Секреты найма продажников. Эффективность работы сотрудников. Как по цвету машины можно охарактеризовать ее хозяина Ее можно охарактеризовать

Что спрашивают у нас в Академии продаж чаще, чем повышение продаж? Правильно — самих продажников! Поделюсь с вами нашей политикой работы с продажниками.

Её можно охарактеризовать 3 принципами:

Лучше дольше выбирать и больше отсеять, чем вкладываться в «бегунков».

Хочешь, чтобы продавцы были мотивированными — быстро увольняй немотивированных.

Чем жёстче на собеседовании, тем проще в работе.

То есть при работе с персоналом в продажах, на мой взгляд, важно понимать идеологию продажника. Продавец — тот человек который может или быстро поднять вашу компанию, или так же быстро закопать её. Поэтому мы долго выбираем сотрудников, устраивая жёсткое «сито» на входе. В течение первых двуз месяцев мы тотально контролируем и присматриваемся к сотруднику, а после этих 2 месяцев масимально вкладываемся в сотрудника для того, чтобы он мог заработать себе и вам максимальную сумму денег.

Но продажник — такой человек, который зачастую имеет повышенный уровень наглости и зачастую ничем не подтверждённых амбиций. Для этого и нужно сито, контроль, а то-о-олько потом вложения в сотрудника.

Так как же проще и быстрее всего нанимать продажников?

Расскажу вам, как это делаем мы, весь алгоритм от начала и до конца. Вы можете использовать его, чтобы структурировать свои мысли и действия, в поисках новых сотрудников.

Определяем позиции и портрет требуемого продавца.
Выбор канала привлечения продавца. Где такие продавцы водятся уже сегодня?
Как будем нанимать? Классический «чёс» по работным сайтам? Целевой «хантинг» специалиста из другой компании? Переобучение сотрудника из другого отдела компании?
Выбор формата привлечения и написание продающего объявления под каждый канал привлечения сотрудников.
Определение формата собеседования и технологии отсева на собеседовании: будет это конкурс, отсеивающее задание, интервью в 5 шагов или какая-либо иная технология, позволяющая оценить эффективность работы сотрудников?
Размещение объявлений, выход на нужных нам продажников и сбор кандидатов на собеседования. На собеседования должны прийти от 10 до 30 кандидатов. Да, так много. Хотите, чтобы было из чего выбирать — орагнизуйте воронку продаж по своим будущим продажникам.
Проведение отсеивающих собеседований, чтобы у вас в результате было от 3 до 5 отлично подходящих вам кандидатов.
Идивидуальные встречи с лучшими кандидатами и предложение им наиболее подходящих вам условий по оплате их труда. Согласятся — берём, нет — берём следующего кандидата или проводим ещё отсевы для поиска лучших.

Должно быть много кандидатов на отсев, а для этого от 5 до 30 каналов привлечения кандидатов на работу.

Секрет в том, что у вас должно быть много кандидатов на отсев, а для этого от 5 до 30 каналов привлечения кандидатов на работу. Продажники чувствуют, когда у вас есть ещё кандидаты, и тогда перестают навязывать вам свои условия. Тогда вы занимаете ведущую позицию, а не они «нанимают вас своим директором».

Если вы видите, что продажник стал к вам нелоялен, тотчас же задумайтесь над тем, чтобы сменить его. Он или будет отдыхать на работе за ваш счёт или откроет внутри вашей комапнии свою компанию, пользуясь вашей клиентской базой и ресурсами в своих интересах. Поэтому важно всю ценную информацию компании хранить правильно, в , оставлять её собственностью компании, а не в блокнотах и головах сотрудников (а кто из них может в миг стать нелоялен — заранее не угадать).

Правильно выбранный продажник — это ядерное топливо для вашей комапнии: или он будет освещать вам работой и деньгами весь офис, или начнёт активно разлагать вашу компанию изнутри.

Признаки правильных продажников. Что выдаёт эффективность работы сотрудников?

Это люди, которые могут много работать с большим числом достигнутых результатов в единицу времени. А самое приятное, что у этих людей есть свои признаки, по которым я могу их легко вычислить в толпе кандидатов.

Косвенные признаки активных продажников, которые могут быстро и суперинтенсивно продавать:

Часто это иногородние, приехавшие в ваш город и снимающие квартиру.
Это люди со спортивными достижениями (МС, КМС) и наградами, профессиональные спортсмены и военные.
Это мужчины до 30 лет.
Это люди, у которых в жизни уже есть много достижений и результатов.

Стабильные надёжные продажники, которые могут нести на себе огромный объём рутинных задач:

Женщины старше 40 лет, с детьми.
Взявшие ипотеку или кредиты.
Разведённые или в сложных жизненных обстоятельствах.

То есть я вижу, что максимальные результаты показывают люди, которым есть ради чего работать и достигать результаты, у которых «нет пути назад». С этими людьми и проще, и эффективней работать, они дают большой результат именно в продажах, надо давать им возможность зарабатывать действительно большие деньги . Тогда они будут лояльны тебе и заработают для вас хорошие стабильно идущие деньги.

В следующих статьях мы рассмотрим более подробно то, как формулирвоать объявления о найме, по каким каналами их подавать, как проводить собеседования, чтобы кандидаты были на 100% прозрачны, и вы понимали, какова их реальная стоимость на рынке.

Но всё это я расскажу в следующих статьях блога КлиентоБокс!

Послематчевая пресс-конференция по итогам встречи четвертого тура Чемпионата страны между «Кубаночкой» и «Дончанкой»:

Наталья Карасева, главный тренер футбольного клуба «Дончанка»:

— Игра получилась тяжелая. Ее можно охарактеризовать одним словом: «качели». Как с одной, так и с другой стороны были опасные моменты. Сегодня «Кубаночка» оказалась чуть удачливее, поэтому, наверно, и такой счет. Конечно нам нелегко. Чувствуется усталость. В первой лиге играли всего один матч в месяц, а здесь достаточно плотный график.

Татьяна Зайцева, главный тренер футбольного клуба «Кубаночка»:

— В этом матче никто не ожидал «легкой прогулки» потому, что, на протяжении истории противостоянии с «Дончанкой», у нас всегда были напряженные встречи. В большинстве случаев исход матча решался в один мяч, а игры носили высокоэмоциональный характер. Сегодняшняя.игра не стала исключением. Соперники забили первыми, воспользовалась ошибкой наших защитников в обороне. По игре мы доминировали, но не могли реализовать то большое количество опасных моментов, которое создавала команда, чем поддерживали интригу до конца игры. Мастерство нашей команды на данном этапе выше, чем у соперника, это отражает исход матча. Красивый гол забила Наталья Солодкая. В первом тайме Наташа допустила результативную ошибку, а во втором тайме исправила ее, забив победный мяч.

Сейчас мы проводим самый интересный турнир за все сезоны, в которых принимала участие наша команда. Нельзя сказать, что та или иная команда уступает кому-то из лидеров. Возможно, «Дончанке» и «Енисею» пока не хватает опыта, чтобы выдерживать высокий темп, но по качеству комплектованию составу они ни в чем не уступают остальным клубам. С каждом сыгранным матчам, дебютанты будут прибавлять, и брать очки во встречах с ними будет все сложнее.

Январь, Сентябрь

Любит общаться. Любит тех, кто его любит. Любит быть в центре внимания.
Сочетание красивого внутреннего мира и внешности. Сердится часто.
Обращается с друзьями как с самыми важными людьми. Смелый и бесстрашный.
Всегда заводит новых друзей. Этому человеку легко сделать больно, но он
быстро восстанавливается. Мечтатель. Не хочет контролировать свои
эмоции. Непредсказуемый.

Мыслит абстрактно. Живет реальностью. Интеллегентный и умный. Всегда разный. Привлекательный.
Реально скоростной демон. Имеет более одного лучшего друга.
Темпераментный. Тихий, застенчивый и скромный. Честный и преданный.
Будучи преисполнены решимости достичь цели, любит свободу. Мятежный,
когда ограничен. Сердится очень легко, но не показывает этого. Не любит
ненужных вещей. Любит дружить, но редко показывает это. Романтичный
внутри, а не снаружи. Суеверный и смешной.

Очень офигенный человек. Привлекательная личность. Очень сексуальный!
Ласковый и скрытный. Естественно, честный, щедрый и отзывчивымй. Кладезь
общения. Любит много говорить! Невероятно целуется! Часто бесится.
Очень упрямый во всех ситуациях. Любит, чтобы его замечали. Готов идти
на риск для других. Делает удачный выбор всегда. Следит за модой. Может
быть, слишком популярен среди других. Интеллектуальный. Иногда может
быть разбивателем сердец. Ненавидит оскорбления. Любит комплименты!
Очень большая кокетка! Надежный. Благодарный, и отвечает на доброту.
Лучший в постели. Все эмоции внутри. Из-за избытка чувств припадает к
бутылке. Внимательный, и постоянно оценивает других.

Апрель, Октябрь
С чувством юмора. Упрямый. Очень разговорчивый. Добрый и отзывчивый.
Лояльный. Хорошо работает с другими. Очень уверенный. Чувствительный.
Наблюдается позитивное отношение. Богатое мышление. Хорошая память.
Умный и знающий толк. Любит искать информацию. Могут развеселить всех
или заставить их смеяться, а так же повести за собой. Любит спорт,
музыку, отдых и путешествия.

Очень сексуален-любит это дело. Активный и динамичный. Решительный, но часто сожалеет о своей горячности. Привлекательный. Сильный менталитет. Любит внимание. Дипломатичный. Утешает людей, и решает их проблемы. Смелый и бесстрашный. Обычно у него много друзей. Эмоциональный. Упрямый. Хорошая память.

Любит прробовать что-то новое. Скрытный. Трудно понять и быть понятым. Тихий, если возбужден или напряжен. Горд за себя. Честный. Тактичный. Остроумный и популярный. На него часто равняются. Руководство других физически и психически. Любит быть один. Всегда делает выводы о прошлом и старых друзьях. Никогда не ищет друзей. Не агрессивен, если
спровоцировали. Любит быть любимым.

Счастье-быть около этого человека. Любит заводить новых друзей. Гений флирта. Когда речь идет о фильмах, в один прекрасный день может стать известным актером.

Экстраверт. Рисковый. Любит внимание. Контролирует себя. Мягкосердечный. Уверенный в себе. Громкий и шумный. ОЧЕНЬ мстительный. Любит говорить и петь. Любит музыку. Мечтатель. Легко отвлекается. Ненавидит не доверять. Богатое воображение. Мятежный, когда ограничен. Всегда подозревает. Игривый. Таинственного. "Очаровательный" или "красивый" для всех. Упрямый. Любопытно.. независим. Сильная воля. Боец.

Упрямый и жестокий. Волевой. Раздражается. Привлекает других, и любит внимание. Глубокие чувства. Красивые физически и психически. Не нуждается в мотивации. Но стеснителен к противоположному полу. Легко утешает. Систематический (левое полушарие мозга). Любит мечтать. Сильные ясновидящие. Хорошее воображение. Любит литературу и искусство. Любит путешествовать. Не нравится быть дома. Трудолюбивый. Высокий духом.

Красивый. Конкурентоспособный во всем. Активный в играх и взаимодействии с людьми. Нетерпеливый и поспешный. Амбициозный. Влиятельный в организациях чего-то. Легко говорит, но трудно понимает. Имеет множество идей. Чувствительный. Активный ум. Колеблется, как правило, долго. Разборчив. Привлекают других, и любит внимание. Глубокие чувства.

Чтобы составить о человеке какое-либо мнение, достаточно его просто охарактеризовать, то есть подобрать слова характеризующие человека. Какие же слова, аргументы или убеждения подойдут для этого? Например, формулировка качеств: он серьёзный, внимательный, отзывчивый, умелый, ловкий. И уже к человеку совершенно другое отношение от этих слов. Слова определяют многое. Содержание слов важно для человека, его истинного лица и его восприятия реальности. Как характеризовать человека? Итак, давайте рассмотрим:

Что характеризует человека?

Необходимо выписать индивидуальные качества человека, которые, несомненно, характеризуют его как личность. Каков он?

Креативность: человек способен творчески мыслить, находить выход в безнадежных ситуациях.
Педантичность: человек способен выполнять чёткие правила и инструкции. Он тщательно придерживается их выполнения.
Аккуратность: человек способен быть всегда опрятным и чистоплотным.
Трудоголизм: способен много времени трудиться.
Исполнительность: человек способен выполнять все требования свыше и все инструкции.
Организатор: способен организовать рабочий процесс и любой праздник.
Навыки развития устного или письменного общения.
На какие оценки учился?
Эгоистичность: человек думает только о себе и своих желаниях.
Альтруистичность: человек думает о других.
Его темперамент. Темперамент человека характеризуется его физиологией.

Охарактеризовать контекст и внешнее окружение

Полная, неполная или интеллигентная семья
Отношения с людьми доброжелательные или конфликтные
Темперамент личности: холерик, флегматик, меланхолик, сангвиник
Экстраверт или интроверт
Соответствие личным целям и общественным интересам в социуме
Соответствует ли сотрудник общественным интересам.
Как он сопоставляет свои цели в социальном плане.
как достигаются его цели.
Ожидается ли у человека продвижение по служебной лестнице, карьерный рост

Прилагательные, характеризующие человека

Какие прилагательные характеризуют человека? Давайте приведём примеры прилагательных. Итак:

Прилагательные мужественности: ловкий, сильный, крепкий, смелый.
Прилагательные способностей: находчивый, внимательный, интеллектуальный, сообразительный
Прилагательные трудовой дисциплины: ленивый, трудолюбивый, активный, инициативный
Прилагательные личности: доброжелательный, порядочный, внимательный, заботливый, гиперактивный, меркантильный и так далее.
Прилагательные, которые характеризуют акцентуацию характера: истероидный тип, гипертимный, астеноневротический, психастенический, шизоидный и так далее.

Качества, характеризующие человека

Что характеризует человека как личность? К таким качествам относятся, например: деловая хватка, целеустремлённость, упорство в достижении целей, в нахождении выхода из любых конфликтных ситуаций, природный интеллект и деликатность, интуиция, адекватная оценка ситуации.

Качества, характеризующие человека необходимо использовать не только в резюме, интервью или для особой характеристики, для продвижения по карьерной лестнице – слова, определяющие качества личности необходимы всем нам. Потому что мы люди и потому что у нас есть потребность в них. Что же это за слова? Слова комплименты, слова помогающие понять сущность человека, его нрав, амбиции и темперамент. Давайте их рассмотрим. Черты, характеризующие человека:

Здесь могут подойти акцентуации характера личности, по которым можно понять доминирующий характер личности:

Истероидный или демонстративный тип. Его черты: эгоцентризм, себялюбие, потребность в признании действий и личных особенностей, жажда внимания.
Гипертимный тип. Его основные черты: общительность, подвижность, самостоятельность.
Астеноневротический тип – тревожность, утомляемость при общении, раздражительность
Психостенический тип - нерешительность, любовь к самоанализу, и бесконечным рассуждениям
Шизоидный тип - замкнутость, отстранённость от происходящего вокруг, необщительность.
Сенситивный – робость, стеснительность, обидчивость, чувствительность, впечатлительность.
Эпилептоидный или возбудимый – тоскливо-злобное настроение. Низкая быстрота мышления, эмоциональная инертность, скрупулёзность, консервативность.
Эмоционально-лабильный - меняющее постоянно настроение.
Инфантильно зависимый - вечный ребёнок, не берущий на себя ответственность за свои поступки и предпочитающий делегировать их другим.
Неустойчивый тип - тяга к развлечениям, удовольствия, безделье, безволие, слабость, трусливость

Всё дело в том, что все слова, черты, качества, прилагательные, характеризующие человека условны. Почему? В чём это выражается? В следующем: во-первых, всё субъективно. Кто оценивает, что Вася слаб, а Петя силён? Кто судьи? Все мнения, все определения и взгляды на жизнь условны. Невозможно просто мыслить по определённому типу. Потому что для одной любимой или одного начальника Вася самый лучший муж или работник, такой, какой подходит под его психотип, а для другого начальника с другим темпераментом, тот же Вася неподходящий сотрудник, неумелый организатор. Потому что нет на земле человека объективного настолько, чтобы приклеить ярлык одному, а другому не приклеивать. Потому что, каким бы ни был объективным и философски мыслящим человеком, мудрым и понимающим психологом он не способен оценивать ситуацию с той мерой объективности, в которой возможно и нуждается этот человек! А наша задача притягивать к себе именно людей, которые светятся с нами на одной волне.

1. Обобщая определения логистики, ее можно охарактеризовать как
1. науку о минимизации издержек;
2. операции по транспортировке продукции;
3. оптимизацию операций по погрузке – выгрузке;
4. поток информации о товародвижении;
5. науку управления материальными потоками от первичного источника до конечного потребителя с минимальными издержками. (*ответ к тесту*)
2. Какие виды логистики выделяют западные специалисты?
1.закупочную логистику, производственную, маркетинговую или распределительную логистику; (*ответ к тесту*)
2. функциональную логистику;
3. компьютерную логистику;
4. информационную логистику;
5. транспортную логистику.
3. В логистической цепи (см. рис.1 пособия) выделяются следующие звенья:
1. поставка материалов, сырья и полуфабрикатов;
2. хранение продукции и сырья;
3. производство товаров;
4. распределение и потребление готовой продукции;
4. Главная задача логистики состоит в …
1. обеспечении наибольшей эффективности работы фирмы;
2. повышении рыночной доли фирмы;
3. получении преимуществ фирмы перед конкурентами;
4. верно 1,2,3; (*ответ к тесту*)
5. верно 2 и 3.
5. Назовите функции логистики в соответствии с ее современными задачами:
1. текущие и контрольные;
2. перспективные и интегрированные;
3. направляющие и информационные;
4. оперативные и координационные; (*ответ к тесту*)
5. директивные и стратегические.
6. Какова доля от ВНП продукции товародвижения в западных странах?
1. более 20 %; (*ответ к тесту*)
2. 93 %;
3. 44 %;
4. 5 %;
5. нет правильного ответа.
7. Укажите факторы, которые, на Ваш взгляд, определили развитие логистики:
1. стремление фирм к сокращению временных и денежных затрат;
2. усложнение системы рыночных отношений;
3. повышение требований к качественным характеристикам процесса распределения;
4. создание гибких производственных систем;
5. верно все вышеперечисленное. (*ответ к тесту*)
8. Что сыграло важную роль в создании объективных возможностей для развития логистики?
1. разработка теории компромиссов;
2. оптимизация товародвижения;
3. создание гибких производственных структур;
4. технический прогресс в средствах связи и информатики; (*ответ к тесту*)
5. разработка теории систем.
9. Перечислите показатели, за которыми следит автоматическая система контроля логистики:
1. наличие полуфабрикатов и выпуск готовой продукции;
2. состояние производственных запасов;
3. объем поставок материалов и комплектующих деталей и степень выполнения заказов;
4. место нахождения грузов на пути от производителя до потребителя;
5. все вышеперечисленное. (*ответ к тесту*)

Ответы:

Правильные ответы к тесту выделены по каждому вопросу