», пока еще не показавших себя.

3. Сокращение расходов на содержание склада. Товары ранжируются по коэффициентам оборачиваемости и занимаемой складской площади.

ABC XYZ анализ: миграция покупателей

Но провести просто ABC XYZ анализ недостаточно. Далее важно контролировать миграцию клиентов из категории в категорию. Т.е. вы должны знать, сколько у вас покупателей в категории А, В, С, как они перемещаются между ними. А также, как они перемещаются по оси XYZ.

Как отследить миграцию в сегменте В2В

Чтобы стимулировать миграцию в категорию «А», нужно замерять долю в клиенте и через телефонные звонки сделать опрос по 3-м важным вопросам:

Сколько они сейчас покупают такого же товара, что у вас в других компаниях;
Сколько они покупают другого вида товара в других компаниях, а не у вас;
Что еще они покупают у других, что хотели бы покупать у вас.

Эти 3 вопроса сразу же дают вам огромное поле для того, чтобы расширить свою долю в клиенте. Фиксируйте все ответы и учитывайте их при проведении ABC XYZ анализа. Посчитаете свою долю в этих покупателях и проанализируйте, как вы можете ее увеличить.

Как отследить миграцию в сегменте В2С

Если у вас В2С-аудитория, то у вас есть нормы потребления того или иного продукта в зависимости от средней зарплаты.

Вы можете собрать базу, посмотреть, сколько покупателей заказывают в привязке к этим данным. Исходя из этого, посчитать свою долю в клиенте и спланировать, сколько можно прибавить. И в дальнейшем стимулировать их покупать больше.

В сегменте В2С также необходимо провести ABC XYZ анализ и проранжировать тех, кто раньше покупали лучше, чем сейчас. Выяснить причину уменьшения покупок.

ABC XYZ анализ: проведение акций

ABC XYZ анализ: замеры результатов

Для В2В-сегмента при проведении ABC XYZ анализа обязательно нужно заполнять файл, который содержит информацию о планах продаж по каждому контрагенту. Индивидуальные планы нужно ставить на основе ранее сделанных звонков/встреч/высланных предложений. Тогда у вас будет четкая картина.

Поэтому здесь нужно вести постоянную работу и по текущей базе, и по новой базе, и по тем, кто попал в группу А. Тогда вы увидите совершенно другую динамику в своем бизнесе.

На одного менеджера могут быть от 50 до 200 покупателей в сфере В2В. И еще больше в В2С сегменте.

Мы рассмотрели основные моменты проведения ABC XYZ анализа, какие результаты он дает, и как работать с этими данными. Проведите ABC XYZ анализ в своей компании и сосредоточьте все свои ресурсы на привлечении и обслуживании покупателей из категории АХ.

Одним из ключевых методов менеджмента и логистики является ABC-анализ. С его помощью можно классифицировать ресурсы предприятия, товары, клиентов и т.д. по степени важности. При этом по уровню важности каждой вышеперечисленной единице присваивается одна из трех категорий: A, B или C. Программа Excel имеет в своем багаже инструменты, которые позволяют облегчить проведение такого рода анализа. Давайте разберемся, как ими пользоваться, и что же собой представляет ABC-анализ.

ABC-анализ является своего рода усовершенствованным и приспособленным к современным условиям вариантом принципа Парето. Согласно методике его проведения, все элементы анализа разбиваются на три категории по степени важности:

Категория A – элементы, имеющие в совокупности более 80% удельного веса;
Категория B – элементы, совокупность которых составляет от 5% до 15% удельного веса;
Категория C – оставшиеся элементы, общая совокупность которых составляет 5% и менее удельного веса.

Отдельные компании применяют более продвинутые методики и разбивают элементы не на 3, а на 4 или 5 групп, но мы будем опираться на классическую схему ABC-анализа.

Способ 1: анализ при помощи сортировки

В Экселе ABC-анализ выполняется при помощи сортировки. Все элементы отсортировываются от большего к меньшему. Затем подсчитывается накопительный удельный вес каждого элемента, на основании чего ему присваивается определенная категория. Давайте на конкретном примере выясним, как указанная методика применяется на практике.

У нас имеется таблица с перечнем товаров, которые предприятие реализует, и соответствующим количеством выручки от их продажи за определенный период времени. Внизу таблицы подбит итог выручки в целом по всем наименованиям товаров. Стоит задача, используя ABC-анализ, разбить эти товары на группы по их важности для предприятия.

Выделяем таблицу с данными курсором, зажав левую кнопку мышки, исключая шапку и итоговую строку. Переходим во вкладку «Данные» . Производим щелчок по кнопке «Сортировка» «Сортировка и фильтр» на ленте.

Можно также поступить по-другому. Выделяем указанный выше диапазон таблицы, затем перемещаемся во вкладку «Главная» и выполняем щелчок по кнопке «Сортировка и фильтр» , расположенной в блоке инструментов «Редактирование» на ленте. Активируется список, в котором выбираем в нем позицию «Настраиваемая сортировка» .

При применении любого из вышеуказанных действий запускается окно настройки сортировки. Смотрим, чтобы около параметра «Мои данные содержат заголовки» была установлена галочка. В случае её отсутствия, устанавливаем.
В поле «Столбец» указываем наименование той колонки, в которой содержатся данные по выручке.

В поле «Сортировка» нужно указать, по какому конкретному критерию будет выполняться сортировка. Оставляем предустановленные настройки – «Значения» .

В поле «Порядок» выставляем позицию «По убыванию» .

После произведения указанных настроек нажимаем на кнопку «OK» в нижней части окна.

После выполнения указанного действия все элементы были отсортированы по выручке от большего к меньшему.

Теперь нам следует рассчитать удельный вес каждого из элементов для общего итога. Создаем для этих целей дополнительный столбец, который так и назовем «Удельный вес» . В первой ячейке данной колонки ставим знак «=» , после чего указываем ссылку на ячейку, в которой находится сумма выручки от реализации соответствующего товара. Далее устанавливаем знак деления («/» ). После этого указываем координаты ячейки, в которой содержится итоговая сумма реализации товаров по всему предприятию.
Учитывая тот факт, что указанную формулу мы будем копировать в другие ячейки столбца «Удельный вес» посредством маркера заполнения, то адрес ссылки на элемент, содержащий итоговую величину выручки по предприятию, нам нужно зафиксировать. Для этого делаем ссылку абсолютной. Выделяем координаты указанной ячейки в формуле и жмем на клавишу F4 . Перед координатами, как мы видим, появился знак доллара, что свидетельствует о том, что ссылка стала абсолютной. При этом нужно учесть, что ссылка на величину выручки первого в списке товара (Товар 3 ) должна оставаться относительной.

Затем, чтобы произвести вычисления, жмем на кнопку Enter .

Как видим, удельный вес выручки от первого товара, указанного в списке, отобразился в целевой ячейке. Чтобы произвести копирование формулы в диапазон ниже, ставим курсор в правый нижний угол ячейки. Происходит его трансформация в маркер заполнения, имеющий вид небольшого крестика. Жмем левую кнопку мыши и перетягиваем маркер заполнения вниз до конца колонки.

Как видим, весь столбец заполнен данными, характеризующими удельный вес выручки от реализации каждого товара. Но величина удельного веса отображается в числовом формате, а нам нужно трансформировать его в процентный. Для этого выделяем содержимое столбца «Удельный вес» . Затем перемещаемся во вкладку «Главная» . На ленте в группе настроек «Число» имеется поле отображающее формат данных. По умолчанию, если вы не производили дополнительных манипуляций, там должен быть установлен формат «Общий» . Щелкаем по пиктограмме в виде треугольника, расположенной справа от этого поля. В открывшемся списке форматов выбираем позицию «Процентный» .

Как видим, все значения столбца были преобразованы в процентные величины. Как и положено, в строке «Итого» указано 100% . Удельный вес товаров ожидаемо располагается в столбце от большего к меньшему.

Теперь нам следует создать столбец, в котором бы отображалась накопленная доля с нарастающим итогом. То есть, в каждой строке к индивидуальному удельному весу конкретного товара будет прибавляться удельный вес всех тех товаров, которые расположены в перечне выше. Для первого товара в списке (Товар 3 ) индивидуальный удельный вес и накопленная доля будут равными, а вот у всех последующих к индивидуальному показателю нужно будет прибавить накопленную долю предыдущего элемента списка.
Итак, в первой строке переносим в столбец «Накопленная доля» показатель из колонки «Удельный вес» .

Далее устанавливаем курсор во вторую ячейку столбца «Накопленная доля» . Тут нам придется применить формулу. Ставим знак «равно» и складываем содержимое ячейки «Удельный вес» этой же строки и содержимое ячейки «Накопленная доля» из строки выше. Все ссылки оставляем относительными, то есть, не производим с ними никаких манипуляций. После этого выполняем щелчок по кнопке Enter для вывода итогового результата.

Теперь нужно скопировать данную формулу в ячейки данного столбца, которые размещены ниже. Для этого применяем маркер заполнения, к которому мы уже прибегали при копировании формулы в столбце «Удельный вес» . При этом, строку «Итого» захватывать не нужно, так как накопленный результат в 100% будет отображаться на последнем товаре из списка. Как видим, все элементы нашего столбца после этого были заполнены.

После этого создаем столбец «Группа» . Нам нужно будет сгруппировать товары по категориям A , B и C согласно указанной накопленной доле. Как мы помним, все элементы распределяются по группам по следующей схеме:
- A – до 80% ;
- B – следующие 15% ;
- С – оставшиеся 5% .
Таким образом, всем товарам, накопленная доля удельного веса которых входит в границу до 80% , присваиваем категорию A . Товарам с накопленным удельным весом от 80% до 95% присваиваем категорию B . Оставшейся группе товаров со значением более 95% накопленного удельного веса присваиваем категорию C .

Для наглядности можно произвести заливку указанных групп разными цветами. Но это уже по желанию.

Таким образом, мы разбили элементы на группы по уровню важности, используя при этом ABC-анализ. При использовании некоторых других методик, о чем говорилось уже выше, применяют разбиение на большее количество групп, но сам принцип разбиения при этом остается практически неизменным.

Способ 2: использование сложной формулы

Безусловно, применение сортировки – это наиболее распространенный способ проведения ABC-анализа в Экселе. Но в некоторых случаях требуется провести данный анализ без перестановки строк местами в исходной таблице. В этом случае на помощь придет сложная формула. Для примера будем использовать ту же исходную таблицу, что и в первом случае.

Добавляем к исходной таблице, содержащей наименование товаров и выручку от продажи каждого из них, колонку «Группа» . Как видим, в данном случае мы можем не добавлять столбцы с расчетом индивидуальных и накопительных долей.

Производим выделение первой ячейки в столбце «Группа» , после чего выполняем щелчок по кнопке «Вставить функцию» , расположенной возле строки формул.

Производится активация Мастера функций . Перемещаемся в категорию «Ссылки и массивы» . Выбираем функцию «ВЫБОР» . Делаем щелчок по кнопке «OK» .

Активируется окно аргументов функции ВЫБОР . Синтаксис её представлен следующим образом:
ВЫБОР(Номер_индекса;Значение1;Значение2;…)

Задачей данной функции является вывод одного из указанных значений, в зависимости от номера индекса. Количество значений может достигать 254, но нам понадобится всего три наименования, которые соответствуют категориям ABC-анализа: A , B , С . Можем сразу вводить в поле «Значение1» символ «A» , в поле «Значение2» — «B» , в поле «Значение3» — «C» .

А вот с аргументом «Номер индекса» придется основательно повозиться, встроив в него несколько дополнительных операторов. Устанавливаем курсор в поле «Номер индекса» . Далее жмем по пиктограмме, имеющей вид треугольника, слева от кнопки «Вставить функцию» . Открывается список недавно используемых операторов. Нам нужна функция ПОИСКПОЗ . Так как в списке её нет, то жмем по надписи «Другие функции…» .

Снова производится запуск окна Мастера функций . Опять переходим в категорию «Ссылки и массивы» . Находим там позицию «ПОИСКПОЗ» , выделяем её и делаем щелчок по кнопке «OK» .

ПОИСКПОЗ . Синтаксис его имеет следующий вид:
ПОИСКПОЗ(Искомое_значение;Просматриваемый_массив;Тип_сопоставления)

Предназначение данной функции – это определение номера позиции указанного элемента. То есть, как раз то, что нам нужно для поля «Номер индекса» функции ВЫБОР .

В поле «Просматриваемый массив» сразу можно задать следующее выражение:

Оно должно быть именно в фигурных скобках, как формула массива. Не трудно догадаться, что эти числа (0 ; 0,8 ; 0,95 ) обозначают границы накопленной доли между группами.

Поле «Тип сопоставления» не обязательное и в данном случае мы его заполнять не будем.

В поле «Искомое значение» устанавливаем курсор. Далее снова через описанную выше пиктограмму в виде треугольника перемещаемся в Мастер функций .

На этот раз в Мастере функций производим перемещение в категорию «Математические» . Выбираем наименование «СУММЕСЛИ» и жмем на кнопку «OK» .

Запускается окно аргументов функции СУММЕСЛИ . Указанный оператор суммирует ячейки, отвечающие определенному условию. Его синтаксис такой:
СУММЕСЛИ(диапазон;критерий;диапазон_суммирования)

В поле «Диапазон» вводим адрес колонки «Выручка» . Для этих целей устанавливаем курсор в поле, а затем, произведя зажим левой кнопки мыши, выделяем все ячейки соответствующего столбца, исключая значение «Итого» . Как видим, адрес тут же отобразился в поле. Кроме того, нам нужно сделать данную ссылку абсолютной. Для этого производим её выделение и жмем на клавишу F4 . Адрес выделился знаками доллара.

В поле «Критерий» нам нужно задать условие. Вписываем следующее выражение:

Затем сразу же после него заносим адрес первой ячейки столбца «Выручка» . Делаем координаты по горизонтали в данном адресе абсолютными, дописав перед буквой знак доллара с клавиатуры. Координаты по вертикали оставляем относительными, то есть, перед цифрой никакого знака быть не должно.

После этого не жмем на кнопку «OK» , а кликаем по наименованию функции ПОИСКПОЗ в строке формул.

Затем мы возвращаемся в окно аргументов функции ПОИСКПОЗ . Как видим, в поле «Искомое значение» появились данные заданные оператором СУММЕСЛИ . Но это ещё не все. Переходим в это поле и уже к имеющимся данным добавляем знак «+» без кавычек. Затем вносим адрес первой ячейки столбца «Выручка» . И опять делаем координаты по горизонтали данной ссылки абсолютными, а по вертикали оставляем относительными.

Как и в прошлый раз в запустившемся Мастере функций ищем нужный оператор в категории «Математические» . На этот раз искомая функция называется «СУММ» . Выделяем её и жмем на кнопку «OK» .

Открывается окно аргументов оператора СУММ . Его главное предназначение – это суммирование данных в ячейках. Синтаксис этого оператора довольно прост:
СУММ(Число1;Число2;…)

Для наших целей понадобится только поле «Число1» . Вводим в него координаты диапазона столбца «Выручка» , исключая ячейку, которая содержит итоги. Подобную операцию мы уже проводили в поле «Диапазон» функции СУММЕСЛИ . Как и в тот раз, координаты диапазона делаем абсолютные, выделив их, и нажав на клавишу F4 .

После этого жмем по клавише «OK» внизу окна.

Как видим, комплекс введенных функций произвел вычисление и выдал результат в первую ячейку столбца «Группа» . Первому товару была присвоена группа «A» . Полная формула, примененная нами для данного вычисления, выглядит следующим образом:
ВЫБОР(ПОИСКПОЗ((СУММЕСЛИ($B$2:$B$27;">"&$B2)+$B2)/СУММ($B$2:$B$27);{0:0,8:0,95});"A";"B";"C")

Но, конечно, в каждом конкретном случае координаты в данной формуле будут отличаться. Поэтому её нельзя считать универсальной. Но, используя то руководство, которое было приведено выше, можно вставить координаты любой таблицы и с успехом применять данный способ в любой ситуации.

Впрочем, это ещё не все. Мы произвели расчет только для первой строки таблицы. Для того, чтобы полностью заполнить данными столбец «Группа» , нужно скопировать эту формулу в диапазон ниже (исключая ячейку строки «Итого» ) с помощью маркера заполнения, как мы уже делали не раз. После того, как данные будут внесены, ABC-анализ можно считать выполненным.

Как видим, результаты, полученные при помощи варианта с применением сложной формулы, ничуть не отличаются от тех результатов, которые мы проводили путем сортировки. Всем товарам присвоены те же самые категории, только при этом строки не изменили своего начального положения.

Программа Excel способна значительно облегчить проведение ABC-анализа для пользователя. Это достигается использованием такого инструмента, как сортировка. После этого производится подсчет индивидуального удельного веса, накопленной доли и, собственно, разбиение на группы. В тех случаях, когда изменение первоначального положения строк в таблице не допускается, можно применить метод с использованием сложной формулы.